资源简介

课 时 教 案
电子整机及产品营销实务 授课教师：
科目 电子整机及产品营销实务 第 周 第 课时 年 月 日
课题 模块七 电子电器产品的营业推广 7.2 了解公共关系在营业推广中的模式及特征 授课班级
教学目标 知识 目标 掌握公共关系在电子电器产品营业推广中的模式及特征； 熟悉常用电子电器产品—电视机的营销；
能力目标 能成功约见客户
德育目标 激发学生爱科学、爱祖国，培养严谨治学态度
重点 公共关系在电子电器产品营业推广中的模式及特征；
难点 常用电子电器产品—电视机的营销
授课 方法 探讨、启发、引导、讲授 课型 新授
教具 实验 课件
教学内容及过程 本模块学习指南 电子电器产品营业推广的作用是吸引消费者购买产品并提高市场占有率，营业推广有三大类十几种方式。科学的营业推广应该有方案、有步骤进行。本模块还介绍两种电子电器产品-电冰箱和电视机的营销；在营销实务方面介绍电话推销技巧及成功约见客户的技巧。 本模块思维导图 【导入新课】 案例导入 创维黄宏生事件危机公关 案例思考 想一想：1. 创维集团的危机公关有哪些亮点？ 说一说：2. 请你说一说你所理解的公关是什么含义？ 【讲授新课】 一、公共关系在电子电器产品营业推广中的模式及特征 1.公共关系的定义 公共关系一词是一个地道的舶来品，它是英语“public Relations”的中文翻译，简称“PR”，从公共关系的内涵来看，译为“公众关系”更为贴切。但数十年来，公共关系已被人们广泛接受和使用，成为一个约定俗成的概念。因此，我们仍沿用“公共关系”，简称“公关”。 公共关系是一种内求团结、外求发展的经营管理艺术，它运用合理的原则和方法，通过有计划而持久的努力，协调和改善组织机构的对内对外关系，使组织在公众中树立良好 的形象，以谋求公众对本组织的了解、信任、好感和合作，同时获得共同利益，公关也意味着共赢，见图7-2-1。 图7-2-1 公关意味着合作 2. 公共关系活动的基本要素 公共关系活动的基本要素有三个： 组织（公关主体） 传播（公关中介） 公众（公关对象） 3.与公共关系相关的实践领域 与公共关系相关的实践领域有：公共关系与交际、公共关系与宣传、公共关系与广告、公共关系与营销。 3、公共关系的职能 公共关系作为一种特殊的促销形式，其职能主要体现在以下几个方面： 1. 采集信息，评价企业形象； 2. 编制计划，确定工作方案； 3. 传播沟通，树立企业形象； 4. 平衡利益，协调关系； 5. 重新评估，调整企业行为； 6. 提高效益，促进发展。 4、公共关系特征 公共关系是一种隐性促销方式，它是以长期目标为主的间接性促销手段。公共关系的特征见表7-2-1。 表7-2-1 公共关系特征 序号特征说明1可信度高大多数受众认为公共关系类的报道相对比较客观，比企业产品的广告更加可信，借此，公共关系的发出单位可以赢得社会各界的了解、信任、好感与合作。2传达性强 公共关系是以真实为基础的沟通，追求真实是现代公共关系工作的基本原则，这就要求公关人员实事求是地向公众提供真实信息，以取得公众的信任和理解。很多人对广告信息会产生本能的排斥和反感，并有意回避，而公共关系活动中的宣传报道是以新闻报道、信息发布等形式出现的，人们对收听、收看和阅读的概率和兴趣较大，故传达能力较强。3趣味性强公共关系活动的形式可以多种多样，加上媒体的润色渲染，使企业及其产品更加具体化、形象化和艺术化，更有趣味性。4成本低廉公共关系活动主要是利用信息沟通的原理和方法进行活动，它比广告费用低的多。例如，企业开展一个有意义或趣味性强的活动，媒体会争相报道，企业可以不用付费，就能产生较大的轰动效应。从投入和产出的角度衡量，公共关系是所有促销活动中效果最好的形式。5持续性好公共关系的实践告诉我们，不能把公共关系人员当作“救火队”，而应把他们当作“常备军”。公共关系的管理职能应该是经常性与计划性的，这就是说公共关系不是水龙头，想开就开，想关就关，它是一种长期性的、持续性的工作。
