资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块 三 电子电器产品的产品策略 3．2 熟悉电子电器产品的品牌与包装 授课班级
教学目标 知识 目标 掌握电子电器产品品牌的含义、价值及包装策略； 熟悉常用电子电器产品—平板电脑的销售；
能力目标 了解销售员如何做好产品说明，能正确说明自己的产品。
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子电器产品品牌的含义、价值及包装策略
难点 平板电脑的销售；
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品的产品策略包括电子电器产品的新产品开发和新产品品牌策略与包装两个方面，新产品开发又包括新产品开发的方法、方式和程序等，新产品的品牌与包装包括品牌的价值、含义、类型与管理；本模块还介绍两种电子电器产品-3D打印机和平板电脑的营销；在营销实务方面介绍展示产品的技巧和如何做好产品说明。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 小米手机迅速崛起的品牌之路 想一想：1．小米手机品牌迅速崛起的策略有哪些？ 说一说：2．小米手机以后还能不能继续发展壮大，续演手机神话？ 【讲授新课】 3.2.1 必备知识 一、品牌策略与包装 1. 品牌的含义 谈论品牌首先要把与品牌相关的概念认识清楚。这些相关概念除了“品牌”之外，还有一些诸如“牌子”、“商标”、“名牌”、“驰名商标”、“注册商标”等等。 1）什么是“牌子”？ “牌子”是品牌的俗称，也称为商品或服务的脸谱。“牌子”是人们对品牌、商标、名牌等通俗称谓。其基本含义与品牌相通。 2） 什么是“商标”？ “商标”，英文为“trade nark”，顾名思义，就是商品的标记。这种标记不是显示商品名称型号、性能、产地，而是一种归属标记，是生产或销售它的那个企业的标记。当人们熟知商标后，就能以商标分辨产品或服务由哪个企业生产或销售。我们常说“格力空调”，“格力”就是商标，“空调”则是商品的名称，由“格力”商标人们可能联想其生产厂家，产品性能等。 商标由一些文字、图案或符号组合，对于企业它们的商标通常是由固定的文字、图案或符号组成。用户或顾客可以通过这些特定标记加以识别。 3）什么是“注册商标”？ 商标企业在国家工商管理部门注册并批准使用后，就成为“注册商标”。商标的的注册企业便拥有所注册商标的专用权、专刊权、著作权，其商标受到法律保护。注册商标具有排他性，不同企业的商标不能相同，一般来说同行业经营范围内商标必须是独家拥有。 4）什么是“驰名商标”？ “驰名商标”是众多商标中的“领先者，优等生”。在我国“驰名商标”是由国家的主管机构经过一定的法律程序认定的。一个企业使用的商标，首先作为商品或服务的标志能够代表良好的质量，其次知名度高，美誉度高且信任度或忠诚度也要较高，其商标经过政府主管机构认定，即可成为驰名商标。 “驰名商标”作为商标群中的“佼佼者”容易成为被人假冒，仿造和损坏的目标，应加强保护意识，运用法律、科技等手段加以保护。在经济全球化及竞争自然化的时代出现许多抢注商标、仿冒商标的事件，一定要把商标特别是驰名商标的保护当作一件战略的事情来考虑。 5） 什么是“名牌”？ “名牌”，简单的说，就是知名品牌，或在市场竞争中的强势品牌。 “知名”的内涵是：“四高”知名度高，美誉度高，信任度高，追随度高，除此之外还在反应度、认识度、美丽度、传播度、忠诚度等方面也应有上佳表现。名牌应是这几者在一定程度上的统一。有观点认为名牌就是知名度高，这绝对是片面的。“知道”与“赞美”并不是一回事，“众所周知”并不等于“众口称赞”；也有观点认为名牌就是美誉度高，这也存在片面性，美誉度高的品牌若知名度不高，也不能实现其经济目标，另外“众口所赞”并不等于“人人购买”， 因此，美誉度还应和知名度、追随度、信任度、认知度、畅销度、美丽度、满意度等相结合，相统一，才能造就名牌。 2. 品牌的价值 品牌所固有的内涵，使各种不同的品牌，具有了其可能衡量的价值。品牌价值量的形成主要是由于品牌使产品或企业在市场上所形成的竞争力产生差异，这会使其价格和营销成本发生很大的不同。