资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块 五 电子电器产品的渠道策略 5．2 了解电子电器产品的物流管理 授课班级
教学目标 知识 目标 掌握电子电器产品物流管理的概念和作用； 熟悉常用电子电器产品—电动剃须刀的营销；
能力目标 了解导购员接近顾客的有效方法—主动相迎
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子电器产品物流管理的概念和作用
难点 常用电子电器产品—电动剃须刀的营销
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品的渠道策略包括电子电器产品的分销渠道和物流管理两个方面，分销渠道包括渠道的功能、类型和选型原则，物流管理包括物流管理的概念和作用；本模块还介绍两种电子电器产品-电动按摩器和电动剃须刀的营销；在营销实务方面介绍对优秀销售人员的评价方法和导购员主动接近顾客的方法。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 物流管理--第三利润源泉 想一想：你接触过物流吗？我们身边的物流包含哪些方面？ 说一说：你身边有物流企业吗？它们有哪些业务？ 【讲授新课】 5.2.1 必备知识 一、物流管理的概念和作用 1. 物流管理的概念 物流管理是近几年发展起来的新型行业，见图5-2-1和5-2-2，是指在社会生产过程中，应用管理的原理和方法，对物流活动进行计划、组织、协调和控制，使个物流环节协调配合，提高物流效率和经济效益。 物流活动包含多个方面，如用户服务、定单处理、配送、运输、仓库管理、工厂和仓库的布局与选址、采购、包装等。 图5-2-1 现代物流 2. 物流管理的作用 （1）优化管理 成本比重方面，物流管理在整个生产管理中占的比重较大，为总成本的36%，而生产成本只占13%；时间方面：物流时间是加工制造时间的7倍；资金周转方面，资金周转率仅为1.9%；对GDP的贡献方面，全社会物流占GDP的18.1%（2008年数据）。 我国物流行业起步晚，落后于发达国家，只有加强物流管理，才能提高资金周转率，为企业不断注入活力。 （2）降低成本 产品供应链耗费企业近1/3的运营成本，通过物流管理和供应链优化，可以降低原材料采购成本，使产品库存下降，运输成本下降，进而降低整个供应链的运作费用。 如案例点播所示，海尔集团1999年建立了一套现代物流管理模式，使呆滞物资降低，仓库面积减少，库存资金减少。 （3）提升竞争力 由于合理的物流管理能大幅度降低企业的总成本，加快企业资金周转，减少库存积压，促进利润上升，给企业带来可观的经济效益，国际上普遍把物流管理称为“降低成本的最后边界”，排在降低原材料消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润源泉”，是企业整体利润的最大源泉。 现代物流管理 （1）基本情况 1）现代物流管理不是单个生产、销售部门或企业的事情，而是一个包括供应商、批发商、零售商等相关企业在内的整体性的活动。它以企业整体最优为目的，系统整合了各类资源。 现代物流管理指挥着跨企业组织的物流作业，实现产品供应链全过程的价值。 图5-2-2 现代物流 （2）传统物流认为物流是企业内部事务，只对本企业产生影响，而现代物流认为物流是企业的外部事务，其服务对象是企业外的顾客。企业物流活动通过提供优质的服务，不断向生产过程的下游延伸，积极扩大自身交易。 （3）信息是现代物流管理的核心，发达的信息网络和全面、准确的市场信息，是实现现代物流管理的关键一环。物流管理活动必须及时反映市场需求，并将之反馈到供应链的各个环节，才能保证生产经营决策的正确和再生产的顺利进行。 4.管理特点 与传统物流管理相比，现代物流管理有4个明显的特点： （1）客户首位原则，以实现客户满意为第一目标； （2）企业整体原则，以企业整体最优为目的； （3）信息核心原则，以信息为核心； （4）效果标准原则，看重效率的同时更看重效果，一切活动的取舍以实际效果为最终评价准则。 二、电动剃须刀的营销 想要有个好“面子”吗 刮须子是注重社交生活的现代男性每日不可忽略的重要工作。为了让自己精神焕发，爱面子的男性一定要好好了解剃须刀，让自己有“面子”些!电动剃须刀见图5-2-3和5-2-4. 1.