二、电视机的营销 电视机，见7-2-2，正在成为现代家庭的生活必须品，它是用电的方法即时传送活动视觉图像的家用电器。电视机经历了从黑白到彩色、从电子管、晶体管型到集成电路型的发展历程，目前，电视正向着智能化、数字化、多用途化方向迈进，电视转播也由卫星传播发展到了卫星直播。 图7-2-2 电视机 1、电视机的卖点 电视机的卖点主要体现在品牌、屏幕、功能需要等几个方面。具体来讲有如下几点： 序号名称特点1大屏幕电视所谓大屏幕彩电一般是指屏幕尺寸在25英寸以上的彩电，屏幕大使人们视野开阔，体验舒适度高，同时大屏幕彩电还有多功能、多制式和高性能的特点。 2数字电视数字电视清晰度高，采用符合人眼视觉生理特点的16：9屏幕长宽比，是一种普及型数字电视，虽然我国市场上流行的所谓“数字电视”不是真正意义上的数字电视，却采用了数字技术，改进了普通模拟电视的收看效果。3数码双频电视兼容数字信号与模拟信的电视机。4电脑电视它是将电脑与电视合二为一的一个既具有电视功能又具有家用电脑功能的多媒体设备，具有外观时尚、操作便捷、接口丰富、连线简单的特点，近年来出现的触摸屏电脑电视是电脑电视的新亮点。 5图文电视图文电视有“电子报纸”的美称，它使用方便、费用低廉、易于普及。图文电视是电视多工广播的一种方式，它利用时分复用原理，在正常电视信号的场消陷期间，附加传送诸如新闻、节目预报、天气预报、股市行情等信息。6背 投背投电视更大、更清晰的画面和视听享受为人们提供了丰富的视觉盛宴。背投电视也称大屏幕投影电视，它是将录像机、LD影碟机、VCD、DVD、摄像机等设备输出的视频信号融为一体的设备。背投电视在舒适和环保方面卖点突出。7互联网电视可以直接访问互联网的电视机，拥有“电影博物馆”美誉。主要特点是家庭互联和自动在线升级。8LED电视采用LED灯作为背光源的电视机，背光源较均匀。其特点是超薄、节能环保、寿命长、色域宽。 9不闪式3D电视这种电视机采用了偏光式3D技术，可以保持画面原始的分辨率，视角范围更宽广，是最接近实际的、立体感最强的电视信号传播方式，如同在电影院里享受生龙活虎的3D影像。其原理是首先把分离左侧影像和右侧影像的特殊薄膜贴在3D电视表面和眼镜上。通过电视分离左右影像后同时送往眼镜，通过眼镜的过滤，把分离后的左右影像分别送到各个眼睛，大脑再把这两个影像合成，人们就可以感受到3D效果。
2、电视机的类型 电视机的类型见表7-2-3。 表7-2-3 电视机的类型 序号分类依据类型1色彩黑白电视机、彩色电视机。2尺寸彩色电视机的尺寸规格一般为14英寸，常见的电视机尺寸为：5英寸、9英寸、14英寸、…、150英寸、背投、其它。3信号类型模拟电视、数字电视、地面电视（无线电视）、有线电视、卫星电视、手机电视、网络电视、宽带电视。4观看角度直视式电视机、投影式电视机。5显像屏幕 类型自会聚彩色现象管屏幕型、液晶板屏幕型、等离子屏幕型。6制式所谓制式就是指一个国家按照国际上的有关规定，结合本国国情技术能力采取的广播标准，它的内容包括：图像和伴音的调制方式，图像和伴音的载频差，频带宽度及行、场扫描行数，图象极性等。每个国家使用的电视机的制式是不同的。我国电视机制式全称为PAL——D/K制。7技术 原理模拟电视、数字电视。其中数字电视包括分体式数字电视（把数字机顶盒与显示器分开），数字电视一体机（把数字机顶盒与显示器整合在一起）。8显示 比例4：3、16：9、5：4、16：10，电视机中的寸是英寸，测量的是对角线的长度。9网络由于互联网技术的发展，电视机上网成为了一种趋势，电视机按网络功能分为普通电视机和互联网电视机。
3、电视机的正确使用 （1）电视机放置要稳定，要放在干燥、洁净、通风且能避免阳光直射的地方，远离其他电器，防止电视机被磁化。 （2） 注意防雷。雷雨天气不但要拔掉天线插头，还要拔掉电源插头，防止雷击。 （3）观看电视时不要离电视机太近，一般应保持屏幕尺寸的6～7倍的距离。 （4）电视机应尽量固定放置，不宜多动，凡是能调节的部位，不要经常旋转调节，以减少磨损，延长使用寿命。 （5）调整按键。经常调整频道的位置，避免频道开关过早损坏。 （6） 关总电源。少用遥控器关机，关机要关掉总电源。 （7） 散热性好。电视机周围不要放置其他物品，避免影响散热。 （8）严防进水。避免水进入电视机内，电视机要远离花盆、茶杯、水暖等物品。 （9）防止腐蚀。注意煤烟等对电视机的腐蚀。 （10） 清洁保养。电视机上的灰尘过多影响元件热量散发，破坏元件与电路的绝缘性，因而清洁保养是保护电视机不能忽视的工作。积尘可用吸尘器或打气筒吹气去除。注意，不可碰触电气元件；不易去尘的地方可用毛刷消除，切忌用湿布擦洗。 三、成功约见客户的技巧 优秀销售遵循事前准备、拜访、资格确定、产品介绍、展示、建议、缔结的流程。行销人员对这一流程一定要有深刻的了解。首先判断现在的销售活动处于哪一阶段：该拜访的，马上安排拜访；该进行资格确定的马上进行资格确定；要做产品介绍的，精心构思如何去做好产品介绍；要做建议的，应该清楚解决哪些问题，进行什么投入，向客户提供怎样的建议，然后去尝试如何成交。这一过程是连贯的，是优秀销售人员走向缔结成交的关键。 1.拜访前的准备工作 任何人做任何事，一定要保持一种不打无准备之仗的心理状态。