资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块七 电子电器产品的营业推广 7.1 了解电子电器产品营业推广的含义 授课班级
教学目标 知识 目标 1.掌握电子电器产品营业推广的含义及策略； 2.熟悉常用电子电器产品—电冰箱的销售；
能力目标 能正确地利用电话进行推销
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 电子电器产品营业推广的含义及策略；
难点 常用电子电器产品—电冰箱的销售
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品营业推广的作用是吸引消费者购买产品并提高市场占有率，营业推广有三大类十几种方式。科学的营业推广应该有方案、有步骤进行。本模块还介绍两种电子电器产品-电冰箱和电视机的营销；在营销实务方面介绍电话推销技巧及成功约见客户的技巧。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 买次品得大奖 案例思考 想一想：1． 百花商场经理的做法说明了什么问题？ 说一说：2． 百花商场经理的做法对其营业推广有何意义？ 【讲授新课】 7.1.1 必备知识 一、营业推广的含义及方式 营业推广（sales promotion）又称销售促进，是指企业在一定时期内为了有效增加销售量、扩大经营业绩而采取的各种营业外活动的总称，是一个能迅速刺激需求、鼓励消费的各种促销方式的组合，如陈列、展出、展览表演及许多非常规的、非经常性的活动。营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法。 1.营业推广的特点 营业推广的特点体现在以下三个方面： （1） 表现形式直接、迅速，具有明显的吸引力，其效果应如图7-1-1所示。营业推广的手段或方法别具一格，活灵活现，具有打破常规销售模式的特征，其信息送达和说服顾客的方法往往标新立异，不同凡响，所以营业推广能强烈刺激需求、扩大销售，效果显著； （2）表现方法灵活多样，适应性和针对性较强。 如价格优惠、折扣、有奖销售、特价甩卖等，可以使顾客产生机不可失的心理，对于善于计算性价比的顾客来说，这些方法通常能够针对他们产生强烈的影响力和说服力，促进他们的购买行为。 居于辅助地位，是一种非常规性的促销方式。营业推广不同于人员推销、公关等常规性的促销方式，多数营业推广方式是非正规性和非经常性的，它只能作为常规推销方式的补充方式，一般不能单独使用。 图7-1-1 营业推广效果 若经常使用或使用不当可能产生适得其反的结果，不仅损坏商家名誉，还损害产品的声誉，扰乱市场。所以在使用中必须注意以下问题：选择适当的方式、确定适当的时间、限定营业推广的对象、做好营业推广方案的实施、正确评估营业推广效果。 2、营业推广的方式 营业推广有多种推广方式，主要包括以下几种类型，见表7-1-1。 表7-1-1 营业推广的方式 序 号面向 对象 营业推广的方式1 消 费 者 赠送样品为了吸引消费者帅先使用，可以向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或挨户派送邮寄赠送等。折价券和消费卡在购买某种商品时，持折价券可以免付部分金额。折价券可以通过广告或直邮的方式发送；消费卡多被零售业、服务业采用，持卡人凭卡消费可以享受一定的折扣，消费卡既可以有目的的发放，也可以以一定的价格出售，有利于培养固定的消费群。特价包以较优惠的价格提供组合包装或搭配包装。抽奖促销顾客购买一定的产品后可获得抽奖券，凭券进行抽奖获得奖品或奖金，抽奖可以有各种形式。赠送印花当顾客购买产品时，商家给予一定数量的印花，印花积累到一定数量可兑换某些奖品，以此招揽顾客、扩大销售。产品展销企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展示边销售。竞赛和游戏通过使消费者参与各种活动增加销售，活动有技能竞赛、知识比赛等，消费者可获取企业的奖励。会议促销通过各类展销会、博览会、业务洽谈会，现场介绍产品、进行推广和销售活动。2 中 间 商批发回扣企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内给经销本企业产品的批发商或零售商加大回扣比例。 广告折让中间商为企业产品进行陈列，企业要为其提供免费的陈列品；当中间商购买某种产品达到一定数量时，企业要为其提供免费品。 销售竞赛-根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等，以激励中间商。 扶持零售商生产商对零售商专柜的装潢予以资助，以强化零售网络，促使销售额增加；可派遣厂方信息员或代培销售人员。生产商这样做的目的是提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。3推销人员终端销售人员经常将不同的产品推荐给消费者，因此企业可以通过销售竞赛、销售红利等方式鼓励他们热情，使之推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。
