资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块八 网络技术在电子电器产品 营销中的应用 8.2 了解电子电器产品网络营销面临的问题 营销中的应用 授课班级
教学目标 知识 目标 1.掌握电子电器产品网络营销面临的问题； 2.熟悉常用电子电器产品—台灯的营销；
能力目标 能正确运用电子产品营销业绩提升的技巧。
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子电器产品网络营销面临的问题
难点 常用电子电器产品—台灯的营销
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 现今电子电器产品的网络营销数额巨大，在这个发展过程中，有大量的网络经销商并没生存下来。这就需要网络营销的策略并注意网络营销面临的问题。本模块还介绍两种电子电器产品-吊灯和台灯的营销；在营销实务方面介绍激发调动顾客购买激情的方法和营销业绩提升的技巧。本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 海尔网络营销成功案例 案例思考 想一想： 生活中与“营销”一词有关或相近的名词还有哪些？你是怎样理解的？ 说一说： 物联网对于企业的利润提升有哪些帮助？ 【讲授新课】 8.2.1 必备知识 一、电子电器产品网络营销面临的问题 随着网络全面地渗透到企业运营和个人生活当中，网络营销策略也逐渐为越来越多的企业所认识与采用。然而网络营销策略是一种很新型的营销手段，因此在实施的过程中，企业难免出现诸多误区，造成投入与产出的效果总是未能如愿，让满怀信心希望的企业受到打击，也或多或少地影响了网络营销策略这种最有发展前景的营销手段的发展。 误区1：“建网站帮企业赚钱”。这句话本身没问题，错就错在大多数人把这句话理解成“有了网站就一定能够赚到钱”。其实企业建网站，只代表企业走出了开展网络营销策略的第一步。有了网站就有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。 误区2：“网上广告就是网络营销”。投放网站广告，只是网络营销策略体系中网络推广的一种方式。成功的网络营销策略，不仅仅是一两次网络推广，而是集品牌策划、广告设计、网络技术、销售管理和市场营销等于一体的新型销售体系。应该有完整周详的策划，加上准确有效的实施，才能够得到期待的效果。 误区3：“中小企业没有实力做网络营销”。恰恰相反，中小企业完全有实力做网络营销策略，缺乏的只是意识。网络营销策略相对于传统的宣传途径来说，价格最低廉，正适合中小企业采用。在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这才是网络营销策略真正要解决的核心问题。 误区4：“网络营销策略就是网上销售”。网上销售是网络营销策略发展到一定阶段产生的结果，网络营销策略是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销策略本身并不等于网上销售。 二、电子电器产品网络营销应该注意的事项 企业在做网络营销的过程中，有哪些需要注意的呢？网络营销对企业又有何影响呢？企业在网络营销中重视一些应该注意的事项，避免因出现问题而影响网络营销的宣传推广作用。 许多企业在刚开始进行网络营销宣传推广活动时，对网络营销没有清晰的概念和深刻的理解。