资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块 三 电子电器产品的产品策略 3．1 了解电子电器新产品的开发 授课班级
教学目标 知识 目标 1.电子电器新产品的特征、开发方向、流程及注意事项； 2.熟悉电子电器产品—3D打印机的营销。
能力目标 了解销售员展示产品的技巧，能正确展示自己的产品。
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子电器新产品的特征、开发方向、流程及注意事项
难点 3D打印机的营销
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品的产品策略包括电子电器产品的新产品开发和新产品品牌策略与包装两个方面，新产品开发又包括新产品开发的方法、方式和程序等，新产品的品牌与包装包括品牌的价值、含义、类型与管理；本模块还介绍两种电子电器产品-3D打印机和平板电脑的营销；在营销实务方面介绍展示产品的技巧和如何做好产品说明。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 谷歌眼镜 想一想：谷歌眼镜开发迎合人的哪些需求？ 说一说：谷歌眼镜会不会是划时代的电子产品？你觉得它会替代手机吗？ 【讲授新课】 3.1.1 必备知识 一、电子电器新产品开发 1. 新产品的概念和分类 产品开发是指个人、科研机构、企业、学校、金融机构等，创造性研制新产品，或者改良原有产品，产品开发的方法可以为发明、组合、减除、技术革新、商业模式创新或改革等方法。例如：电灯的发明、汽车设计的更新换代、饮食方式的创新、洗发水增加去头屑功能、变频空调等等。为了便于对新产品进行分析研究，可以从多个角度进行分类。 2. 新产品的特征 新产品应具有以下特征： （1）微型化、轻便化、在保障质量的前提下使产品的体积变小、重量变轻，便于移动。 （2）多功能化，使新产品具有多种用途，既方便购买者的使用，又能提高购买者的购买兴趣。 （3）时代感强，新产品能体现时代精神，培植和引发新的需求，形成新的市场。 （4）简易化，尽量在结构和使用方法上使使用者方便和容易维修。 （5）利于保护环境，新产品属节能型，或对原材料的消耗很低，或者有利于保护环境。对“三废”、“三害”的消除有效。 （6）适应性强，新产品必须适应人们的消费习惯和人们对产品的观念。 （7）相对优点突出，新产品相对于市场原有的产品来说具有独特的长处，如性能好、质量高、使用方便、携带容易或价格低廉等等。 人体工程化，对生活消费品要更多考虑到这一点。 3. 新产品开发方向 企业在选择新产品开发方向时应考虑以下几点： （1）考虑产品性质和用途。 （2）考虑价格和销售量。 （3）充分考虑消费者需求变化速度和变化方向。 （4）企业产品创新满足市场需求的能力。 （5）企业技术力量储备和产品开发团队建设。 4. 新产品开发方式 企业开发新产品，选择合适的方式很重要。选择得当，适合企业实际，就能少承担风险，易获成功。一般有独创方式、引进方式、结合方式和改进方式四种。 （1）独创方式。从长远考虑，企业开发新产品最根本的途径是自行设计、自行研制，即所谓独创方式。 （2）引进方式。技术引进是开发新产品的一种常用方式。 （3）改进方式。这种方式是以企业的现有产品为基础，根据用户的需要，采取改变性能、变换型式或扩大用途等措施来开发新产品。 （4）结合方式。结合方式是独创与引进相结合方式。 5. 新产品的开发程序 （1）调查研究阶段。　做好深入细致的市场调研。任何企业要开发出适销对路的新产品，都离不开深入细致的市场调研。市场调研包括直接和间接调研两种形式。直接调研主要是根据市场（消费者）的需求，了解市场上竞争对手产品的品质、包装、性能、价位，充分收集有求新求异观念的消费者的资料，分析这些消费者对新产品的市场反应，包括已有产品在市场销售上存在的优劣势和消费者潜在的市场需求。间接调研主要是将市场业务员和经销商反馈的新产品信息，进行汇总、整理后得出的结果，包括产品销量、市场占有率和消费者的反应。 （2）新产品开发的构思创意阶段。　新产品开发是一种创新活动，产品创意是开发新产品的关键。在这一阶段，要根据社会调查掌握的市场需求情况以及企业本身条件，充分考虑用户的使用要求和竞争对手的动向，有针对性地提出开发新产品的设想和构思。产品创意对新产品能否开发成功有至关重要的意义和作用。企业新产品开发构思创意主要来自三个方面： 1） 自用户。企业着手开发新产品，首先要通过各种渠道掌握用户的需求，了解用户在使用老产品过程中有哪些改进意见和新的需求，并在此基础上形成新产品开发创意。 2）来自该企业职工。