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人性的弱点
第一章
如欲采蜜,勿蹴蜂房
在一九三一年的五月七日,纽约市民看到一桩从未见到过,骇人
听闻的围捕格斗! 凶手是个烟酒不沾,有“双枪冶之称,叫“克劳雷冶的
罪犯。 他被包围,陷落在西末街———他情人的公寓里。
一百五十名警方治安人员,把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身
处。 他们在屋顶凿了个洞,试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。 警
方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上,经过有一个多小时的时
间,这个纽约市里原来清静的住宅区,就一阵阵地响着惊心刺耳的机
枪、手枪声。 克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面,手上的短枪,接连
的向警方人员射击。 上万的人,怀着激动而兴奋的心情,观看这幕警
匪格斗的场面。 久住纽约的人都知道,从来没有发生过这样的变故。
当克劳雷被捕后,警察总监“马罗南冶指出:“这暴徒是纽约洽安史
上,最危险的一个罪犯。冶这位警察总监又说:“克劳雷他杀人,就像切
葱一样……,他会判处死刑!冶
可是,“双枪冶克劳雷认为自己又是何等的一个人呢 当警方人员
围击他藏身的公寓时,克劳雷写了一封公开的信,写的时候因伤口流
血,使那张纸上留下了他的血迹! 克劳雷的信这样写着:“在我衣服里
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面,是一颗疲惫的心———那是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的心。冶
在这件事不久之前,克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上,跟一个女伴
调情。 那时突然走来一个警察,来到他停着的汽车旁边,说:“让我看
你的驾驶执照。冶克劳雷不说一句话,拔出他的手枪,就朝那警察连开
数枪,那警察终于倒地而死。 接着克劳雷从汽车里跳了出来,捡起那
警察手枪时,又朝地上这具尸体放了一枪。 这是克劳雷所说:“在我衣
服里面,是一颗疲惫的心———是仁慈的,一颗不愿意伤害任何人的
心。冶克劳雷被判死刑坐电椅,当他走进受刑室时,你想他会说:“这是
我杀人作恶的下场 冶不,他说的是:“我是因为要保卫我自己,才这样
做的。冶这段故事所指的含意,是“双枪冶克劳雷对自己没有一丝的责
备。
那是罪犯中一种常见的态度 如果你是这样想,再听听下面这些
话:“我将一生中最好的岁月给了人们,使他们获得幸福愉快,过着舒
服的日子,而我所得到的只是侮辱,一个遭人搜捕的人。冶那是“卡邦冶
所说的话,他是美国的第一号公敌,横行在芝加哥一带,一个最凶恶的
匪首。
可是,他认为自己是一个有益于群众的人———一个没有受到赞
许,而且是个被人误会的人。
“休士冶在纽华给枪弹击倒前,也有这样表示。 他接受新闻记者采
访时说,他是一位有益于群众的人。 其实,他在纽约是个令人发指的
罪犯。
我曾经和“星星监狱冶负责人“华赖·劳斯冶,有过一次有趣的通
信。 他说:“在‘星星监狱爷中,很少有罪犯承认自己是坏人,他们的人
性就跟你、我一样,他们有这样的见解、解释。 他们会这样告诉你,为
什么要撬开保险箱,或是接连的放枪伤害人,甚至为他们自己辩护反
社会现实的行为,因此坚持不应该把他们囚禁起来。冶如果卡邦,“双
枪冶克劳雷、休士,和在监狱中的暴徒,完全不自责,归咎在自己身上
……那你我所接触的人又如何呢 已故的华纳梅格,有一次这样承认
说:“三十年前我就明白,责备人是愚蠢的事,我即使不抱怨上帝没有
将智能均匀的分配,可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。冶华
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纳梅格很早就学到这一课,可是我自己在这古老的世界上,盲目地行
走了三十多年,然后才豁然悔悟……一百次中有九十九次,没有人会
为了任何一桩事情来批评他自己,无论错误到如何的程度。
批评是没有用的,因它使人增加一层防御,而且竭力的替自己辩
护。 批评也是危险的,它会伤害了一个人的自尊,和自重的感觉,并激
起他的反抗。
德国军队里的士兵们,在发生某一件事后,不准许立即申诉、批
评。 他需要怀着满肚的怨气睡去,直到他这股怨气消失。 如果他就即
申诉,会受到处罪。 在我们日常生活中,似乎也有这样一个规律的必
要———就像嘀咕埋怨的父母,喋喋不休的妻子,斥责怒骂的老板……
和那些吹毛求疵,令人讨厌的人。
从上千页的历史中,你可以找出很多很多,对“批评冶毫无效果的
例子。 罗斯福和塔夫特总统那著名的争论:……这争论分裂了共和
党,而使威尔逊进了白宫,使他在世界大战中,留下了勇敢、光荣的史
迹,而且还改变了历史的趋势。
让我们快速的追叙出当时的情形:一九誘八年,罗斯福离开白宫
的时候,他使塔夫特做了总统,然后自己去非洲狩猎狮子。 当他回来
的时候,情形就发生了,他指塔夫特守旧,想要自己连任第三任总统,
并且组织了“勃尔摩斯党冶。 这几乎毁灭了共和党。 就在那次选举的
时候,塔夫特和共和党,祇获得两州的赞助———那是“夫蒙冶 和“雨
脱冶,这是共和党一次最大的失败。
罗斯福责备了塔夫特,可是塔夫特有没有责备了他自己 当然没
有。 塔夫特两眼含着泪水,说:“我不知道怎么样做,才能和我所已做
的不同。冶究竟是谁做错了 这情形我不知道,也不需要去关心。 不过
我所要指出的一点,那是罗斯福所有的批评,并没有使塔夫特自己觉
得不对。 那祇使塔夫特尽力替自己辩护,眼中含着泪水,反复地说:
“我不知道怎么样做,才能和我所已做的不同。冶铁泡脱,顿姆的煤油舞
弊案,这件事还记得吗 它使舆论愤怒了好几年,震荡了整个国家!
在任何人的记忆里,美国公务生活中,从没有发生过这类的情形。
这里是这桩舞弊案的事实经过:哈尔信脱·福尔,是哈丁总统任
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上的内政部长,当时委派他主事政府在“爱尔克冶山,和铁泡脱油田保
留地出租的事。 那块油田,是政府预备未来海军用油的保留地。
福尔是不是公开投标 不,不是那回事,福尔把这份丰厚的合约,
干脆给了他的朋友“图海尼冶。 图海尼又如何呢 他把自己愿意称为
“债款冶的美金十万元,给了这位福尔部长福尔接着用他高压的手段,
命令美国海军进驻那地区,把那些竞争者赶走,因为他们的邻近油井,
吮吸爱尔克山的财富。 保留地上那些竞争者,在枪杆、刀光下给赶走
了,可是他们不甘心,跑进法庭,揭发了铁泡脱美金一亿元的舞弊案。
这件事发生后,影响之恶劣,几乎毁灭了哈丁总统整个的行政,全国群
起哗然,一致痛恨;共和党也几乎垮台,而福尔也被判下狱。
福尔被斥责的焦头烂额———在公务生活中,很少有人被这样的谴
责过! 他后悔了 不,根本没有! 那是几年后,胡佛在一次公共演讲
中暗示,哈丁总统的死,是由于神经的刺激,和心里的忧虑,因为有一
个朋友曾经出卖了他。 当时福尔的妻子也在座,听到这话后立刻从座
椅上跳了起来。 她失声大哭,紧紧握着拳头,大声说:“什么……哈丁
是给福尔所出卖的 不,我丈夫从未辜负过任何人。 即使这间屋子一
景堆满了黄金,也不会诱惑我丈夫做坏事。 他是被别人所负,而才走
向刑场,被钉十字架的。冶这情形你可以明白,人类自然的天性,是做错
事只会责备别人,而绝不会责备自己,我们每个人都是如此的。 所以
你我当明天要批评别人的时候,就想想卡邦、克劳雷,和福尔这些人。
批评就像饲养的鸽子,牠们永远会飞回家的。 我们需要暸解,我
们要矫正或谴责的人,他也会为自己辩护,而反过来谴责我们的。 就
像温和的塔夫特,他要这样说:“我不知怎么样做,才能和我所已做的
不同。冶一八六五年四月十五日,星期六的早晨,林肯躺在一家简陋的
公寓的卧室中。 这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。 林肯瘦
长的身体,躺在一张短短而往下沉的床上,靠床的沿壁,挂着一幅朋汉
“马群展览会冶的复制画,一盏煤气灯散发出幽暗、淡淡的光亮。
林肯躺着就将去世的时候,陆军部长斯坦顿说:“躺在那里的,是
世界上最完美的元首。冶林肯待人成功的秘诀是什么 我曾费了十年
左右的时间,研究林肯的一生,同时我整整费了三年的时间,撰着了一
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部有关他的书,我替这部书题名叫“人们对林肯尚未清楚的一面冶。
我相信我详尽的研究有关于林肯的人格,和他的家庭生活,已到
任何人所能做到的极限。
我又找出有关于林肯待人的方法,作特殊的研究。 林肯是否有放
任批评过人 是的,当他年轻时候,在印第安纳州的鸽溪谷;他不但批
评,且还写信做诗去讥笑人,他把写好的束西,扔到一定会给人捡到的
街路上,其中有一封信,引起人对他终身的恶感。
林肯在伊利诺斯州的春田镇,挂牌做了律师后,他还在报纸上发
表他的文稿,公开攻击敌对他的人,但是像这样的事他只做了一次。
一八四二年秋季,林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客,这人叫
“西尔滋冶。 林肯在春田的报上,刊登出一封匿名的信讽刺他,使全镇
的人轰然大笑。 西尔滋平时敏感而自豪,这件事激起他心头盛怒。 当
他查出是谁写这封倍时,跳上马,立即去找林肯,要和他作一次决斗。
林肯平时不愿意打架,反对决斗,可是为了顾到自己面子而不能避免
下来。 他的对手西尔滋让他自己选用武器。 林肯两条手臂特别长,就
选用了马队用的大刀,他同一位西点军官学校毕业生学习刀战。 到了
指定的日期,他和西尔滋在密士失必河的河滩上,准备一战生死,就在
最后一分钟,他们两方面的助斗者,才阻止了这项决斗。
那次对林肯来讲,是桩最惊人、可怖的事。 可是这件事在林肯待
人的艺术上,却给了他一个极宝贵的教训。 他、永远不再写凌辱人的
信,、永远不再讥笑人家。 从那时候开始,他几乎从不为任何事而批评
任何人。
美国内战的时候,林肯屡次委派新将领,统率“波托麦克冶军队,可
是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情,单
独一个人在屋子里踱步。 全国几乎有半数的人,哗然指责这些不能胜
任的将领,可是林肯保持着他平和的态度。 他最喜欢的一句格言,那
是———“不要评议人,免得为人所评议冶。
当林肯的妻子和有些人,刻薄的谈论南方人时,林肯总是这样回
答:“不要批评他们,我们在相同的情形下,也会像他们一样。冶可是,如
果有人有机会批评的话,那就是林肯了,我们看下面这个例证:七月四
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日的晚上,南方“李冶将军开始向南边撤退。 当时全国雨水泛滥成灾,
那时“李冶带领败军到达波托麦克时,看到前面河水暴涨,使他们无法
过去,而胜利的联军就在后面。 “李冶和他的军队,进退维谷,处于围困
中。
林肯知道这正是个极好的机会,把“李冶的军队俘虏,立即可以结
束这场战争。 林肯满怀着希望,他命令弥特,不必召开军事会议,而立
即袭进“李冶军。 林肯先用电报发出命令,然后派出特使要弥特就即采
取行动。
可是这位弥特将军,又如何处理呢 弥特所采取的行动,却跟林
肯的命令相反。 他召开了一个军事会议,违反了林肯的命令,还迟疑
不决的延宕下去。 弥特用了各种借口复电,实际上是拒绝进袭“李冶
军。 最后河水降退,“李冶和他的军队就这样逃过了波托麦克。
“弥特这样做是什么用意 冶林肯知道这件事后,震怒至极。 林肯
向他儿子劳白脱大声说:“老天爷,这是什么意思…… ‘李爷军已在我
们掌握中了,祗要一伸手,他们就是我们的了……在那种情形下,任可
将领都能带兵把“李冶打败,如果我自己去已经把他捉住了。冶在沉痛失
