资源简介

项目一 初识商务沟通与谈判
教学内容 一、初识商务沟通 二、初识商务谈判
教学要求 知识目标 1．了解商务沟通的含义与目标。 2．了解商务沟通的类型与方法。 3．了解商务谈判的特征、类型与构成要素。 技能目标 1．掌握商务谈判的基本流程。 2．能够遵守商务谈判的基本原则。
教学重点 1．商务沟通的类型与方法 2．商务谈判的特征、类型与基本原则
教学难点 1．商务沟通的方法 2．商务谈判的特征与基本原则
教学方法 讲授法、案例法
课时数 4课时
教学内容
任务一 初识商务沟通 情景剧场 想一想：柳茹芳的建议为何得不到王经理的重视？柳茹芳应怎样和领导沟通才能实现自己的目标？ 1．商务沟通的含义与目标 商务沟通是指商务活动中的沟通，是两个或两个以上从事商务活动的个人或组织，为了实现自身的经济利益，通过使用语言或非语言的方式来传递、获得、交流彼此的信息、思想和情感的互动行为。 （1）商务沟通的含义 商务沟通的含义包括以下几个方面。 ①目的明确 ②形式多样 ③内容多样 ④沟通有效 ⑤沟通双向 ⑥沟通主体多样 （2）商务沟通的目标 商务沟通主要有以下目标。 ①信息传递 ②信息理解 ③信息接受 ④积极反应 案例在线：“健忘”的客户 2．商务沟通的类型 商务沟通可以按照信息的传输方向、沟通的形式和沟通的对象进行分类。 （1）按照信息的传输方向分类 ①单向沟通 ②双向沟通 （2）按照沟通的形式分类 ①正式沟通 ②非正式沟通 （3）按照沟通的对象分类 ①直接沟通 ②间接沟通 3．商务沟通的方法 商务沟通的方法主要有面对面沟通、电话沟通、书面沟通和网络沟通。 （1）面对面沟通 面对面沟通具有以下几个特点。 ①目的性 ②计划性 ③控制性 ④双向性 ⑤即时性 技能拓展：如何掌控面对面沟通的过程？ 案例在线：用事实说话 （2）电话沟通 电话沟通需要讲究以下策略。 ①明确电话沟通的目标 技能拓展：电话沟通时，如果自己不是对方要找的人，如何代接电话？ ②选择合适的沟通地点 ③选择合适的时间 ④声音要有感染力 ⑤迅速接听电话 ⑥礼貌挂断电话 （3）书面沟通 在商务场合中，书面沟通的形式主要包括文件、报告、书面合同等。 （4）网络沟通 目前，网络沟通以微信沟通、电子邮件沟通等形式为代表。 ①微信沟通 ● 文字 ● 语音 ● 视频 ②电子邮件沟通 实战练兵：请同学们自由讨论，你们平时生活中使用的沟通类型都有哪些？哪些属于单向沟通，哪些属于双向沟通？ 任务二 初识商务谈判 情景剧场 想一想：请分析为什么赵总最后同意了林岳的条件？ 1．商务谈判的特征 在商务谈判中，谈判各方既相互依存，又相互独立，都需要不断调整自身的利益需求，积极采取措施减少分歧，并最终确立共同利益。 商务谈判具有以下特征。 （1）以经济利益为谈判目的 （2）以沟通和说服为主体 （3）以价格谈判为核心 （4）注重合同条款的严密性和准确性 案例在线：传闻陷阱 2．商务谈判的类型 按照不同的分类标准，商务谈判可以分为不同的类型。 （1）按照参加谈判的利益主体分类 ①双边谈判 ②多边谈判 （2）按照参加谈判的人数分类 ①个体谈判 ②集体谈判 （3）按照谈判地点分类 ①主场谈判 ②客场谈判 ③主客场谈判 ④中立地谈判 （4）按照各方采取的态度与方针分类 ①让步型谈判 ②立场型谈判 ③原则型谈判 （5）按照谈判的内容分类 ①商品交易谈判 ②合同条款谈判 ③投资项目谈判 ④技术贸易谈判 ⑤劳务贸易谈判 ⑥工程项目谈判 ⑦索赔商务谈判 ⑧租赁业务谈判 3．商务谈判的构成要素 商务谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判标的和谈判背景。 （1）谈判主体 谈判主体是指参与商务谈判活动的当事人。谈判主体可以分为两类，一类是参与商务谈判的法人组织，另一类是实际参加商务谈判的人。 （2）谈判客体 谈判客体是指商务谈判的议题，即参与商务谈判各方共同关心并希望解决的问题。 （3）谈判标的 谈判标的是指商务谈判当事人的权利和义务共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。谈判标的可以是商品、劳务、资金或技术。 （4）谈判背景 谈判背景是指商务谈判所处的客观环境。谈判背景包括政治背景、经济背景、文化背景、时空背景和人员背景等。 4．商务谈判的基本流程 按照商务谈判的阶段划分，商务谈判的基本流程包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段、成交阶段和签约阶段。 ● 准备阶段，主要包括准备谈判信息、组建谈判团队、制订谈判计划。 ● 开局阶段，主要包括营造良好的开局气氛、做好开局陈述、选择开局策略。 ● 磋商阶段，主要包括报价、报价解释与评论、讨价还价、让步与拒绝。 ● 成交阶段，主要包括回顾与总结前期谈判，进行最后的报价和让步，以及运用谈判策略积极促成双方成交。 ● 签约阶段，主要包括对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行，维护双方的关系。 5．商务谈判的基本原则 商务谈判应当遵循以下基本原则。 （1）平等自愿原则 （2）诚实守信原则 （3）公平竞争原则 （4）求同存异原则 （5）人事分开原则 （6）灵活应变原则 （7）时间效用原则 实战练兵：同学们自由分组，搜集各种有关商务谈判的影视剧片段，观看片段之后相互讨论影视剧中商务谈判的类型，指出其涉及的谈判流程。
归纳与 提高 通过本项目，我们学习了商务沟通的含义与目标、商务沟通的类型与方法，还学习了商务谈判的特征、类型、构成要素、基本流程和基本原则等。 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递、反馈的过程，目的是达成思想上的一致和情感交流上的通畅。沟通贯穿商务活动的始终，而作为商务活动重要组成部分的商务谈判，也离不开沟通，沟通是谈判的基础。因此，掌握商务沟通与谈判的技巧，对于达成商业上的目标有着重要的意义。

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