特别是销售人员和技术服务人员，经常接触用户，用户对老产品的改进意见与需求变化他们都比较清楚。 3）来自专业科研人员。科研人员具有比较丰富的专业理论和技术知识，要鼓励他们发扬这方面的专长，为企业提供新产品开发的创意。此外，企业还通过情报部门、工商管理部门、外贸等渠道，征集新产品开发创意。 新产品创意包括三个方面的内容：产品构思、构思筛选和产品概念的形成。 1）产品构思。产品构思是在市场调查和技术分析的基础上，提出新产品的构想或有关产品改良的建议。 2）构思筛选。并非所有的产品构思都能发展成为新产品。有的产品构思可能很好，但与企业的发展目标不符合，也缺乏相应的资源条件；有的产品构思可能本身就不切实际，缺乏开发的可能性。因此，必须对产品构思进行筛选。 3）产品概念的形成。经过筛选后的构思仅仅是设计人员或管理者头脑中的概念，离产品还有相当的距离。还需要形成能够为消费者接受的、具体的产品概念。产品概念的形成过程实际上就是构思创意与消费者需求相结合的过程。 （3）新产品设计阶段。　产品设计是指从确定产品设计任务书起到确定产品结构为止的一系列技术工作的准备和管理，是产品开发的重要环节，是产品生产过程的开始，必须严格遵循“三段设计”程序。 1）初步设计阶段。这一般是为下一步技术设计作准备。这一阶段的主要工作就是编制设计任务书，让上级对设计任务书提出体现产品合理设计方案的改进性和推荐性意见，经上级批准后，作为新产品技术设计的依据。它的主要任务在于正确地确定产品最佳总体设计方案、设计依据、产品用途及使用范围、基本参数及主要技术性能指标、产品工作原理及系统标准化综合要求、关键技术解决办法及关键元器件，特殊材料资源分析、对新产品设计方案进行分析比较，运用价值工程，研究确定产品的合理性能（包括消除剩余功能）及通过不同结构原理和系统的比较分析，从中选出最佳方案等。 2）技术设计阶段。技术设计阶段是新产品的定型阶段。它是在初步设计的基础上完成设计过程中必须的试验研究（新原理结构、材料元件工艺的功能或模具试验），并写出试验研究大纲和研究试验报告；作出产品设计计算书；画出产品总体尺寸图、产品主要零部件图，并校准；运用价值工程，对产品中造价高的、结构复杂的、体积笨重的、数量多的主要零部件的结构、材质精度等选择方案进行成本与功能关系的分析，并编制技术经济分析报告；绘出各种系统原理图；提出特殊元件、外购件、材料清单；对技术任务书的某些内容进行审查和修正；对产品进行可靠性、可维修性分析。 3）工作图设计阶段。工作图设计的目的，是在技术设计的基础上完成供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。设计者必须严格遵守有关标准规程和指导性文件的规定，设计绘制各项产品工作图。 （4）新产品试制与评价鉴定阶段 　新产品试制阶段又分为样品试制和小批试制阶段。 1）样品试制阶段。它的目的是考核产品设计质量，考验产品结构、性能及主要工艺，验证和修正设计图纸，使产品设计基本定型，同时也要验证产品结构工艺性，审查主要工艺上存在的问题。 2）小批试制阶段。这一阶段的工作重点在于工艺准备，主要目的是考验产品的工艺，验证它在正常生产条件下（即在生产车间条件下）能否保证所规定的技术条件、质量和良好的经济效果。 试制后，必须进行鉴定，对新产品从技术上、经济上作出全面评价。然后才能得出全面定型结论，投入正式生产。 （5）生产技术准备阶段。　在这个阶段，应完成全部工作图的设计，确定各种零部件的技术要求。 （6）正式生产和销售阶段。　在这个阶段，不仅需要作好生产计划、劳动组织、物资供应、设备管理等一系列工作，还要考虑如何把新产品引入市场，如研究产品的促销宣传方式、价格策略、销售渠道和提供服务等方面的问题。新产品的市场开发既是新产品开发过程的终点，又是下一代新产品再开发的起点。通过市场开发，可确切地了解开发的产品是否适应需要以及适应的程度；分析与产品开发有关的市场情报.可为开发产品决策、为改进下一批（代）产品、为提高开发研制水平提供依据，同时还可取得有关潜在市场大小的数据资料。 6. 新产品开发应注意的问题 （1）以功能为中心制定产品开发计划 新产品开发是围绕实现一定的功能开展的，在进行市场研究弄清用户的确切需求后，就可以分析企业产品所提供的实际功能和客观需求之间的差距，得到哪些功能尚属空白、哪些功能尚未很好提供等有益信息。显然，在对企业的研究与开发力量及生产运作条件进行分析后，就能编制出旨在克服上述某种不足的产品开发计划，它包括的工作内容也就沿着功能这条主线开展。 （2）最大限度的降低产品总成本 产品具有竞争优势的一个重要前提是产品的总成本低，在传统观念中，企业仅仅考虑制造成本而忽视使用成本，并且认为制造成本是由生产运作过程所决定。