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项目三 旅行社产品计报价
一、教学目标
1、组团计价。
2、接团计价。
二、课时分配
本项目共2个任务，安排 8课时。
三、教学重点
掌握旅行社产品的概念，了解旅行社产品价格；让学生掌握旅行社产品和其他产业的产品之间的区别，并能了解旅行社产品价格的组成；能站在一个计调人员的角度，去理解和评估旅行社产品的价格，增强行业认同感；通过学习，能够理解旅行社产品的定价程序，并能基本运用几个步骤；使学生通过学习计调部门的三种旅行社产品的定价方法，能够根据实际情况灵活运用不同的定价方法为旅行社组团产品计价。
要学会针对组团社的询价做出及时反馈，能准确迅速进行地接报价；通过学习，能够及时准确地进行地接报价；使学生通过学习常规性旅游产品的地接报价，能够根据实际情况和组团社的要求报价。
四、教学难点
旅行社产品及价格。
旅行社产品利润率。
3、竞标团要求及价格。
4、旅行社产品价格的种类。
5、新产品定价策略。
6、心理定价策略。
7、折扣定价策略。
8、旅行社产品的组团定价方法。
9、关于地接社计价。
五、教学内容
任务一 组团计价
知识点一　旅行社产品及价格
1. 旅行社产品，是旅行社考虑到市场需求，为游客提供的各类产品的总称。它以固化形态的产品包的形式出现，将旅行社的各项承诺与服务融入其中。
材料阅读
江苏中旅官网（http：//www.）2014年5月报价
旅行社产品的价格是游客为了满足旅游活动需要而向旅行社支付的费用，是旅行社所提供的产品价值的货币表现。
从价值构成来看，旅行社产品价格由直接成本和毛利两部分组成。
材料阅读
来自携程旅行网（http：//www./）2012年5月报价
来自广东省中国青年旅行社官网（http：///）2012年5月报价
知识点二　旅行社产品利润率
旅行社产品利润率——旅行社各种直接和间接费用及税金和折旧在内的利润通常根据直接成本的一定比例来确定，这个比例用N%代替，称为旅行社产品利润率。
组团价格按服务质量等级大体划分为三个档次：经济等、标准等、豪华等。
知识点三　竞标团要求及价格
1. 竞标团也叫竞价团
针对政府机关的会议，重要团队、事业单位的专项活动，企业的奖励旅游、团体旅游等，根据各个旅行社的接待能力、产品设计、报价等进行竞标，这些团队就是竞标团。
2. 竞标书的内容一般包括
（1） 企业的旅游要求和预期目标；
（2） 本公司的介绍和资质以及成功案例；
（3） 针对本次活动的产品设计和策划意图以及报价；
（4） 对本产品的承诺；
（5） 应急及突发事件的处理。
知识点四　旅行社产品价格的种类
1. 团体包价
如果游客参加的是团队全包价旅游，就会一次性预付旅游活动所需的全部费用。
实例示范
2. 半包价
现在我国国内的旅行社较少推出半包价的旅游产品。
3. 小包价
小包价旅游产品的必选部分包括城市之间的交通费用、机场接送费用、酒店住宿及早餐费用和旅行社的手续费。
实例示范
来自南湖国旅官网（http：//www./）2012年5月报价
4. 零包价
零包价旅游产品多见于发达国家。
5. 单项旅游价格
6. 特殊服务价格
近年来，“特种游”在国内正在兴起，如“摄影之旅”、“徒步旅行”、“探险之旅”等。由于受季节性影响较大，对从业人员的综合素质要求很高，故此，价格构成上不同于包价旅游，计算价格时刻根据实际情况加收费用或扣除部分费用。
知识点五　新产品定价策略
旅行社产品的定价目标，是指旅行社在为产品定价时，预先设定的通过价格手段所要达到的预期目的和标准。
1. 撇脂定价
市场撇脂定价，是指新产品投放市场时，在短时期内采用高价，获得高额利润的定价策略。
2. 渗透定价
将新产品以低价投放市场，以便尽快扩大产品的销售量，获得较大的市场份额。
3. 适宜定价
介于上述两种极端定价之间，采取适宜的价格。
材料阅读
1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43 000美元，这种电视机定位于那些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6 000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需2 000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。
