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第八章交易磋商
知识目标：了解国际货物买卖合同订立的法律程序、基本
的业务做法以及有关的知识。了解合同磋商的复杂性和法
律性，掌握国际货物买卖合同成立的必要条件 。
能力目标：能够判断何为发价与询价、何为接受与还价；
能够掌握合同成立的条件；在理解有关法律规则的基础
能够撰写贸易函电及草拟合同
学习目标
第八章 交易磋商
情境任务：
我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。
我方的做法是否合理？双方的合同关系是否成立？
第八章 交易磋商
第一节 交易磋商的形式与内容
交易磋商(Business Negotiation)通常又称作贸易谈判，指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。
交易磋商是合同订立的基础，没有交易磋商就没有合同的产生，交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订和履行，关系到双方从交易中所获利益的大小，因而必须谨慎对待。
第八章 交易磋商
A、主要交易内容
B、其他交易内容
内容
又称贸易谈判
含义
A、口头形式
B、 书面形式
形式
一、交易磋商
第八章 交易磋商
二、交易磋商的一般程序
接受
acceptance
还盘
Counter offer
发盘
offer
询盘
Inquiry
第八章 交易磋商
二、交易磋商的一般程序
例1：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian;
2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian, shipment for 2005.04 ,Irrevacable L/C for payment;
3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork;
4、Your cable 12TH We accepted .
第八章 交易磋商
例2：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID;
2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2005.04;
3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian;
4、Your cable 12TH We accepted.
第八章 交易磋商
第二节 交易磋商的程序
2、询盘采用的主要词句：
Please advise
……
Please quote
……
Please offer
……
1、询盘法律效力
询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。
询盘 （Inquiry）
（一）询盘 （Inquiry）
是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。
第八章 交易磋商
（二）发盘 （ offer）
是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;
买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID）
2、有效发盘的条件:（1）向特定的人发出；（2）以订立合同为目的；
（3）内容明确； （4）送达受盘人。
第八章 交易磋商
3、发盘的法律效力
发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改
其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发
盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合
同的法律责任。
4、发盘的失效
（1）有效期已过；
（2）受盘人拒绝或还盘；
（3）发盘被撤回或撤销；
（4）发生不可抗力；
（5）发盘被接受前丧失行为能力；
5、发盘一般采用的术语：
offer, firm offer,quote,supply,bid……..
第八章 交易磋商
（三）还盘 （counter-offer）
又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
1、还盘的法律效力
还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。
2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还
盘，甚至往返多次的还盘才能达成。
3、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。
第八章 交易磋商
（四）接受 （acceptance）
是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即
告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。
2、有效接受的条件
（1）由受盘人作出；
（2）与发盘内容一致；（有条件的接受、有希望的接受）
（3）以声明或行为作出；
（4）在发盘的有效期内接受；（逾期接受）
第八章 交易磋商
3、接受的撤回
4、接受的法律效力
（1）合同成立
（2）到达生效
（3）口头发盘必须立即接受
5、表示接受的术语：
accept,agree,confirm……
第八章 交易磋商
第三节 签订合同
一、签订合同的意义
(一）书面合同是合同成立的依据
（二）书面合同是履行合同的依据
（三）书面合同是合同生效的条件
第八章 交易磋商
二、合同成立的时间与条件
（一）合同成立的时间
（二）合同成立的有效条件
1、合同必须经发盘和接受才能成立；
2、当事人必须有订立合同的能力；
3、合同的标的和内容必须合法；
4、当事人的意思表示必须真实；
5、合同的形式必须符合法律规定的要求；
6、必须有对价或合法的约因。
第八章 交易磋商
三、合同的形式
1、约首
2、本文
3、约尾
1、合同CONTRACT
2、确认书CONFIRMATION
四、书面合同的内容
五、电子商务合同的法律效力
第八章 交易磋商
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