资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块一 电子电器产品营销认知与入门 1.2 理解营销概念 授课班级
教学目标 知识 目标 1.掌握市场营销的概念、市场营销观念的演变和现代市场营销观念； 2．熟悉常用电子电器产品-空调器的营销；
能力目标 知道营销人员应具备的技能
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 市场营销的概念、市场营销观念的演变和现代市场营销观念
难点 空调器的营销
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 营销和电子电器产品是本教材的两个关键词。本模块介绍营销基本概念、电子电器产品基本知识和电子电器产品营销的特点。通过对本模块的学习，读者可初步了解和掌握电子电器产品营销的研究范围和内容，为后续知识的学习奠定基础；本模块还介绍两种电子电器产品-空调器和电风扇的营销；在营销实务方面介绍营销人员应具备的技能和小家电的营销方式。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 海信，创新就是生活 想一想：生活中与“营销”一词有关或相近的名词还有哪些？你是怎样理解的？ 说一说： “买者”与 “卖者”应该是什么关系？ 【讲授新课】 1.2.1 必备知识 一、市场营销 1. 市场和市场营销 市场的概念我们都不陌生，其最基本的含义是指商品交易的场所,商品行销的区域，如我们都熟悉的菜市场，家电市场，小商品市场、国内市场，国外市场等。图1-2-2是超市的商品。 美国著名营销专家、西北大学教授菲利普·科特勒为市场营销下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 图1-2-2 超市的商品 图1-2-3 市场营销的基本结构示意图 2. 市场营销观念的演变 图1-2-4 人类的演变 如同人类的进化（见图1-2-4）一样，市场营销观念也经历了一系列的演变过程。市场营销观念是企业从事营销活动的指导思想。市场营销观念是在特定的历史条件下产生的，并随企业外部环境的变化而变化。根据市场营销历史，可将其分为六个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段、社会营销观念阶段和大市场营销阶段，见表1-2-5。 图1-2-5 市场观念演变的阶段 1）生产观念 生产观念是以产品生产为中心的观念，出现在19世纪末20世纪初。这种观念认为：消费者只关注买得到和买得起的产品，是典型的以产定销观念，消费者买什么需要看生产者生产什么。在生产力水平低，市场表现为卖方市场的情况下，这种观念的存在有其客观必然性。企业对市场的关心，主要表现在关心市场上产品的有无和产品的多少，而不是市场上消费者的需求，企业管理中以生产部门作为主要部门。 2）产品观念 产品观念也盛行于19世纪末20世纪初，是生产观念的发展。产品观念以企业为导向，认为消费者会喜欢质量好、价格低、性能优、功能多的产品，重点强调以质取胜。 3）推销观念 推销观念出现在20世纪30年代到第二次世界大战结束，这种观念认为如果企业对消费者置之不理，消费者就不会大量购买本企业的产品，所以企业必须加大推销力度。它不仅强调对最终购买者的销售，而且也鼓励中间商更加主动地推销生产者的产品，其经营的核心在于推销和促销而非消费需求。 4) 市场营销观念 市场营销观念是一种以消费者的需求为中心的经营思想，出现在20世纪50至60年代。当时正值第二次世界大战结束，大量军事工业转向民用生产，产品空前丰富，消费者的购买力也明显上升，满足消费者的需求是企业的责任。企业认为：“消费者需要什么，我就生产什么，就卖什么”。因此，企业十分重视市场调研，不断地满足市场需求和发现尚未满足的市场需求。 社会营销观念 社会营销观念是一种以社会利益为中心的市场营销观念，出现于20世纪70年代后期。在全球资源短缺和分配不均的背景下，企业需要将消费者需求和社会长远利益综合考虑。在实践中不仅要善于发现消费者的需求，研究消费者的需求，更要善于创造消费者的需求，“想消费者所未想，急消费者所未急”。 大市场营销观念 进入20世纪80年代，国际市场的竞争更加激烈，在许多国家政府干预加强和贸易保护主义再度兴起的新形势下，市场营销理论有了新的发展。 大市场营销观念是由美国的菲利普·科特勒教授首先提出的，该观念认为，面对保护型的市场，市场营销组合除了对传统市场营销组合战略不断发展外，还必须使用一定的政治的、经济的、心理的手段和公共关系，才能得到各方面的支持，从而达到预期目的。大市场营销观念如图1-2-6所示。 大市场营销观念 3. 