资源简介

项目七 商务谈判磋商
教学内容 一、有效讨价 二、合理还价 三、巧妙让步 四、委婉拒绝
教学要求 知识目标 1．了解讨价模式、讨价次数、讨价方法及讨价态度。 2．了解还价的时机、方式、起点和方法。 3．了解让步的类型。 4．了解委婉拒绝的方法。 技能目标 1．学会讨价的技能。 2．学会合理还价。 3．学会巧妙让步。 4．学会委婉拒绝。
教学重点 1．有效讨价 2．合理还价 3．巧妙让步 4．委婉拒绝
教学难点 1．有效讨价 2．合理还价 3．巧妙让步 4．委婉拒绝
教学方法 讲授法、案例法
课时数 8课时
教学内容
任务一 有效讨价 情景剧场 想一想：针对陈飞的报价，陈晨使用了哪些讨价方法，一共进行了几次讨价？ 1．确定讨价模式 讨价模式分为全面讨价和具体讨价，买方应根据谈判的具体情况确定讨价模式。 （1）全面讨价 （2）具体讨价 2．掌握讨价次数 当卖方报价后，买方可以根据价格分析的情况、卖方的报价解释和价格改善状况确定讨价次数。讨价次数的确定要根据讨价的模式来定。 （1）全面讨价次数 （2）具体讨价次数 3．选择讨价方法 买方可以根据谈判的具体情况选择以下讨价方法。 （1）举证法 （2）假设法 （3）求疵法 案例在线：冰箱的瑕疵 4．所持讨价态度 在商务谈判的磋商阶段，买方对于卖方的重新报价或改善报价应保持平和的态度，仔细倾听，试探虚实。 （1）仔细倾听 （2）试探虚实 任务二 合理还价 情景剧场 想一想：陈晨采用了哪些还价方法？ 1．找准还价时机 找准还价时机既可以保证谈判顺利进行，又可以减少还价次数，提高还价效率，有利于谈判目标的最终实现。 还价的时机源于讨价的结果。卖方在回应买方的讨价要求，对报价做出改善之后，会向买方发出还价的邀请。如果卖方只是对报价进行微小的调整，改善的幅度不大，买方应继续讨价，而不是急于还价。当卖方已经做出较大的或实质性的让步时，买方应考虑还价，否则会让卖方觉得买方无谈判诚意，影响谈判的顺利进行。 2．确定还价方式 买方要想确定采取何种还价方式，首先要确定好还价依据。在商务谈判中，还价依据主要有两种类型：按价格评论还价和按项目还价。 （1）按价格评论还价 ①按可比价还价 ②按分析成本还价 （2）按项目还价 ①单项还价 ②分项还价 ③总体还价 3．设定还价起点 买方要设定合理的还价起点，明确以什么数额或条件做出最初的还价。还价起点的设定一般以交易物的客观价格、交易双方的价格差距和还价策略为依据。 （1）交易物的客观价格 （2）交易双方的价格差距 （3）还价策略 4．选择还价方法 成功还价通常建立在科学计算和精确观察、判断、分析的基础上。当然，买方的谈判能力、经验和方法也是还价能否成功的重要前提。 还价方法主要包括以下几种。 （1）暂缓还价法 （2）列表还价法 （3）低还价法 （4）条件还价法 案例在线：利益置换 （5）“吹毛求疵”法 （6）积少成多法 任务三 巧妙让步 情景剧场 想一想：林岳为什么一直不肯让步？为什么采购部经理最后答应了林岳的要求？ 1．一次性让步 一次性让步是一种比较坚定的让步方式，是指在谈判初期，己方就把自己所能做出的让步和盘托出；或者在谈判前期，己方丝毫不退让，而到谈判后期做出一次重大让步。如果对方意志薄弱，或者己方在市场上占据绝对优势，己方在采取这种坚定的策略时，对方可能很快就放弃讨价还价。 然而，这种让步方式由于缺乏灵活性，常让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判陷入僵局，甚至破裂，所以很少被谈判者采用。 案例在线：一步到位 2．递增式让步 递增式让步即让步幅度逐轮增大的让步方式。在商务谈判中，己方采用这种让步方式会增加对方的期望值，让对方觉得己方底线很低，有利可图，从而助长对方的谈判气势，使对方得寸进尺，给己方造成重大损失。 这种让步方式又称诱发型让步，一般适用于竞争强度比较大的谈判，对谈判者的能力要求极高。在实际谈判中，谈判者应尽量避免采用这种让步方式。 3．递减式让步 递减式让步即让步幅度逐轮减小的让步方式。这种让步方式的让步幅度先大后小，符合认知规律，常被谈判者采用。 递减式让步的让步幅度越来越小，容易使对方感觉到己方是在努力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，并且暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经接近底线，不会再轻易地让步，但又让对方觉得仍有谈判的空间，始终抱着把交易继续下去的希望。因此，这种让步方式又称希望型让步。 案例在线：掌控节奏 4．均衡式让步 均衡式让步又称等额型让步，即每轮做出等额幅度的让步，让步的数额和速度是均等、稳定的。这种让步有利于双方在利益均沾的情况下达成协议，如果对方性急，或者没有时间长谈，己方会占据上风。不过，这种等额让步会使对方产生一种己方会继续做出退让的错觉，即使己方在最后阶段无法再让步，但如果对方有耐心，就会期待己方进一步退让，所以容易导致出现僵局，甚至造成谈判破裂。 在实际谈判中，这一方式适合缺乏谈判知识或经验的人员使用，或者在一些较为陌生的谈判场合使用。 