3、营业推广的方案 营业推广的方案见表7-1-2。 表7-1-2 营业推广的方案 序号类型 内 容1奖励规模 这是在制定具体营业推广方案之初就需首先确定的一项内容。在确定奖励规模时，最重要的是进行成本效益分析。如假设奖励规模为2万元，如果因销售额扩大而带来的利润大大超2万元，那么奖励规模还可扩大；如果利润增加额少于2万元，那么这种奖励是得不偿失的。营业推广的这种成本效益分析，可为制定有关奖励规模的决策提供必要的数据。 2奖励对象 即奖励哪些顾客能最有效地扩大销售。一般来讲，应奖励那些忠实的或长期的客户。 3发奖途径 即通过哪些途径来发奖，例如，代金券可放在商品包装里分发，或通过广告媒介和直接邮寄分发，也可以通过网络途径分发。在选择分发途径时，既要考虑各种途径的传播范围，又要考虑成本。 4奖励期限 奖励期限设置不易太长或太短，如果奖励期限太短，许多消费者可能由于恰好在这一期限内没有购买本产品而得不到奖励，从而影响营业推广的效果；反之，如果奖励期限太长，又不利于促使消费者立即做出购买决策。 5总预算确定营业推广预算的方法有两种：一是先确定营业推广的方式，然后再预计总费用；二是在一定时期的促销总预算中拨出一定比例的金额用于营业推广。
二、电冰箱的营销 电冰箱是家喻户晓的家电产品，是能保持恒定低温的一种制冷设备，也是一种使食物或其他物品保持恒定低温冷态的产品，商场里的冰箱见图7-1-2。家用电冰箱的容积通常为20～500升。 图7-1-2 商场里的冰箱 1、电冰箱的卖点 电冰箱在现代人的生活中必不可少，是生活必需品，随着科学技术的不断发展和人们环保意识的不断增强，冰箱的卖点也层出不穷。 （1） 节能：节能冰箱采用了先进的冰箱压缩机，制冷量、能效比等技术参数实现了最优化，冰箱的保温性能增强，整个冰箱箱体的导热系数优于一般冰箱。如一台268升的节能型冰箱，在整个寿命期内节省电费达2300余元，其实惠程度可见一斑。 （2） 智能：第三代数字温控冰箱是基于电脑人工智能技术的，以精确数字温控为代表的新型产品。箱体外采用可视化的数字温度显示，对箱体内温度进行精确控制。即使频繁开启冰箱，也能通过电脑系统控制，改变压缩机的工作频率，使温度固定在设定数值，同时达到直观和省电的效果。 （3） 无氟：有氟冰箱是使用氟里昂11和氟里昂12来做发泡剂和制冷剂的冰箱。现代冰箱的制冷剂为R600a,它使冰箱的制冷速度更快，更节能。 （4） 变频：以海信变频冰箱为例：采用国际上最先进的“直流无级变频”技术，压缩机转速可以根据外界温度变化和食物储存情况，从2000r/min到4000r/min的区间内柔性变动,比普通冰箱节能70%以上，能将噪音值降低50%以上，可见平滑变频既能避免能源浪费，又能延长压缩机和整机系统的使用寿命。 2、电冰箱的工作原理 根据《2013-2017年中国冰箱行业市场前瞻与投资机会分析报告》统计分析，冰箱按照分类的不同，工作原理也相应不同，大体上有以下几种，见表7-1-3。 表7-1-3 电冰箱的工作原理 序号类型工作原理1 压缩式 该种电冰箱由电动机提供机械能，通过压缩机控制制冷系统工作，其原理是低沸点的制冷剂蒸发汽化时吸收热量而使周围温度降低。压缩式冰箱的优点是寿命长，使用方便，世界上91～95%的电冰箱属于这一类。常用的电冰箱利用了一种叫做R600a的制冷剂作为热量的“搬运工”，把冰箱里的“热量”“搬运”到冰箱的外面。2吸收式 该种电冰箱可以利用热源（如煤气、煤油、电等）作为动力。其缺点是效率低，降温慢，现已逐渐被淘汰。3半导体式是利用对PN型半导体通以直流电，在结点上产生珀尔帖效应的原理实现制冷功能的电冰箱。4化学式是利用某些化学物质溶于水时强烈吸热而获得制冷效果的冰箱。5电磁振动式是用电磁振动机作本动力来驱动压缩机的冰箱。其原理、结构与压缩式电冰箱基本相同。6太阳 能式是利用太阳能作为制冷能源的电冰箱。
3、电冰箱的类型 电冰箱的种类很多，一般可按冷却方式、用途、气候环境、外形、放置、制冷方式等进行分类。 电冰箱的类型见表7-1-4。 表7-1-4 电冰箱的类型 序号分类依据类型名称1 按冷却 方式分直冷式，或称有霜冰箱，采用空气自然对流的降温方式。冷空气比重大，向下流动；热空气比重小，向上流动。在自然对流过程中，水分会在蒸发器周围冻结成霜。在冷藏室，压缩机停机后温度会上升到4℃左右，冷藏室的霜会自动融化；在冷冻室，冰箱一直处于-18℃以下，而冰箱没有除霜装置，所以冷冻室的霜不会自动化掉。因此又称有霜冰箱。 直冷式冰箱的特点是机构简单、制造方便、价格低廉、耗电量低、噪音小；缺点是冷冻室有霜。风冷式（间冷式），又称无霜冰箱。冰箱内有一个小风扇强制箱内空气流动，因此箱内温度均匀，冷却速度快，使用方便。但因具有除霜系统，耗电量稍大，结构相对复杂。风直冷混合式，冷气强制循环和自然对流并用，新型冰箱常采用此类形式，主要特点是同时兼顾风冷和直冷冰箱的优点。