资源简介

第8单元 分销渠道策略
商品销售的新形式教学设计
一、教材及教学内容分析
1.使用教材：中等职业教育国家规划教材《市场营销知识》（第四版）（王宝童、冯金祥主编）高等教育出版社2019年11月出版。 2.教学内容：主题8.3 商品销售的新形式 3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。
二、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的学习方式。
三、教学目标及要求
1.认知目标：了解商品销售的几种新形式。 2.能力目标：通过案例分析，学会为不同性质企业选择合适的销售形式，为企业进行正确的销售决策，从而提高学生学以致用的能力。 3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。
四、教学重点、难点
1.教学重点：了解商品销售的几种新形式； 2.教学难点：在掌握分销渠道基本理论的基础上，能够在实际工作中正确区分分销渠道的形式。
五、教学方法、学习方法及教具准备
1.教学方法：案例教学法、问题探索法 2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习 3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔
六、教学过程
阶段 教学内容 教师活动 学生活动
新 课 呈 现 直接渠道系统的发展 老师提问：如果你是某大型汽车制造公司的负责人，你会通过哪些途径去销售你的汽车产品呢？ 老师点评 呈现：直接销售的概念和优势 解释：直销的方式 思考、议论 理解 思考
垂直渠道系统的发展 公司系统 管理系统 和约系统 呈现：现代西方国家垂直市场营销系统的三种类型 老师讲解：三种类型对应的表现形式 呈现：三种类型的特点 理解 了解、掌握
三、水平渠道系统的发展 老师讲解：水平渠道系统的概念 呈现：水平渠道系统的实例 老师点评 理解 思考、议论
四、渠道体制由金字塔式向扁平化发展 教师对比讲解：传统的金字塔式渠道的不足与扁平化渠道的优势 呈现：相关实例 理解 思考 讨论
五、渠道成员关系由交易型变为伙伴型 教师对比讲解：交易型关系与伙伴型关系的对比 呈现：相关实例 理解 思考 讨论
六、由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心 教师对比讲解：以总经销为中心与以终端市场建设为中心的利弊对比 呈现：相关实例 理解 思考 讨论
小 结 一、直接渠道系统的发展 二、垂直渠道系统的发展 三、水平渠道系统的发展 四、渠道体制由金字塔式向扁平化发展 五、渠道成员关系由交易型变为伙伴型 六、由以总经销为中心变为以终端市场建设为中心 1.小结 老师提问：本节课我们学习了哪些内容？ 老师补充 2.即时训练： 单选题 判断题 老师出题 回答 学生抢答
课 后 作 业 商品销售的形式有哪些变化趋势？ 老师提出作业要求 指导学生进行案例分析 学生提出问题 解答学生疑难问题 学生提出问题

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