资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块八 网络技术在电子电器产品8.1 了解网络营销的发展过程与策略 营销中的应用 授课班级
教学目标 知识 目标 1. 掌握电子产品网络营销的发展过程与策略； 2. 熟悉常用电子电器产品—吊灯的销售；
能力目标 能正确激发调动顾客的购买激情
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子产品网络营销的发展过程与策略
难点 常用电子电器产品—吊灯的销售
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 现今电子电器产品的网络营销数额巨大，在这个发展过程中，有大量的网络经销商并没生存下来。这就需要网络营销的策略并注意网络营销面临的问题。本模块还介绍两种电子电器产品-吊灯和台灯的营销；在营销实务方面介绍激发调动顾客购买激情的方法和营销业绩提升的技巧。本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 淘宝双十一狂欢节 案例思考 想一想：1．您有网络购物的经历吗？网络购物有什么好处呢？ 说一说：2． 根据您的网购经验，网上卖家经常采用什么策略来促进营销？ 【讲授新课】 8.1.1 必备知识 一、电子产品网络营销策略 现在国内网上销售额比较大的网站有淘宝（http://www./），天猫（http://www./）、京东商城（http://www./）等。这些网站不仅销售小型日用物品，也销售大型贵重物品，如各种家用电器、汽车等。通过查看一些网站的首页就能知晓其销售商品的范畴。例如天猫网站的首页如图8-1-1所示，网页上把商品分门别类，然后通过链接打开新的网页，查找商品非常方便。 图8-1-1 天猫网站首页平面图 那么网络营销有哪些策略呢？网络营销策略是企业根据自身在市场中的地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。图8-1-1中的网页也体现了上述部分策略。这些策略是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种较新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。 网络营销策略形式见表8-1-1。 表8-1-1网络营销策略形式 序号类型说明1品牌 策略网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌并快速树立品牌形象，以提升销量。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。2网页 策略中小企业可以选择比较有优势的地址建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用。3产品 策略中小企业要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售得费用，因此中小企业如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润。4 价格 策略 中小企业者如果想在价格上网络营销成功，应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整。例如，在自身品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。5 促销 策略 营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。6渠道 策略为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。7客服 策略网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性设立。8 营销 策略 （1）整合传播推广：博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。 （2）营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、设计与开发。 （3）传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。 （4）数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。9会员 制营 销会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段，国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划，几乎已经覆盖了所有行业，国内的会员制营销还处在发展初期，不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。