大多数企业管理者通过报纸、电视和其他媒体宣传就冲动地实行了网络营销计划，希望借助网络营销在互联网上扩大他们的业务和销售，但往往因为没有做好详细的网络营销计划而匆忙实行网络营销，结果令企业损失不必要的投资。 网络营销好比是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合企业自身的实际情况，对市场进行需求分析，细致做好网络营销计划，最终才能够实现网络营销对企业宣传推广的作用。网络营销计划包括企业网站的建设、发布企业信息、营销预算，以及选择网络营销方式和推广产品，安排网络营销专业销售人员、客户服务等，计划要把所有的工作安排到位，周密的计划能够使企业在网络营销过程平稳地进行，从而达到理想的网络营销效果。 构建企业网站是在网络营销过程中非常重要的一环。但事实上，大多数企业网站并没有发挥出宣传推广的作用，起不到网络营销最初设定的效果。这是因为企业在建设网站时忽略了企业网站的实用性，而是一味地着重于网络的外观设计。企业认为网站是企业在互联网的形象，因此希望网站做得更好更漂亮，重点关注创意设计和Flash动画，至于网站是否符合网络营销的需要，是否有利于未来宣传推广都不考虑，这必然是舍本逐末的做法。 企业建设网站主要是为了配合网络营销的进行，所以网站设计要以方便用户、满足用户需求为原则，虽然华丽的网站可以吸引用户，但是对于没有实用性、满足不了他们需求的网站，用户只会在“欣赏”完网站之后便匆匆离去。在网站设计时除了要清晰地显示企业图像外，还应完善网站营销服务功能，注重产品和客户服务功能、用户交流、信息检索、客户体验等功能的显示，使网站更实用，能够满足用户的需求。 网络营销就是为了借助互联网使得企业品牌在网络中迅速有效地传播，提高企业知名度，提升企业品牌效应。在市场经济的大环境下，越来越多的企业将发展伸向了网络，觉得只要产品能在网络上展示，就一定会被消费者认可和购买，我们不能否认网络的作用，但并不是所有的产品在网络上都是畅通无阻的，网络只是一个渠道，市场已经过了渠道为王的时代，如果要想打开市场局面，占据市场的前沿阵地，没有精心的策划、缜密的规划依然是行不通的。 三、台灯的销售 台灯是人们生活中用来照明的一种家用电器，是可放在平面台架上的有座灯饰，为阅读 而设计或使用的灯，见图8-2-1 。它一般分为两种，一种是立柱式，一种是有夹置式。它多带有灯罩，能 够把灯光集中在一小块区域内，便于工作和学习。一般台灯用的灯泡是白炽灯、节能灯泡， 以及市面上流行的护眼台灯，部分台灯还有“应急功能”即自带电源，用于停电时照明应急。 图8-2-1 台灯 1.台灯的卖点 书写台灯的光源一般有白炽灯、卤钨灯、荧光灯和LED灯等。它们额光源各有利弊，不同的人可能喜欢不同光源的光色和亮度，应因人而宜。为了能将大部份的光线投射到桌面，书写台灯的光源安装位置通常是水平或向下。台灯的卖点有如下几方面： （1）健康 用灯时应有健康照明的常识，例如阅读的最佳照度和年龄有很大的关系，老人所需要的照度是小孩的15倍。享受现代化的照明，避免不良照明对人类健康的影响。当必须使用室内照明时，应把握好照明如下几个原则： （1）采用广泛的照明，光线应照射到整个桌面； （2）采用均匀的照明，每一部分的照明度都要一致； （3）保持稳定的照明，光源不要时暗时明或闪烁； （4）保持充足的照明亮度； （5）注意不要让光线直射于眼睛。 不同光源的台灯中，Led是一种半导体固体发光器件，有体积小、重量轻、亮度高、能耗低、寿命长、安全性高、色纯度高、方向性好、维护成本低、环保无污染等优点，没有红外和紫外的成分，并且具有很强的发光方向性，因而Led照明是一种绿色光源。