资源简介

(共23张PPT)
学习情境二
电子商务模式
学习目标
掌握B2B、 B2C及C2C电子商务模式的概念及分类。
了解B2B、 B2C及C2C电子商务模式的交易流程。
了解新兴电子商务模式的内容。
实践目标
能够在电子商务平台进行完整的购物操作。
能够在电子商务平台开设店铺并发布商品。
线上线下精准融合 零售新模式遍地开花
在2018年的“ 6. 18”电商大战中，线上线下融合已经成为新战场。以生鲜超市为例，生鲜作为高频、刚需的消费品已成为商家必争之地，永辉的超级物种和京东的7FRESH等零售创新模式层出不穷。 7月22日, 21世纪经济研究院、艾瑞咨询基于国家统计局数据及京东电 商消费数据等,联合推出《 2018中国零售趋势半年报》。该半年报指出，2018 年上半年零售发展主要呈现三大趋势：线上线下融合加速落地、社交电商异军突起、泛零售品类不断扩展。
1.融合新模式落地
以7FRESH为例,其定位是线上线下一体化的生鲜食品超市，其中生鲜产品所占比例超过70%。7FRESH根据周边用户消费数据精选超市货品，对线上下单、 3km内的用户最快可28分钟将货品送达。
在超市品类的选择上, 7FRESH依靠京东大数据系统，具备用户画像、智能补货等管理模式，通过用户画像了解周边用户的喜好,帮助店面更好地选货、备货。所以，住超市附近的年轻人总能找到他们喜欢的货品。
情境导入
在生鲜方面,线上线下融合的另一个案例是京东到家。作为京东旗下无 界零售即时消费平台,京东到家着力于满足消费者最后1km的消费需求。由 于消费者行为习惯的转变及即时物流模式效率的提升,本地生活即时消费市 场快速增长。以京东到家为例,在2018年“ 6. 18”大促期间,当日成交总额约为去年同期的5. 1倍,10万多个线下实体商铺参与了年中大促;就其合作方而言,在大促期 间普遍实现了数倍的同比销售增幅;此外,京东到家已与全国十强药店达成战略合作,入驻 京东到家的线下药店已超过1. 5万家。
在家居方面，线上线下融合带来场景化消费。刚开业不久的京东曲美-时尚生活体验 馆,根据京东大数据分析周边用户需求的高频产品。京东协力曲美打通线上线下全品类整 合，邀请双立人、乐高、爱慕等多个跨品类品牌进驻；这里还搭建了八大“无界零售样板间”, 为消费者提供场景化消费的新样板。
除了黑科技和丰富的品类, 依托京东的无界零售, 曲美将供应链和产品、 库存、 货物全部升级成同一个系统，达成双方供应链的整合，为顺应新时代零售变革的场景化布局提供支持。
情境导入
2.线上线下融合大趋势
商务部监测数据显示，2016年6月至2018年7月，全国3000家重点零售企业零售指数呈波动性上升趋势，考虑到季节性波动的影响，实体零售行业回暖趋势初现；线上获客成本激增与实体零售回暖的双重因素进一步强化了电商企业向线下市场渗透的动机。
半年报指出，中国零售业经历了国内零售电商的高速增长期(国内零售市场的线上渗透率仍未超过20%)，加上线上获客成本与物流成本的上涨，导致线上线下融合模式成为国内电商平台的新发展趋势。
半年报分析，线上线下融合是2018年中国零售业发展的主流趋势。其具体表现在线上线下融合加速落地，基于消费体验重构的融合、供应链效率提升与渠道下沉、消费场景延伸是线上线下融合的三类突出表现形式。
这些新业态都采取线上和线下融合的模式，积极应用大数据、人工智能等新技术手段提高用户购物体验、实现精准运营，在场景式消费和智能供应链领域均有探索。
情境导入
CONTENTS
1
2
3
4
B2B电子商务模式
B2C电子商务模式
C2C电子商务模式
新兴电子商务模式
01
B2B电子商务模式
一、B2B电子商务模式概述
B2B电子商务是指企业与企业之间通过互联网或专用网进行的商务活动。B2B电子商务的交易是在任意两家企业间进行的，包括公共或私人的企业、营利性或非营利性的企业 等。供需双方利用商务网络平台将上游的供应及采购业务和下游代理商的销售业务有机地结合在一起，完成商务交易过程，降低成本。B2B电子商务模式的过程包括发布供求信息，订货及确认订货，支付，票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程，等等。
一、B2B电子商务模式概述
B2B电子商务模式涉及范围很广，能够促使公司或企业与其分销商、转售商、供应商及其他合作伙伴建立良好的关系。从电子商务领域的发展来看，B2B模式是主流。艾瑞咨询 发布的《 2019上半年中国电子商务行业数据报告》监测数据显示，2019年上半年中国中小企业B2B运营商平台营收规模为123. 4亿元,同比增长33. 7%。2019年，B2B行业融资金额不断增加，综合来看，农业、物流、汽车、工业、快消成为资本竞争激烈的行业。