2 按用 途分 冷藏箱：该类型电冰箱至少有一室是冷藏室，用以储藏不需冻结的食品，其温度应保持在0℃以上。但该类型电冰箱可以具有冷却室、制冰室、冷冻食品储藏室、冰温室等，但是它没有冷冻室。冷藏冷冻箱：该类型电冰箱至少有一室为冷藏室，一室为冷冻室。冷冻箱：该类型电冰箱至少有一室为冷冻室，并能按规定储藏食品，可有冷冻食品储藏室。3按气候 环境分 亚温带型（SN），适用环境温度为10~32℃。温带（N）, 适用环境温度为16~32℃。亚热带型（ST），适用环境温度为18~38℃。热带型（T），适用环境温度为18~43℃。4 按外 形结构分 单门电冰箱：冷藏室和冷冻室合在只有一扇门的箱体内的电冰箱称单门电冰箱，它以冷藏和保鲜为主，具有结构简单、使用方便、耗电较少、价格较低的优点。 双门电冰箱：冷藏室和冷冻室分隔开，有两扇箱门，上面的小门内是冷冻室，下面的大门内是冷藏室，该结构符合人机工学，将生活中使用频繁的冷藏室设计在上面，不用弯腰就能很方便的取放东西。 三门电冰箱：顾名思义就是指有上、中、下三个门的冰箱。三门电冰箱容积比较大，多在200L以上，有3个不同的温室，适用于冷冻、冷藏、保鲜及果蔬贮藏。自2004年以来，该类冰箱在中国市场的占有率呈快速增长趋势。
四门冰箱：一般指四门及以上冰箱，容积较大，以风冷式为主。 对开门电冰箱：该类冰箱一般容积较大，在400升以上，左右对开门，主要在欧美市场较普及，近年来在我国的市场占有率有上升趋势，适用于冷冻、冷藏、保鲜及果蔬贮藏。 5 按放 置方式分 立式电冰箱：它在高度方向上尺寸最大，箱门设在冰箱正前方，占地面积小。 卧式电冰箱：它的长度方向上尺寸最大，箱门大多设在箱顶部。冷冻箱常用卧式的，向上开箱门，可以使漏泄热量减少。但占地面积较大，存取物品不太方便。 台式电冰箱：它的高度为750~850mm，宽度为900~1 000mm，深度为450~500mm。多为冷藏箱，适宜存放冷饮和瓜果。
4、电冰箱省电技巧 （1）放置位置。冰箱应放置在避免阳光直接照射、通风良好的地方，同时与墙面保持一段距离，以便冰箱运行时产生的热量及时散发。 （2）密封情况。经常检查冰箱封条的密封性，如果封条变形，就会影响密封性，造成冷气外泄，从而增加耗电量，若变形严重，应及时维修更换。 （3）定期化霜。冰箱使用一段时间后，会产生一些冰霜，若不能定期化霜，就会影响制冷效果，而且耗电量也会增加，甚至损坏压缩机。因此，每当看到冰霜的厚度超过7cm时，就应该进行化霜。 （4）开关门迅速。冰箱门一打开，就会有冷气外露、热气入侵，使压缩机启动，因此尽量一次拿出多样需要的食材，并且动作迅速，同时箱门不要拉开太大的角度，尽可能地减少冷气的丢失。 （5）勿空置。如果无物品需要冷藏或冷冻，也不要让冰箱空置着，比较好的方法是在冷冻室放几瓶水，让它结冰，此方法可以帮助保持室内低温，减少能耗。 三、业绩提升的技巧--电话行销技巧 销售人员有70%到80%的时间用在与客户电话沟通中。电话是现代商业人士不可或缺的一个重要工具，用好电话能使销售人员做好一半的业务，但是很多人却不知如何用好这一工具。 在与客户电话沟通的过程中，很多销售人员不知道自己究竟对客户说了什么，结果无意中伤害了客户，导致电话行销的失败。针对这一情况，最好的办法就是把自己所打的前几百个电话录下来，然后请电话行销专家或电话行销做得好的同事听听你的电话录音资料，听听他们的高见。电话营销的技巧见表7-1-5 。 表7-1-5 电话营销的技巧 序号技巧说明1 让电话响两声再接 电话行销人员进行营销的最初环节是拨、接电话。在现实生活中，有的人认为及时接听电话是一种美德；有的人即便手边没有事情，仍旧要等电话响五六声才接起。那么，这两种习惯哪一种可取呢？一般情况下，没有人愿意浪费时间等待。但是，若太快接听电话，一般人都会有措手不及、不适应的感觉。这是因为人打电话的时候，都会有一个心理适应期。因此，作为电话营销人员，既要避免铃响三四声后还无人接听；也要避免一听铃响马上接起电话。获取对方好感的第一个好习惯是等电话响两声后再接。2拿起电说“您好” 等电话响过两声之后，接起电话要说“您好”，向对方表示问候。电话营销人员在与客户通话之前，情绪及注意力比较分散，问候的作用在于给双方时间调整状态，这样更容易让双方从容不迫地步入话题。因此，“您好”不仅仅是一种礼貌，它也能给对方一定的心理适应时间。3让自己处于微笑状态微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。4 音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了解对方的电话磁场，在谈话之初，应采取适中的音量与速度，等辨出对方的特点后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是合拍的。从经验看对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。