此外，Led调光性能好，色温变化时不会产生视觉误差；冷光源发热量低，可以安全触摸；零频闪从而不会使眼睛产生疲劳现象。它既能提供令人舒适的光照空间，又能很好地满足人的生理健康需求，是环保的健康光源，长期使用可保护视力，预防近视。 优质光源是绿色照明的基础，优质光源应具有以下三个方面的特征。 一是光谱成分中应没有紫外光和红外光。长期过多接受紫外线，不仅容易引起角膜炎，还会对晶状体、视网膜、脉络膜等造成伤害。红外线极易被水吸收，过多的红外线经过人眼晶状体聚集时即被大量吸收，久而久之晶状体会发生变性，导致白内障。 二是光的色温应贴近自然光。人们长期在自然光下生活，人眼对自然光适应性强，视觉效果好。 三是灯光为无频闪光。普通日光灯的供电频率为50赫兹，表示发光时每秒亮暗100次，属于低频率的频闪光，会使人眼的调节器官处于紧张的调节状态，导致视觉疲劳。如果发光时的频率提高到数百、数万赫兹以上--成为高频率，人眼即不会有频闪感觉；但真正的无频闪是直流供电或半导体固体发光器件，如Led发光二极管发出的光称为无频闪光。 市场上称为无频闪的护眼台灯很多。大多数的台灯采用电子镇流器提高频率的方式工作，只能称为高频闪而不是真正的无频闪台灯。 直流护眼灯，台灯史上新的里程碑，通过把交流电先变成直流电，用直流电供电，能够避免闪烁,使用时光线接近自然光，亮度高、不刺眼。 （2）风格 台灯风格多样，有现代台灯、仿古台灯、欧式台灯、中式台灯、奢华、简约、时尚等，简约台灯见图8-2-2。从材质来看有五金台灯、树脂台灯、玻璃台灯、水晶台灯、实木台灯、陶瓷台灯等。 不同台灯各有其优缺点。铁艺台灯优点是时尚、现代、造型多样，适合装修百搭，价格低廉；缺点是容易生锈。水晶台灯优点是适合豪华装修，漂亮有档次、外形尺寸大、厚重豪华；缺点是易碎、价格高。木艺台灯优点是富有古典气息，且造型简单，适合中式装修，价格适中；缺点是易断裂，掉色、开胶。树脂台灯优点是适合欧式风格装修，灯体结构复杂，款式高贵优雅；缺点是时间久容易褪色，价格高。玉石台灯优点是玲珑剔透，收藏价值高；缺点是价格高、易碎。陶瓷台灯优点是艺术，古典，款式多样，观赏性强，经久耐用，价格适中；缺点是易碎。 图8-2-2 简约台灯 由于台灯的多样性，所以对于使用场所不同，选用的台灯大小尺寸、风格、材质也略有区别。比如酒店用的台灯就比家居装饰台灯的尺寸大很多，特别是用于酒店大堂的台灯，外形尺寸更大、厚重豪华。欧式仿古台灯经久耐看，配套欧式建筑风格，有锦上添花的效果。现代商务酒店套房，则配套一些现代简约台灯，清爽简洁，不拖泥带水，也会令人耳目一新。豪华高档次的台灯，与适合的环境相搭配，点缀空间效果好情况下，无论灯是亮的，还是关着的，都是一件艺术品！ （3）功能 台灯根据使用功能分有阅读台灯、装饰台灯见图8-2-3、便携台灯等。 阅读台灯，主要是照明阅读功能，灯体外形简洁轻便，是指专门用来看书写字的台灯，这种台灯一般可以调整灯杆的高度、光照的方向和亮度。书写台灯处于正常工作位置时，主要的光学性能要求有:一是人处于正常坐姿的情况下，眼睛向水平方向看，应看不到灯罩的内壁及光源。二是台灯照射的工作区域内照度应达到250lx-500lx，最低照度应≥120lx。三是应确保受台灯照射的工作区域内，照度相对均匀，不能产生特别亮或暗的光斑，只有确保这三点光学性能要求，才能减缓眼睛的疲劳，才能称得上是台书写台灯。 装饰台灯外观豪华，材质与款式多样，灯体结构复杂，用于点缀空间效果，装饰功能与照明功能同等重要。