资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块一 电子电器产品营销认知与入门 1.3 熟悉电子电器产品的营销特点 授课班级
教学目标 知识 目标 1.理解电子电器产品的供求特点及营销理念； 2. 熟悉电子电器产品—电风扇的营销；
能力目标 熟悉小家电产品的常用营销方式和地点。
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子电器产品的供求特点及营销理念
难点 电风扇的营销
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 营销和电子电器产品是本教材的两个关键词。本模块介绍营销基本概念、电子电器产品基本知识和电子电器产品营销的特点。通过对本模块的学习，读者可初步了解和掌握电子电器产品营销的研究范围和内容，为后续知识的学习奠定基础；本模块还介绍两种电子电器产品-空调器和电风扇的营销；在营销实务方面介绍营销人员应具备的技能和小家电的营销方式。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 格力---知己知彼，百战不殆 想一想： 格力团队为什么要进行客户需求分析？ 说一说： 与美的、海尔、海信集团相比，格力该在营销上突出哪些亮点？ 【讲授新课】 一、电子电器产品的供求特点和营销理念 电子电器产品的供求特点 随着现代社会的发展，电子电器产品涉及的方面越来越多，可以说，它成为了我们生活的必需品。电子电器产品属于知识、技术密集型产品，科技含量高，一般为自动化生产线生产，自动化生产水平高；产品零部件品种、型号复杂，自制与外购并重，产品竞争激烈，升级换代迅速。 1）电子电器产品的供应特点 入业门槛低，投产容易。电子电器产品的主要来源是轻工、电子、机械等行业，从20世纪80年代开始纷纷引进各类生产流水线，入业门槛低，投产容易，生产企业多。由于生产厂家众多，市场竞争日趋激烈，再加上转产容易，一个新产品一经投放市场，其他厂家纷纷效仿。 供给弹性大。生产厂家多，易转产，生产周期短等特点决定了电子电器产品供给弹性大的特点。 换代特点。电子电器产品生产周期短决定了更新换代快的特点，如手机、电脑等。 季节特点。部分电子电器产品的功能决定了其销售具有季节性的特点，如空调、电风扇等。 气候特点。我国南北气候差异大决定了电子电器产品具有气候的特点，如加湿器、干燥机等。 2） 电子电器产品的需求特点 购买的非专家性。电子电器产品的购买单位一般是家庭，购买过程往往是先在家庭中经过商量或认真考虑以后做出决定，然后去商场购买，而且由于价格较高，使用时间较长，因此其消费者购买频率较低。又由于绝大多数购买者缺乏专业知识，所以属于非专家购买。这就可以使经营者认真研究和运用各种经营策略和经营手段，并通过广播、电视、报纸、杂志、网络等媒介进行广泛宣传，使产品深入千家万户，指导消费；通过改进产品包装，采取灵活的推销方式，提高服务质量，以激发消费者的购买兴趣，从而不断扩大电子电器产品的销售市场。 需求弹性大。大部分电子电器产品属于生活享受品，或者说非生活必需品、选购品，虽然近几年人们生活水平有所提高，但耐用消费品在家庭支出中的比重仍较大，这就决定了人们对电子电器产品的需求弹性较大。 升级换代快，产品生命周期短。产品生命周期是产品的市场寿命，即一种产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。电子电器产品更新换代主要有三种形式：一是原有电子电器使用年限已到（一般为10年左右），消费者更换同类同功能的产品；二是同类产品的功能档次不断提高，如洗衣机从半自动到全自动；三是功能多的新产品取代或部分取代老产品，如影碟机取代部分录像机。