如任何商店都不会担心“苹果”手机的销路，而对一个不知名的新手机却要投放很大的促销精力。 品牌的竞争力是形成品牌价值的基础，品牌竞争力一般会表现为五种层次： 1）品牌无知：大多数消费者不知道该品牌，品牌的竞争力最差； 2）品牌认识：消费者对品牌有一定程度的认知，但不一定将其作为选购对象，品牌竞 争力一般； 3）品牌接受：大多数消费者不会拒绝购买这样的品牌，品牌的竞争力较强； 4）品牌偏好：在各种品牌比较中，消费者倾向于购买这一品牌，品牌竞争力更强； 5）品牌忠实：相当部分消费者非该品牌不买，品牌的竞争力最强。 竞争力 市场表现 最强 品牌忠实 次强 品牌偏好 较强 品牌接受 一般 品牌认知 最差 品牌无知 品牌的类型 在企业实行经营活动中，对于品牌的使用方式是多种多样的，主要应依据于产品的种类、市场的性质和企业的规模与资源状况来选择不同的品牌策略。 1）无品牌。企业对有一些产品是不冠以任何品牌的。这主要是两种情况，一种是产品的差异性很小，消费者基本上不作选择，所以没有必要用品牌来加以区别，如某些原材料、辅料以及包装袋等；另一种是按规定不得使用品牌的产品，如一些药品和化学原料等。无品牌的产品主要是以品质作为产品销售的保证，但也有以无品牌方式低价销售质量较次的产品的做法。 2）家族品牌。主要是指企业对其所生产的同类产品（甚至全部产品），只使用一种品牌，所以有时也称“单品牌”决策。采用家族品牌的好处是可大大降低营销总成本，而且能使产品和企业的整体形象统一起来。一般在企业各种产品差异性不大的情况下，使用家族品牌比较有利。 3）个别品牌。主要是指企业对其所生产的不同产品使用不同的品牌（甚至是一品一牌），所以也称“多品牌”决策。采用个别品牌主要是为了体现不同产品之间的差异，以适应不同的目标市场。一般在产品差异性比较明显，消费者选择性比较强的情况下，使用个别品牌比较有效。 4）特许品牌。将品牌以签订特许协议的方式转让给其他企业使用，使用特许品牌者必须按照品牌所有者的要求达到规定的品质标准，并向品牌所有者交付一定的特许转让费，这是对品牌延伸效应实际运用的方式之一。 5）制造商品牌。也称“全国品牌”，即由制造商对其产品确定品牌。由于该品牌可随产品的广泛销售分布到任何地方而无区域之限制，所以也称为“全国品牌”。大多数产品使用的都是制造商品牌。 6）中间商的品牌。也称“私有品牌”，是指产品使用中间商的品牌进行销售。如英国的马狮百货公司的“圣米高”就是一种典型的中间商品牌。过去，由于中间商的市场覆盖面都有一定的限制，所以称为“私有品牌”，而不是“全国品牌”。同一企业生产的产品可能冠有不同的“中间商品牌”。 4. 品牌管理 品牌在现代营销活动中的重要性，使品牌管理成为企业必须重视的一项工作，在企业的品牌管理中一般涉及这样几项决策：品牌化决策、品牌类型决策、品牌类别决策、品牌战略决策、品牌再定位决策（ 品牌化决策主要是决定企业是否使用品牌；若决定使用，则应选择品牌的类型：用制造商品牌，中间商品牌还是特许品牌；如果是用自己的品牌（如制造商品牌），则应考虑是采用单品牌（家族品牌）还是多品牌（个别品牌）；若采用家族品牌，也有对同类产品的大类家族品牌和对全部产品的公司家族品牌之分；在品牌战略决策方面，则有建立新品牌，还是延伸原有品牌，改变原有品牌或是借用其他成熟品牌等不同的选择；最后，应考虑对目前的品牌定位进行评价，看是否符合目标市场的需求特征。若不符合，则应考虑对品牌进行重新定位，改变人们对自身品牌看法，促使品牌产生良好的市场效应。 5. 产品包装策略 进入市场的许多产品必须包装。包装既可以起到较小的作用（如对不昂贵的五金商品人又可以起到重要的作用（如对化妆品）。 有一些包装是闻名于世的：如“可口可乐”的瓶子，“雷格”女用连裤袜，蛋形容器，许多营销人员把包装化称为第五个P，前面四个 P 分别为价格（Price），产品（Product），地点 (place) 和促销（promotion） . 我们将包装化定义为：包装化是指设计并生产容器或包扎物一系列活动。这种容器或包扎物被称为包装（package）。包装可以包括多达三个层次的材料。 第一层次的包装是指最接近产品的容器。