居室的台灯已经远远超越了台灯本身的价值，台灯已经变成了一个不可多得的艺术品，在轻装修重装饰的理念下，台灯的装饰功能也就更加明显。 图8-2-3 装饰台灯 台灯除了用于阅读、装饰外，最新科技的台灯还像机器人一样，会动、会跳舞、自动调光、播放音乐、时钟、视频等功能，特别是陶瓷工艺的台灯还具有收藏的价值。 2.台灯控制方式 现今台灯种类样式繁多，灯泡分为：节能灯、白炽灯、led灯泡。控制方式有：开关控制、触控式、亮度可调式、甚至声控。但消费者需要的是一种实用、节能、可靠的产品。 （1）触控式 触控式台灯见图8-2-4，其原理是内部安装电子触摸式IC与台灯触摸处之电极片形成一控制回路。当人体碰触到感应之电极片，触摸信号藉由脉动直流电产生一脉冲信号传送至触摸感应端，接着触摸感应端会发出一触发脉冲信号，就可控制开灯；如再触摸一次，触摸信号会再藉由脉动直流电产生一脉冲信号传送至触摸感应端，此时触摸感应端就会停止发出触发脉冲信号，当交流电过零时，灯自然熄灭。不过有时停电后或电压不稳也会有自行亮起情形，如果触摸接收信号敏感度极佳纸张或布也是可以控制的。 图8-2-4 触控式台灯 （2）亮度可调式 可调台灯的工作原理见图8-2-5。由电阻R2、电位器RP1、电容C1组成阻容移相电路。调节RP1，即可改变双向晶闸管VS的导通角，从而改变灯泡D的亮度。C1的充电速度还与并联回路有关。在R3、RP2固定的情况下，分流的大小由光敏电阻R4的阻值来决定。当电网电压上升时，灯光亮度增加，R4阻值变小，分流增大，电容C1两端电压上升变慢，晶闸管V导通角减小，输出电压减小，灯光亮度下降；反之，当电网电压下降时，R4阻值增大，分流减小，晶闸管导通角增大，输出电压增加，灯光亮度增加。这样一来，灯光亮度就自动地稳定在设定值。 图8-2-5 可调台灯的工作原理图 3.使用台灯的注意事项 许多家长给孩子买来护眼灯，以求保护视力，其实这些灯具是否有护眼的功效还缺乏确凿、科学的证据。所以，要想保护视力，关键在于学会正确使用台灯，而不是一味寄希望于护眼灯。那如何正确使用台灯？ 第一、灯泡的度数要合适。如果度数太低，照到书上的光线较暗，我们不容易看清字迹，这样会引起视疲劳，时间长了还会导致近视，到时治疗近视就成了每天的必做事。而如果灯泡度数太高，过强的光线会通过白色的纸面反射到我们的眼晴里，产生眩光，使瞳孔持续地缩小，进而引起眼痛和头痛。一般来说，25瓦至45瓦的白炽灯亮度最合适。 第二、台灯的高度也很重要。通常眼睛距离书本30厘米时，既能看清字迹，也不会过度疲劳，以此推算，台灯的高度距离书面40—50厘米比较合适，这样既保证充足的阅读照明，周围的环境也有一定的亮度。如果台灯太低，则会使光线照到过小的范围内，而周围则一片漆黑。失去了可供远望的参照物，会使眼部各调节系统都处于只看近处的紧张压缩状态，容易使眼睛疲劳，长时间积累，会造成“光源性近视”。而如果台灯过高，光线会直接照到我们的眼睛，产生眩光。同时，近距离强光还会在视网膜上造成光滞留现象，会使眼肌紧缩，加快视力下降。 第三、台灯的摆放位置对视力也有很大的影响。因为大多数人用右手写字，所以，台灯要放在身体左前方，写字时不会因为手的遮挡在纸上形成阴影，照到纸张上的光线也不会反射到我们的眼睛里而产生眩光。 第四、用白灯泡。科学研究证实，在白光下我们的视力最好，所以应选择能发出柔和均匀白光的白炽灯或磨砂灯，而不要选彩色灯泡。 第五、灯泡的大小要与灯罩匹配，要保证灯泡正好被罩在灯罩内，避免光线直射我们的眼睛。 4.台灯销售导购 在选购书写台灯时，除了检查其光学性能外，还应检查其他性能是否合格。