一、B2B电子商务模式概述
相较于传统商务，B2B的优势集中在交易周期、交易流程、交易成本三个方面。
交易周期。B2B模式下因在网络平台开展交易活动，不受时间、空间的限制，企业可以24小时内在全球范围选择查找合适的货源，在线订购货物。这样大大缩短了交易周期，使企业以最短的时间、最快的速度推动生产销售，扩大企业的市场影响力。
交易流程。在B2B交易流程中,从采购商以询价的方式选择供应商并签订合同订购产品，到供应商按在线合同发货、交货、缴税等一系列操作, B2B模式都按照规范化、标准化及流程化的方式运行, 极大地降低和减少了企业的经营成本和时间, 有效地提高了工作效率。
交易成本。传统商务方式企业在销售和采购方面都占用了大量的资源和时间，交易成本极高。而B2B中，交易双方需依赖网络平台完成业务流程，减少了许多不必要的流程和时间，使得企业的经营成本降低。
二、B2B电子商务模式的分类
1.垂直B2B电子商务
垂直B2B电子商务主要面向实体企业，包括制造业、商业等行业的企业。这种模式的特点为：所交易的物品是一种产品链的形式,可提供行业中所有相关产品、互补产品或服务，追求的是“专”。由于垂直网站面对的是一个特定的行业或专业领域，因而运作这类网站需要较深的专业技能。专业化程度越高的网站，越需要投入昂贵的人力资本来处理较狭窄、专门性的业务，这样才能发挥该虚拟市场的商业潜能。我国比较有名的垂直B2B电子商务网站有中国化工网( china. )、我的钢铁网( www.)、鲁文建筑服务网 ( www. )等。
垂直B2B电子商务可以分为上游和下游两个方向。生产商或零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系,如戴尔公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作的。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，如思科系统公司与其分销商之间进行的交易。
(一)按电子商务面向行业的范围不同分类
根据电子商务面向行业的范围不同,目前B2B电子商务模式主要分为两类:垂直B2B 电子商务和水平B2B电子商务。
2.水平B2B电子商务
水平B2B电子商务主要面向所有行业，是一种综合式的B2B电子商务模式。它将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为买方和卖方创建一个信息沟通和交易的平台，让他们能够分享信息、发布广告和竞拍投标，为他们提供一个交易机会。 水平B2B电子商务网站并不一定是拥有产品的企业，也不一定是经营商品的商家，它只为买卖双方提供一个交易的平台，将它们汇集在一起。这类网站追求的是“ 全” 。我国这类网站比较多，现在发展得也较好，如阿里巴巴( www. ) 、 慧聪网( www. , ) 等。
(二)按交易的媒介不同分类
(二)按交易的媒介不同分类
三、B2B电子商务模式的交易流程
B2B电子商务模式的交易流程如图所示。
02
01
03
04
交易前的准备
交易谈判和签订合同
合同履行前准备阶段
合同履行和售后服务阶段
一般而言, B2B电子商务模式的交易流程有以下四步。
1.交易前的准备
( 1)买方首先根据要购买的商品准备购货款，制订购货计划，进行货源市场调查、市场 分析和市场查询；了解各个卖方国家或地区的贸易政策,反复修改购货计划,确定和审批购货计划；然后按计划确定购买商品的种类、数量、规格、价格、购货地点和交易方式等，利用互联网和相关电子商务网站寻找满意的商品与商家。
( 2)卖方结合自己经营的商品召开商品新闻发布会，制作广告进行宣传，进行市场调查和市场分析，制定各种销售策略和销售方式，了解世界各国和地区的贸易政策，利用互联网和各种电子商务网站发布商品广告，寻找贸易伙伴和交易机会，不断扩大企业的贸易范围和商品所占的市场份额。其他参与交易的各方(如中介方、银行金融机构、信用卡公司、保险公 司、税务系统、海关系统、商检系统、运输公司等)也应为交易活动做好准备。
2.交易谈判和签订合同
合同履行前准备阶段主要是指买卖双方在签订合同后至合同开始履行之前办理各种手续的过程，这一阶段也是双方在交易之前的准备过程。交易过程中可能涉及中介方、银行金融机构、信用卡公司、保险公司、税务系统、海关系统、商检系统、运输公司等，买卖双方要利 用EDI与有关各方进行各种电子票据和电子单证的交换，直到办理完可以将所购商品从卖方按合同规定向买方发货的一切手续为止。
