资源简介

项目六 商务谈判报价
教学内容 一、确定报价顺序 二、选择报价方式 三、做好报价解释与评论
教学要求 知识目标 1．了解报价先后的利弊，以及确定报价顺序时的考虑因素。 2．了解不同的报价方式。 3．了解报价解释和报价评论。 技能目标 1．掌握报价的技巧。 2．学会选择报价方式。 3．学会如何做好报价解释和报价评论。
教学重点 1．确定报价顺序 2．选择报价方式 3．报价解释与评论
教学难点 1．选择报价方式 2．报价解释与评论
教学方法 讲授法、案例法
课时数 4课时
教学内容
任务一 确定报价顺序 情景剧场 想一想：文道商贸公司为什么选择先报价？先报价有哪些优势？文道商贸公司第二次报价不降反涨的依据有哪些？ 1．报价先后的利弊分析 报价的先后在一定程度上会影响谈判的结果。在商务谈判中，究竟谁先来报价要视具体情况具体分析。 （1）先报价的利弊 利：具有先声夺人的效果，先报价的一方为整个谈判定了一条基准线，最终协议将在此范围内达成，这能在一定程度上支配对方的期望值。 弊：报价者如果对市场行情和谈判对手的意图没有足够多的了解就贸然报价，会限制自身的期望值。 案例在线：先报价的后果 （2）后报价的利弊 利：己方不易暴露自己的意图，还可以根据对方的报价及时修改自己的价格，以争取最大的利益，扩大谈判成果。 弊：对方很容易占据主动地位，而自己的还价也要在对方划定的框架内进行。 案例在线：意外的惊喜 2．确定己方的报价顺序 谈判人员应掌握并分析各种渠道的商业情报和市场行情，了解双方的实力，进而确定是否先报价。谈判人员在确定己方的报价顺序时，应重点考虑以下因素。 （1）双方的实力对比 （2）谈判的冲突程度 （3）谈判人员的经验 （4）商务谈判的惯例 技能拓展：报价时需要注意哪些事项？ 3．掌握报价技巧 报价方在报价时可以采用以下技巧。 ①报价方要做好报价前的准备，了解影响价格的因素。影响价格的因素主要包括市场行情、利益需求、交货期限、商品的复杂程度、商品的新旧程度、商品和企业声誉、交易性质、销售时机等。 ②如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向己方施加压力和影响，则报价方可以用高价向对方施加压力。 ③如果与对方谈判的不止己方一个商家，在竞争对手较多的情况下，报价方必须把价格定到能让对方接受的地步，使价格有一定的吸引力，并能维持有效的谈判。 ④如果双方对之前的合作都比较满意，则报价要稳妥，不应太高。 ⑤报价方的报价要明确，使对方清楚地明白，对方没有要求的话也不必立即解释和说明。 ⑥报价方在报价时不要闪烁其词，要态度坚定，干脆利落。 实战练兵：请同学们注意观察生活中的销售场景，看买卖双方是如何报价的。同学们自由分组，两人一组，分别扮演买卖双方，指定某一物品进行报价演练，并分析讨论报价先后的影响。 任务二 选择报价方式 情景剧场 想一想：楚一凡采用了哪种报价方式？此报价方式的特点是什么？ 1．高价报价 高价报价是指己方所确定的最高期望价格，最先提出一个给自己留有较大余地的高价，然后通过各种优惠条件逐步接近对方的条件，最终达到成交目的。 只要有充分合理的理由，己方一般采用高价报价方式。高价报价的好处在于，当己方报价较高并且有理有据时，对方往往不得不调整其心理价格，价格谈判的合理范围就会发生变化，而且这种变化是有利于己方的。 案例在线：胸有成竹 2．低价报价 低价报价是指己方提出一个最低价格，唤起对方的兴趣，但同时列出对己方最有利的结算条件，且该结算条件是低价成交的前提条件。另外，在这种低价格交易条件下，己方提出的各个条件都很难满足对方的需求，当对方主动寻求改变已有条件时，己方就会相应地提高价格，所以谈判双方最后成交时，成交价往往高于最初的报价。 案例在线：紧急降价 3．分解报价 分解报价是指谈判者将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位报价。