具体来讲通过三步检测，即一拉二调三摇。“拉”是指将电源线插头拔离插座，用力将电源线拉向灯腔外，看电源线的连线是否牢固，正常情况下电源线不能从灯腔中脱落。“调”是指调节台灯的各种工作位置，调节时不能发出声响，调节后工作位置应能方便可靠地锁紧。“摇”是指将台灯调至最不利的工作位置，然后轻轻摇晃台灯放置的平面，看台灯是否容易翻倒，台灯平稳性不好，就容易翻倒。 在灯具市场，越来越多地父母们渴望送给孩子健康安全的护眼灯具。台灯十大品牌为飞利浦、欧司朗、孩视宝、明可达、良亮、松下、冠雅、欧普、久量、开林台灯、东联灯饰。那么哪些台灯不是真正的护眼台灯呢？ （1）用节能灯作为光源的台灯。 凡是用节能灯作为光源，那就一定会存在频闪。而经研究表明，电磁辐射、频闪是造成青少年近视的最大元凶之一。 （2）使用了高频电子镇流器的台灯。 使用高频电子镇流器，频闪虽然眼睛感觉不到了。但是，它依然以波的形式存在着。而且，高频电子镇流器发射出来的电磁波辐射，会严重损害正在发育着的儿童的大脑，同样也严重损害着视网膜。因此，家长们在送给孩子们学习专用灯具的时候，最好选择专业的无辐射无频闪的直流灯。 此外要注意，如果灯具的高度在40厘米以下，与人眼齐平或稍低一点，容易产生较大的明暗对比，使眼睛不断地在调整，以适应明暗的变化；同时，灯具的结构应适当地遮挡侧面较强的光线，当眼睛位于40厘米高度朝灯看去时，应不能看到反射器的内壁与光源，否则会造成眩光。这些都容易引起视觉疲劳，长期使用会影响视力。 LED台灯是家常电器之一，随着现代科技的进步，LED台灯的类型也越来越多。LED台灯的构造、技术等更加符合广大用户的使用，能起到环保、省电、护眼、耐用等，适合的场所包括酒店、酒吧、房间、咖啡厅、客厅、办公室、书房及户外场所等，可以当作礼品送给朋友、家人、同学，可以当作家庭装饰。 四、营销业绩提升的技巧 1.资格确定的内容 （1）确认对手 销售工作的一个重要前提就是确认竞争对手。你可以询问你的客户：“除了我们公司的产品，您还了解过哪些公司的产品呢？”你也可以委婉地试探：“某公司的产品很不错，你了解过吗？”如果客户说了解过，那你的竞争对手就浮出水面了。 确认对手的目的是知己知彼，以扬长避短。很多销售人员不善于询问，无法了解客户真正的顾虑以及产品的竞争对手，于是无法进行有针对性地说明。这就大大降低了销售成功的可能性。 （2）确定客户的需求程度 客户的需求程度也需要通过询问确定。例如“今天如果各方面条件都成熟，你会成交吗？”如果客户说：“如果价格合适，今天就会定下来。”从这一回答你可以判断，一个很重要的客户就在你面前。面对这样的客户，一定要跟他签订合同。 确定需求程度是你在销售的过程中与客户互动的关键。只有真正把握了客户的需求，才能“对症下药”，提高销售成功率。 资格确定中的提问要讲艺术，在资格确定过程中，能用提问表现的，就不要去说明。但是提问也有诀窍，真正好的问题，是给自己留下一条退路，把客户引导到你的退路中，一步一步往前推进；而不好的一个问题会把自己逼到一个“死胡同”中。 资格确定中的问、听、说应遵循一定比例。在进行资格确定的过程中，可参考如图8-2-6的问、听、说比例。 图8-2-6 优秀销售过程中的问、听、说比例 很多销售人员却倒过来，说的比例超过80%，则问、听比例很低，怎么能真正把握客户的需求？作为一名销售人员，需要用不断的提问激发客户，使其把自己的一些需求、疑虑、问题说出来，通过了解客户的需求、异议、问题，你就可以有针对性地进行说明。好的问题，能够迅速把客户的疑虑、问题、需求呈现在你面前，比你一味的描述、说明要胜过几十倍。 