知识点六　心理定价策略
1. 心理定价策略
心理定价策略是为了刺激和迎合游客购买的心理特点，对产品价格进行一定的调整。
2. 尾数定价
尾数定价，又叫零头定价，是指旅行社确定的产品价额的零头为尾数。
3. 声望定价
也称整数定价，是指旅行社用高价位或整数价来显示产品的高品质形象。
知识点七　折扣定价策略
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沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的“折价销售”策略。每家沃尔玛商店都贴有“天天廉价”的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元”是他们的目标。沃尔玛的利润通常在：30%左右，而其他零售商如凯马特利润率都在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降价。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。
1. 折扣定价策略
折扣定价是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以鼓励游客提前预订、集体出游、淡季出游，扩大销量的营销方法。
通常，旅行社优惠大客户的办法有四种：
2. 数量折扣
数量折扣是指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买越多，获得的折扣越大。
季节和地区折扣
4. 现金折扣
现金折扣定价策略，是指旅行社对按预定日期付款或用现金购买的客户的一种折扣。
5. 同业折扣
同业折扣是旅行社对同一集团网络或战略联盟内部接收的客源给予特别的价格折扣。
知识点八　旅行社产品的组团定价方法
旅行社产品的组团定价常用方法
（1） 成本导向定价法。这是一种简单易行的定价方法，目前旅行社通常使用的就是这种定价方法。
（2） 需求导向定价法。需求导向定价法是根据旅游者对旅行社产品的需求程度来制定产品价格的方法。
（3） 竞争导向定价法。
旅行社产品价格构成
任务实施
STEP 1：熟悉定价程序
STEP 2：收集相关信息
旅行社计调人员应充分收集有关产品供求、竞争状况、经济变化等方面的资料和信息。
STEP 3：选择定价目标
旅行社计调人员应根据市场及自身旅行社实力确定定价目标。
STEP 4：估算产品成本
旅行社计调人员应对产品严格估算，进而进行保本分析，注意成本变化，以确定市场营销的最低价——保本价格。
STEP 5：分析竞争状况
STEP 6：测定市场需求
STEP 7：选定定价法
旅行社计调人员要根据自己的产品情况，选定最有利于实现定价目标的定价方法，最终确定产品的价格。
STEP 8：确定最后价格
常用组团计价格式：
任务二 接团计价
知识点一　关于地接社计价
地接社的计价，是指本旅行社作为地接社，向组团社报价所采取的计价方式，组团社在收到计价结果后，将对几家地接社的报价进行比较，最终将直接影响到组团社是否选择与该地接社合作。
材料阅读
虽然传统的常规性旅游产品在市场上还占有很大份额，但是在常规旅游产品中扩展新的内涵，比如开拓本地区的特色旅游产品，就是形成新的产品和新的利润增长点的方式。
图来自：广之旅官网2012年6月http//www..cn/subject/120627_kaiping/index.html
图来自：广东羊城之旅官网2012年6月http：//www./
图来自：中青旅2012年6月http：//www./Channel/Index/2
任务实施
STEP1：制定行程单
STEP2：掌握计价公式
STEP3：核算各项费用
STEP4：报价
假定旅行社的预期利润率为10%，则：
六、课后作业
1、现有南京某旅行社5月前往云南“昆大丽”旅游团，现已知云南某旅行社地接报价为1 000元/人，综合服务费130元，南京至昆明的全价机票为1 960元，本社5月能拿到4折机票，机场税和燃油税分别为50元和160元，假定旅行社的预期利润率为10%，则此常规旅游产品的报价应为多少？
21世纪教育网 www.21cnjy.com 精品试卷·第 2 页 （共 2 页）
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