望之下,林肯写了封信给弥特! 林肯在他一生的这段时间中,他是极
端的保守,用字非常拘谨的,所以在一八六三年里头,这封信出自林肯
手笔,该是最严厉的斥责了。 林肯这封信的内容,是这样的———亲爱
的将军:我不相信你能领会出,由于“李冶的脱走,所引起的不幸事件,
和重大的关系。 他已是在我们轻易的掌握中,如果将他捕获,再加上
最近我们其他地方的胜利,立即可以结束这场战争。
可是照现在的情形来推断,战事将会无限期的延长下去。 上星期
一你不能顺利的袭击“李冶军,你又如何能再向他袭击……我不期望你
现在会有多大的成功,因为你已让黄金般代价的机会消失掉了,这使
我感到无限沉痛。
据你的猜想,当弥特看到这封信后,他将会如何呢 可是弥特从
没有看到那封信,原因是林肯并没有把这封信寄出去。 这封信是在林
肯去世后,从他文件中发现的。
我有这样的想法———这只是我的猜想。 林肯写了这封信后,望着
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窗外喃喃自语:“慢着,或许我不能这样匆忙,我坐在这宁静的白宫里,
命令弥特进攻,那是一桩很轻而易举的事,可是如果我到了吉地司伯,
我也看到弥特上星期所看到的那么多血,我的耳朵也听到死伤者的呼
叫、呻吟,也许我也不会急于要向“李冶军进攻……如果我也有跟弥特
一样懦弱的个性,或许我所做的,会跟他做的完全一样。
现在木已成舟,无法挽回了,如果我发出这封信,固然解除了我心
一果的不愉快,可是弥特也会替他自己辩护。 在那种情形下,他会谴
责我,引起他对我的恶感,而且会损伤他以后做司令官的效果,甚至还
会逼他辞去军队的职司。冶有我想象中那回事后,林肯没有把信发出,
就放在一边了。 因为林肯从苦痛的经验中知道,尖锐的批评、斥责,永
远不会有效果的。
罗斯福总统曾经有这样说过,当他职任总统,遇到难以解决的问
题时,他会把座椅往后面一靠,仰起头,朝着写字台壁上,那幅很大的
林肯画像看去。 他这样问自己:“如果林肯处在我眼前这种困难下,他
将会如何 他将如何去解决这个问题 冶以后我们如果想要批评人家
时,让我们从口袋拿出一张五元的钞票来,看看钞票上林肯的像,这样
的问自己:“如果林肯遭遇到这类的事,他将会如何地去处置呢 冶你所
认识的人,你愿意他改变、调整,或是进步吗 是的,那是最好不过的。
可是为什么不从你自己先开始呢 从自私的立场来说,从自己开始要
比改进别人,获益得多。
“当一个人的争论、激辩起于自己时。冶鲍宁这样说:“他在若干方
面已不是寻常的了。冶在我年轻的时候,就很想让人家知道我,我曾写
过一封信,给美国文坛上一位极负声誉的作家,他叫“台维斯冶,那时我
准备给一家杂志社,写些有关文坛作家的文章,所以我请台维斯告诉
我,有关他写作的方法。
数星期后,我有接到一封信,信上附注着这一句:“信系口述,未经
重读冶。 看到这两句话后,很引起我的注意,相信写这信的人,一定是
位事务繁忙的大人物,而我却一点也不忙。
可是我急于引起这位大作家台维斯的注意,我在写了一封简短的
回信后,后面也加上这样几句:“信系口述,未经重读。冶台维斯不屑再
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给我回信,祇是把我那封信退了回来,可是下面潦草的写着几个字:
“你态度之不恭无以复加。冶是的,我做错了,或许我应该得到这样的斥
责。 可是,人性使然,这使我深深的痛恨,对他怀着极度的愤恨。 甚至
十年后,我知道台维斯去世的消息时,我心里还深深恨他。 而我却羞
于承认,就是他给了我的伤痕。
如果你明天要激起一股愤恨,使人痛恨你十年,一直到死,我们可
以放任一些对人具有刺激性的批评。
当我们要应付一个人的时候,应该记住,我们不是应付理论的动
物,而是在应付感情的动物。
而且批评是一种危险的导火线———一种能使自尊的火药库爆炸
的导火线,这种爆炸,有时会置人于死池。 就有这样的例子:胡特将军
受到人们的批评,又不被允许带兵去法国,对他自尊的打击,几乎缩短
了他的寿命。
苛刻的批评,曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小
说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。
佛籣克林在年轻的时候,并不伶俐,可是后来成为极有手腕,和处
世待人极有技巧的人,甚至担任过美国驻法的大使。 他成功的秘诀,
是:“我不说任何人的不好!冶他又这样说:“而说我所知道的每一个人
的好处!冶任何一个愚蠢的人,都会批评人,斥责人,和抱怨人同时,也
是绝大部分愚蠢的人才这样做的。
但若要宽恕,和了解,那就需在于人格、克己上下功夫了。
卡莱尔曾经这样说过:“要显示一个伟大人物的伟大之处,那就要
看他如何对待一个卑微的人。冶正如强森博士所说的:“上帝在末日之
前,还不打算审判人!冶你我又为什么要批评人呢 不要批评,责怪或
抱怨。
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第二章
与人相处的大秘窍
天底下只有一个方法,可使任何一个人去做任何一件事,你有没
有静心下来,想过这件事呢 是的,只有这样一个方法,那是使人愿意
去做那一件事。
记住,再也没有其他方法———。
当然,你可以用一枝左轮手枪,对着一个人的胸脯,那人会乖乖地
把手表给你。 你可以用恫吓解雇的方法———在你尚未转身过来
前———叫一个雇用的人跟你合作。 你也可以用鞭笞,或是恫吓,让一
个孩子做你所需要他做的事。 可是这些粗笨的方法,都有极端不利的
反应我能叫你去做任何事情的唯一方法,那就是把你所需要的给你。
你要些什么 维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家———“弗
洛伊德冶博士,他曾这样说:凡你我所做的事,都起源于两种动机,那是
性的冲动,和能成为伟人的欲望。
美国一位著名的哲学家———杜威教授,对这上面所用的字句,稍
有不同的见解。 杜威博士说:人类天性中最深切的冲动,那是“成为重
要人物的欲望冶。 记着“成为重要人物的欲望冶这句话,是很重要的,你
从这本书中将看到很多关于这句话的话。
你要些什么 并不是很多的东西,可是真正所需要的几种东西,
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你不容拒绝的坚持着要追求。 差不多每个正常的成人都想要———
一、健康,和生命的保护。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱,和金钱所能买到的。
五、生命的后顾。
六、性生活的满足。
七、子女们的健全。
八、自重感。
差不多所有这些欲望都能满足,可是其中有一种欲望,同食物、睡
眠一样,既深切,又难得满足,那就是弗洛伊德所说的,“成为伟人的欲
望冶。 也就是杜威所说,“成为重要人物的欲望冶。
林肯有次写信开头就说:“每个人都喜欢受人恭维。冶威利,贾姆士
也有这样说过:“人类天性至深的本质,就是渴求为人所重视。冶他并不
是说“希望冶,或“欲望冶,或是“渴望冶,而是说了“渴求冶为人所重视。
这是一种痛苦的,而且亟待解决的人类“饥饿冶,如果能诚挚的满
足这种内心饥饿的人,就可以将人们掌握在他手掌之中。
寻求自重感的欲望,是人类和动物间,一项重要的差别。 就有这
样一个例子。 那时我是米苏里的一个农家儿童,我父亲饲养一种品种
优良的猪,和一种白脸牛。 那时我们常在牲口展览会中,陈列我们的
猪和白脸牛,我们曾经获得几十次的头奖。
我父亲把蓝缎带的奖章,用针则在一条白布上,当有亲友们来我
们家时,父亲就拿出这条白布来,我握着这一端,他握着那一端,将中
着头奖的蓝缎带,让亲友们来观赏。
猪、牛并不在乎牠们赢得的蓝缎带,可是父亲却十分重视,因为这
些奖品,替他带来了一种“自重冶的感觉。
假如我们的祖先,没有这种“自重感冶炽烈的冲动,我们不会有文
化,就跟其他动物差不多了。
就是这种自重感的欲望,激起一个没有受过良好教育,在一家杂
货店工作的贫困店员,翻遍了整个满堆杂货的大木桶,找出他用五分
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人性的弱点
钱所买的几本法律书籍,痛下决心去研究。 你或许听说过这杂货店的
店员,他的名字叫“林肯冶。
这自重感的欲望,激发了狄更斯写出他不朽的名著。 这自重感的
欲望,使华伦完成了他的设计。 同时由于这自重感的欲望,使洛克菲
勒积存了他一辈子花不完的钱。 也就是这个欲望,使你城里的巨富,
建造一座他所需要的大房子。
这个欲望,能使你穿上最新颖的服饰,驾驶最漂亮的轿车,谈谈你
自己聪明伶俐的孩子也就是这种欲望,使许多青少年成为盗匪。 前任
警察总监玛罗尼,他曾这样说过:“今日一般年轻的罪犯,充满着对虚
名的盲目追求,在被捕后他们的第一个要求,就是要阅读把他们写为
英雄的那种不上流的报纸。 他只要能看到自己的相片,就像跟爱因斯
坦,林白,托斯加尼,或罗斯福等名人,同样在报上占到篇幅时,他根本
没有想到,进受刑室坐电椅是那回事了。冶如果你告诉我,你是如何得
到你的自重感,我就可以告诉你,你是怎样的人;确定你的性格,对你
来讲,是桩最重要的事。 现在有这样的例子。 洛克菲勒捐钱在中国北
平建造最新式的医院,照顾了许多他没有见过面,同时也永远不会见
面的贫民,借此得到了他的自重感反过来说,狄林克做土匪、抢银行、
杀人,也是在满足自重感。 当警方人员搜捕他时,狄林克奔进人家农
舍里……他以他是第一号公敌为荣,所以他大声地说:“我是狄林克
……我不会杀害你,但我是狄林克!冶是的,狄林克和洛克菲勒最大的
差别,就在他们如何获得自己的自重感。
历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。 甚至于华盛
顿,都愿意有人称他是至高无上的美国总统;哥伦布向皇家请求获得
“海洋大将冶,和“印度总督冶的名衔;女皇凯撒琳,拒绝拆阅没有称她
“女皇陛下冶的信件;林肯夫人在白宫,向格兰脱夫人像头雌老虎似的
吼叫:“我没有请你之前,你怎敢坐在我面前!冶有一些百万富翁,资助
“白特冶将军去南极探险,附带一个条件,是许多冰山都需取用他们的
名字。 而那个“夫古冶,甚至希望把巴黎,改称成他的名字。
人们会为了取得同情、注意,和一种“自重感冶而故意装病。 例如
麦金利夫人,强迫她任职美国总统的丈夫,放下国家的重要事务,要他
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依偎在她床边,搂抱着她,抚慰她睡去,这样每次需要数小时的时间,
麦金利夫人借此得到她的中自重感。
麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候,陪同她在一起,借此满
足她医牙痛楚时被注意的欲望。 有一次麦金利和强海有约,不得不让
她一个人留在牙医处这样便使她大发脾气。
琳哈特夫人有一次告诉我,有个年轻能干的少妇,为了要得到自
重感,而装成一个病人。
琳哈特夫人说:“有一天,这妇人不得不面对一种事实……或许是
年龄的关系,使她永远不能结婚的事实,想到孤独的晚年就将在她面
前展开,可期望的事,实在太少了。冶琳哈特夫人又说:“她躺在床上有
十年的时间。 她年老的母亲,每天上下三楼,捧着碟盘去侍候她。 有
一天,这位年老的母亲由于过度的疲惫,终于倒地去世,床上的这个病
人,沮丧了数星期后,她穿衣起床,身上的病也消失了。冶有些专家宣称
……人可能真的会发疯,为的是要在疯狂的幻境中,寻找冷酷的现实
世界上所得不到的自重感。 在美国医院中,患精神病的数目,要比患
其他病的总和还多。 如果你年纪在十五岁以上,又住在纽约州这地
方,你可能有二十分之一的机会,在你的一生中要住七年以上的疯人
病院。
精神错乱的原因是什么 没有人能回答出那样笼统的问题,不过
我可以知道有若干的疾病……像性病,会摧残伤害脑细胞,结果导致
癫狂。 实际上,约有半数以上的精神病,可以归源于这类的生理原因,
像脑部受到损伤,酒醉、中毒,和由于其他原因所造成的伤害。
可是另外那半数……这是令人惶恐的部分……那其他半数疯狂