采用分解报价方式主要是为了迎合对方的求廉心理。分解报价又分为以下两种形式。 （1）用较小的单位报价 案例在线：“有道理”的高价 （2）将价格从整体分解成部分 案例在线：化整为零 4．差别报价 差别报价是指谈判者根据商品数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，对同一商品采取不同报价的报价方式。这种价格差别体现了商品交易中的市场需求导向，谈判者在报价时应根据具体的情况提供不同的报价。 5．加法报价 加法报价是指为了避免直接报高价导致谈判破裂，而把价格分解成若干层次逐次提出，使若干次的报价最后加起来仍等于当初想要一次性报出的价格。采用加法报价方式时，谈判者通常需要依靠商品的系列组合性和配套性或活动的整体效果。 6．对比报价 对比报价是指谈判者向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，将所交易的商品与这些商家的同类商品进行比较，比较的维度包括性能、质量、服务与其他交易条件，并以此作为己方报价的依据。 技能拓展：对方采用对比报价方式时，己方应如何应对？ 实战练兵：由教师指定具体物品，同学们自由分组，4人一组，两两相对进行谈判，对指定物品进行报价演练。同学们可提前搜集物品的相关信息，整理报价依据，自由选择报价方式。找出典型的两组，在全班进行表演，全班同学展开讨论，最后由教师进行点评。 任务三 做好报价解释与评论 情景剧场 想一想：楚一凡的报价解释有什么特点，起到了哪些作用？ 1．报价解释 报价解释是指报价方针对商品的特点、价格的构成、报价的依据和计算公式等方面所做的介绍、说明和解释。 （1）报价解释的作用 报价方可以利用报价解释充分表明价格的真实性和合理性，增强说服力，使对方接受报价，或者缩小对方还价的期望值。对方可以通过报价方的报价解释掌握报价的可信程度，从中找出破绽或漏洞，找到还价的余地和进攻的突破口，做好报价评论。 （2）报价解释的内容 报价解释的具体内容应根据双方交易的项目来确定，例如，对商品买卖价格的解释，对技术许可费、技术资料费、技术服务费的解释，以及对工程承包中的料价和工价的解释等。 （3）报价解释的原则 报价方在做报价解释时要遵循以下原则。 ①不问不答 ②有问必答 ③避虚就实 ④能言勿书 2．报价评论 报价评论是指谈判者对报价方所报价格及其解释的评析和论述。 （1）报价评论的作用 谈判者做出报价评论主要是通过指出报价方报价的不合理之处，在讨价还价之前先压一压报价的水分，从而为之后的价格谈判创造有利条件。报价方可以通过对方的报价评论了解对方的需求、交易欲望及对方最为关心的问题，为进一步的报价解释及讨价还价做好准备。 （2）报价评论的原则 谈判者进行报价评论时要遵循以下原则。 ①掌握节奏 ②以理服人 ③精心策划 ④认真倾听 实战练兵：由教师指定具体物品，同学们自由分组，两人一组，分别扮演谈判双方，演练报价后双方进行报价解释和报价评论的过程。找出典型的两组，在全班进行表演，全班同学展开讨论，最后由教师进行点评。
归纳与 提高 通过本项目，我们学习了如何确定报价顺序，包括报价先后的利弊分析、确定己方的报价顺序、掌握报价技巧；学习了各种报价方式，包括高价报价、低价报价、分解报价、差别报价、加法报价和对比报价；还学习了如何做好报价解释与报价评论。 报价是指谈判一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。商务谈判报价不仅指双方在谈判中提出的价格条件，还包括商品的数量、质量、包装、运输、保险、支付、索赔与诉讼等一系列内容。在报价阶段，谈判者应尽可能准确地判断出对方所能接受的条件范围，所报出的价格和其他条件一般不应超出对方所能接受的极限，这样才能促进谈判的顺利进行。

展开更多......

收起↑