这是一种片面的观点。实际上，产品成本责任的绝大部分（在研究报告提出超过80%）取决于设计开发和生产运作部门，而制造部门的成本责任的绝大部分是由设计阶段所决定的。因此，应将降低产品总成本的努力贯穿于新产品开发的整个过程中，并协调统一好制造成本和使用成本的关系。例如，进行产品设计时，在满足用户对功能需求的前提下，产品的结构应尽量简单化，以便于制造和检修，从而降低产品的制造成本和使用成本；进行生产运作系统设计时，也应在产品设计已决定了的产品制造成本的大致范围内，通过采用和企业实际条件相符的先进适用技术和最优工艺方案，最大限度地降低产品制造成本。 （3）形成新产品开发的良性循环 所谓良性循环是指产品能正常地更新换代。为此，企业必须高度重视新产品开发工作，并制定完善的新产品开发工作规划，力争做到在生产运作第一代产品的同时，就积极开发第二代，研究第三代，构思设想第四代，以确保有连续不断的新产品投放市场，使企业在整个生产经营过程中保持旺盛的生命力，不断谋求发展。 （4）开展创造性思维 不管是更新换代新产品的开发，还是老产品的小改革，都要以创造性的设想为基础。新产品的开发源于有创造性的设想。因此，应借助智力激励法、检核表法、综摄法、缺点列举法等有效的创造技法来挖掘潜在的创造力，以获取有价值的产品构思创意。指导人们进行发展的、全方位立体思考。 二、3D打印机的销售 3D打印机，即快速成形技术的一种机器，它是一种数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构造物体的技术，见图3-1-3。过去其常在模具制造、工业设计等领域被用于制造模型，现正逐渐用于一些产品的直接制造，意味着这项技术正在普及。 图3-1-3 3D打印机 3D打印机的卖点 （1）制造复杂物品不增加成本。就传统制造而言，物体形状越复杂，制造成本越高。对3D打印机而言，制造形状复杂的物品成本不增加。 （2）产品多样化不增加成本。一台3D打印机可以打印许多形状，它可以像工匠一样每次都做出不同形状的物品。 （3）无须组装。3D打印能使部件一体化成型。 （4）零时间交付。3D打印机可以按需打印。 　　（5）设计空间无限。3D打印机开辟巨大的设计空间，甚至可以制作目前可能只存在于自然界的形状。 　　（6）零技能制造。3D打印机所需要的操作技能比注塑机少。非技能制造开辟了新的商业模式，并能在远程环境或极端情况下为人们提供新的生产方式。 　　（7）不占空间、便携制造。3D打印机可以制造和其打印台一样大的物品。3D打印机调试好后，打印设备可以自由移动，打印机可以制造比自身还要大的物品。较高的单位空间生产能力使得3D打印机适合家用或办公使用，因为它们所需的物理空间小。 （8）减少废弃副产品。3D打印制造金属时浪费量减少。随着打印材料的进步，“净成形”制造可能成为更环保的加工方式。 　（9）材料无限组合。随着多材料3D打印技术的发展，我们有能力将不同原材料融合在一起。以前无法混合的原料混合后将形成新的材料，这些材料色调种类繁多，具有独特的属性或功能。 　　（10）精确的实体复制。数字音乐文件可以被无休止地复制，音频质量并不会下降。 3D打印机技术原理 3D打印并非是新鲜的技术，这个思想起源于19世纪末的美国，并在20世纪80年代得以发展和推广。中国物联网校企联盟把它称作“上上个世纪的思想，上个世纪的技术，这个世纪的市场”，3D打印物见图3-1-4。三维打印通常是采用数字技术材料打印机来实现。这种打印机的产量以及销量在二十一世纪以来就已经得到了极大的增长，其价格也正逐年下降。
　　使用打印机就像打印一封信：轻点电脑屏幕上的“打印”按钮，一份数字文件便被传送到一台喷墨打印机上，它将一层墨水喷到纸的表面以形成一副二维图像。而在3D打印时，软件通过电脑辅助设计技术（CAD）完成一系列数字切片，并将这些切片的信息传送到3D打印机上，后者会将连续的薄型层面堆叠起来，直到一个固态物体成型。3D打印机与传统打印机最大的区别在于它使用的“墨水”是实实在在的原材料。 图3-1-4 3D打印物
　　堆叠薄层的形式有多种多样。有些3D打印机使用“喷墨”的方式。例如，一家名为Objet的以色列3D打印机公司使用打印机喷头将一层极薄的液态塑料物质 喷涂在铸模托盘上，此涂层然后被置于紫外线下进行处理。之后铸模托盘下降极小的距离，以供下一层堆叠上来。另外一家总部位于美国明尼阿波利斯市的公司Stratasys使用一种叫做“熔积成型”的技术，整个流程是在喷头内熔化塑料，然后通过沉积塑料纤维的方式才形成薄层。