世界上许多工业强国的技术更新周期，从原来的6~8年缩短为2~3年甚至1年，技术普及越来越快，从20世纪60年代起，计算机硬件一直遵循摩尔定律，大约每隔18个月其性能提高一倍，而价格却降低一半。随着电子电器新产品开发速度加快和消费者观念的转变，电子电器产品更新换代的速度会进一步加快。 2. 电子电器产品的营销理念 1）营销理念的含义和特点 营销理念是企业在组织和谋划经营管理活动中遵循的指导思想和行为准则，是企业经营哲学和思维方法的体现，是企业的灵魂所在。 营销理念具有历史性特征。任何一种营销理念都会经过“产生-发展”的过程，20世纪初，生产力落后，形成了以企业利润为中心的营销理念；随着生产力的进步，以客户为需求的营销理念逐渐产生并发展壮大。 营销理念具有时代性特征。营销理念从一个侧面体现了时代的发展。 营销理念具有共存性特征。现代企业以顾客需求为中心的营销理念已经深入人心，但是一些国有企业，特别是垄断型国有企业，仍然沿袭以企业利润为中心的营销理念，两种营销理念实现了共存。 2）电子电器产品新颖的营销理念和方式 A 网络营销 网络营销是近几年发展起来的新的营销方式，其规模在不断扩大，大有挑战传统营销方式的势头，如我们熟悉的淘宝网。网络营销通过交易平台销售产品，交易成本大大降低，正是这一关键性特点使得电子商务迅猛发展。但是也必须看到，网络营销也有一定的不足之处，如安全性及对顾客群体的要求较高等（知识广博、头脑冷静）。 B 定制营销 定制营销是根据每位顾客的个性化要求，单独设计生产某件产品并迅速交货的营销方式。定制营销一能极大的满足消费者的个性化需求，海尔的“定制冰箱”服务充分说明了这一点；二能以销定产，减少库存积压。在定制营销方式下，顾客可直接参与产品设计，企业也可根据顾客的意见改进产品，从而实现与顾客和市场的“零距离”接触，便于企业技术创新。 C 数据库营销 数据库营销是企业收集客户信息，筛选后有针对性的通过电子邮件、短信、电话等方式进行交流沟通，维持联络关系，不断对客户进行深度挖掘的营销方式。数据库营销一是运行成本低，投资回报率高；二是可以有针对性的发展目标客户群体， 密切企业与客户间的关系；三是营销的隐蔽性更好，减少与竞争对手的恶意竞争。数据库营销研究的是客户的第一手资料，根据这些信息调整企业产品和服务方向，能很好的促进企业的发展。 二、电风扇的营销 电风扇简称电扇，也称为风扇，是夏季降温解暑的必须品，广泛用于家庭、办公室、商店、医院等场所。 电风扇的卖点 电风扇是夏天最常见的小家电之一，普及率非常高，这和它突出的卖点是分不开的。常见电风扇如图1-3-2所示。 图1-3-2 常见电风扇 1）上市较早，结构简单，价位较低，风量和风类可随意调节； 2）有台式、吊式、落地式、壁挂式等多种型号可供选择； 3）风扇吹出的是自然风，使人们免受“空调病”的困扰； 4）新型风扇的出现让风扇家族成为时代新宠，见表1-3-1： 表1-3-1 新型电风扇 序号名称特点1时控电风扇实际是在风扇的电路部分加了一个定时器，只需要设置好电扇工作的时间，它就会根据设置按时开关。2声控电风扇用声音控制电风扇工作状态，电风扇装有微型电子接收器，在一定距离内拍手可使电风扇自动运转；若再拍手，电风扇又会自动停转。3冷气风电风扇也叫冷气扇，近几年较流行，是在风扇上装有一个制冷机芯，将此机芯置于冰箱中冷冻后取出，即可吹出冷风，给人冷气吹来的感觉。4无噪声电风扇风扇装有特制的鸟翅状叶片，可产生涡动气流，且采用直流电机，不加防护罩，噪音小。5四季电风扇夏季送凉风、冬季送热风，一年四季送负离子风，具有送凉取暖，净化空气，防病保健功效。6火柴盒电风扇即微型风扇，体积小，功率低，一般用于特殊场合。7模糊微控电风扇将智能控制技术融入风扇的设计中，可根据传感器测定的温度和湿度，自动选择最佳送风，如果有人碰到网罩，还会自动停止转动。8防伤手指电风扇人性化设计的一款产品，只要人的手指一碰到风扇的外罩，就会给控制系统传递一个电脉冲信号，使电扇停止转动，以免手指受伤，见图1-3-3。9小型电风扇适用于夏季外出或是身边没有纳凉工具的情况，这种风扇可用电池供电，还可接在USB接口上，非常方便，见图1-3-4。10金属 风扇亦称金属扇，是指电风扇的制造材料是金属，如铁和铜。金属风扇不仅有风扇的功能，还有独特的艺术韵味和金属质感，受到广大消费者的欢迎和喜爱。