现代市场营销观念 现代市场营销观点以消费者为核心，企业必须按照消费者的需求组织生产和销售。 1) 关系市场营销观念 此种观念兴起于20世纪80年代末，其出发点是在企业和消费者间建立良好的关系，以保持顾客忠诚度。它着眼于和企业产生关系的供货方、购买方等建立良好的合作关系，形成“市场营销网”，以求达到各方面利益的最大化。 2)绿色营销观念 绿色经营观念要求企业产品既能满足消费者的正常需求，又能符合消费者的环保意识，在全球环境不断恶化的今天，这一观念深入人心。绿色营销观念要求企业“走出去”，开展国际型经营战略，开发绿色产品，适应环保要求，冲破现在遭遇的绿色贸易壁垒。企业只有通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，才能实现可持续性发展。 3)文化营销观念 文化营销是商品营销发展的高层次表现，是国际市场营销观念发展的必然趋势。企业营销活动中渗透着文化，商品中蕴含着文化。例如“孔府家酒”的成功不仅在于其酒香纯正，还在于它满足了海外游子思乡恋祖的文化需求。 4)整体营销观念 整体营销观念由美国市场营销学大亨菲利浦·科特勒于1992年提出，是跨世纪的最新颖的营销观念，它强调企业应从长远利益出发，将供应商、分销商、最终顾客、政府、竞争者、传媒等都包含在企业的营销活动中，整体营销观念是现代企业特别是跨国大型企业的立业之本。 二、空调器的营销 空调器即空气调节器，是指使用人工手段对某一封闭范围内空气的温度、湿度、洁净度等参数进行调节和控制的设备。 1. 空调器的卖点 1）温度调节 人们感觉舒适的温度一般在15~26℃之间，在炎热的夏季或寒冷的冬季，每当人们受到“热冲击”或“冷冲击”时，空调器就成了“宠儿”。在使用中，不应将空调器的温度设定的过低或过高，这样一方面节省了电力消耗，另一方面也不会造成室内外温差过大，防止“空调病”的出现。 2）湿度调节 过于干燥和过于潮湿的空气环境都会让人感到不舒适，人体感觉舒适的环境湿度在40~70%左右，空调器的湿度调节，是通过增加或减少空气中的潜热来实现的，夏季降温除湿，冬季升温加湿。 3）净化空气 空气中的有害物质（如NH3、 SO2等）很容易被人们吸入气管、肺部等组织，影响人体健康，空调器进风口的空气过滤网能很好的解决室内空气污染的问题。 4）产生负离子 很多空调器上装有空气负离子发生器，可以使房间的负离子数明显增加，负离子对人体有良好的生理作用，可以降低血压、抑制哮喘、减轻疲劳感等。 5）其他功能 新型空调器还能对空气的压力、成分、气味及噪声等进行控制和调节。 2. 空调器的分类 空调器的种类有很多，其中常见的包括挂壁式空调、立柜式空调 、中央空调、窗式空调和吊顶式空调。 1）挂壁式空调 挂壁式空调器在家庭生活中最为常见，见图1-2-7，它将压缩机、通风机、热交换机等分别安装在两个机壳内，分为室内机组和室外机组，用管道连接这两部分。 静音和节能设计是近几年空调器发展的的新趋势。 图1-2-7 壁挂式空调 2）立柜式空调 立柜式空调应用于较大范围的空气调节，如宾馆、大客厅或营业场所等。它和壁挂式空调器一样，也分为室内机组和室外机组，见图1-2-8。另外，立柜式空调器还有模式锁定功能，运行状态由机主掌握，对营业场所和家中有小孩的家庭较为合适，可避免不必要的损害。 立柜式空调器送风距离最大可达15米，送风角度也较大，这也是它备受青睐的原因。 图1-2-8 立柜式空调 3）中央空调 中央空调一般适用于整体建筑或单位，见图1-2-9，但有小型化的趋势，制冷系统是其关键组成部分，其运行方式、结构形式等影响其运行的经济性、合理性和高效性。 图1-2-9 中央空调 4）窗式空调 窗式空调将压缩机、通风机和热交换机安装在一个机壳内，见图1-2-10，主要利用窗框进行安装，其价格低、体积小、机构紧凑、使用可靠，适用房间的面积较小。近年来窗式空调的式样有了不少新变化，例如出现了专为儿童设计的彩色面板儿童机，带有语音提示功能，既活泼又安全，深受孩子们的喜爱。 图1-2-10 窗式空调 3.空调器的组成结构 空调器的组成结构包括4个部分：制冷系统、风路系统、电气系统和箱体与面板，各组成部分的功能见表1-2-1。 表1-2-1 空调的组成结构及功能 编号组成部分功能1制冷系统是空调器的关键组成部分，功能是制冷降温，由压缩机、毛细管、蒸发器、冷凝器、过滤器、电磁换向阀和制冷剂等组成，它们形成一个密封的制冷循环系统。2风路系统由通风机和轴流风机等组成，促使房间内空气加快冷热交换。3电气系统是空调器内促使压缩机、风机安全运行和温度控制的部分，由温控器、电容器、加热器、电动机和继电器等部分组成。4箱体与面板是空调器的框架、各组成部件的支承座和气流的导向部分，由箱体、面板和百叶栅等组成。