例如，装有“洗净液”的瓶子是最接近产品的包装。 第二层次的包装是指保护第一层次包装的材料，当产品使用时，它即被丢弃。用来包装瓶装的“洗净液”的硬纸板盒就属于第二层次的包装，它为产品提供了进一步的保护和促销机会。 第三层层次的包装是指产品储存、辨认和运输时所必需的运输包装。如装有六打“洗净液”的波纹盒就是运输包装。此外，标签化亦是包装化的一个组成部分，它是由表明该产品的印制好的信息所构成，出现在包装物上面或和包装物合为一体。 （1）包装的意义 目前，包装已成为强有力的营销手段。设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造促销价值。多种多样的因素会促进包装化作为一种营销手段在应用方面的进一步发展。由于越来越多的产品在超级市场上和折扣商店里以自助的形式出售。现在，包装必须执行许多推销任务。包装具有多方面的意义。 1）保护商品，便于储运。产品包装最基本的功能便是保护商品，便于储运。有效的产品包装可以起到防潮、防热、防冷、防挥发、防污染、保鲜、防易碎、防变形等系列保护产品的作用。因此，在产品包装时，要注意对产品包装材料的选择以及包装的技术控制。 2）包装能吸引注意力，说明产品的特色，给消费者以信心，形成一个有利的总体印象。日益增长的消费者富裕是指消费者愿意为良好包装带来的方便、外观、可靠性和声望多付些钱。公司和品牌形象公司已意识到设计良好包装的巨大作用，它有助于消费者迅即辨认出哪家公司或哪一品牌。每一位胶卷购买者可以立刻识别出为人熟知的黄颜色包装的“柯达”胶卷。 3）包装还能提供创新的机会。包装化的创新能够给消费者带来巨大的好处，也给生产者带来了利润。。 （2）包装策略 1）类似包装策略。企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。对于忠实于本企业的顾客，类似包装无疑具有促销的作用，企业还可因此而节省包装的设计、制作费用。但类似包装策略只能适宜于质量相同的产品，对于品种差异大、质量水平悬殊的产品则不宜采用。 2）配套包装策略。按各国消费者的消费习惯，讲数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、使用、和携带，同时还可扩大产品的销售。在配套产品中如加紧某种新产品，可使消费者不知不觉地习惯使用新产品，有利于新产品上市和普及。 3）再使用包装。指包装内的产品使用完后，包装物还有其他的用途。如各种形状的香水瓶可作装饰物，精美的食品盒也可被再利用等。这种包装策略可使消费者感到一物多用而引起其购买欲望 ，而且包装物的重复使用也起到了对产品的广告宣传作用。大饼谨慎使用该策略，避免因成本加大引起商品价格过高而影响产品的销售。 4）附赠包装策略。 记载商品包装物重附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，导致重复购买。 5）改变包装策略。即改变和放弃原有的产品包装，改用新的包装。由于包装技术、包装材料的不断更新，消费者的偏好不断变化，采用新的包装以弥补原包装的不足，企业在改变包装的同时必须配合好宣传工作，以消除消费者以为产品质量下降或其他的误解。 二、平板电脑的营销 平板电脑也叫平板计算机，见图3-2-3、3-2-4,、3-2-5，3-2-6，是一种小型、方便携带的个人电脑，以触摸屏作为基本的输入设备。它拥有的触摸屏允许用户通过触控笔或数字笔，而不是传统的键盘或鼠标，进行作业。用户可以通过内建的手写识别、屏幕上的软键盘、语音识别或者一个真正的键盘（如果该机型配备的话）实现输入。平板电脑由比尔˙盖茨提出，应支持来自高通骁龙处理器，Intel、ADM和ARM的芯片架构，平板电脑分为ARM架构（代表产品为ipad和安卓平板电脑）与X86架构（代表产品为Surface Pro和Wbin Magic），后者X86架构平板电脑一般采用intel处理器及Windows操作系统，具有完整的电脑及平板功能，支持exe程序。 图3-2-3 平板电脑 1. 平板电脑的卖点 1）体积小重量轻，便于携带。 2）触控屏幕，操作便捷。 3）娱乐资源多，游戏、电影、各种应用应有尽有。 