在资格确定的过程中，需要通过不断地提问，让客户把顾虑说出来。但是，在这一过程中，往往又会陷入另一个误区，即只有问、听，而没有说，销售人员只是机械地向客户提问，客户回答之后，销售人员又开始提另一个问题，在这样的互动过程中，容易使客户感觉是审问和被审问的过程，从而不利于销售。其实，在问和听之间还是应该适当的增加“说”的成分。说是一种在互动过程中增加双方情感的手段。例如当你问：“你今年多少岁了？”客户回答：“37岁”，如果你此时说一句“你看起来只有30岁”，客户一定会很高兴，更愿意向你说出他的真实想法。 图8-2-7 优秀销售问、听、说三角循环 问、听、说三角循环中间的区域是客户真正关心的需求，见图8-2-7，这是销售人员在问听说过程中要把握的细节。但有些销售人员在提问时，没有围绕客户的需求，从而导致面谈效果不明显。 问、听、说这三个环节，是你能否成为一个优秀销售人员的关键技巧，因为你只有懂得了该问什么，该听什么，该说什么，才能够把握客户的真正需求，才能不断地化解客户的问题，触摸到客户的真实想法，从而为客户提供有效的解决方案或产品。销售人员一定要正确地使用问、听、说三角循环。 2.优秀销售员的聆听技巧 （1）调动全身肢体，丰富表情与眼神 在听的过程中，还要调动全身肢体，做到有丰富的表情与眼神。如果在听的过程中，销售人员一动不动，没有任何表情与眼神，就不能与客户产生良好的互动。在听的过程中，销售人员应该做到使用丰富的肢体语言，尤其要做到眼神与客户的互动。 （2）心无旁骛，决不分心 很多销售人员在与客户交流中，根本没有关注客户所说的内容。事实上，人的说话的速度只有120字/分钟，人的思考速度可以高达500～600字/分，也就是说，作为听众，销售人员有足够的时间去思考客户的话语。最终能否做到心无旁骛、决不分心，决定着销售人员在与客户交流的过程中，能不能真正融入客户的思维中去，把握客户的真正需求。 （3）确定客户的意思 当客户将他的疑虑、问题表述完毕后，销售人员应该进行确认，以防止自己在理解上产生偏差，无法对症下药，无法说服客户选择自己的产品。 （4）与客户融为一体 销售的一个关键前提是做到与客户融为一体，设身处地的为客户着想。哪怕同样的话听过一千遍，也要把它当成第一遍听，因为这样才能让客户感觉你很尊重他。客户的每一句话，每一个肢体动作，每一个眼神，对销售人员来说，都是很重要的信息。客户觉得找到了知心听众，才能够真正倾诉有价值的内容。做到与客户融为一体的境界，有利于双方在沟通的过程中，建立一个很好的信息交流平台，销售人员才能确定客户的真实需求。只有做到了这一点，才能较为顺利地完成销售过程。 8.2.2 总结提升 1. 电子电器产品网络营销面临一些误区。企业建设网站主要是为了配合网络营销的进行，所以网站设计要以方便用户、满足用户需求为原则。 2. 台灯是现代办公的得力助手，台灯的卖点、调光的工作原理、分类和注意事项是每位灯具营销人员必须掌握的内容。 3. 营销人员提升业绩需要掌握资格确定的能力和聆听技巧。 8.2.3 活动安排 案例讨论 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举类型 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】电子电器产品网络营销、企业建设网站，台灯灯具营销，营销人员提升业绩 【作业】教材课后作业
课后反思：

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