的人,明显的,他脑细胞机构中并没有任何病态。 在他去世后解剖检
验,用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织,发现他的脑细胞,完全
跟我们一样健全。
为什么这些人会精神错乱 我最近曾向一位疯人医院的主治医
师,提出那样的问题这位医师由于他有渊博的,有关精神病理方面的
学识,使他获得最高的荣誉。 他实在的对我说,他也不知道人们如何
会精神错乱。 可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人,在他疯
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癫中,找到了真实世界中所无法获得的自重感。 这位医师,他告诉了
我一个真实的故事。
“我现在有个病人,她的婚姻是一出悲剧,她需要爱情、孩子,和社
会上的声望。 可是现实的生活,却没有赋予她梦幻中的希望。 她丈夫
不爱她,甚至于拒绝跟她一起用餐,她丈夫并且强迫她服侍他在楼上
房间吃饭。 她没有孩子,没有社会地位。 终于造成了她精神错乱,而
现在在她疯癫梦幻中,已跟她丈夫离了婚,恢复了她少女时的姓名。
她现在相信自己,已嫁给英国皇家贵族;并且坚持要人家称她是斯密
司夫人。 至于她所希望的孩子,现在她幻想中也已经有了。 每次我去
看她时,她说‘医生,我昨夜生了一个孩子。爷冶这故事悲惨吗 我不知
道。 那位医师对我说:“如果我能伸出我的手,去治愈恢复她的清醒,
我也不愿意那样做,她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。冶以整体
来讲,精神失常的人,似乎要比你我快乐。 既然许多人以疯癫为快乐,
他们为什么不这样呢 他们已经解决了他们的问题……。 他们可以
轻而易举的签出一张百万元的支票给你,或者给你一封介绍信,去见
一位有名的人物。 在他们所创造的梦境中,他们能找到他们所期望的
自重感。
如果有人对自重感,这样的迫切饥渴,甚至于真的成了精神失常
只为获得它,试想若是在人们尚未疯癫前,就给他真诚的赞扬,那时你
我的成就,又会产生什么样的奇迹 据我所知道:有史以来,年薪百万
元的只有两个人,那个“克莱斯勒冶和“司华伯冶。
“恩地·卡耐基冶为什么要付司华伯年薪百万元,或是三千余元一
天呢 那是为什么 恩地·卡耐基付司华伯年薪百万元,那是由于司
华伯是位优秀的天才 不,不是的。 那是由于司华伯对钢铁的制造,
有特殊的专长 不,也不是的。 司华伯曾这样告诉过我,有许多在他
手下做事的,对钢铁的制造方面,比他知道得多。 司华伯有这样高的
薪金,那是由于他有特殊待人的能力。 我问他是怎么做的这里就是他
亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上,把这面
铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。 这些话,当在孩子的
时候,就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做,你我的生
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活方式,跟过去就完全不一样了。 司华伯他这样说:“我认为,我在人
群中有激发他们热诚的能力,那是我所具有最大的资源……我充分发
展每一个人才能的方法,是用赞赏和鼓励!冶他又说:“世界上最容易摧
毁一个人志向的,那就是上司所给他的批评。 我从来不批评任何人,
我只给人们工作的激励。 我是急于称赞,而迟于寻错,如果说我喜欢
什么的话,那就是诚于嘉许,宽于称道。冶那是司华伯平时所做的,也正
跟普通一般人相反的。 一般人不喜欢一件事,他会尽量的挑剔错误,
如果真的喜欢,他会什么话也不说一句。
司华伯又这样说:“在我一生的广阔交往,和世界各地知名之士见
面中,我还没有找到一个人,无论他如何伟大,地位如何崇高,不是在
被赞许的情形下,比在被批评的情形下,更能够成就伟大的事业。冶是
的,他所说的,就是“恩地·卡耐基冶惊人成就的一项显著的理由。 恩
地·卡耐基并非私下的,而是公开的称赞他的同仁。
恩地·卡耐基甚至于在他的墓碑上,还称赞他的助手。 这是他为
自己所写的碑文:“埋葬在这里的,是个知道如何跟比他自己聪明的人
相处的一个人。冶诚恳的赞赏,是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。
例如有这样一件事……当他的一个伙伴:倍德福,措施失当,在南美做
错了一宗买卖,而使公司亏损了一百万元时,洛克菲勒对他并没有任
何批评,或指责。
他知道倍德福已尽了最大的努力,同时这件事已告结束。 所以洛
氏找些可称赞的事来,他恭贺倍德福,幸而保全了他投资金额的百分
之六十。 洛克菲勒这样说:“那已经不错了,我们做事不会每一件都是
称心如意的。冶齐格飞,这位闪耀于百老汇,最有惊人成就的歌舞剧家。
由于他有使美国女子 赫技巧而出名,他屡次把人们不愿意多看一
眼,很不出色的女子,改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。 齐格飞很
实际,他增加歌女们的薪金,从每星期三十元,到一百七十五元。 他也
重义气,在福利斯歌舞剧开幕之夜,他发出贺电给剧中明星,并且赠予
每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。
我曾经有一次为“流行冶的绝食所迷,有六个昼夜没有吃东西。 那
种情形并不困难,到第六天时,似乎比第二天还不感到饥饿。 可是你
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人性的弱点
我都知道,如果有人使他的家人,或是雇员,六天内没有东西吃,那就
犯了罪。 可是他们却会六天,六星期,或是六十年不给家里的人,或是
雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。
当年,爱尔法利特·仑脱在“维也纳的重合冶剧中担任主角的时
候,曾经有这样说过:“我最需要的东西,是我自尊的滋养。冶我们照顾
了孩子、朋友,和员工们体内所需要的营养,可是我们给他们自尊上所
需要的营养,却又何等稀少。 我们给了他们牛排、马铃薯等的食物,培
植他们的体力,可是忽略了给他们赞赏,和那些温和的言语。
有些读者看到这几句话时,可能会这样说:“这是老套,恭维,阿
谀,拍马屁,我都已尝试过那些了,一点也没用……这些对受过教育的
知识分子是没有用的。冶当然拍马屁那一套,是骗不了明白人的,那是
肤浅,自私,虚伪的,那应该失败,而且经常要失败。 可是,有些人对赞
赏,出于内心的赞赏,简直太需要了。
有这样一个例子:屡次结婚的狄文尼兄弟俩,为什么在婚姻方面,
会有这样炫耀的成功 为什么这两位所谓“公子哥儿冶的狄文尼兄弟,
能与两位美丽的电影明星,和一位著名的歌剧主角,和另外一位拥有
数百万家产的哈顿结婚 那是什么原因 他们是怎么做的 圣约翰
在自由杂志中,曾这样说:“狄文尼对女人的魅力,这许多年来,是人们
心里的一个谜……冶他又说:“妮格雷这女人能识别男人,也是一位艺
术家,有一次她向我解释说:他们了解恭维、谄媚的艺术,比我所看到
其他所有人的都成功。 这恭维的艺术,在这真实幽默的时代中,几乎
是一件给人忘了的东西,狄文尼对女人的魅力,或许就在这上面了。冶
赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来,赞赏是出于真诚,而谄
媚是虚伪的。 一个出于由衷,一个出于嘴裹———一个是不自私的,一
个是自私的。 一个是为人们所钦佩的,一个是令人不耻而扬弃的。
最近我去墨西哥城的“吉伯尔铁匹克冶官,看到“奥伯利根冶将军
的半身人像。 半身像的下面,刻着奥伯利根将军的名言:“别怕攻击你
的敌人,提防谄媚你的朋友。冶不! 不! 我不是叫人去谄媚、恭维,那相
差远了,我是在讲一种生活的方法,一种新的方法。
英皇乔治五世他有一套格言,共有六条,悬在白金汉宫书房的墙
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奈门摩尔数字出版悦读
上。 其中有一条是说,“教我不要奉承或接受卑贱的赞美冶。 “卑贱的
赞美冶,就是“谄媚冶的解释了。 我曾经看到一句关于谄媚的话,很值得
写在这里,那是“谄媚是明白地告诉别人,他想到他自己的种种冶。
利夫华尔特·爱默逊说:“你用任何的言语,而所要说的,总离不
开自己的种种。冶如果我们所要做的,就是用恭维、谄媚,那么任何人都
可以学会,都可以成为“人类关系学冶的专家了。
当我们不在思考某种确定的问题时,常用我们百分之九十五的时
间去思考自己。 而现在如果停止一刻不去想我们自己,开始想想别人
的优点;我们就不必措辞卑贱、虚伪,在话未说出口时,已可以发觉是
错误的谄媚了。
爱默逊又说:“凡我所遇到的人,都有胜过我的地方,我就学他那
些好的地方。冶爱默逊这样的见解,是非常正确,是值得我们所重视的。
停止思考我们自己的成就和需要,让我们去研究别人的优点,把对人
的恭维、谄媚忘掉,给予人由哀、诚恳的赞赏。 人们对你所讲的,将会
重视和珍惜,终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久;可是他
还牢牢记着你所说的话。 献出你真实,诚恳的赞赏。
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人性的弱点
第三章
左右逢源的方法
每一年的夏天,我都去梅恩钓鱼。 以我自己来说,我喜欢吃杨梅
和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,水里的鱼爱吃小虫。 所以
当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想牠们所需要的。 我不以杨
梅,或奶油作引子,钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向
鱼儿说:“你要吃那个吗 冶你为什么不用同样的常识,去“钓冶一个人
呢 有人问“路依特·乔琪冶,如何能在别的战时领袖们都退休不闻事
后,他还身居权位 他作这样的回答:如果他官居高位,可以归功于一
件事的话,那就是由于他已知道钓鱼时,必需放对了鱼饵的那件事。
为什么我们只谈自己所要的呢 那是孩子气的,不近情理的 当
然,你注意你的需要,你永远在注意。 但别人对你却漠不关心。 要知
道,其他的人都像你一样,他们关心的只是他们自己。
世界上唯一能影响对方的方法,就是谈论他所要的,而且还告诉
他,如何才能得到它。
明天你要别人替你做些什么时,你要把那句话记住! 就作这样一
个比喻:如果你不愿意你的孩子吸烟,你不需要教训他,只需告诉他,
吸烟可能使他不能参加棒球队,或是不能在百码竞赛中获得胜利。
不论你是应付孩子,或是一头小牛、一只猿猴,这是值得你所注意
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的一件事。
例如:有一次,爱默逊和他的儿子,要使一头小牛进入牛棚,他们
犯了一般人所有的错误,只想到自己所需要的,没有想到那头小牛身
上……爱默逊推,他儿子拉。 而那头小牛正跟他们一样,也只想牠自
己所想要的,所以挺起牠的腿,坚持拒绝离开那块草地。
旁边那个爱尔兰女佣人,看到他们这情形,她虽然不会写书做文
章,可是至少在这次,她懂得牛马牲口官能的感受和习性,她想到这头
小牛所需要的是什么。 这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里,让小
牛吮吸她的拇指,一面温和的引牠进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始,你所有的每一种举动,出发点都是
为了你自己,都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候,又怎么样呢 是的,那也不