　　3. 3D打印机工作步骤 （1）先通过计算机建模软件建模，如果你有现成的模型也可以，比如动物模型、人物、或者微缩建筑等等。 （2）通过SD卡或者USB优盘把它拷贝到3D打印机中，进行打印设置后，打印机就可以把它们打印出来。见图3-1-5。 图3-1-5 3D打印机的工作步骤 4. 3D打印机应用领域 3D打印机的应用对象可以是任何行业，只要这些行业需要模型和原型。以色列的Objet公司（已更名为Stratasys，2012年)认为，3D打印机需求量较大的行业包括政府、航天和国防、医疗设备、高科技、教育业以及制造业。 （1）航天、航海、国防业 GE中国研发中心的工程师们仍在埋头研究3D打印技术。就在这之前，他们刚刚用3D打印机成功“打印”出了航空发动机的重要零部件，见图3-1-6。与传统制造相比，这一技术将使该零件成本缩减30%、制造周期缩短。 图3-1-6 我国歼15采用3D打印的零部件 （2）音乐行业应用 3D打印机不仅可以打印音乐的LOGO，还可以一边播放古典音乐一边相应地打印出可视化的音乐作品。 （3）应用在生物科学、医疗方面 人类是很脆弱的生物，稍不留神，身体上就会受到伤害而无法弥补。现在好了，利用3D打印技术培养出人体细胞及组织，从而制造出医疗植入物将提高伤残人士的生活质量，见图3-1-7. 图3-1-7 3D打印心脏 3D打印的人体器官有很多优势，它可以根据人体特征进行精确配型，让打印出的器官及组织在人体内更好的工作。如今这种技术已被应用于制造更好的钛质骨植入物、义肢以及矫正设备。 （4）文物行业 博物馆里常常会用很多复杂的替代品来保护原始作品不受环境或意外事件的伤害，同时复制品也能将艺术或文物的影响传递给更多更远的人。史密森尼博物馆就因为原始的托马斯·杰弗逊要放在弗吉尼亚州展览，所以博物馆用了一个巨大的3D打印替代品放在了原来雕塑的位置。 （5）建筑设计业 在建筑业里，工程师和设计师们已经接受了用3D打印机打印的建筑模型，见图3-1-8.这种方法快速、成本低、环保，同时制作精美。完全合乎设计者的要求，同时又能节省大量材料。 图3-1-8 3D打印建筑物 （6）制造业 在我们以往的印象当中，3D打印在模具制造方面非常普遍，而且为制造业注入了一股飞速发展的力量，事实上确实如此。 图3-1-9 西北工业大学研制出的3D打印机翼 之前的3D打印技术 被称作快速成型术更贴切，尽管这就是它的另一种叫法。如今的3D打印技术，则从之前的模具制造逐渐向着工业化制造的方向转变，见图3-1-9。 （7）食品产业 研究人员已经开始尝试打印巧克力了。或许在不久的将来，很多看起来一模一样的食品就是用食品3D打印机“打印”出来的。当然，到那时可能人工制作的食品会贵很多倍。2013年5月22日，NASA已选中总部位于得克萨斯州的系统和材料研究公司，向其投资12.5万 美元，研发能为宇航员制造“营养可口”食品的3D打印机。 （8）生活时尚用品 图3-1-10 3D打印饰品 配件、饰品是最广阔的一个市场，在未来，不管是个性笔筒，还是有半身浮雕的手机外壳，抑或是你和爱人拥有的世界上独一无二的戒指，都有可能是通过3D打印机打印出来的。3D打印的饰品见图3-1-10。 三、销售员如何展示产品 销售是客户和销售员共同参与的活动，当销售员销售一个实物产品时，他的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，要把握住最好的机会。 记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 1. 什么是展示 （1）展示的含意 　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 影响展示效果的要素有两个： 1）产品本身； 2）销售人员给客户的感觉及展示技巧。 　　展示的优势：展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ （2）展示的类型 　 1）要求客户同意将产品搬至客户处展示。 2）邀请客户至企业展示间进行展示。 3）举办展示会，邀请客户参加。 （3）展示前的准备 　　展示前可从三个方面着手准备： 　　1）产品： 　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 　　·检查展示用品是否备齐。 　　2）场地： 　　·展示会场如何布置。 　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 　　3）销售人员： 　　·服装、仪容。 　　·邀请适当的友好人士参观展示。 　　·事前掌握客户的需求。 　　·演练展示说辞。 　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 2. 