电风扇的结构 电风扇的基本结构包括转子、定子和控制电路。 转子：由磁铁、扇叶及转轴组成； 定子：由硅钢片、线轴及轴承组成； 控制电路：由IC感应磁铁组成；N、S极经电路控制其线圈导通而产生内部激磁，转子在磁场中转动。 3. 电风扇的选购 1）看品牌。一般优质品牌的风扇质量较高，可放心使用，杂牌风扇非常考验消费者的辨别能力。 2）看商家。信誉良好的商家看中自己的品牌实力，不会轻易销售假冒伪劣产品。 3）看文件。每台风扇附带的说明书、合格证等文件要齐全。 图1-3-3 防伤手指风扇 4）看质量。仔细观察扇叶是否变形，转动是否灵活，是否可停止在任何位置。 5）看运转。观察控制机构是否灵活，定时按钮、调速开关、摇头开关是否工作正常；遥控器是否灵敏；扇头俯、仰角度是否大且灵活；是否易倒。 6）看调速。风扇在任何档位工作均应震动小、噪音小、无间歇、无停滞、无抖动；档位转换是否灵敏，送风角度是否达到说明书的要求。 7）看安全。电风扇严禁外壳带电。若手触碰有电麻感，则不可选用。 图1-3-4 小型风扇 三、小家电产品的常用营销方式和地点 1．住宅小区促销：小区促销主要针对人群是家庭住户，通过散发宣传彩页，现场特价促销，现场功能演示等各种方式，主动出击，销售产品。 小区的选择一般为高中档小区，此类小区住户年轻人居多，都有一定的经济实力，有一定的消费能力，注重生活品质。小区促销目标人群集中，成交率较高。 2．卖场展示：卖场可做为一种有效的促销地点，进入卖场的人群都是消费人群，大部分人群很关注生活质量。商场及卖场通过与摊位合作的方式，铺货销售。 3． 广场演示：广场上人多，可以进行现场功能演示，但目标针对人群不集中，成交率较低。 4．网上销售：网络有着很强的发展潜力，通过有效推广方法可以使产品得以更好的销售。①建立一个有特色的网站，销售商在订购公司产品之前必定要去网站一探究竟。吸引眼球的页头能够坚定销售商的信心；②在网站上设立多个关键词，并且刊登一些在售小家电的文章，这样消费者在网络搜索时就能进入到公司网站；③写一些声情并茂的文章在博客或者论坛上发表。 5．会议营销：会议营销是一种集中式的营销方式，可以吸引很多的消费者，会议营销对厂家系列产品可以起到一定的产品宣传作用。通过引导让消费者逐步认识产品的功能，熟悉产品的性能和使用方法。 6．电视购物：通过与电视购物的合作，达到促进厂家产品宣传和销售的目的。 1.3.2 总结提升 1. 电子电器产品有明显的供求特点，表现在季节性、气候性、非专家性等诸多方面；电子电器产品的营销理念不断发展。 2. 电风扇是常见家用电器，其卖点、性能和使用是销售人员必须熟悉的内容。 3. 小家电产品常用的营销方式有小区促销、卖场展示、广场演示、网上销售等。 1.3.3 活动安排 案例讨论 海尔氧吧空调，有氧运动有活力 案例思考 1. 海尔力推“氧吧空调”，体现了他怎样的营销理念？ 2. 说说恰当的营销理念对产品营销的作用。 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举类型 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】电子电器产品有明显的供求特点、 电风扇是常见家用电器，其卖点、性能和使用是销售人员必须熟悉的内容、小家电产品常用的营销方式。 【作业】教材课后作业
课后反思：

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