资源简介

项目五 商务谈判开局
教学内容 一、营造良好的开局氛围 二、做好开局陈述 三、选择开局策略
教学要求 知识目标 1．了解营造良好开局氛围的方法。 2．了解开局陈述的内容。 3．了解影响开局策略的因素。 4．掌握开局策略的类型。 技能目标 1．学会塑造良好的自身形象。 2．学会选择恰当的话题切入。 3．掌握开局陈述的方式。 4．学会选择开局策略。
教学重点 1．营造良好的开局氛围 2．做好开局陈述 3．选择开局策略
教学难点 1．做好开局陈述 2．选择开局策略
教学方法 讲授法、案例法
课时数 4课时
教学内容
任务一 营造良好的开局氛围 情景剧场 想一想：你觉得谈判结果会怎样？吴杰在谈判时占据优势还是劣势？ 1．塑造良好的自身形象 谈判人员与对方接触后给对方留下第一印象，这种印象和感觉会深刻影响对方在整个谈判过程中对己方的评价，在很大程度上会影响谈判氛围，奠定整个谈判气氛的基调。因此，谈判双方都要注意把握这一关键时机，塑造良好的自身形象，力争创造良好的谈判氛围。 谈判人员在塑造良好的自身形象时，要注意以下几个方面。 （1）仪容仪表要端庄 （2）动作轻松、自然 （3）语言表达轻松自如 2．选择适当的话题切入 谈判人员要采用恰当的话题切入，消除紧张心理后，再轻松地开始谈判。 （1）迂回入题 （2）介绍情况 （3）先谈细节问题，再谈原则性问题 （4）先谈原则性问题，再谈细节问题 案例在线：以书法之名 技能拓展：如何通过谈话来活跃谈判开局的氛围？ 3．在正式谈判前交换意见 营造良好开局氛围的最好方法是使双方产生一致性。为此，谈判人员可以把话题集中在谈判目标、谈判计划、谈判进度和谈判者上。双方在这4个问题上交换意见，达成一致，以确定行动和讨论问题的适当速度和节奏。 （1）谈判目标 （2）谈判计划 （3）谈判进度 （4）谈判者 实战练兵：学生自由分组，演练谈判场景。首先设定双方的身份和谈判目标，在谈判之前，双方互相查看对方的个人形象，包括仪容、仪态等，并在谈判时选择合适的话题，然后彼此交换意见。谈判结束后，由教师做出点评。 任务二 做好开局陈述 情景剧场 想一想：林岳和吴杰在谈判时分别做了什么开局陈述？接下来，双方的谈判会呈现出什么形势？ 1．把握陈述的内容 己方在做开局阶段的陈述时，主要陈述以下方面。 ● 己方对问题的理解，即当次谈判己方会涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议等。 ● 己方可以向对方做出的让步。 ● 己方的立场，即己方希望通过谈判取得的利益。 ● 己方可以采取某种方式为双方共同获得利益提供帮助。 ● 双方在今后的合作中可能会出现的成果或障碍。 ● 己方希望双方在当次谈判中遵循某种方针。 ● 己方对对方的各项建议做出反馈，也就是说，如果对方开始陈述或对己方的陈述发表意见，己方应当对其意见做出应有的反馈。 开局陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现出一定的原则性，又要体现出合作性和灵活性。 案例在线：开局争锋 2．掌握陈述的方式 针对不同的议题和不同的谈判对手，谈判人员的陈述方式也要有所不同。不同的陈述方式可以营造不同的谈判氛围，谈判人员要根据己方谈判实力、所处的地位和经验等选择不同的陈述方式，并在语言、声调等方面进行调整。 陈述方式根据不同的标准可以分为不同的类型。 按照表达方式产生的效果分类： ● 明示 ● 暗示 按照表达形式分类： ● 书面表达 ● 书面表达与口头相结合 ● 口头表达 开局陈述要符合以下要求。 （1）简单明了 （2）客观准确 （3）具体生动 （4）语速适当 （5）横向陈述 技能拓展：在开场陈述之后，如何提出可以使谈判顺利进行下去的建议？ 任务三 选择开局策略 情景剧场 想一想：林岳和吴杰分别采取了什么开局策略？为何林岳成功了？ 1．影响开局策略的因素 针对不同的谈判对手、不同的谈判内容、不同的谈判类型，谈判人员要采取不同的开局策略。在选择开局策略时，谈判人员要考虑以下几个因素。 （1）谈判双方的关系 ● 友好型关系 ● 一般型关系 ● 冷淡型关系 ● 陌生型关系 （2）谈判双方的实力 ● 双方实力相当 ● 己方实力强于对方 ● 己方实力弱于对方 关于自身实力，谈判人员要注意以下事项。 ①不要低估自己的能力 ②不要以为谈判对手了解自己的弱点 ③不要被对方的身份吓到 ④不要认为自己已经了解对方的要求 ⑤不要过早地展示自己的全部实力 （3）双方谈判人员个人之间的关系 2．开局策略的类型 开局策略主要分为以下几种类型，谈判人员要根据具体情况选择合适的策略。 （1）协商式开局策略 （2）坦诚式开局策略 （3）进攻式开局策略 （4）谨慎式开局策略 （5）回避式开局策略 （6）挑剔式开局策略 案例在线：后知后觉 实战练兵：同学们以小组为单位演练谈判场景。先确定谈判目标，然后制定两种以上的谈判开局策略；确定本组人员在模拟谈判中所扮演的角色，如身份、职位、职务；将选定的开局策略撰写成开局策略实施方案；小组成员在教师的指导下，进行模拟演练；汇总演练结果，对方案进行调整和完善。
归纳与 提高 通过本项目，我们学习了营造良好开局氛围的方法，包括塑造良好的自身形象、选择适当的话题切入、在正式谈判前交换意见；学习了如何做好开局陈述，包括把握陈述的内容、掌握陈述的方式；还学习了如何选择开局策略，包括了解影响开局策略的因素、掌握开局策略的类型。 商务谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进行具体的洽谈之前相互寒暄、介绍，并对谈判主题之外的其他话题进行交流的过程。虽然商务谈判的开局阶段是整个谈判过程中很小的一部分，涉及的内容也与谈判主题关系不大，但其重要性不容忽视，因为它可以展示出双方谈判的诚意和积极性，为之后的谈判奠定基调，在一定程度上影响着之后的谈判趋势。

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