会是例外,你捐给红十字会一百元,是因为你要行一桩善举,因为你要
做一件神圣的事……可是,或许是你不好意思拒绝,所以才捐助的。
或许因为一位主顾,请你捐款之故。 但有一件事是确定的。 你捐款,
是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授,在他一部“影响人类行为冶的书中说:“行
动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人,最好
的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某
种迫切的需要,若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。冶“恩地·
卡耐基冶早年是个贫苦的苏格兰儿童,当时他工作的酬劳,每小时只有
两分钱,可是后来布赐给人家的钱,有三亿六千五百万元。 他早年就
已知道了影响人的唯一方法,就是以对方需要的来讲。 他只受过四年
的学校教育,可是他学会了如何应付人。
“恩地·卡耐基冶有过一桩启发人的事:他嫂嫂为她两个儿子忧急
成病,这两个孩子在耶鲁大学念书,可能由于他们自己事情很忙,而把
家信给疏忽了,却没有想到家里忧急挂念的母亲。
“恩地·卡耐基冶知道这件事后,他给两个侄儿写了封闲谈的信。
他在信后附上一句,说是给他们每人寄上五元钞票一张。 可是,他并
没有把钱装入信封。 很快的回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而
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人性的弱点
他们也在信中带上这样一句钱没有收到。 明天你要劝说某人去做某
件事,在你尚未开口前,不妨自己先问:“我如何能使他要做这件事 冶
那问题可以阻止我们,在匆忙不小心之下去见人,和毫无结果的谈论
我们的欲望。 我租用纽约一家饭店里的大舞厅,每一季需要二十个晚
上,是为举行一项演讲研究会。 在有一季开始的时候,我突然接到那
家饭店的通知,要我付三倍于过去的租金。 可是我接到这项消息时,
通告已经公布,入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金,可是,和饭店谈到我所要的有什
么用呢 他们所注意的只是他们所需要的,所以过了两天,我去见那
家大饭店的经理。
我向那位经理说:“我接到你的信时,感到有点惶恐……当然我不
会怪你,如果我们易地而处,我也会写出这样类似的信。 你做经理的
职司,是如何使这家饭店盈利。 若是你不这样做;你就会被撤去这个
职务,而且也应该被革职的。 现在我们拿出一张纸来,写上有关你的
利和害……如果你是坚持要加租的话。冶我拿了一张纸,经过纸上的中
心点,划出一条线,上端写上“利冶,另一端是“害冶。
我在“利冶的那一行写着:“舞厅空着冶几个字,然后接着说:“你可
以自由的出租舞厅,作跳舞诸类聚会之用,那是一项很大的收入。 像
那种情形,显然你的收入,要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。
如果我在这一季中,占用了你舞厅二十个晚上,你一定会失去了那些
有更多盈利的收入。冶我又说:“现在我们来谈谈另一方面……由于我
无法接受你的要求,减少了你的收入。 在我来讲,因为我不能付出你
所需要的租金,不得已祗有在别处举行演讲。 可是,另外有一项事实,
我相信你该想到的。 我这个演讲研究会,使上层社会知识分子的群
众,到你这家饭店来,对你来请,是不是做了一次极成功的广告 事实
上,如果你付出五千元的广告费,不会有我研究会演讲班里的那么多
人来你这家饭店,这对你来说是很有价值的,是不是 冶我说这话时,把
这两种情形写在纸上,然后把那张纸交给了经理,又说:“这两种情形,
希望你仔细考虑一下,当你作最后决定时,给我一个通知。冶第二天,我
接到那家饭店一封信,告诉我租金加百分之五十,而不是百分之三百。
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请注意,我没有说出,有关于我要减少租金的只字词组……我所
说的,都是对方所要的,和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法,闯进这位饭店经理的办公室,跟他
理论。 我可以这样说:“我入场券已经印好,通知已经公布,你突然增
加我三倍的租金,那是什么意思 百分之三百,太可笑了……不近情
理,我不付!冶在这种情形下,又会如何呢 争论、辩论就要开始蒸发、
沸腾了! 结果又如何呢 即使我所指的情形,这位饭店经理信自己是
错误的,可是由于他的自尊,会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间,建立关系的艺术,这里有一个很好的建议。 亨
利·福特曾这样说过:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到对
方立场"的能力,由他的观点设想,正同由你的观点一样。冶是的,我把
福特的话,再重说一遍:“如果有一个成功秘诀的话,那就是如何得到
对方“立场冶的能力;由他的观点设想,正同由你自己的观点一样。冶那
是这样的简单,这样的明显,任何人都容易找出其中的原理来。 可是,
世界上百分之九十的人,有百分之九十的时候,都杷这件事疏忽了。
可以举出一些例子来说明吗 看看明天早上你桌上的来信吧!
你可以看出有很多的人,违反了这种常识的规则。 就拿下面这封信来
说,那是一家全国各地都有分公司,极具规模的广告公司里的一位无
线电部主任,写给全国各无线电台负责人的倍。 (我在这括号中的注
明,是对每一节文句中的见解、反应。)“强·白来克先生,白来克维尔,
印第安纳亲爱的白来克先生:“本公司希望在无线电界,能保持广告业
务的领袖地位。冶(谁关心你公司的希望 我正为着自己多种问题在烦
恼呢! 银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草
……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强
斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)“本
公司全国广告的账户,是初步营业网的保障,我们以后所需要的电台
时间,已保持我们每年在各家公司之上。冶(你自大,炫耀有钱,一切都
遥遥领先,对不对 那又怎么样 如果你像全国汽车公司、全国电气
公司、美国陆军总部合起来那么大,我也不去理会的。 如果你自己也
只是一知半解,那你就该知道,我只关心我是如何“大冶,而不是你如何
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人性的弱点
“大冶。)“我们希望以无限电台最近的消息,服务我们的客户。冶(“你冶
希望! “你冶希望! 你这头蠢驴。 我不是注意“你冶所希望的,或是墨
索里尼所希望的,或是平克劳斯贝所希望的,我干脆告诉你,我只注意
“我冶所希望的……在你这封不近情理的信 ,就没有提到这样的字。)
“所以你且将本公司,列入优先名单,每周供给电台消息凡对于广告公
司在消息登记时有用的每一项细目。冶(“优先名单冶,你替你公司自吹
自擂,使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单,你需要
的时候,连“请冶字也不说。) “即予函覆,供给我们有关你最近的“活
动冶,以彼此有益。冶(你这个笨蛋,你寄了一封普通的油印信给我,是一
封分发各地的通知信———那就像秋天的落叶那么多。 你要我正在我
房产抵押,血压太高的时候,坐下来单独写封信,回答你那封油印格式
的信,而且还要我给你“即予函覆冶。 “即予冶是什么意思 难道你不
知道,我也跟你一样的忙。 我问你,谁交给你这样一个“权力冶来吩咐
我的 你说“彼此有益冶,最后你才开始提到我的立场,可是又如何对
我有益,你却模糊不清,没有详细说明。)“再启者,随信附上白来克维
尔报复印本,如果你愿意在电台广播的话,可供参考。冶(在你这一则附
启中,提到了可以帮助我解决一项问题的事,为什么不用这些,作为你
这封信的开端。 可是,那又有什么用 任何广告公司的人,犯了像你
寄来这封倍中那种愚蠢的毛病,脑神经一定不正常。)如果有个一生致
力于广告事业的人,他自以为有影响他人的力量,可是写出那样的一
封信来,我们如何能给他更高的估价呢 这里有另外一封信,那是一
位极有规模的货运站总监,写给我研究会讲习班里一个学员“夫姆雷冶
先生的。 这封信对一个收到信的人来讲,会有什么影响呢 先看过这
封信后,我再告诉你,首雷格公司,前街一干八号,白洛克林,纽约致,
爱德华·夫姆雷先生执事先生:敝处外运收货工作,由于大部分交运
货物的客户,都在傍晚时分把货送到,使敝处感到极大困扰。 因为这
样,会引起货运停滞,使我们员工延迟工作时间,影响卡车运送效率,
而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日,我们收到贵公司交运的货物五百一十件,送达时间
是在下午四点二十分。
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奈门摩尔数字出版悦读
为了减少货物迟交所发生不良影响,我们希望获得贵公司充分的
合作。 以后如交运大批货物时,是否可以尽量提早时间送来我们这
崟,或于上午送来一部分 该项措施,有益于贵公司业务,使你们载货
卡车可以迅速驶回,同时敝处保证,收到你们货物后立即发出。
总监某某谨启首雷格公司推销主任夫姆雷先生,看过这封信后,
注上下面见解,交来给我:这封信所产生的效果,正与对方的原意相
反。 信的开端,说出对方货运站的困难,一般来讲这不是我们所注意
的。 接着对方要求我的合作,可是他们丝毫没有想到,是否对我们有
所不便 信上末尾一段,提到如果我们合作,可以使卡车迅速驶回,且
保证我们的货物可以在收到之日立即发出。
换句话说,我们所最注意的事,在最后才提到,使整个效果起了相
反的作用,而不是合作的精神。冶现在我们看看,这封情是否能加以改
善而重写,我们不需要浪费时间谈我们的问题,就像亨利·福特曾经
说过的让我们“得到对方的立场,由对方的观点来看事物,正同由我们
的观点一样。冶这里是一种修改的方法,也许不是最好,但是不是能改
善过来呢 首雷格公司转交夫姆雷先生,前街二十八号,白洛克林,纽
约亲爱的夫姆雷先生:十四年来,贵公司一直是我们欢迎的好主顾。
当然,对你们的照顾,我们表示非常感激,并且极愿意提供你们更迅速
有效的服务。 可是,我们感到非常抱歉的需要谈到一件事,那是当贵
公司的卡车,像十一月十日那种情形,在傍晚时候才交下大批货物,这
种服务就不可能了! 那是什么原因呢 因为很多其他的客户,也在傍
晚时候交货,自然就会发生停滞的现象。
至于贵公司运货卡车,有时也难免在码头受阻,而使你们货运延
迟下来。
这情形不好,非常不好,可是又如何避免呢 那就是如果可能的
话,请贵公司在上午时闲,把货物交送到码头。 这办法可使贵公司运
货卡车,可以迅速的继续流动;你们交运的货物,我们可以立即的处
理,而敝处的员工,每晚可以提早回家,品尝贵公司出品的鲜美面食看
过这封信后,请勿介意,并非敝处向贵公司建议改善业务方针,这封信
的目的,是使敝处对贵公司有更有效的服务。
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人性的弱点
贵公司货物无论何时到达,我们仍愿竭力迅速的替你们服务。
你处理业务很忙。 请不必费神赐覆! 某某谨启今天成千的推销
员,疲倦,沮丧,酬劳不足,徘徊在路上! 那是什么原因 由于他们永
远只替他们所需要的打算、着想,而没有注意到,他们所推销的是不是
我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西,会自己出去买,原因是我们所注