如果准备得很不充分就开始行动，往往容易出现问题。 （1）心理准备 保持积极的心态、激发自己的热情，这些都是心理准备。可以采用以下方法调整自己的心理：回想成功的销售案例、闭眼放松、想像最佳结果、拟订理想目标、抓住成功的感觉。 当敲客户办公室的门之前，应该确认自己是否已经具备了积极的心态，有没有足够的热情去打动、影响、感染面对的客户。 （2）整理仪容 在出门拜访客户之前，要对自己的服装、发型、佩饰进行修饰，使自己看起来就像一名优秀的销售人员。仪容不整，客户会产生不信任、不认同的感觉，那么你就难以开展接下来的工作。 （3）生理准备 作为一名销售人员，应该对自己的生理情况有充分的了解。在拜访客户之前，解决吃饭、上厕所等问题，以免客户因这些小事对你产生不够专业的印象，对以后工作的推进造成障碍。例如很多人养成了不吃早饭的习惯，到了客户那里肚子就开始咕咕叫，这些声音让客户听到了不雅，甚至会严重影响你的情绪，最终影响面谈效果。 （4）带齐所有可能用到的东西 工具、资料、合同等可能用到的东西是否都带齐？很多销售人员丢三落四，拜访客户时合同没有，资料不齐，样品没带，尤其是合同，如果今天就能成交，你没带合同，有可能会错过商机。所以，销售人员在拜访客户之前，一定要检查自己的公文包，看看资料、合同、样品以及相关的工具，以免“大意失荆州”。 2、约见过程自我管理技巧 （1）拜访 建立信任以后，第一个比较重要的工作就是拜访。人与人之间真正有效的沟通是面对面的沟通，只有面对面的沟通，才能知道客户的兴趣爱好，人生定位及他对产品的需求。很多人以为通一个电话，寄一封信，发一封邮件就能促成生意，这种想法是不可取的。此外通过面对面的沟通，客户的需求可能会增加，所以说把订单变大的前提是拜访。 （2）观察 拜访客户时，走到客户办公室之后，要进行仔细观察，如客户墙上的挂饰，玻璃下的图片，桌子上的摆设，柜子中的书，办公室中养了什么花，从而确定客户有什么爱好，客户是什么类型的人。如果没有观察到这些细节，就无法知道客户真正的喜好。作为销售人员，应该通过客户办公室的每一个细节，通过客户的肢体语音，去判断这个客户是一个什么样的人。 观察是销售过程中非常重要的一环，大量的成交机会都是拜访时通过细致的观察，从而掌握客户的意图获得的。 （3）建档 在拜访及观察过程中，要把客户的需求信息一一记录下来，建立档案。很多销售人员都认为自己的记忆力很好，但是事实上在忙碌中很容易遗忘。 从开始就要形成一个观念：没有长久的记忆，只有长久的记录。必须马上建档，把观察到的信息记录下来。在建立客户档案时，可以使用一些专业的建档工具，如拜访记录表、客户档案资料表、客户关系管理进展表、客户销售记录表等。 （4）跟进 建立客户档案以后，就能从长远的角度与客户拉近距离，建立长久的关系，使客户成为一名忠实客户，真正做到跟进与发展。跟进的目的是增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系。需要强调的是，很多销售人员不懂得向老客户推介。例如公司推出了一个新款手机，要想把新款手机推销给老客户，应该怎么做呢？有的销售员说：“陈总，你的手机已经被淘汰了”，任何消费者都不希望听到这样的话。应该这么说：“陈总，一款新产品又出来了，它有几项功能，能给你带来更多的方便，你看……”用户也许会再次向你购买产品。 在与客户互动的过程中，一定要注意：不要提及有伤害性的问题，让客户产生“不良反应”，形成不好的印象，而这一不良的反应最后伤害的是自己。 （5）发展 要想成为一名优秀的销售人员，仅有拜访、观察、建档、跟进是不够的，还要进行发展。把一个客户发展成10个客户，把10个客户发展成100个客户，建立一个不断自我完善、自我更新、自我淘汰的客户关系网。只有真正做到了这一点，才能与客户的距离越来越近，与客户成为事业共赢的伙伴，形成长久的客户关系。这种关系带来的财富是不可估量的。 7.2.2 总结提升 1. 公共关系的结构是由组织、公众、传播三要素构成。 2. 电视机是现代生活的主要娱乐工具，电视机的卖点、工作原理、分类和注意事项是每个传真机营销人员必须掌握的内容。 3. 约见客户是成功销售人员的必备技能，约见过程有自我的管理技巧。 7.2.3 活动安排 案例讨论 案例思考 以框图形式列出思维导图，便于总体 把握模块结构 教师引导，学生列举职能 德育教育： （1）科技兴国 （2）发展民族企业 （3）民族振兴
【课堂总结】公共关系的结构、电视机营销、约见客户 【作业】教材课后作业
课后反思：

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