二、低成本的网络传播方式 网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有多种方式，如博客、微信、电子邮件、QQ广告等等。低成本的网络传播方式见表8-1-2。 表8-1-2 低成本的网络传播方式 序号方式说明1博客现在好多门户网站都提供建立个人博客的功能，如网易、新浪、搜狐、百度、腾讯等。博客营销不直接推销产品，而是通过影响消费者的思想来影响其购买行为。专业博客往往是那个圈子中的意见领袖，他们的举动会被其他人模仿和追逐。2网络视频用数码摄像机就可以制作公司相关信息的视频，这些视频可以免费上传到YouTube、Google Video和其它一些视频网站。通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至Internet网上。客户只需登陆网站就能看到关于公司产品和企业形象进行的展示，并产生信任感。3信息 发布信息发布既是网络营销的基本职能，又是一种实用的操作手段，通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如新产品信息、优惠促销信息等。4网络 广告几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。2001年之后，网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。5病毒性营销病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。6电子邮件一旦在你的内部数据库中收集了足够的有关客户的购买模式、季节性需求与产品喜好等数据，就要用于营销。运用这些信息，通过有针对性的电子邮件、直邮和店内促销，企业将取得一定的成效。7搜索引擎SEM是Search Engine Marketing的缩写，即搜索引擎营销。SEM是一种新的网络营销形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广。SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获得最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。8网上商店建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店，如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样，是一种比较简单的电子商务形式。网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件，此外建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，对不具备电子商务功能的企业来说网站也是一种有效的补充，对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果，尤其是将企业网站与网上商店相结合，效果更为明显。9交换链接交换链接又称互换链接，是两个网站之间简单的合作方式，即分别在自己的网站放上对方网站的LOGO或关键词并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从对方合作的网站中看到自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接可以获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。
PRWeb网站可以进行免费的和低成本的新闻与信息分发，以有助于业务在线推广。通过该网站，你可以干的事情很多，如与新闻记者、博客写手及您的潜在顾客在网上直接联系；把您的新闻稿发布到各大搜索引擎及主要的新闻类网站；将您的消息发布到各个角落，如图8-1-2所示。该网站为英文网站，对于企业拓展国际市场会有帮助。 图8-1-2 PRWeb的信息辐射渠道 中国 PRWeb 在线新闻稿发布服务可为客户提供向中国媒体、搜索引擎、新闻网站及消费者发布新闻信息的渠道，从而达到驱动销售的效果。与美国及英国 PRWeb 服务一样，中国 PRWeb 服务依然专注于为客户快速提高网络能见度、增加网站流量并扩大宣传。 对于一家中小型企业，即使一个人也能完成网络营销，这个人需要对企业的产品资料、销售环节清楚，了解产品的细节，因为客户需要的就是产品细节的内容，网络营销人员的成败就在于细节。现今企业一般都会有自己的网站，网站交到网络营销人员手里，网络营销人员在第一时间就要检查网站的板块布局及产品资料是否合理，此时可以将线下的产品线搬到网络上，实现商品的网上销售。 现在也有些企业专门制作网络推广的软件工具，如信鸽群发软件，如图8-1-3所示为其网站首页内容。但是这类软件在使用时，对大量的网络使用人会产生信息干扰。 网站是一杆枪，而网络营销人员或团队则是拿枪的人。网络营销人员有网站的支持，就可以开始做简单的网络营销工作。 图 8-1-3 信鸽群发软件 三、吊灯的销售 吊灯（Chandelier）是吊装在室内天花板上的高级装饰用照明灯。充满航海风情的吊灯是来自拥有长久航海历史的西班牙。这些灯饰既有插电的，也有以油点亮的，这适合追求风味的室内设计。　 1.吊灯的卖点 吊灯见图8-1-4 ，适合于客厅、卧室、餐厅、走廊、酒店等大堂。吊灯的花样繁多，常用的有欧式烛台吊灯、中式吊灯、水晶吊灯、羊皮纸吊灯、时尚吊灯、锥形罩花灯、尖扁罩花灯、束腰罩花灯、五叉圆球吊灯、玉兰罩花灯、橄榄吊灯等。