意的,是如何解决自己的问题。 假如有个推销员,他的服务,和货物,
确实能够帮助我们解决一个问题,他不必喋喋不休的向我们推销,我
们就会买他的东西。 顾客喜欢觉得是自己主动买的,而不是由于推销
才买的。
但有很多人,费去一生的光阴在销售工作,却不站在买主的立场
论事。
现在有这样一个例子……我住在大纽约中心的“林邱冶住宅区。
有一天,我正走向车站去的时候,碰巧遇到一个经营房地产的代理人,
他在长岛一带买卖房地产,已有很多年了。 他对我住的那个“林邱冶住
宅区很熟悉,所以我问他,我住的那种房子是用什么材料建造的。 他
回答我不知道,可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情
形,他说可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天早晨,我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉
我 那不需要写信,花六十秒钟时间,挂个电话给我就行了。 但他没
有这样做,还是叫我去问那个询问机构,最后却是要我让他办理我的
保险业务。
他并没有注意到如何帮助我,他祇是注意帮助他自己。
我该给他两本“梵许·杨冶名著的小册,那是“去赐予冶和“幸运的
分享冶。 他如果看了那两本书,而又能履行书中的哲学,相信他的收
获,有千倍办理我保险的利益收入。
那些专业的人们,往往也犯有这种同样的错误……:那是数年前
的事,我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。 这位医生还没有诊看
我喉间扁桃腺前,问我职业是什么。 他不去注意我扁桃腺的大小,而
注意我钱袋的大小。 他所关心的,不是帮助我、替我解决一个问题,最
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奈门摩尔数字出版悦读
使他关心的,是能从我钱袋一果得到多少钱。 结果,他什么也没有得
到……我轻视他人格的欠缺,放弃请他诊洽的打算,就走出他的诊疗
室。
世界上就充满了这些人:掳取、自私。 可是那些不可多得的,不自
私的,服务他人的人,却相反的获得了很大的利益。 “欧文·杨冶曾经
这样说过:“一个人能设身于他人境地,能了解他人意念活动,他不必
考虑到将来的前途如何。冶如果看这本书,你祇获得到一件事————你
会永远站在别人立场去打算、设想,并由对方的观点,去观察事物的趋
向。 如果你真获得了这本书上的那件事,那就是你一生事业转捩的关
键。
许多人受过大学教育,研钻深奥的学问,可是,他们从未发现到,
自己的心是如何起作用的。 有一次,我替一些大学毕业,在一家冷气
装置公司工作的年轻职员,举行一种“有效力的演讲术冶的课程,我找
出一项资料,作个比喻:有个人要劝别人打篮球,他话是这样说的:“我
要你们去打篮球,我喜欢篮球。 可是前几次去体育馆,由于人数不足,
不能分队对垒。 那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心,我的眼
睛给打紫了,不过我希望明晚你们来,我要打篮球。冶他可曾说,你需要
些什么 你不去那谁也不要去的体育馆,是不是 你不管他要什么,
只愿别把眼睛打紫了。
他能告诉你,去体育馆你能得到你所要的吗 当然可以。 激发精
神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解:“先激起对方某种迫切的需要,
若能做到这点就可左右逢源,否则到处碰壁。冶研究会训练班中有一位
学生,忧虑他的孩子;原因是这孩子体重很轻,不肯乖乖的吃东西。 孩
子的父母通常是这样责骂他:母亲要他吃这个、那个! 父亲要他快快
长大成人! 这孩子会注意到这些话吗 他不会注意这些,也就像你不
会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。 一个没有一点常识的父
亲,会希望一个三岁的孩子,能对三十岁父亲的见解,有所反应。
可是那个父亲最后觉察出来,那是不合情理的。 所以他对自己
说:“那孩子需要的是什么 我如何将我所需要的,和他所需要的连结
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人性的弱点
起来 冶他开始想到那点时,问题就容易解决了。 他孩子有一辆三轮脚
踏车,那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。 间隔他们几家
的一个邻居家里,有个“很坏冶的大孩子,他常把那小孩子推下三轮车,
自己骑上。
那小孩哭着跑回来,告诉自己母亲,他母亲出来,就把那“很坏冶的
大孩子推下三轮车,再让自己孩子坐上车子,像这样的情形,每天都发
生。
这小孩所需要的是什么 这问题不需要作深奥的探索。 他的自
尊,他的愤怒,他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱
使他想报复、痛击这“很坏冶的大孩子的鼻子 ! 如果他父亲有这样地
告诉他,只要吃母亲要他吃的东西,他就会快快长大,将来可以把这个
“很坏冶的大孩子一拳打倒。 当他父亲应许他那件事后,已不再是饮食
的问题了! 现在这孩子什么都爱吃了,菠菜、白菜、咸鱼,和任何其他
食物。 他希望自己快快长大,去打那个一再欺侮他的“暴徒冶。
当那问题解决后,又有另外一个问题,困扰了这位父亲……这小
男孩有“遗尿冶湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起,祖母早晨醒来,摸摸床单,向小男孩说:
“你看,强尼,昨夜你又干了些什么 冶强尼总是这样回答:“不,没有,我
没有湿床,那是你湿的。冶家里父母亲打他,骂他,羞他他母亲无数次地
告诉他,要他别那样,可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。 所以
强尼的父母亲自问:“如何让强尼这孩子,改过、遗尿。 湿床的坏习
惯 冶强尼他所要的是什么 第一,他要穿像父亲一样的睡衣,而不愿
意穿像祖母那样的睡袍。
祖母已受够了他夜晚的捣扰,使她每夜不能舒服的入睡,所以强
尼如果改去他那种坏习惯,她乐意替他买套睡衣。 第二,他要一张属
于他自己的床———祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司,以目示意柜台女售货员说:“这位
小绅士要买些东西!冶女售货员使他感到自重的问:“年轻人,你要买些
什么 冶强尼提起脚跟,站高了些,说:“我要替我自己买张床。冶当强尼
看到他母亲喜欢他买的床时;强尼母亲向女售货员又使了个眼色,女
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售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。
床送到的当天晚上,父亲回家的时候,强尼奔到门口,大声地叫着
说:“爹地,爹地,快上楼来看,我自己买的床!冶父亲看到那张床,想到
司华伯所说过的话,就对这小男孩点头赞许。
他问儿子:“强尼,你不会再弄湿这张床了,是不是 冶 “噢,不,
不,冶强尼连连摇头说:“我不会再弄湿这张床的。冶由于他自尊心的关
系,这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不“遗尿冶弄湿床了。 因为
那是他的床他自己买的。 现在强尼穿起睡衣,就像个小“大人冶一样,
他要做个“大人冶,他做到了。
另外有个父亲,叫特许门,是一位电话工程师,也是我训练班里的
学员。 他所遭遇到的困扰,是他三岁的女儿不肯吃早餐。 经常对这小
女孩的责骂,请求,或是哄骗,都无法收到效果。
这小女孩喜欢模仿她的母亲,似乎觉得自己已长大了。 所以有一
天早晨,他们把她放在一张椅上,让她做早餐———眼前的情形,正是这
小女孩心理上的需要。 当她正在做早餐时,父亲走进厨房来。 小女孩
看到父亲进来,就说:“嗨,爹地,你看———我在做早餐呢!冶就在那天早
晨,小女孩没有任何人的哄骗、诱劝,乖乖地吃了两大碗。 由于她对这
件事感到兴趣,满足了她的自重感。 做早餐的时候,她找到表现自己
的机会。
威立姆·温德,有一次说过:“表现自己,那是人性最主要的需
要。冶可是,为什么在我们事业上,不用这种同样的心理学呢 引起别
人的渴望。
提要:不要批评,责怪或抱怨。
献出你真实,诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
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人性的弱点
第一章
如果这样做,你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友 为什么不向世界上最
善于交友的动物,学习这个技巧呢 他是谁 你明天走到街上,就可
以看到他。 当你走近离他十呎左右时,他会摇动他的尾巴。 如果你停
住脚,轻轻拍拍他,他会高兴得跳了起来,并且对你表示,他是如何的
喜欢你。
而且你也知道,在他这样亲密的表示后,并没有其他的企图、打算
他不是想卖给你一块地皮,他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物 母鸡要
生蛋……母牛需要付出它的奶水……金丝雀要唱歌。 可是一头狗不
需要付出任何来维持它的生活,它所有的只是“爱冶。
在我五岁的时候,我父亲花了五毛钱,替我买了一头黄毛小狗。
牠替我带来了童年的光亮和欢乐。 每天下午四点半左右,牠坐在庭院
前,用牠那对美丽的眼睛,睁睁的望着前面那条小路,当牠听到我的声
音,或看到我转着饭盒经过那矮树林时,就像一支箭般的快速窜上小
山,高兴的跳着、叫着来欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友……在一个我、永远无法忘记的悲惨的
晚上,迪贝在离我仅十呎远的地方,被雷电极死了。 迪贝的死,是我童
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年时代的一幕悲剧! 迪贝,你从来没有读过心理学,你也不需要去读。
由于你的神智,懂得一个人如果真诚的关心别人,在两个月的时间里
所交的朋友,要比让别人对你发生兴趣,在两年的时间里所交的朋友
还多。 让我再说一遍……如果你时刻关心别人,对别人发生兴趣,在
两个月的时间里所交的朋友,要比只想让别人关心你,对你发生兴趣,
在两年的时间里所交的朋友还多然而,你我都知道,有人终身的错误,
就是只想别人关心他,对他发生兴趣。
当然,这些都不会有结果的,人们不但对你我不发生兴趣,对任何
人也不会发生兴起,他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查,研究在电话中,最常用到的是
什么宇,这个答案也许你早猜对了,那就是人称代名词中的“我冶。
“我冶……,在五百次电话谈话中,曾用了三千九百九十个“我冶字。
“我冶,“我冶,“我冶……当你看到一张有你在内的团体相片时,你先看
的是谁 如果你以为人们都关心你,对你发生兴趣,请你回答这个问
题……如果你今晚死了,会有多少人参加你的丧礼 除非你是先关心
了别人,不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢 拿出你的笔把下
面的话记下来:如果我们只是想使人注意,使人对我们发生兴趣,我
们、永远不会有很多真诚的朋友……朋友,真正的朋友,不是那样造成
的。
拿破仑曾经这样尝试过,他和约瑟芬最后一次相聚时,他说:“约
瑟芬,我曾经是世界上最幸运的人,然而在这时候,你是这世界上我唯
一信任的人了。冶在历史学家的眼光里,拿破仑是否真正信任约瑟芬,
还是个疑问呢! 维也纳冶位著名的心理学家“阿得洛冶,写过一本书,书
名叫“生活对你的意义冶。 在那本书上,他说:“一个不关心别人,对别
人不感兴趣的人,他的生活必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带