5判别通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型的，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别之后，再给对方适当的建议。6表明不占用太多时间为了让对方愿意继续这通电话，最常用的方法就是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听好了”的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了。7善用电话开场白好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法。不妨问：“对于商品，请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。8善用暂停的技巧当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：“您喜欢上午还是下午？”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。9身体挺直、站着说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧。试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好。有时不妨闭上眼睛讲话，让自己的谈话内容不受外在环境的影响。10不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了了解客户真正的想法，帮助业务员做判定。不妨用：“请教您一个简单的问题”、 “能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？”等问题，鼓励客户继续说下去。11即时 逆转 即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：“我买了很多保险”时，不妨就顺着他的话说： “我就是知道您买很多保险，才打这通电话。”当客户说：“我是你们公司的客户”，不妨接续“我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。”12强调您自己做决定为了让客户答应和你见面，在电话中强调“由您自己做决定”、“全由您自己判定”等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。13强调产品的功能或独特性“这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分了解…”在谈话中，多强调产品很非凡，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的欲望。14二选一的问题及机会二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如“早上或下午拜访”、“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。15真心诚意应答及感谢与客户的通话交流应该是真心诚意的。在通话过程中，不可避免地会遇到一些不友好的客户，对这类客户应该注意不要表现出个人情绪，始终保持心胸开阔和个性沉稳。否则，声音传递心情，可能引发客户更为强烈的反应。此外，在必要的时候应该注意及时向对方表示感谢。16 开场白的两个不要在电话营销中，营销人员切记不要一开始就提到下面两方面的内容：一是拿起电话就推销，二是张口就谈价格。拿起电话就开始推销很容易引起客户的反感，这是为什么很多人讨厌推销人员的原因；此外，张口就谈价格，会给客户不好的印象，客户没有享受到服务，而是像在菜市场上讨价还价，这会引起客户的不愉快。所以电话行销一个很重要的前提就是要有耐心。电话行销的目的是约见，而不是要马上在电话当中成交。17为下一次开场做预备在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。
7.1.2 总结提升 1.电子电器产品的营业推广的特点体现在它是一种强烈刺激需求、扩大销售的活动， 营业推广可以采用灵活多样的方式。 2. 电冰箱的营销包括电冰箱的卖点、品牌、使用和维护等。 3. 电话行销是一种有效的推销方式，也有其相应的技巧。 7.1.3 活动安排 案例阅读 电话行销话术案例 案例思考 1. 上面的电话行销案例中提及的问题你遇到过吗？ 2. 你还有哪些电话行销经验呢？ 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举类型 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】电子电器产品的营业推广、电冰箱的营销、电话行销 【作业】教材课后作业
课后反思：

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