资源简介

项目四 商务谈判前的准备
教学内容 一、准备商务谈判信息 二、组建商务谈判团队 三、制订商务谈判计划
教学要求 知识目标 1．了解商务谈判前的准备事项。 2．了解组建商务谈判团队需要确定的事项。 技能目标 1．学会确定谈判的目标。 2．学会确定谈判的时间和地点。 3．学会协商谈判的议程。
教学重点 1．准备商务谈判信息 2．组建商务谈判团队 3．制订商务谈判计划
教学难点 1．准备商务谈判信息 2．组建商务谈判团队 3．制订商务谈判计划
教学方法 讲授法、案例法
课时数 6课时
教学内容
任务一 准备商务谈判信息 情景剧场 想一想：陈飞谈判失败的原因是什么？ 1．了解商务谈判环境 商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。了解商务谈判环境，对相关信息进行收集与整理，是商务谈判的依据。 商务谈判环境主要包括以下几个方面。 （1）政治环境 （2）经济环境 （3）市场环境 ● 国内外市场行情 ● 市场需求 ● 市场销售 ● 市场供给 ● 市场竞争 （4）法律环境 （5）社会文化环境 （6）科技信息 （7）商业习俗 （8）气候环境 2．摸清谈判对手的底细 谈判人员应在商务谈判之前分析谈判对手，摸清谈判对手的底细，形成对谈判对手的正确认知，根据谈判对手的情况确定有针对性的谈判方案。 谈判人员可以从以下几个方面摸清谈判对手的底细。 （1）谈判对手的企业信息 案例在线：假象 （2）谈判对手的目标和需求 案例在线：占据先机 （3）谈判对手的人员组成情况 （4）对方谈判人员的权限 （5）对方谈判的最后期限 实战练兵：在网上搜集某些企业的信息，从中选出两个作为同学演练谈判的谈判对象，分析其可能的谈判目标和需求，设计某个谈判场景，针对对方的谈判目标和需求，考虑己方在谈判中应如何灵活应对。请同学们两人一组，进行演练，演练完成后分析讨论。 3．认清自身的谈判筹码 参加商务谈判，谈判人员不仅要了解对手，还要深刻地认识自己，看清自身的实力和优势，确定自己在谈判中的地位。 谈判人员可以从以下几个方面认清自身的谈判筹码。 （1）己方企业情况 （2）己方谈判目标与策略 （3）己方谈判人员情况 （4）己方满足对方需要的能力 4．提前准备交易条件资料 交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易条件资料一般包括商品名称、商品品质、商品数量、商品包装、装运、保险、检验、价格和支付等方面的资料。 技能拓展：如何收集商务谈判信息？ 任务二 组建商务谈判团队 情景剧场 想一想：林岳把张明选为谈判助理的原因是什么？ 1．确定谈判团队的规模 在确立商务谈判团队的规模时，组织者应考虑以下因素。 （1）工作效率 （2）管理幅度 （3）专业知识 2．确定谈判成员的构成 谈判团队的组织者要根据谈判的实际情况合理确定商务谈判团队的成员。 （1）商务谈判团队成员构成的原则 ①知识互补 ②性格互补 ③分工明确 ④年龄适合 案例在线：重要的谈判代理人 （2）谈判成员的构成 一般来说，一个优秀的商务谈判团队主要由首席代表、专业人员、商务人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成，每个成员都有明确的职责。 ①首席代表 ②专业人员 ③商务人员 ④法律人员 ⑤翻译人员 ⑥记录人员 3．确定谈判协作的方式 在确定谈判成员的构成后，谈判团队的组织者要在团队中做出成员分工，明确各个成员的作用和职责，让成员之间互相配合、互相支持，从而赢得谈判。总体来说，谈判团队中的谈判协作方式主要分为主要发言人与次要发言人的分工合作、台前与幕后的分工合作。 （1）主要发言人与次要发言人的分工合作 在谈判实践中，主要发言人与次要发言人的分工如下表所示。 （2）台前与幕后的分工合作 台前小组主要负责在谈判桌上与对手沟通、协商；幕后小组主要负责收集、整理谈判需要的各种信息，为台前小组提供支持，并提供建议和意见。 实战练兵：如果你所在的公司要和外商针对高端机器设备的进口事宜展开谈判，为了谈判顺利，谈判团队应当有哪些成员？学生可以根据需要的谈判成员角色分组演练谈判情景，让每一个谈判成员角色都在谈判进程中发挥应有的作用。 任务三 制订商务谈判计划 情景剧场 想一想：为何赵学乐敢于与对方博弈？这与其谈判目标有何关联？ 1．确定谈判的目标 （1）确定谈判目标的原则 谈判团队确定谈判目标时应遵循以下原则。 ①合理 ②有层次性 ③具体 案例在线：步步为营 （2）谈判目标的层次 谈判目标可以分为期望目标、可接受目标、最低目标3个层次。 ①期望目标 ②可接受目标 ③最低目标 （3）谈判目标的阶段类型 按照谈判的不同阶段，商务谈判目标可以分为以下5种类型。 ①探测性目标 ②创造性目标 ③论证性目标 ④处理纷争性目标 ⑤达成协议性目标 2．确定谈判的时间和地点 确定谈判的时间和地点是谈判议程安排的一部分，属于商务谈判内容的重要组成部分。 （1）确定谈判时间 在确定谈判时间时需要考虑的因素如下。 ● 准备情况 ● 市场形势 ● 谈判人员的身体状况和情绪 ● 谈判议题 （2）确定谈判地点 ● 谈判地区 ● 谈判场所 3．协商谈判的议程 谈判议程可以分为通则议程和细则议程。 ● 通则议程 ● 细则议程 谈判议程的协商通常按照以下步骤来进行。 （1）确定谈判议题 （2）确定谈判的原则框架 （3）确定议题的先后顺序 （4）确定议题的时间安排 实战练兵：某公司打算租赁某酒店的会议室作为培训室，租期为15天。公司派销售主管前往酒店谈判，商讨租赁会议室的相关事宜。同学们4人一组，分别扮演公司谈判人员和酒店谈判人员，每方为两人，分别制订各自的谈判计划。
归纳与 提高 通过本项目，我们学习了如何准备商务谈判信息，包括了解商务谈判环境、摸清谈判对手的底细、认清自身的谈判筹码、提前准备交易条件资料；学习了商务谈判团队的组建，包括确定谈判团队的规模、确定谈判成员的构成、确定谈判协作的方式；还学习了商务谈判计划的制订、包括确定谈判的目标、确定谈判的时间和地点、协商谈判的议程。 商务谈判的前期准备工作非常重要，谈判人员只有做好充分的准备，才能在谈判过程中充满自信，从容应对突发事件和矛盾冲突，从而取得事半功倍的谈判结果。谈判人员要从自身出发，针对谈判对手的情况，具体问题具体分析，制订合理的商务谈判计划，以保证谈判进程符合自身的预期，使谈判顺利地进行。

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