4）无纸办公。 5）前后摄像头，便于视频交流。 6）无线上网比笔记本更方便。 7）操作容易，老人小孩都能学会。 8）家庭智能操控中心。 2. 平板电脑发展史 60年代末，施乐帕洛阿尔托研究中心的艾伦·凯（Alan Kay）提出了一种可以用笔输入信息的叫做dynabook的新型笔记本电脑的构想，但帕洛阿尔托研究中心没有对该构想提供支持。 1989年9月，第一台用于商业的平板电脑是GRiD Systems制造的GRiDPad，它的操作系统基于MS-DOS。 1991年，另外一台Go Corporation制造的平板电脑Momenta Pentop上市。 1992年，Go推出了一款专用操作系统，命名为PenPoint OS，同时微软公司也推出了Windows for Pen Computing。跟"ThinkPad"这个词暗示的一样，IBMThinkPad系列的原始型号也都是平板电脑。但是这些早先的例子都失败了，令人诟病的手写识别率不符合用户的需求，并且高居不下的价格和重量也是主要问题。例如Momenta重达7磅（大约3.2千克）并且价格高达5000美元。 2002年12月8日，微软在纽约正式发布了Tablet PC及其专用操作系统Windows XP Tablet PC Edition，这标志着Tablet PC正是进入商业销售阶段。但由于当时的硬件技术水平还未成熟，而且所使用的Windows XP操作系统是为传统电脑设计，并不适合平板电脑的操作方式。 　　 2010年，IPAD的出现使平板电脑突然火爆。iPad由苹果公司首席执行官史蒂夫·乔布斯于2010年1月27日在美国旧金山欧巴布也那艺术中心发布，让各IT厂商将目光重新聚焦在了“平板电脑”上。iPad重新定义了平板电脑的概念和设计思想，取得了巨大的成功，从而使平板电脑真正成为了一种带动巨大市场需求的产品。这个平板电脑（Pad）的概念和微软那时（Tablet）已不一样。 图3-2-4 平板电脑 图3-2-5 平板电脑 2011年9月，随着微软的Windows 8系统发布，平板阵营再次扩充.。 2012年6月19日，微软在美国洛杉矶发布Surface平板电脑，Surface可以外接键盘微软称，这款平板电脑接上键盘后可以变身“全桌面PC”Surface背面微软将提供多种色彩的外接键盘。 　　 2012年6月，中国国内平板电脑厂商乐凡推出乐凡F1，为国内首款支持Windows8的平板电脑。此时，国内Windows8 PC“圈地运动”正式拉开帷幕，越来越多的厂商加入Windows8平板电脑的开发中。但由于技术及成本的高门槛，初涉Windows8的厂商均为国内实力大品牌。 　　 2012年10月，微软的Windows 8平板发布，掀起业界又一次高潮，这次发布是决定Windows 8发展方向的关键事件。 3. 平板电脑的品牌倾向 图3-2-6 平板电脑 2010年的全球平板电脑市场，因为苹果iPad的热销而逐渐火爆。虽然在iPad之前，早已经有过类似平板电脑的产品上市，但始终因为产品自身缺陷以及高昂的价格最终销声匿迹。 作为平板电脑界的真正领军人物，苹果品牌在调查中受到了62.2%的用户青睐，在市场中独领风骚。联想和三星也因为品牌自身较好的口碑，赢得了相对较多用户的信赖。惠普、爱国者、摩托罗拉、华硕和戴尔也在用户心目中占有一席之地。值得关注的是，在本次调查中有7.6%的用户表示对品牌没有特定要求，这类用户往往更加关注产品的性能，属于不具有品牌粘性的消费行为。 苹果iPad作为平板电脑市场的划时代产品被广泛认可。无论用户是主动关注IT产业，还是因在日常生活中与人交流而无意中获得讯息，苹果iPad较其他产品拥有得天独厚的宣传优势。 就平板电脑市场中自2010年起较受关注的几款产品来看，参与调查的用户中表示对苹果iPad有较多了解的占据了85.4%，有38.0%的用户表示对三星Galaxy Tab关注较多，而联想 乐Pad虽然还未发售，也已经在市场中吸引了三成用户的目光。 各品牌产品应该努力找准自身定位，杜绝一味的模仿和跟风行为，发挥自身优势以在市场中赢得更多用户的青睐。 平板电脑的主要用途 苹果iPad自上市以来主打的就是娱乐功能，其他品牌随后推出的产品也多以休闲娱乐为主要定位，仅有汉王等少数品牌推出过主打商务市场的平板电脑。 