4. 空调器的工作原理 早期空调器中使用的制冷剂是氟利昂。氟利昂的制冷特性是：由液态变为气态时释放热量，由液态变为气态时吸收热量，空气调节器就是利用这个原理工作的。 制冷过程：压缩机首先将气态的制冷剂压缩为高温高压的气态制冷剂，然后送入冷凝器（室外机）散热后成为常温常压的液态制冷剂（所以空调室外机吹出的风是热风），再经过毛细管进入蒸发器（室内机），由于制冷剂从毛细管到达蒸发器的空间突然变大，压力降低，液态的制冷剂就发生汽化，成为气态低温的制冷剂，从而吸收大量的热量，使蒸发器温度降低，室内机将蒸发器中的冷空气吹出来，人们就感觉到了舒适凉爽的冷风。空气中的水蒸气遇冷后会液化，所以我们会看到有水滴从空调器的连接管中流出。 四通阀可以使空调器的工作方式改变， 它用于空调器的制热过程中。四通阀使制冷剂在冷凝器与蒸发器中的流动方向与制冷时相反，所以制热的时候室外机吹的是冷风，室内机吹的是热风。 5. 空调器的保养维护 1）使用时段的保养维护 A 清洗过滤网。每隔2~3周清洗一次空气过滤网，保持通风口的畅通。 B 清洗换热器。清洗换热器可以提高换热器的效率，操作中要小心拿下面板，用柔软的布擦拭，注意动作要轻柔仔细，防止伤害到较薄的散热片。 C 清洗排水管。排水管在室外，容易积垢，需定期进行彻底清洗，保证排水畅通。 D 保持干燥。不要让室内机与水接触，以免发生触电或空调器内部电气部分发生故障。 2） 非使用时段的保养维护 每年的3~5月和9~11月温度适中，一般不使用空调器。这段时间应当断掉电源，同时注意合适的保养维护。 A 取下电池。长时间不用空调器的遥控器，应将电池取出，避免电源漏电或电解液流出损坏遥控器。 B 盖上防尘罩。防尘罩可阻挡灰尘进入空调器内，减少清洁工作。 三、营销人员的基本素质 营销是一件极具挑战性和竞争性的事业，需要从销售员做起，付出艰苦的努力才能有所收获。如何才能成为优秀的营销人员呢？你需要具备以下基本素质。 1. 不断学习的态度 态度决定成败，成功的销售员应表现出激情、兴奋，充满自信的精神面貌，一有时间就不断学习和训练。从刚入行到成长为优秀的销售员，是一个不断学习、练习，再学习、再练习的过程。既要学习基本常识，如实务操作经验的积累、同行经验的借鉴等；还要学习销售知识，通过书本、培训等方式提升个人的专业知识。从某种程度上来说：没有学问根据的销售，只能视为投机。 2. 对公司产品的了解 只有对公司和公司产品了如指掌，才能在顾客面前对答如流，这是销售员的基本功。只有深入了解公司的产品，包括熟悉产品的用途、工作原理、特点、优势、竞争中的同类产品等，才能一方面有效解决客户的疑问，另外一方面增强自己的信心，了解客户的潜在需求。需要指出的是，你卖的不是单纯的产品，而是一套解决方案。 3. 制定可实现的目标 人一旦失去目标，就会无精打采、烦躁不安，失去斗志。制定一个具体的、可行的、有针对性的目标，可以使你从满活力，如一台加满油的汽车，勇往直前。如制定每天、每周必须联系的客户数量。 4. 有效管理时间 “做工作计划，按计划工作”是所有优秀营销员的基本素质，对任何人而言，有效的时间管理都可以提供工作效率，避免消极情绪的产生。如每天睡觉前，把明天要会见的客户、要打的电话、要执行的任务准备好；早上起床后确定今天工作的先后顺序，统筹安排。 5． 控制个人情绪 个人情绪的把握是优秀营销人员的又一重要素质。人总有情绪低落，遇事不顺的时候，如何把握自己的心态，控制自己的情绪显得尤为重要，特别是遇到较偏激的客户时，有效控制个人情绪甚至是成败的关键。营销员必须在心里有一个营销的基本流程“熟悉—跟进—谈判—交易”，一撮而就的事情是不常见的，遇到客户障碍才是营销的第一步，这为你的成功打开了第一道门。 1.2.2 总结提升 1.市场营销观念的演变经历了一系列的演变，至今仍处在演变过程中，新的营销观念不断涌现。 2.空调器是现代生活不可或缺的电子电器产品，它的卖点和维修维护也是人们关心的热点问题。 3. 营销人员基本素质是对营销人员的基本要求，是成功营销的必备条件。 1.2.3 活动安排 案例讨论 海尔的营销观念 案例思考 1：分析海尔营销观念的转变过程。 2. 作为海尔消费者，你建议它在以后的营销中还需注意什么问题？ 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生发散性思维，回答市场观念演变 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴 德育教育： 教育学生树立生态节能意识
【课堂总结】市场和市场营销概念、空调器营销相关知识及营销人员的基本素质。 【作业】教材课后作业
课后反思：

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