3.合同履行前准备阶段
交易谈判和签订合同阶段主要是指买卖双方就所有交易细节进行谈判，以文件的形式将磋商结果确定下来，以书面文件形式或电子文件形式签订贸易合同。买卖双方可以利用现代电子通信设备和通信方法，经过细致的谈判和磋商，将双方在交易中享有的权利及应承担的义务，对所购买商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式，违约和索赔等合同条款，全部以电子交易合同的形式做出全面、详细的规定。
4.合同履行和售后服务阶段
合同履行和售后服务阶段始于买卖双方办完所有手续之后。在合同履行和售后服务阶段，卖方要备货、组货，同时办理报关、保险、取证、信用等手续，将买方所购商品交付给运输 公司进行包装、起运、发货。买卖双方可以通过电子商务服务器跟踪发出的货物，银行和金融机构也按照合同处理双方收付款和进行结算，出具相应的银行单据等，直到买方收到所购商品，交易过程才结束。索赔是买卖双方在交易过程中出现违约时所要处理的相关事项，受损方要按照合同规定向违约方索赔。
专家：B2B行业最重要的是效率和成本
中商惠民董事长张一春先生曾在某大会上发表过关于快消品B2B的相关观点和见解。
有观点认为，随着互联网的飞速发展, B2B的春天已经来了。但在张一春看来还没有，B2B行业现在进入了深水区，没有那么乐观。张一春认为，从行业发展来看，可以用几个词来描述与形容。
一是苦。B2B行业是一个苦的行业，没有想象中那么容易。很多人冲进来，这是围城现象，有些是主动的，有些是被动的。
二是慢。B2B行业是一个慢活，不会这么快得到客户的认可、品牌商的认可，可能需要很长的时间。
三是细。B2B行业更加理性，像夫妻店这种多年小店经营者需要更多的耐心和细心。
四是好。它代表着一个方向，不论是直营平台还是撮合平台，是区域的还是全国的，只要方向正确，就会形成快消品B2B的大格局。
视野拓展
人们对B2B众说纷纭，有人说撮合有未来，有人说直营才有未来。不论采取哪种发展模式，归根结底无非是两个方面：效率和成本。企业追求的是提高行业效率，降低成本。那么，最大化地解决效能、效益、效率的问题才是关键。
有些人说水平的合适，有些人说垂直的合适，最终不论是水平还是垂直，最终面对的是消费者，体现在消费者身上的是感受，水平和垂直之争实际是体验之争。赵波先生在报告中谈到的连锁、翻牌，不管强管控的连锁模式还是翻牌模式，其实竞争力在于增值服务的丰富度和控店的赋能。侧重互联网营销管理和重传统渠道拓展的不同模式，两者的竞争力根本不在于线上和线下，而是由自身的精细化运营管理能力决定的。
视野拓展
课外补充
一、紧盯正向现金流
裁员、降薪、倒闭，疫情期间频见报端的字眼，一家公司抗风险能力的强弱，疫情过后一览无余。所以，后疫情时期，要紧盯正向现金流，通过各种方法来做到正向的资金错配，在应收和应付之间找到一个动态的平衡；金融机构的疫情政策性红利、付款条件的重新谈判、下游客户的坏账率把控，大额应收的风控等，要多管齐下确保资金的流动性。
二、狠抓单位区域的订单密度
订单密度是生鲜B2B企业始终要去建立的壁垒，生鲜配送的时效性决定这个业务的生死，18h送到店和24h送到店，这里的损耗可能是指数级差别的；还有就是配送半径的问题，同样一辆车配送6个点位还是配送10个点位，这个物流成本是相差很大的，因为车辆满载量是固定的。
单位区域的订单密度，关乎着很多效率问题，包括物流配送效率、获客效率等等，例如一个省做5个亿销售额和5个省加起来做5个亿销售额，这就决定了你在这个区域是否能形成竞争壁垒，后疫情时期要适当聚焦地域。
后疫情时期生鲜B2B的竞争突围之道
课外补充
三、专注主业务单元
中长期来看，疫情对生鲜类目的基本盘影响是有限的，不管零售终端业态如何变迁，生鲜B2B类目始终要围绕成本、效率、用户体验三个维度深耕。几乎所有的B2B赛道，都很难用资本换时间的，尤其是生鲜B2B，要发很长时间去构建自己的长板，生鲜供应链要讲品类深度的；后疫情时期战略上保持绝对的专注和聚焦，甚至要警惕疫情期间出现的侧链增长。
专注主营业务的健康度是后疫情时期非常重要的课题，包括库存周转率、当月回款率等颗粒度很小的经营指标，在“多、快、好、省”四个维度中，要打透哪一个字，就狠狠的打。
后疫情时期生鲜B2B的竞争突围之道

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