根据调查结果显示，均有半数以上参与调查的用户选择将浏览网页、看电视/电影/视频、读电子书/报纸和网络聊天等娱乐项目列为其购买平板电脑的主要用途。网络聊天、游戏和上社交网络等也是部分用户在使用平板电脑时较为常见的娱乐项目。而明确表示将商业/职业用途作为使用平板电脑时主要用途之一的用户仅占了36.2%。 5. 平板电脑的选购 （1）平板电脑的价位 调查结果显示，52.3%的用户会选择2000-3999元价位段的平板电脑。2011年1月中国平板电脑市场在售产品中，这一价位段的产品占据了30.1%，其中包括苹果 iPad（16G/WIFI版）等热销型号。性价比较高的中端产品在市场中赢得了最多用户的簇拥。 （2）平板电脑的屏幕尺寸和分辨率 屏幕尺寸方面，目前较为主流的7英寸、9.7英寸和8.9英寸产品各自赢得市场中约四分之一用户的青睐。其中苹果iPad均采用9.7英寸屏幕，而采用7英寸和8.9英寸屏幕的产品品牌及型号则相对较为分散。 当下的平板电脑屏幕比例主要有两种，4:3和16:10，当然还有一些小尺寸的平板选择了16:9的比例。与4：3屏幕相比16：10屏幕最大的优势就是更适合看高清电影，因为时下的高清电影都是采用16：9与16:10这种更接近黄金分割比例，这样电影画面可以在屏幕上得到完美展现。4：3比例屏幕要比16：10比例屏幕更符合我们的浏览习惯，在观看电子书和浏览网页时不会出现两侧空边，在某些情况下4：3屏幕的利用率更高。 现如今4.3英寸～7英寸机型大多采用800x480分辨率屏幕，而8-10英寸机型很多选择了1024x600分辨率屏幕，而比较高端的产品则是选用的1280x800的分辨率。现在的10英寸主流的1280x800分辨率下，视觉感受还是不错的。随着技术的发展，成本的下降，相信还会有更大分辨率更便宜的屏幕出现，这也是未来平板电脑的发展趋势之一。 （3）平板电脑的储存容量 存储容量为32GB的平板电脑相对更受消费者青睐，赢得了超过三成用户的青睐。选择16GB、64GB和120GB以上容量平板电脑的用户也分别占据了二成左右。8GB以下产品相对人气较低。 （4）平板电脑的WIFI和触摸屏 不管是打算购买平板电脑的用户、还是已经购买平板电脑的用户，都将WIFI无线上网和多点触摸屏幕作为其最看重的平板电脑功能。平板电脑与其他电脑产品最直观的区别就是其采用多点触摸屏幕，使用方便，很多用户会为追求不一样的操控体验而选择尝试平板电脑。USB接口和3G模块功能同时也受到较多用户的关注。 相对于打算购买平板电脑的用户，已购买平板电脑的用户相对更看重产品的重力感应系统、GPS定位、摄像头和触摸笔功能。而打算购买平板电脑的潜在用户则更为看重产品的存储卡扩展、蓝牙、视频输出接口和电话短信功能。 （5）平板电脑的操作系统 苹果iOS操作系统在用户中呼声较高，在潜在用户和已有用户中均赢得了约四成消费者的支持，其中已购买平板电脑的用户更为看好这款操作系统，但这较苹果在用户中六成左右的品牌渗透力还是略显薄弱。微软Windows操作系统的人气紧随其后。打算购买平板电脑的用户中，支持谷歌Android操作系统的用户占据了21.8%，较已有用户中的支持率高出10.5%。这和业内对android系统的看好并不一致 目前平板电脑市场中虽然苹果iOS相对较有优势，但由于这是苹果专属的、较为封闭的操作系统，随着市场中采用其余操作系统的产品不断增多，在竞争激烈化的同时，苹果iOS的市场份额会出现一定下滑。 三、如何做好产品说明 1. 什么是产品说明 一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能购买。 产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。 （1）产品说明的目的 ·提醒客户对现状问题点的重视。 ·让客户了解能获得那些改善。 ·让客户产生想要的欲望。 ·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 （2）成功产品说明的特征 ·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。 ·能让客户相信您能做到您所说的。 ·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题。 2. 产品说明的技巧 （1）产品说明的二个原则 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。 （2）产品说明的步骤： 步骤一：开场白需掌握技巧： ·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； ·引起注意及兴趣。 步骤二：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 步骤三：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 步骤四：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 步骤五：异议处理。 步骤六：要求订单。 （3）其它注意点 ·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论； ·预先想好销售商谈； ·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 3. 三段论法 产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。 产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。 接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下： 　（1）事实陈述 　所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不错吧！请买一把！”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。 　（2）解释说明 因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。 （3）客户利益 　　接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。 以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。 三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的了解。 三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。 　从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。 演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。 例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。 3.2.2 总结提升 1. 产品的品牌与包装包括以下几个方面：的品牌的含义、价值、类型、管理和产品包装策略。 2. 平板电脑的销售包括平板电脑的卖点、发展史、品牌倾向、主要用途和选购五个方面。 3. 销售员做产品说明时，需注意产品说明的技巧和三段论两个方面。 3.2.3 活动安排 案例讨论 飞利浦公司 案例思考 1．本案例中，飞利浦公司用什么措施增强了其品牌价值？ 2．如果你拥有一个公司，你会用什么方法在增强你公司的品牌价值？ 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举类型 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】产品的品牌与包装、平板电脑的销售、 销售员做产品说明 【作业】教材课后作业
课后反思：

展开更多......

收起↑