5．此起彼落式让步 此起彼落式让步是一种由高到低，再到微高的让步方式。它代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地影响了对方的心理。 这种让步方式的特点是己方第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮安排小小的回升（对方一般情况下当然不会接受），然后在第四轮里假装被迫做出让步，这样一升一降，实际让步总幅度未发生改变，却使对方得到一种心理上的满足。 在这种让步方式下，己方在前两轮做出了巨大的让步，给出了绝大部分的可让利益，所以会对对方产生强大的吸引力，可以使陷入僵局的谈判重新进入正轨。 6．互惠式让步 互惠式让步是指谈判者利用自己的让步来争取对方的让步，以谋求互惠互利的谈判结果。 谈判者在运用这种让步方式时要控制让步的事项，确定在哪些事项上可以让步，在哪些事项上不能让步；要善于透过双方的分歧发现彼此之间的共同立场和利益，除了在对己方至关重要的方面坚持不退让以外，在其他事项上不能过于坚持，而是要灵活地让步，同时使己方的利益在其他方面获得补偿。 互惠式让步分为对等式让步和互补式让步两种。 （1）对等式让步 （2）互补式让步 案例在线：理智让步 技能拓展：在商务谈判中，谈判者如何更好地让步？ 实战练兵：请同学们分享发生在自己身上或周围的让步案例，由教师选取两三个具有代表性、说服力强的案例作为主题，同学们分组演练，然后讨论采用了哪些让步方式。 任务四 委婉拒绝 情景剧场 想一想：楚一凡采用了哪种拒绝方法来说服客户，并使客户购买家具的？ 1．幽默拒绝法 幽默拒绝法即谈判者采用幽默的方式拒绝对方的方法。例如，谈判者通过轻松诙谐的话语讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，从而明白己方的拒绝之意。这样既能避免让对方陷入难堪的境地，又能很好地转移对方因为被拒绝而产生的不快。 幽默拒绝法分为以下3种方式。 （1）将错就错 （2）委婉式拒绝 （3）自嘲式拒绝 2．条件拒绝法 在谈判过程中，当直接拒绝对方可能会导致双方关系恶化时，谈判者不妨先要求对方满足己方提出的条件，如果对方答应己方所提的条件，那么己方也会满足对方的要求。如果对方不能答应己方提出的条件，也就无权要求己方满足对方的要求。这就是条件拒绝法。条件拒绝法其实是一种留有余地的拒绝方法，在拒绝对方的同时又让对方没有理由生气。 案例在线：各让一步 3．问题拒绝法 在谈判过程中，一旦对方提出过分的要求，己方可以提出若干问题，使对方明白己方的拒绝之意。不论对方是否回答，都能知道他提出的要求已经超出了己方的预期。 案例在线：抛出问题 4．移花接木拒绝法 在谈判过程中，如果对方要求的条件过高，己方无法满足，那么己方可以采用移花接木拒绝法，委婉地设计一个双方都无法跨越的障碍，暗示对方所提的要求不合理，以此来表达自己的拒绝之意。这样既能让对方明白，又能得到对方的谅解。 除此之外，谈判者还可以利用法律、制度、惯例等无法变通的客观限制来表达拒绝的意思。 5．先肯定后否定拒绝法 每个人都渴望被了解和认同。在商务谈判过程中，谈判者可以充分利用人们的这种心理，从对方的意见中先找出非实质性的内容予以肯定，使其产生共鸣，形成“英雄所见略同”的感觉，然后借机表达不同的看法。谈判者运用这种方法时应先肯定形式，再否定实质，最后表达自己的意见。 案例在线：见机行事 6．迂回补偿拒绝法 在谈判过程中，有时仅靠以理服人、以情动人来拒绝对方是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，而断然拒绝有可能激怒对方，甚至导致谈判破裂。己方在拒绝对方时，在力所能及的范围内给予对方适当的优惠条件或补偿，往往会获得理想的谈判效果。 实战练兵：请同学们分享自己拒绝他人或被他人拒绝的经历，或者搜集影视剧中给自己留下深刻印象的拒绝情节，然后体会拒绝的艺术，探究拒绝的技巧与方法，总结拒绝的经验。
归纳与 提高 通过本项目，我们学习了商务谈判磋商阶段讨价、还价、让步及拒绝的方法。有效讨价包括确定讨价模式、掌握讨价次数、选择讨价方法、所持讨价态度；合理还价包括找准还价时机、确定还价方式、设定还价起点和选择还价方法；巧妙让步的方式包括一次性让步、递增式让步、递减式让步、均衡式让步、此起彼落式让步和互惠式让步；委婉拒绝的方法包括幽默拒绝法、条件拒绝法、问题拒绝法、移花接木拒绝法、先肯定后否定拒绝法和迂回补偿拒绝法。 商务谈判的磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是指从谈判开局到谈判结束，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。在这一阶段，谈判双方根据己方所获得的信息与对方就交易提出的各项条件进行磋商。谈判双方将经过讨价、还价、让步或拒绝，试图达成一致意见。

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