电动剃须刀的卖点 （1）飞利浦 飞利浦剃须刀是剃须刀界当之无愧的“屠龙宝刀”，至今还没有等来可以与之争锋的“倚天剑”。自1939年第一只飞利浦剃须刀问世至今，飞利浦电动剃须刀一直稳坐第一把“金交椅”。全世界范围内，飞利浦已经累计销售了近5亿只电动剃须刀，对于其他无名小辈的无谓呐喊，飞利浦置若罔闻，我行我素。 （2）松下 图5-2-3 电动剃须刀 松下剃须刀的“全身水洗”、“ 松下高速马达”、出众的外观设计等显著特点为他迎来了不少赞许，也深得消费者的青睐。目前松下剃须刀已是中国市场的高端热销产品。 （3）博朗 博朗源自德国，其优良的机械工艺令人叹服，但其销量不如曾经同属吉列集团的美国吉列品牌，曾经“手自一体”组合的“鸳鸯刀”如今已经分出仲伯。 （4）超人 与上述三把名刀相比，超人少了些奇幻色彩，但近年来发展迅速，在海外市场过关斩将，如今其全球销量已经位居第四，底气十足，也曾不失时机的正式向电动剃须刀的全球老大飞利浦宣战。 （5）飞科 飞科是土生土长的国货品牌，始建于1999年的飞科集团，成为国内剃须刀行业规模最大、品牌知名度、技术含量和市场美誉度最高的领军龙头，其销量居“中国剃须刀十大知名品牌”之首。飞科剃须刀的前身--浙江飞科电器有限公司如今也腰板挺直、扬眉吐气。 电动剃须刀的功能与分类 电动剃须刀是现代男士的专用物品，除具备基本的剃须功能外，还附加“刀头清洁显示”、“蓄电量显示”等功能；另外，新一代的电动剃须刀还开发出刮除男性毛发的“鬓角刀”，让男性能够经常保持鬓角的整齐；有些品牌专为年轻人设计青春型、活力型电动剃须刀，强调年轻的气息。它不再以传统电动剃须刀成熟稳重男性专用品的形象出现，以扩大电动剃须刀的消费群体。 电动剃须刀按刀片动作方式分为旋转式和往复式两类。 旋转式结构简单，噪声较小，剃须力度适中；往复式结构复杂，噪声大，但剃须力度大，锋利度高。 旋转式电动剃须刀按外形结构又可分为直筒式、弯头式、带电推剪式和双头式几种。前两种结构较简单，后两种较复杂。 电动剃须刀按原动机型式可分为直流永磁电动机式、交直流两用串激电动机式和电磁振动式3类。 三、电动剃须刀的原理 图5-2-4 电动剃须刀 电动剃须刀的原理类似于我们常用的剪刀，只是升级为电动产品了。电动机带动动刀刃对定刀刃作相对运动，将进入网孔的胡须或毛发剪断。 剃须刀质量的优劣主要由定刀刃和动刀刃之间的吻合精度来决定。定刀刃和动刀刃的球面弧度要配合恰当，同时两刀刃之间要有1mm左右的压距和一定的剪切角度，压距太小，剃须不锋利，且有拔毛之感；压距太大，则耗电大且刀刃磨损严重，同时还会发出尖锐的异常叫声。 三、导购员接近顾客的有效方法--主动相迎 主动相迎是在顾客光临时，导购员主动地向客户表示乐于为他服务的意愿；是接触顾客的第一步，成功的主动相迎不仅能吸引顾客停下脚步，也有利于拉近与顾客间的距离，建立信任和谐的关系，为下一步的销售作好铺垫，同时也能体现出我们服务的快捷周到，见图5-2-5。 如果开场即询问：您需要买些什么？往往会给顾客造成购买压力，顾客便以一句“随便看看”而仓促离开，这样善意的主动相迎反而成为销售的障碍。因此，消除顾客压力，为顾客营造一个温馨、随意的购物环境至关重要，成功的主动相迎就是要让顾客感觉到买与不买都能得到我们优质、热情的服务。在与顾客进行语言接触的同时，也要注意眼神和肢体动作的交流（如点头示意，或做出“请”的动作等等）。 图5-2-5 主动相迎 1. 主动相迎的各种方式 （1）问好式 问好式的各种方法和例子见表5-2-1。 表5-2-1 问好式相迎的方法和例子 序号方法例子1一般接近法早上好，欢迎了解飞科须刀。下午好，欢迎光临飞科剃须刀专柜。您好，我为您介绍一下飞科剃须刀好吗？2商品接近法您好！欢迎光临飞科剃须刀专柜，您的眼光真不错，您正在看的是我们现在最畅销的型号！您好，欢迎光临，请问您想了解哪款产品，我可以拿出来给您看一下。3服务接近法您好！欢迎光临飞科剃须刀专柜，现有新品上市，更多惊喜，更多促销，您可以了解一下。您好，这是飞科最新研发的剃须刀产品，时尚、美观、方便，科技领先、功能全面，您不妨了解一下。
