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第五章 商品的价格
第一节 出口商品价格核算
第二节 价格换算与作价方法
第三节 佣金与折扣
第四节 计价货币的选择与合同中的
价格条款
思考与练习
第三节 佣 金 与 折 扣
一、佣金
　　1．佣金的含义
　　佣金(Commission)是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。上述中间商通称为经纪人(Broker)或代理人(Agent)。但在实际业务中，凡是为招揽生意、促成交易提供服务的企业或个人都可能成为佣金的收受者。
　　2．佣金的表示
　　凡成交价格中有需要支付给中间商的价格即为含佣价。佣金有明佣、暗佣之分，明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金；暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示。国外的一些中间商或买主为了赚取“双头佣”，或为了达到逃汇或税的目的，往往提出使用“暗佣”。
　　合同中常见的佣金的表示方法有如下几种：
　　(1) 以文字说明表示。例如：每公吨100美元CIF纽约包括2%佣金。
　　(2) 在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金率。例如：每公吨100美元CIFC2%纽约。
　　(3) 用绝对数来表示。例如：每公吨付佣金20美元。
　　3．佣金的计算
　　凡成交价格中有需要支付给中间商的价格即为含佣价，不含佣金的价格为净价。佣金的计算公式为
　　【例5-3】 某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIF纽约，外商要求4%佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为多少呢？
二、折扣
　　1．折扣的含义
　　折扣(Discount)是指卖方在原价格基础上给予买方一定比率的价格减让。卖方实际净收入要低于含折扣价。正确运用折扣有利于调动采购商的积极性，从而扩大销路。
　　　
　　　2．折扣的表示
　　(1) 以文字说明表示。例如：每公吨100美元CIF伦敦，减3%折扣。
　　(2) 用绝对数来表示。例如：每公吨折扣20美元。
在实际业务中，也有用“CIFD”或“CIFR”来表示CIF价格中包含折扣。这里的“D”和“R”是“Discount”和“Rebate”的缩写。鉴于在贸易往来中加注的“D”或“R”含义不清可能引起误解，故最好不使用此缩写语。
　　3．折扣的计算
　　折扣的计算和佣金的计算基本一致，也是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其公式为
　　　
　　　单位货物折扣额 = 原价(或含折扣价) × 折扣率
　　　　卖方实际净收入 = 原价 - 单位货物折扣额
　　【例5-4】 某外贸公司出口某商品，价格条款中规定：“USD 500 per metric ton FOB Tianjin less 3% discount”，若出口110公吨该商品，试计算单位货物折扣额，卖方实际净收入和总折扣额。
　　解：单位货物折扣额 = 原价(或含折扣价) × 折扣率 = 500 × 3% = 15 (美元/公吨)
第四节 计价货币的选择与合同中的价格条款
一、计价货币
　　计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币。这些货币可以是出口国或进口国的货币，也可以是第三国的货币，具体采用哪种货币由双方协定。在当前国际金融市场普遍实行浮动汇率制的情况下，买卖双方都将承担一定的汇率变化的风险。
二、计价货币的选择
　　国际贸易中，对于现汇贸易应采用可兑换货币。我国的人民币已实行经常项目下可兑换，所以也是我国对外贸易中使用的货币之一，可兑换货币的价值因汇率的变动而变动，故买卖双方均应密切注意货币汇率的升降趋势。选择合适的货币以减少由于汇率波动而带来的风险，买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。但在汇率不稳定的情况下，出口方倾向于选用“硬币”，即币值坚挺、汇率看涨的货币，而进口方则倾向于选用“软币”，即币值疲软、汇率看跌的货币。合同中采用何种货币要由双方自愿协商决定。若采用的计价货币对其中一方不利，这一方应采取合适的保值措施，比如远期外汇买卖，并应把所承担的汇率风险考虑到货价中去。
三、合同中的价格条款
　　1．合同中的价格条款的内容
　　进出口合同中的价格条款一般包括商品的单价和总值两项基本内容。商品的价格通常是指单价，包括计量单位、单位价格金额、计价货币与贸易术语。
　　例如：每公吨 500 美元 CIF鹿特丹
　　　计量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语
　　商品的总值(或称总价)是单价与数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。
　　2．拟定价格条款应注意的事项
　　为了使价格条款的规定明确合理，必须注意下列事项：
　　(1) 合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。
　　(2) 根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。
　　(3) 争取选择有利的计价货币，以免遭受汇率变动带来的风险；如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。
　　(4) 灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险。
　　(5) 参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
　　(6) 如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。
　　(7) 如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。
　　(8) 单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称必须书写正确、清楚，以利合同的履行。
思 考 与 练 习
一、名词解释
1．出口换汇成本 2．佣金 3．折扣
二、单项选择题
1．在国际贸易中，含佣价的计算公式是( )。
A．单价 × 佣金率 B．含佣价 × 佣金率
C．净价 × 佣金率 D．净价/(1 - 佣金率)
2．凡货价中不包含佣金和折扣的被称为( )。
A．折扣价 B．含佣价 C．净价 D．出厂价
3．一笔业务中，若出口销售人民币净收入与出口总成本的差额为正数，说明该笔业务为( )。
A．盈 B．亏 C．平 D．可能盈、可能亏
4．( )是含佣价。
A．FOBS B．FOBT
C．FOBC D．FOB
5．在我国进出口业务中，计价货币选择应( )。
A．力争采用硬币收付 B．力争采用软币收付
C．进口时采用软币计价付款，出口时采用硬币计价收款
D．出口时采用软币计价付款，进口时采用硬币计价收款
6．出口总成本是指( )。
A．进货成本
B．进货成本 + 出口前的一切费用
C．进货成本 + 出口前的一切费用 + 出口前的一切税金
D．对外销售价
7．以下是我出口商品的单价，只有( )的表达是正确的。
A．250美元/桶 B．250美元/桶CIF伦敦
C．250美元/桶CIF广州 D．250美元
8．支付给中间商的酬金叫( )。
A．预付款 B．折扣 C．佣金 D．订金
9．FCA、CPT、CIP三种术语涉及的国内费用与FOB、CFR、CIF的区别是它们不包括( )。
A．装船费 　　 B．邮电费
C．预计耗损 D．拼箱费
10．在我国进出口业务中，一般多采用( )方法定价。
A．固定价格 B．待定价格
C．暂定价格 D．部分固定价格、部分非固定价格
三、下列出口单价的写法是否正确
1．USD3.68CIFC HONGKONG。
2．300英镑每箱CFR USA。
3．USD Per Ton FOB London。
4．Fr98.50 Per Doz FOBD2%。
5．DM28.85 CIFC2% Shanghai。
四、计算题
1．某出口公司对外报价某商品每公吨2000美元CIFC2%纽约，外商要求将佣金率提高到4%。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为多少？
2．某公司出口化工原料，报价为每公吨100美元，FOB厦门包括2%佣金，共计1000公吨，请计算该商品的外汇净收入。

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