来极大的损害、困扰,所有人类的失败,都是由于这些人而才发生的。冶
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍,而尚未意识到有这样重要的一
句话……我不喜欢再次的重复,可是阿得洛的话太富意义了,所以我
再重复的写在下面:一个不关心别人,对别人不感兴趣的人,他的生活
必遭受重大的阻碍、困难,同时会替别人带来极大的损害、困扰,所有
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人性的弱点
人类的失败,都是由于这些人而才发生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程,这期间,有一位著
名杂志的编辑,对我们演讲。 他说他每天可以捡起,桌上数十篇小说
中的任何冶篇,只要看上几段后,就可觉察出作者是否喜欢别人……如
果那作者不喜欢别人,那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑,在他演讲过程中,有两次稍顿的停了一下,
为他移开主题而道歉。
他说:“现在我要告诉你们的,如同你们听牧师讲的一样,可是,别
忘记,你如果要做一个成功的小说家,你必须先对别人发生兴趣。冶如
果写小说的秘诀是这样,那应用在待人处世,你可以确定,更应该如此
了。
塞斯顿是位成功的魔术家,他在百老汇献技时,我去他化妆室拜
访过他,我们促膝谈了冶个晚上。 四十年来塞斯顿走遍世界各地,他惊
人的魔术绝技,风靡了无数的观众,约有六千万以上的观众看过他的
表演,而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀,他说出片段过去的历史
……:他的学校教育,跟他眼前的成功完全没有关系,他在幼年就离家
出走,成了一个漂泊流浪者,偷乘火车,睡在草堆上过夜,挨家求乞。
由车窗观看铁路两旁广告,让他认识了几个字。
他有高人一等的魔术知识 不! 这是他自己对我说的。 关于魔
术的书,已出版的有数百本之多。 目前在魔术方面,有像他这样造诣
的,也有数十人。 可是他有两件事,是别人所没有的:他有表演的人
格,他懂得人情。 他每一个动作姿态,说话的声调,都经过事前严格的
预习,他举止敏捷,反应灵活,分秒不差。
除此以外,塞斯顿对人有纯厚的兴趣,他告诉我,许多魔术家,看
着观众而对他自己说:这些傻瓜、乡巴佬,我要好好的骗他们一下。冶可
是塞斯顿就完全不是那样,他告诉我,每次当他上台时,必先对自己这
样说:“我要感谢这些捧场的观众,他们使我获得舒服的生活,我要付
出最大的力量,做好这场表演。冶他说,每逢他走向台前时,就会对自己
这样的说:“我爱我的观众,我爱我的观众。冶可笑吗 不近情理吗 你
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可以随你的意思去想,我只是把这位最著名魔术家,处世为人的技巧,
不加评论的提供给你参考。
苏门·亨克夫人告诉我同样的事。 她不顾贫困,忍住伤心,她的
一生充满了悲剧,有一次,甚至还想抱着她的孩子一起自杀……她虽
然遭遇到这样恶劣的环境,可是,她还是把自己所喜爱的歌唱,继续演
唱下去,最后成为一位轰动一时的“格纳式的歌唱家。 她自己承认,她
成功的秘诀,是对“人冶深切的发生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就,受到人们的欢迎,这也是他成功的
秘诀之一。 连他的仆人们也都敬爱他。 他的黑人侍从爱默士,曾写了
一本关于他的书,书名是《西道尔·罗斯福侍从心目中的英雄》,在那
本书中,爱默士说出一桩感人的故事:有一次,我妻子问总统,美洲鹑
鸟是什么样子 因为她从没有见过鹑鸟,而罗斯福总统不厌其详的告
诉了她。 过些时候,我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子,住在
罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一,我妻子接了电话;原来是
总统亲自打来的。 罗斯福总统在电话里告诉她,现在窗外正有一只鹑
鸟,如果她向窗外看去,就可以看到了。
这样关心一桩小事情,正是罗斯福总统的特点之一。 无论什么时
候,当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们,我们仍可听到
“嗨……爱默士!冶,“嗨……安妮!冶那亲切的呼叫声。
像这样一位主人,怎么不使佣人们喜爱 谁能不喜欢他呢 有一
天罗斯福进白宫去见塔夫特总统,正值塔夫特总统,和夫人出去外面。
老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人,他对白宫里所有的旧役佣人,甚
至做杂务的女仆,都叫出名字问好。 亚切·白德曾经有这样一段记
述:他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候,问她是不是还在做玉蜀乘的
面包。 爱丽丝告诉他,有时候做那种面包,那是为了佣人们吃的,楼上
他们都不吃了。
罗斯福听了大声说:“那是他们没有口福,我见到总统时,把这件
事告诉他。冶
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福;他边走边吃的走向办公
室,经过园丁、工友旁边,向他们每一位招呼……罗斯福和他们每一位
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人性的弱点
亲切的招呼谈话,就像他做总统时一样……有个老佣人,眼里含着泪
水说:这是我这几年来最快乐的一天,在我们中间,就是有人拿了一百
块钱来,我也不会换的。冶哈佛大学校长依利亚博士,对别人的问题,有
深刻的关心和兴趣,所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。 这里是
依利亚博士处世待人的一个例子:有一天,有个大学一年级学生克列
顿,到校长室惜用清寒学生贷款五十元。 后来那个克列顿这样说:“我
拿到钱后,心里非常感激,正要走出办公室时,依利亚校长把我叫住,
说:“你请坐一会儿……听说你在宿舍 亲手做饭吃,如果你吃得适宜、
充足,我并不以为那对你有不好的地方,我过去在大学时,也这样做过
……。 我听来感到很意外,他接着又说:“你有没有做过肉饼,如果把
它弄得又烂又熟的话,那是一道很可口的菜,过去我就喜欢吃这个菜。
他并详详细细地说出肉饼的做法。冶这是由我自己的经验所发觉到的
如果我们真诚的关心别人,能够获得美国最忙的人的注意和合作! 让
我举出这样一个例子来:数年前,我曾在白洛克林兹术科学研究院,举
办一种小说著述的课程,我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃
尔、许士等来我们班上,讲述他们写作的经验。 于是我们写给他们每
人一封信,说我们非常欣赏他们的作品,所以希望他们能抽出一些时
闻,来我们班上一次,讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上,有一百五十名学生的签名。 在信上我们还这样说……
我们知道他们一定很忙,没有演讲的时间,所以我们在每封信里,附上
一张请求有所解释的问题表,请他们填下自己写作的方法等项后,把
这张表寄下给我们。 他们很喜欢这样的一封信。 所以他们都老远从
家中,赶来白洛克林,帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法,曾请到老罗斯福总统任上的财政部长,塔
夫特总统任上的司法首长,和其他很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人,不管他是屠夫,烤面包的,或者是宝座上的国王,都喜
欢尊敬他的人。 德皇威廉就有这样一个例子。 第一次世界大战结束
后,全球的人无不指认威廉是大战的祸首,他逃亡荷兰后,连德国人也
不愿理他。 憎恨他的人,何止千百万,甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中,有一个小男孩,写了一封简单诚恳,充
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满了诚挚和钦佩的情,寄给德皇威廉。 德皇看了这封信后,受到极大
的感动,就邀请这小男孩去见他。 这小男孩真的来了,是他母亲陪同
一起来的。 后来德皇和孩子的母亲给了婚。 这小男孩不需要看如何
交友,和如何影响他人这类的书,他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友,应该先出来替别人做些事———需要时间、精
力、公义、体恤的事。 当爱德华公爵是皇储的时候,他有周游南美洲的
计划,在他尚未出发之前,费了一段时间,去研究西班牙语言,为的是
可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后,受到那里人
们的特别欢迎。
这些年来,我认真的打听朋友的生日……这件事是如何进行的
呢 我当然是不会相信“星相学冶上那类的见解,可是我见了朋友,就
问他们是否相信人的生日,跟每个人的性格、个性有关 然后我请他
告诉我,他的出生年月日。 如果他说生在十一月二十四日,我自己就
牢牢的把这日子记住。 待他一转身时,我悄悄把姓名、生日记下,回家
后,再写在一本“生辰簿冶上。
在每年的年初,我把这些生日,写在我桌上的台历上,到了有人生
日那一天,我就发给他一封贺函,或是贺电。 当那人接到贺函,或是贺
电时,他是多幺高兴……,除了他的亲人以外,我是世界上唯一知道他
生日的一个朋友。
如果我们要交朋友,要用我们最热诚的态度去欢迎他们。 有人打
电话给你,你也应该有那种同样的心情,而以极欢迎的口气,加上一
句:“你好!冶纽约电话公司举办一个训练班,训练接线生……,当询问
者问什么号码时,该再加上一句:我很高兴为你服务。 以后我们接到
电话时,也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗 我可以举出很多例子来,可是不
愿意太费时间,只举两个例子来……查尔斯·华特服务在纽约市一家
极具声誉的银行里,他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。 华
特知道有家实业公司的经理,对这情形最清楚,可以提供他所需要的
资料,华特就去拜访那位经理。 正当华特被引进经理室时,一个年轻
女子由门外探头进来,告诉那位经理说,她那天没什么好邮票给他。
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人性的弱点
经理向那女郎点点头后,接着向华特解释地说:“我在替我那十二
岁的孩子收集邮票。冶华特坐下说明他的来意,就即提出他的问题。 可
是那位经理却是含糊其辞,概括笼统,不搭边际的应付了一阵,很明显
的,他是不愿意说。 华特用尽了办法,也无法使他多说些,这次谈话简
短枯燥,得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员,他说:“说实在的,我真不知该
怎么办才好……后来,我突然想起他那个女秘书对他说的话,邮票、十
二岁的小孩,同时我又想到,我们银行的国外汇兑部,常和世界各地通
信,有不少平时少见的外国邮票,现在正可以派到用处。
第二天的下午,我再去拜访那位经理,同时传话进去,我有很多邮
票,特地带来给他的儿子……你说,我是不是受到热烈的欢迎 那是
当然的事,他紧握我的手,脸上满是喜悦的笑容。 他看了看邮票,一再
地说:“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯,这一张更好,那是少有见到
的。冶我们谈了半个小时的邮票,还看他儿子的相片……随后,不需要
