资源简介

第8单元 分销渠道策略
分销渠道的选择与调整教学设计
一、教材及教学内容分析
1.使用教材：中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（第四版）（王宝童、冯金祥主编）高等教育出版社2019年11月出版。 2.教学内容：主题8.2 分销渠道的选择与调整 3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。
二、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。
三、教学目标及要求
1.认知目标：掌握影响企业分销渠道选择的因素；了解分销渠道的选择与调整。 2.能力目标：通过案例分析，学会为不同性质企业选择合适的分销渠道，为企业进行正确的分销决策，从而提高学生学以致用的能力。 3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。
四、教学重点、难点
1.教学重点：理解影响分销渠道选择的因素； 2.教学难点：在掌握分销渠道基本理论的基础上，能够在实际工作中正确进行分销渠道的选择和调整。
五、教学方法、学习方法及教具准备
1.教学方法：案例教学法、问题探索法 2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习 3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔
六、教学过程
阶段 教学内容 教师活动 学生活动
新 课 呈 现 中间商概述 （一）中间商的概念 （二）中间商的作用 （三）中间商的类型 老师提问：如果你是某汽车音响生产厂的销售人员，你会通过哪些途径去销售你的产品呢？ 老师点评 呈现：中间商的概念 解释：中间商的概念 呈现：没有中间商介入时的交易图 老师提问：根据此图，如果存在中间商的交易会是什么情形？ 老师点评 解释：中间商的作用 呈现：中间商类型的分类、批发商类型、零售商类型等的结构图 老师讲解：经销商、代理商、批发商、零售商 思考、议论 理解 思考 议论、回答 理解 了解、掌握
影响分销渠道选择的因素 呈现：影响分销渠道选择的因素图 老师讲解：影响分销渠道选择的各个因素中包括的内容 理解 了解、掌握
三、销售渠道的选择与调整 呈现：联想公司分销渠道调整的案例 老师点评 呈现：销售渠道调整的3种方式 解释：销售渠道调整的3种方式 思考、议论 理解
小 结 一、中间商的概念、作用和类型 二、影响分销渠道选择的因素 三、销售渠道的选择与调整 1.小结 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？ 老师补充 2.即时训练： 单选题 判断题 老师出题 回答 学生抢答
课 后 作 业 影响分销渠道选择的因素有哪些？ 案例分析：国产雪茄烟营销渠道、乐华兵败渠道革命 老师提出作业要求 指导学生进行案例分析 学生提出问题 解答学生疑难问题 学生提出问题

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