资源简介

项目九 商务谈判的成交
教学内容 一、捕捉对方的成交信号 二、表达己方的成交意图 三、积极促成双方成交 四、适时结束商务谈判
教学要求 知识目标 1．了解谈判过程中的成交信号。 2．了解谈判成交的方法。 3．了解结束谈判的契机。 技能目标 1．掌握捕捉对方成交信号的技能。 2．掌握表达己方成交意图的方法。 3．掌握促成双方成交的各种方法。 4．掌握结束谈判的策略。
教学重点 1．捕捉对方的成交信号 2．表达己方的成交意图 3．积极促成双方成交 4．适时结束商务谈判
教学难点 1．捕捉对方的成交信号 2．积极促成双方成交
教学方法 讲授法、案例法
课时数 4课时
教学内容
任务一 捕捉对方的成交信号 情景剧场 想一想：陈飞是从刘薇的哪些方面捕捉到成交信号的？ 1．语言信号 语言信号是指在商务谈判过程中，谈判人员从言辞、谈吐中表现出来的一种成交信号。当对方有成交意向时，语言信号是谈判成交信号中最直接、最明显的表现形式，谈判人员比较容易察觉和掌握。 在商务谈判中，如果对方出现下列语言信息，说明他已经产生了成交意图。 （1）价格问题 （2）产品问题 （3）其他问题 2．表情信号 表情信号是指谈判人员通过面部表情、神态、情绪等表现出来的成交信号。商务谈判即将结束，各项交易条件都已经确定时，对方会不自觉地通过表情、神态等透露出成交意图，谈判人员要注意观察、识别、判断对方的表情信号。 （1）眼睛 （2）眉毛 （3）嘴巴 （4）神态 3．行为信号 行为信号是指谈判人员通过某些举止行为表现出来的成交信号。在谈判过程中，谈判人员要注重细节，注意观察对方下意识的动作和行为变化，从中识别出成交信号，判断成交意向。 技能拓展：谈判人员如何从谈判活动的事态发展变化中识别出成交信号？ 实战练兵：搜集、整理并观看一些视频商务会议资料，仔细观察谈判人员的言谈举止、神态表情，从中识别出谈判人员发出的成交信号，然后自由讨论并总结。 任务二 表达己方的成交意图 情景剧场 想一想：陈飞识别出对方的成交信号后，是如何表达己方的成交意图的？ 1．明确表达法 明确表达法是指在商务谈判中，谈判人员用明确、完整的语言，直截了当地向对方提出成交的建议或要求，表述简洁明了，态度坚定，并带有承诺的意味。 明确表达法适用于成交时机成熟时，主要有以下几种情况。 ①对方有成交意向但不是很坚定时，己方可以使用该方法明确提出成交意图，促使对方下定决心。 ②对方针对谈判议题没有提出异议，也没有表示明确的反对时，己方可以明确表达成交意图，使对方集中精力考虑成交问题。 ③经过一番努力，各种主要问题已基本解决时，己方可以采用明确表达法主动请求成交。 ④其他条件都已成熟，对方只对某项条件提出异议时，己方应善于转化和利用异议。 2．含蓄表达法 含蓄表达法是指在商务谈判中，谈判人员通过含蓄、委婉的语句或其他间接方式引导对方领会己方意图，并提示对方采取成交行动的表达方法。 含蓄表达法的应用情境主要有以下几种。 ①己方对对方的成交意向把握不准时，采用含蓄表达法既能表达己方的成交意图，又能较好地维护己方的自尊。 ② 如果交易对象是技术含量较高、价值较贵重或新上市的产品，当对方犹豫不决、拿不定主意时，己方可使用含蓄的语言进行引导，或者运用严密的逻辑推理表达成交意图，使对方理解并接受。 3．暗示表达法 暗示表达法是指在商务谈判中，谈判人员运用暗示性语言表达己方的成交意图，目的是减轻对方的压力感和紧张感，使对方在轻松的氛围中接受成交。 采用暗示表达法时，谈判人员不直接表达成交意图，而是从侧面进行暗示。暗示方式包括直接暗示和间接暗示。 技能拓展：谈判人员表达成交意图时，需要注意哪些事项？ 实战练兵：请同学们在日常生活中注意观察商场中销售方与购买方的对话及肢体语言，并分析购买方是如何表达成交意图的。在课堂上分享一两个具有代表性的例子。 任务三 积极促成双方成交 情景剧场 想一想：陈飞积极促成双方成交，采用了哪种成交法？ 1．直接成交法 直接成交法是指商务谈判中，谈判人员直接要求对方进行成交的一种方法。这是一种比较简单、常用的成交方法。谈判人员采用直接成交法，用明确的语言直接向对方提出成交，促使对方做出反应，以尽快达成交易。谈判人员采用直接成交法可以节省谈判时间，提高工作效率。 （1）直接成交法的适用情景与范围 （2）采用直接成交法的基本要求 2．选择成交法 选择成交法是指当商务谈判陷入僵局或谈判双方存在较大异议时，谈判一方根据交易条件向对方提出两种或两种以上可供选择的成交方案，引导对方做出选择的一种成交方法。 