我再开口了。 他费了一个小时以上的时间,提供出各项我所需要的资
料。 他说完自己所知道的情形后,又把公司里的职员叫来问,接着还
打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项
报告、函件,使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员,多年来他一直想把厂里的
煤,卖给一家联营百货公司,可是那家公司始终不买他的煤,依旧向市
郊一家煤洽购买。 更使他捺不下这股气的是———每次运送煤时,又正
好经过他办公室的门前。 克纳夫为了这件事,在讲习班上大发牢骚,
痛骂联营百货公司,对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲,可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的
煤··我劝他尝试另外一种不同的方法,情形就是这样的,我把讲习
班里的学员,分成两组,展开了一次辩论会,主题是———“连锁性的百
货公司业务发展,对国家害多益少。冶依照我的建议,克纳夫参加了反
对的那一组,他同意替那家公司辩护。 然后,我要他直接去见那个,不
买他的煤的那家公司负责人。
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克纳夫见到那负责人后,就这样对他说:“我不是来要求你买我的
煤,我有一件事想请你帮个忙……冶他把来意讲完后,接着说:“因为我
找不到,除了你以外,还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会
中获胜,希望你能提供更多有关方面的资料。冶这是克纳夫自己叙述有
关当时的情形:我请求那负责人给我一分钟谈话的时间,经过这样传
话后,他才答应见我……当我说明来意后,他请我坐下。 结果我们谈
了一小时又四十七分钟。 他打电话给另外一家连锁机构高级职员,那
人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。 他写信给全国连锁性联
营百货公司公会,替我找来不少有关这方面的辩论记录。
他觉得他的公司,已做到服务社会的宗旨。 他对自己的工作,感
到满意而自豪。 他谈话的时候,两眼闪耀出热忱的光芒。 所以在我来
讲,我必须承认开了我的眼界,使我看到我做梦都想象不到的事,使我
改变了对他原有的想法。
我要离开的时候,他亲自送我到门口,一手搭在我肩膀上,预祝我
辩论会上获得胜利。
最后,他对我说:“到春末的时候,你再来看我,我愿意订购你厂的
煤。冶这件事对我来讲,不会是桩奇迹,我没有提到,并不央求他,可是
他却要买我的煤了。 由于我真实的对他,就他的问题发生了兴趣,在
这两个小时内所得到的进展,比这十年中所得到的还多。 原因是我过
去只关心到我自己和我的煤,现在我是关心他和他切身的问题。 克纳
夫所发现的,并不是一项新的真理,远在基督降生的前百年,一位著名
的罗马诗人“西罗斯冶,就曾经有这样说过:“要别人对我们发生兴趣
时,我们先要对别人发生兴趣。冶所以你要使别人喜欢你,必需遵守的
第一条规则是:真诚的对别人发生兴趣。
如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性,和在人与人之间的
关系中,拥有一项更有效的技能,我希望你去买一本林克博士所著的
“归向宗教冶。
你别看了这书名,就心生恐惧或反感,那不是一本说教的书。
这部书的作者,是一位著名的心理学家,他曾经亲自会见,并加以
指导三千多个自认内心苦闷,而请他解答“人格、个性冶问题的人。
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人性的弱点
林克博士告诉我,他这本书可以更名为“如何发展你的人格冶,因
为书中内容,就是讨论这问题。 我相信你会发现这是一本有趣,简明,
新颖的读物。
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第二章
如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会,其中有位客人,她是刚获得一笔遗
产的妇人。 她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象,她花了很多
钱买了貂皮外衣、钻石、和珍珠,可是她就没有注意到自己脸上的表
情。 她那副脸色神情,显得那么刻薄、自私。 那是她不明白男士们所
赏心悦目的,是女士们表情中所表现出的那份气质、神态,而不是她那
副雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我,他的微笑,有一百万元的价值。 他所暗示
的,或许就是这个真理。
司华伯有他今日的成就,那是该归功于他的人格,他的魅力,和他
那种特殊的能力。 而在他的人格中,最可爱的因素,就是他令人倾心
的微笑。
有一次,我花了一个下午的时间,去拜访雪弗立,说实在的,我很
失望。 他沉默寡言,跟我想象中完全不一样……直到他绽开一缕微笑
的剎那间,整个气氛才完全变换过来,顿时开朗了起来。 如果不是他
那一缕微笑,恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠,继续他父兄的行业。
一个人的行动,比他所说的话,更有具体的表现,而人们脸上的微
笑,就有这样的表示:“我喜欢你,你使我快乐,我非常高兴见到你!冶为
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人性的弱点
什么人们那么喜欢狗 我相信也是同样的原因……你看牠们那么的
喜欢跟我们接近,当牠们看到我们时,那股出于自然的高兴,所以人们
也就喜欢了牠们。
那“不诚意冶的微笑,又如何呢 微笑是从内心发出的,那种不诚
意的微笑,是机械的、敷衍的,也就是人们所说,那种“皮笑肉不笑冶的
笑容,那是不能欺骗谁的,也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任,跟我谈到这
件事。 他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑,小学还没有毕业的女孩
子,而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。 美国一家很大的橡
皮公司的董事长告诉我,依他的观察,一个人的事业成功与否,完全在
他对这项事业是否感到兴趣 而不是苦干、钻研的去打开他成功的大
门。 他曾这样说:“有若干人,开始一桩事业的时候,怀着极大的希望
和兴趣,所以能在早期获得部分的成就。 当他们对这项工作,感到厌
烦、沉闷,失去了原有的兴趣时,他的事业也渐渐走向下坡,终至失
败。冶如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你,那么你自己
先要用这样的神情去对别人。
我曾经向上千个商界人士建议,于每天的每一个时候,遇到人就
展开一个轻松的微笑。 这样经过一星期后,回来讲习班,说出所得到
的心得、效果如何! 你先看这是纽约证券交易所,一位“司丁哈丹冶先
生写来的信,他的情况绝非特例,事实上,是常可见到的。
司丁哈丹的信上,这样写着:我结婚有十八年了,这些年来,从我
起床到离开家这段时间内,我太太很少看到我脸上的笑容,也很少说
上几句话。 由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲,我就尝试
了一个星期……第二天早晨我梳头的时候,从镜子里,看到自己那张
绷得紧紧的脸孔,我就向自己说,皮尔,你今天必需要把你那张,凝结
得像石膏像的脸松开来,你要展出一副笑容来……就从现在开始。 坐
下吃早餐的时候,我脸上有了一副轻松的笑意,我向我太太说:“亲爱
的,你早!冶你曾告访过我,她一定会感到很惊奇,但你低估了她的反
应。 当时她迷惑、愣住了。 我可以想象到,那是出于她意想不到的高
兴。 这是我太太所希望获得的一件事;是的,两个多月来,我们家庭的
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生活,已完全改变过来了。
现在我去办公室,会对电梯员微微一笑地说:“你早!冶我对司昏也
投之一笑……去柜台换钱时,对里面的伙计,我脸上也带着笑容……
我在交易所里时,对那些素昧平生从没有见过面的人,我的脸上也带
着一缕笑容……这样没有多久,发现每一个人见到我时,都向我投之
一笑。 对那些来向我道“苦经冶的人,我以关心的、和悦的态度听他们
诉苦。 而无形中把他们所认为苦恼的事,变得容易解决了。 我发现微
笑替我带来了财富,那是很多,很多的财富。
我和另外一个经纪人,合用一间办公室。 他雇用了一个职员,是
个可爱的年轻人,那年轻人渐渐地对我有了好感。 我对我自己所得到
的成就,感到得意而自傲,所以我对那年轻人,自然地提到“人际关系
学冶,这个新的哲学。 那年轻人曾这样告诉我,他初来这间办公室时,
认为我是一个凌厉可憎,脾气极坏的人,而最近一段时间来,他对我的
观感,已彻底的改了过来。
他说:“你笑的时候,很有人情味!冶
我也改掉原有对人的批评,把斥责人家的话,换成赞赏和鼓励。
我再也不会说、我需要什么。,而是尽量去接受别人的观点。 眼前事实
的演变,已改变了我原有的生活,现在我是一个跟过去完全不同的人
了……一个比过去更快乐,更富有的人。冶请你要记住这封信是一位饱
经世故,聪明绝顶的股票经纪人所写的。 他在纽约证券交易所,以买
卖证券谋生,如果没有更多专门学识,一百个人去尝试,可能会有九十
九个人失败的。
你会觉得自己笑不出来 那怎么办 有两件事,不妨可以试一
试! 第一、强迫你自己微笑,如果你单独一人的时候,吹吹口哨,唱唱
歌,尽量让自己高兴起来,就好像你真的很快乐一样,那就能使你快
乐。 哈佛大学一位已故的贾姆士教授,他有下面的见解:“行动该是追
随着一个人自己的感受……可是事实上,行动和感受,是并道而驰的。
所以你需要快乐时,可以强迫自己快乐起来。 人们都想知道要如何寻
求快乐,这里有一条途径,或许可以把你带去快乐的境界。 那就是让
自己知道,快乐是出自自己内在的心情,不需要向外界寻求的。冶不管
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人性的弱点
你拥有些什么……你是谁……你在什么地方……或者你是做什么事
的……只要你想快乐,你就能快乐。 眼前有这样一个例子……有两个
人,他们有同样的地位,做同样的事,他们的收入也一样,可是其中一
个轻松愉快,另外那个却是整天愁眉苦脸。 这是什么原因 答案很简
单,他们两个所怀的心情不一样。
莎士比亚曾有这样说过:“好与坏无从区别,那是由于每个人的想
法使然。冶林肯有一次也这样说过:“大多数人所获得的快乐,跟他意念
所想到的相差不多。冶他说的不错。 最近我找到了一个明确的印证:我
正走上纽约长岛车站的石阶梯时,看到有三、四十个行动不便的残障
孩子走在我前面,他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯,有些还
要有人抱着上去。 可是他们的快乐、欢笑,使我感到惊奇。
后来,我找到管理这些孩子们的老师,谈到这件事,他说:“是的,
当一个小孩子,他体会出将要终身成为残废时,会感到难受而不安。
可是这种难受不安过去后,他也只有听天由命,继续寻求他们的快乐,
他们现在比一般正常的儿童还快乐。冶我真想对那些残废的孩子们致
敬,他们给了我一个永远无法忘去的教训。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时,我有一个下午跟她在一起。 人
们或许以为她那时的心境非常凌乱,可是事实上并非如此,她仍然显
得安详而愉快。 她如何使自己镇静、安详下来呢 她的秘诀是,事情
已如此,就不替自己去找烦恼,而从她自己的心底去寻找快乐。
白格过去是棒球队里的三垒手,现在是美国一位最成功的保险