用于居室的分单头吊灯和多头吊灯两种，前者多用于卧室、餐厅，后者适宜装在客厅里。 （1）欧式烛台吊灯。 这是欧洲古典风格的吊灯，灵感来自古时人们的烛台照明方式，那时人们都是在悬挂的铁艺上放置数根蜡烛。如今很多吊灯设计成这种款式，只不过将蜡烛改成了灯泡，但灯泡和灯座还是蜡烛和烛台的样子。 图8-1-4 吊灯 （2）水晶吊灯。 水晶吊灯有几种类型：天然水晶切磨造型吊灯、重铅水晶吹塑吊灯、低铅水晶吹塑吊灯水晶玻璃中档造型吊灯、水晶玻璃坠子吊灯、水晶玻璃压铸切割造型吊灯、水晶玻璃条形吊灯等。 市场上的水晶灯大多由仿水晶制成，但仿水晶所使用的材质不同，质量优良的水晶灯是由高科技材料制成，而一些以次充好的水晶灯甚至以塑料充当仿水晶的材料，光影效果自然比较差。所以，在购买时一定要认真比较和仔细鉴别。 （3）中式吊灯。 外形古典的中式吊灯，明亮利落，适合装在门厅区。在进门处，明亮的光感给人以热情愉悦的气氛，而中式图案又会告诉那些张扬浮躁的客人，这是个传统的家庭。要注意的是灯具的规格、风格应与客厅配套。 （4）时尚吊灯。 大多数人家也许并不想装修成欧式古典风格，现代风格的吊灯往往更加受到欢迎。市场上具有现代感的吊灯款式众多，供挑选的余地非常大，各种线条均可选择。消费者最好选择可以安装节能灯光源的吊灯，不要选择有电镀层的吊灯，因为电镀层时间长了易掉色。可选择全金属和玻璃等材质内外一致的吊灯。 欧式吊灯和中式吊灯在吊灯有着明显的区别，并且各有其特色，做装修行业的设计师们要了解其文化历史，才能做好吊灯的装修装饰。 2.吊灯装饰客厅的注意事项 吊灯的特点是引人注目，因此吊灯的风格直接影响整个客厅的风格。带金属装饰件、玻璃装饰件的欧陆风情吊灯富丽堂皇，木制的中国宫灯与日本和式灯具富有民族气息，以不同颜色玻璃罩合成的吊灯美观大方，珠帘灯具给人以兴奋、耀眼、华丽的感觉，而以飘柔的布、绸制成灯罩的吊灯清丽怡人柔和温馨。 局部照明可以用落地灯、壁灯等，使用和点缀的效果都能达到相应的要求。看电视与休闲阅读则选购高杆落地灯比较适合。在局部照明方面，看电视和阅读的时候最好关掉顶灯，打开落地灯不仅不会刺眼，而且还能让环境更加宁静和雅致。 外形和档次选择。客厅装饰灯具要考虑到客厅氛围的和谐，还要争取雅致，力求奢华。客厅是家庭的门面，灯饰太普通可能展现不出你的装饰情调并稍微显得有些寒酸，太豪华则可能让来访的人有过多的心理压力，放不开手脚。选购客厅装饰灯具时注意主体照明不能太暗，也不可以刺眼眩目，当客厅人少的时候，可关掉主体照明灯，另外开启一盏壁灯。 在总体照明方面可使用顶灯，通常可在房屋的中间装一盏单头或多头的吊灯当做主体灯，客厅装饰灯具能营造稳重大方、温暖热烈的气氛，让客人有回到自己家的贴切感。 若习惯在客厅活动者，客厅空间安置的立灯、台灯就以装饰为主，功能性为辅作设计。立灯、台灯是搭配各个空间的辅助光源，为了便于与空间协调搭配，造型太奇特的灯具不适宜。如果房间较高，宜用三叉至五叉的白炽吊灯，或一个较大的圆形吊灯，这样可使客厅显得富丽堂皇。但不宜用全部向下配光的吊灯，而应使上部空间也有一定的亮度，以缩小上下空间亮度差别。如果房间较低，可用吸顶灯加落地灯，这样，客厅便显得明快大方，落地灯配在沙发旁边， 沙发侧面茶几上再配上装饰性工艺台灯，或附近墙上安置较低壁灯，这样，不仅看书时有局部照明，而且在会客交谈时还增添了亲切和谐的气氛。 明亮舒适的光线有助于相处中气氛的愉悦，休闲时视觉减轻眼睛的负担，在不同情形和时段亦可满足其它需求。因此，家居客厅的灯饰在选择搭配上就有一定的技巧性。 3、灯饰销售话术技巧 标准的销售话术就是列出经常被客户质问的话题，然后拟出标准答案，并装订成册，让每一位销售人员背熟。建立标准话术很有必要性，很多企业没有销售话术，对于客户经常问到的问题，没有标准的答案，只靠销售人员的临时反应，但是临时反应不一定能够马上提供非常合理的、科学的答案。科学的做法是事先针对这个问题准备好标准的答案，即建立标准的销售话术。 一些经常被客户问到的问题，一定要及时进行整理，并研究出合理的答案，反复演练，并通过与客户沟通的实践过程，最后确定科学的答案，这样销售效果才有保证。 灯饰的销售话术如下： （1）价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 （2）你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 （3）价格为什么这么低？ 答：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以再谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 （4）你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:一是我们公司的规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。二是我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 （5）出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为运输的问题,有可能影响产品质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 （6）怎么没听过这个牌子？ 