（2）放任式 当顾客明确表示不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并表明乐于随时为其服务，同时用眼睛余光观察顾客，当发现顾客有需要时应及时上前。例如： 不好意思，打扰了！请随便，如果需要，可以随时找我。 那就不打扰您了，您慢慢看，有什么问题可以随时问我。 （3）插入式 若顾客进店来到专柜时导购员未能有机会立即招呼，则可在随后顾客浏览商品或在某一产品前停留时根据具体情形插入，表示出愿意为其服务的意愿。例如： 对不起，打扰一下，请问需要帮忙吗？ 这是飞科的最新产品，您不妨了解一下。 这款飞科产品的销量一直不错，我可以为您介绍一下吗？ （4）应答式 有些顾客户会在导购员还没来得及开口主动相迎时就发出询问，这时导购员应彬彬有礼的予以回答，并在应答中创造进一步沟通的机会。例如： 顾 客：FS351系列有卖吗？ 导购员：有的，这边请。请问您是自己用还是送给朋友呢？ 顾客：飞科剃须刀多少钱？ 导购员：我们这里有很多型号，款式和功能都有所不同，您可以先了解一下,不知您对哪些功能有要求呢？ 顾 客：这剃须刀好用吗？ 导购员：这是飞科最新开发的剃须刀产品，外观时尚，技术领先，您对哪款感兴趣？我可以具体为您介绍一下。 （5）迂回提问式 可以先表示对顾客的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，拉近距离，打消顾客的紧张感，方便进一步沟通。例如： 小姐，您的脸型和发式很配，可见您很有鉴赏力！请问您是为谁购买呢？ 这个小孩长得真帅！几岁了？看得出您们一家都非常有品位。飞科剃须刀系列非常多，我们这边型号非常齐全，您可以先看一下。 先生，您真有眼光，这个型号前阵子都脱销了，这两天刚到货，这么时尚的外观和您的气质非常配。请问您主要对剃须刀的哪些功能有要求呢？ 2. 主动相迎的原则 主动相迎时力求表达准确、礼貌热情、自信、自然、适度，并且始终如一。主动相迎的原则见表5-2-2。 表5-2-2 主动相迎的原则 序号方面或条件说明1口头语言表达准确、用词得当、音调亲切、语速适中。2形体语言保持微笑、保持自然优雅的站立姿势、目光柔和亲切地关注、保持一米的距离。 3顾客为几个人一起时通过观察，首先迅速判断哪些是购买顾客，哪些是同行人员，然后有侧重点的接待介绍。如果有两个导购员要有主次之分，一人接待，另一人不可随便插口。4顾客太多时不可只顾自己眼前的顾客，而忽视其他顾客。应及时与其他围观的顾客打招呼，行动不能面面俱到，但眼神必须面面俱到。如：向其他顾客点头微笑：“欢迎光临，有什么可以帮到您。”“请您先随便看看，有问题尽管叫我”。短时间可以搞定的买卖，先搞定；或通知其他导购员先招呼。
其他情况 当顾客表示今天只是随便看看，并不准备购买时： （1）一般情况下，可以这样对顾客说： 买不买没关系，先了解一下嘛！购买商品的确应该多看看，做个性能、价格等方面的比较，我简单给您介绍一下，您了解以后对您下一次选购也有一定的帮助。 请随便看看，了解一下飞科剃须刀，到时有需要也可以多一个选择。 这是飞科剃须刀的最新款，刚刚上市，请您先了解一下，不买没关系，到您想买的时候心里有个数，也可以为以后做参考。 不买没关系，请允许我给您介绍一下，您了解后觉得好再来，也希望您能向有需要的亲朋推荐我们的飞科产品。 （2）恰逢促销活动时，可以这样对顾客说： 今天我们正好有促销活动，公司准备了部分赠品，今天购买的顾客将得到更多实惠。我先简单为您介绍一下产品，如果您觉得满意，今天买是最划算的。 您今天来得正是时候，我们今天准备了一系列的促销活动，例如：折扣比平时低、赠品比平时多等等，您可以先了解一下，买不买没关系的。 总之，一定要抓住并创造一切机会为顾客介绍产品，激起顾客的兴趣，为顾客留下良好的印象，即使今天不购买，也许会成为明天潜在的消费者。 5.2.2 总结提升 1. 电子电器产品的物流管理包括物流管理的概念和作用（优化管理、降低成本和提升竞争力）两方面，现代物流管理有四个方面的特征。 2. 电动剃须刀的营销包括不同品牌电动剃须刀的卖点、功能、原理和分类。 3. 主动相迎是导购员接近顾客的有效方式，常见的有问好式、放任式、插入式、应答式和迂回提问式。 5.2.3 活动安排 情景模拟： 导购员主动接近飞利浦剃须刀顾客 活动思考 主动接近顾客有哪些难点？该怎样克服？ 2. 如有顾客生硬打断你的介绍，你该怎么办？ 3. 还有哪些主动接近顾客的可行做法？ 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举类型 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】电子电器产品的物流管理、电动剃须刀的营销、主动相迎是导购员接近顾客的有效方式。 【作业】教材课后作业
课后反思：

展开更多......

收起↑