商,你说他有一套成功的秘诀吗 是的,他经过多年的研究,认为微笑
是、永远受人所欢迎的。 当他进办公室前,总是在外面停留片刻,从回
忆中找出一桩使他高兴的事来,让自己脸上发出一缕出自心底的微
笑,然后才进去里面。 他相信虽然微笑是一桩微不足道的小事情,可
是使他的保险业务,有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议……可是你别忘记,你必须真
正去实行,不然,你只是看看,那是没有用的。 他的建议是这样的:当
你出去外面的时候,把下巴往里收,抬头挺胸,使你胸部充满了新鲜的
空气。 遇到朋友时,跟他握手,必需要把你心神灌注在你手掌中。 别
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怕误会,别想不愉快的事,不要让你的仇敌侵人你意识中,跟朋友就这
样握手。
要在你心目中,确定你喜欢做的是什么,然后方向不变勇往直前
的去做。 当你精神集中在你喜欢做的事业上时,在往后的岁月之中,
你会发现你所渴望的机会,都给你掌握住了。
你要时时把自己想象作怀有才干,待人诚恳,有益于社会的一个
有用的人。 你有了这种想法后,会时时刻刻的改变你自己,使你的人
格渐渐变成这种典型。 你必须知道,一个人的思维力,能形成一股极
大的力量。
保持一种正确的心理状态———勇敢、诚实,和乐观。 正确的思想,
能启发创造力。 所以有很多的事情,都是由理想、欲望而来的。 凡你
真诚的祈求,都会获得完全的应验。 我们想要获得什么成就,只要把
这种意念孕育在我们心里,我们就会有这样的收获! 放松你凝重的脸
色,抬起头,我们就是明天的主宰。
古代的中国人充满着智能,他们有一句格言,你应剪下来,贴在你
帽子里。 那句格言是: “人们如果脸上没有带着笑容,千万别开
店冶———“不笑莫开店冶。
刚才我们谈到开店,弗雷克·依文在为那家———考林公司所做的
广告中,有这样几句话,含有令人启示的哲理。
圣诞节一笑的价值:它不需要耗费些什么,可是却有很多的收获。
它使获得者蒙益,施予者也无损失。 它发生于剎那间,可是给人的回
忆却、永远存在。 任何有钱的人,不会不需要它。 而贫穷的人,却因它
而致富。 它在家庭中能产生快乐的气氛。 在生意买卖上,能制造好
感。 在朋友间,是善意的招呼它使疲惫者有了休息。 使失望者获得光
明。 使悲哀者迎向阳光。 又使大自然解除了困扰它无处可买,无处可
求,无法去借,更不能去偷……当你尚未得到它前,对谁都没有用的。
如果在圣诞节,最后一分钟的忙碌中,我们的店员或许太疲倦了,
以致没有给你一个微笑,能不能留下你的微笑 因为没有给人微笑的
人,更需要别人给他微笑。
所以,如果你希望人们都喜欢你,第二项规则是:微笑!
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人性的弱点
第三章
你要避免发生麻烦,就请这样做
那是在一八九八年,纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。 那一里有个
小孩去世,出葬的那天,村里的人,都准备去送殡。 汇阿雷也是送殡行
列中的一个,他去马棚里拉出一匹马来……这时正值寒冬的时候,地
上积了一层厚厚的雪。 那匹马关在马棚里已经有多天了,牠出来外
面,高兴非凡,身体打转玩着,把两条腿高高的举了起来,汇阿雷一不
小心,给马脚活活踢死。 所以洛克雷村一晏,就在那一个星期里,举行
了两桩葬礼。
汇阿雷去世,留给他妻子和三个孩子的,仅是几百元的保险金。
汇阿雷的长子吉姆才只十岁,为了家庭的生活,就去一家砖厂工
作……他把沙土倒人模子 ,压成砖瓦,再拿去太阳下晒干。 吉姆没有
机会受更多的教育,可是他有爱尔兰人达观的性格,使人们自然地喜
欢他,愿意跟他接近。 所以,他后来参加政治,经过多年后,逐渐养成
了一种善于记忆人们名字的特殊才能。
吉姆没有进过中学,可是到他四十六岁,已有四个大学赠予他荣
誉学位。 他当选过民主党全国委员会主席,担任过美国邮务总长。
有一次,我尊程去拜访吉姆先生,请他告诉我他成功的秘诀。 他
简短的告诉我:“苦干!冶我对他这个回答,当然不会感到满意。 所以我
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摇摇头说:“吉姆先生,别开玩笑。冶他问我:“你认为我成功的原因是什
么呢 冶“吉姆先生,我知道你能叫出一万个人的名字来。冶我这样说。
“不,你错了!冶吉姆对我说:“我大约可以叫出五万个人的名字。冶
别对这个感到惊奇,吉姆有这种本领,才能帮助罗斯福进了白宫。
当吉姆在一家公司做推销员那些年中,他还担任了洛克雷村里的
书记,使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难。 他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚
对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业,和对当前政治的见解。 他
问清楚这些后,就牢牢记在心里。 下次遇到这人,即使已相隔了一年
多的时间,还能拍拍那人的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至于还可
以谈谈那人家里后院的花草。
罗斯福开始竞选总统前几个月,吉姆一天要写数百封信,分发给
美国西部、西北部各州的熟人、朋友。 继后,他搭乘火车,在十九天的
旅途中,走遍美国二十个州,经过一万两千哩的行程。 他除了火车外,
还用其他交通工具,像轻便马车、汽车、轮船等。 吉姆每到一个城镇,
都去找熟人吃早餐,午餐,茶点,晚餐,作一次极诚恳的谈话,接着再赶
往他下一段的行程。
当他回到东部时,立即给在各城镇的朋友,每人一封信,请他们把
曾经谈过话的客人名单寄来给他。 那些不计其数的名单上的人,他们
都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。
士口姆早就发现,一般人对自己的姓名,比杷世界上所有的姓名
堆在一起的总数,还感到重要,和关心。 把一个人的姓名记住,很自然
的叫出口来,你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。 若反过来讲,把
那人的姓名忘记,或是叫错了,不但使对方难堪,对你自己也是一种很
大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班,用复印机分函给居留
巴黎的美国人。 我雇用的那个法国打字员英文程度很差,填打姓名时
就发生了错误。 其中有个讲习班的学员,是巴黎一家美国银行的经
理,我接到他一封责备的信,原来我那个法国打字员,把他的姓名字母
拼错了。
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人性的弱点
恩特·卡耐基如何成功的 他被人称作“钢铁大王冶,可是他对钢
铁懂得并不多。 而上千个替他工作的人,他们对钢铁的制造,要比“恩
特·卡耐基冶都内行。
恩特·卡耐基懂得如何处理人……,这是他致富的原因,在早年
他已显出有超越的组织本领和领导天才。 当他十岁的时候,已发现了
人们对自己的姓名非常的重视。 他有了这个发现,就加以去利用。
这是他童年的一页回忆:这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子,是
母的。 这头母兔,很快的生下一窝小兔来。 可是,找不到可以喂小兔
吃的东西。 但是恩特·卡耐基想出一个聪明的主意来。 他跟邻近的
那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这头小兔就用谁的名字他
这个计划,功效神妙,使恩特·卡耐基永志不忘。
多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百
万元的收入。 例如:他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局,汤姆生是这
家铁路局局长。 恩特·卡耐基就在匹兹堡建造一大钢铁厂,命名为
“汤姆生钢铁厂冶。 你猜猜看……宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆
生会向那一家买 有一次,当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车
业务的权利时,又想起了兔子的教训。
恩特·卡耐基负责的中央运输公司,和布尔姆所经营的公司,双
方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务,互相排挤,接连削价,几
乎已侵蚀到他们可以获得的利益。 卡耐基和布尔姆都去纽约见太平
洋铁路局的董事会。 那天晚上,卡耐基在圣尼古拉大饭店遇到了布尔
姆,他就这样说:“晚安,布尔姆先生,我们两个人是不是都在愚弄我们
自己 冶布尔姆问:“你这是什么意思 冶于是卡耐基就说出他的见解
……他用了严正磊落的讲辞,说出希望双方的业务合并起来,由于双
方并不竞争,可以获得更大、更多的利益。
布尔姆虽然注意听着,并没有完全同意下来,而最后他问:“这家
新公司,你准备取用什么招牌 冶卡耐基马上就回答:“那当然用、布尔
姆皇宫小型汽车、小客车公司了。冶布尔姆那张凝得紧紧的脸,顿时松
了下来,他说:“卡耐基先生,到我房里来,让我们详细谈谈!冶就是那一
次的谈话,写下企业界一页新的历史。
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恩特·卡耐基有高度的记忆力,和尊重他人姓名的作法,那该是
他成为一位领袖人物的秘诀。 他能叫出很多任务人的名字,这是他引
以自豪的。 他常得意地说,他亲自处理公司业务的时候,他的公司从
没有发生过罢工的情形。 彼特华斯基也有同样的情形,为令在专车侍
候他的黑人厨司,感觉到他自己的重要,而永远称黑人厨司作“考伯先
生冶人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字留传下去,甚至愿
意付出任何的代价。 巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,由于
没有儿子延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子“西雷冶两万
五千元的代价,如果他愿意把自己称作巴纳姆·西的话。
那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家们钱,要作家用他
的名义出书。
图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。
原因是由于那些人,希望自己的姓名永远延续下去。
一般人大概不会比罗斯福更忙,可是他甚至会把一个技工的名
字,牢牢的记了下来。
经过情形是这样的:克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生,制造了一
辆特殊的汽车。 张伯伦和一位技工,将这部车子送去白宫。 张伯伦给
了我一封信,说出当时的情形,他说:“我教罗斯福总统如何驾驶这辆
有许多特别装置的汽车,而他却教了我许多处世待人的艺术。冶张伯伦
先生的信上,这样写着:我到白宫的时候,总统显得非常愉快,他直呼
我的名字,使我感到十分欣慰。 特刖使我留下深刻印象的是,当我说
出有关这部车子每一个细节时,他都极注意地听着。 这部车子经过特
殊设计,能完全用手驾驶。 罗斯福总统在那一群围观的人面前,说:这
部车子本身就是一项奇迹,你只要按下钮键,它就能自己开动,可以根
不费力地去驾驶这车子,它奇妙的设计,实在太好了……我不清楚其
中的原理,真希望有时间拆开看看,那是如何配造成的。
当罗斯福的朋友们,和白宫的官员

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