答：现在市场上有近8000家生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如某品牌,那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。 （7）找别人吧，我有新品牌了。 答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的产品和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个产品您能赚多少？做我们的产品您能赚多少？ （8） 你们有什么服务？ 答：我们的服务可以分商务服务、技术服务、营销策略服务、内部管理服务、信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。 （9）你们的价格能不能再低些呢？ 答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一是跟我们不是一个档次的，二是质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，老板，您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ （10）质量跟某品牌比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。 （11）我要做大区经销商怎么样？ 答：可以啊，但是我想知道您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。 （12）听说你们质量不好？ 答：啊，您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所耳闻，告诉我们，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。 （13）我很忙，没时间和你说。 答：那我这等等您吧！如果您现在真的一点时间都抽不出,那您说个时间吧,是8点还是9点,我都是有时间的。 （14）我现在没时间，过几天在谈吧！ 答:过几天在谈,那我们就定个时间吧！您看是明天,还是后天呢 是上午还是下午呢 （15）没返利，那怎么做？ 答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！ 四、如何激发、调动客户的购买兴趣 1.充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉 人的五大感觉是视觉、触觉、听觉、味觉、嗅觉。每一个人的每一种感觉的灵敏度都不一样。作为销售人员，要清楚你所服务的客户是视觉型的，还是听觉型的，或者是味觉型的、触觉型的。这五种感觉被你调动起来后，你才能找到客户主要的需求，然后根据客户主要的需求，对客户进行积极的情感暗示，让客户真正认同你。 以推销吊灯为例，通常销售人员都会让客户进入安装有各种灯饰的房间体验一下光线的效果及由此产生的空间情趣、气氛等，其实这是销售人员在调动你的视觉。通过调动你的视觉，提升你对这款产品的认识度。 2.减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言 说明性语言过多，客户听之无味，也无法充分调动客户的感官，因此在与客户互动的过程中，销售人员应该减少说明性语言，增加客户感兴趣的语言。如给客户讲一些有趣的销售故事，当客户听完这些销售故事之后，就会产生联想，最后产生购买冲动，完成销售行为。 3.增加与客户的情感互动 在销售的过程中，一定要强化情感语言的互动，增加客户的正面情绪，减少客户的负面情绪，以充分调动客户情绪。当客户情绪被激发出来之后，客户就会产生购买的冲动。 在调动客户的感觉之前，你必须把自己的感觉调动起来，全身心地融入到这一氛围中，才能真正把这种感觉传递给客户。 4.找到客户的内心需求 在销售的过程中，如果叙说的比例太大，就会有些“一厢情愿”，因为你说的并不一定是客户想听的。一味的陈述自己认为重要的内容，结果往往是被客户拒绝。正确的做法应该是增加询问、反问等针对性问题,找到客户内心真正的需求，并根据客户的需求进行说明。这样才能取得好的销售效果。 8.1.2 总结提升 1. 网络营销策略是企业根据自身在市场中的地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有多种方式，如博客、微信、电子邮件、QQ广告等 2. 吊灯的营销包括吊灯的卖点、使用方法等。 3. 如何激发调动顾客的购买激情。 8.1.3 活动安排 案例阅读 小米科技董事长雷军演讲部分内容 案例思考 雷军的演讲体现了什么话术？ 雷军的演讲对其产品的销售有何推动意义？ 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举类型 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】网络营销策略、网络营销方法， 吊灯的营销、激发调动顾客的购买激情。 【作业】教材课后作业
课后反思：

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