展示说明的注意点 　 不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。 　（1）增加戏剧性 　　最好是增加您展示的戏剧性。 　　一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？” 　　他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。 　（2）让客户亲身感受 　　尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。 　　房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。 　（3）引用动人实例 　　可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。 　　如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。 　（4）让客户听得懂 　　展示时要用客户听得懂的话语。 　　切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。 　（5）让客户参与 　　如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。 （6）掌握客户的关心点 　　掌握客户的关心点，并证明您能满足他。 　　同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。 　　因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。 准备您的展示讲稿 　　展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。 （1）标准的展示 　　标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。 　　标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。 　（2）应用的展示话语 　　应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。 　　展示话语的撰写准备步骤 　　您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语： 　　步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点； 　　步骤2：列出您产品的特性及优点； 　　步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求； 　　步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点； 　　步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益； 　　步骤6：总结； 步骤7：要求订单。 　　成功的商品展示说明，事前一定要有充分的准备，否则展示的效果必将大打折扣，容易仅止于做商品特性的说明，事前充分准备如知道客户的喜好、调查出客户的特殊要求、规划有创意的展示说明方式……等是展示成功与否的关键要素，故商品展示说明的事前准备及展示技巧二项重点则是专业销售人员需全力以赴的工作。 3.1.2 总结提升 1. 电子电器产品的新产品开发包括新产品的概念、分类、特征、开发方向、开发方式、开发程序和注意事项。 2. 3D打印机的销售包括3D打印机的卖点、技术原理、工作步骤和应用领域。 3. 销售员展示自己的产品时要注意展示的含义、注意事项和语言表达。 3.1.3 活动安排 案例讨论 苹果公司的新产品策略 案例思考 1．请思考苹果公司占据优势的秘密在哪？ 2．讨论iPhone和iPad的市场投放对苹果公司新产品开发战略的重要意义。 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生采用头脑风暴法猜想 教师引导，学生列举新产品开发方式 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】电子电器产品的新产品开发、3D打印机的销售、 销售员展示自己的产品 【作业】教材课后作业
课后反思：

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