谈判人员采用选择成交法的目的就是使对方的思维重心从考虑是否成交转移到产品的数量、质量、价格、包装、交货期、售后服务等交易条件的不同组合上来。谈判人员采用这种成交方法是把成交的主动权交给对方，不但可以消除对方的疑虑，促使其下定决心，而且无论对方选择哪种方案，结局都是成交，也不会损害己方的基本利益。 3．机会成交法 机会成交法是指在商务谈判中，谈判人员向对方提示最后的有利机会，促使对方下定决心成交的一种成交方法。谈判人员利用对方意欲获取更多利益而又担心错失机会的心理，提示对方目前是最后的有利时机，引起对方的高度关注和浓厚兴趣，激发对方产生立刻成交的心理倾向，从而掌握成交的主动权。 （1）机会成交法的使用方法 （2）使用机会成交法的注意事项 4．保证成交法 保证成交法是指在商务谈判中，谈判人员针对对方的主要需求，向对方做出成交保证，以消除对方的成交心理障碍，降低对方的成交风险，增强对方的成交信心，从而快速实现成交的一种方法。保证成交法具有承诺的意味，可以免除对方的后顾之忧，改善谈判气氛，促成交易。 使用保证成交法时，谈判人员保证的内容主要包括产品的质量、价格、交货期、售后服务，以及向对方提供相关的技术培训等。 5．小点成交法 小点成交法又称次要问题成交法、避重就轻成交法，是指谈判人员根据对方的心理活动规律，利用成交的次要问题来间接促成交易的一种成交方法。 谈判人员在重大的成交问题面前往往比较慎重，顾虑重重，缺乏信心，不容易做出明确的决策，而在较小的成交问题面前则比较果断，能够快速做出成交决策。小点成交法就是谈判人员利用对方的这种心理，不直接提出重大的成交问题，而是提出较小的成交问题，先在次要问题上成交，然后在重大问题上成交，最后达成交易。 实战练兵：同学们自由分组，4人一组，模拟谈判成交的场景，根据谈判实际情况，选用不同的促进成交方法进行模拟演练。演练完成后组内讨论，并总结经验，由教师评出最优秀的演练小组。 任务四 适时结束商务谈判 情景剧场 想一想：陈飞是如何判定谈判进入结束阶段的？达成一致意见后，陈飞应注意哪些事项？ 1．找准结束谈判的契机 谈判人员可以从交易条件、谈判时间和谈判人员3个维度找准结束谈判的契机。 （1）交易条件 交易条件达到以下标准则说明结束谈判的时机已到。 ①双方存在分歧的交易条件很少 ②双方认为重要的问题已达成一致 ③对方认同的交易条件进入己方成交线范围 （2）谈判时间 谈判人员可以通过以下时间标准来判断谈判进入结束阶段。 ①提前约定的谈判时间 ②单方限定的谈判时间 ③形势突变的谈判时间 （3）谈判人员 当一项交易即将达成时，谈判双方都会处于一种即将完成任务的兴奋状态，这种状态的出现往往是谈判人员发出成交信号所致。谈判人员要注意捕捉谈判对方发出的成交信号，主要从语言信号、表情信号和行为信号来判断谈判进入结束阶段。 2．运用结束谈判的策略 常见的结束谈判的策略有以下几种。 （1）折中进退策略 折中进退策略是指将双方条件差距取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。此策略中的折中不单指价格上的折中，各种意义相当的条件都可以折中，如价格和货物、货物和技术等。 案例在线：让“你”说更好 （2）最后通牒策略 最后通牒策略是指谈判双方因为一些问题争执不下，陷入僵局，对方不愿让步接受交易条件时，在谈判中占有优势的一方根据谈判内容限定出时间或价格，并发出最后通牒，让对方选择接受或退出的一种策略。 案例在线：“准备离开”的作用 （3）场外交易策略 场外交易策略是指当谈判进入结束阶段，双方将最后个别问题的分歧意见先放下，参加由东道主安排的旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。 实战练兵：请同学们自由分组，4人一组，选择合适的结束谈判的方法，两两进行谈判，演练完后总结经验，最后由教师点评，并评出最优小组。
归纳与 提高 通过本项目，我们学习了谈判过程中的成交信号，包括语言信号、表情信号和行为信号；学习了表达己方成交意图的方法，包括明确表达法、含蓄表达法和暗示表达法；学习了积极促成双方成交的方法，包括直接成交法、选择成交法、机会成交法、保证成交法和小点成交法；还学习了结束商务谈判的策略等。 谈判成交是所有商务谈判的终极目的，是商务谈判双方共同期盼的结果。在成交阶段，谈判人员要善于捕捉对方的成交信号，洞察成交的最佳时机，及时表达己方的成交意图，根据谈判的实际情况，运用恰当的方法促成交易，结束谈判。

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