资源简介

(共30张PPT)
项目七：水到渠成——促使交易成功
项目导读：
对于整个推销工作来说，无论寻找与发现客户、约见与接近客户、与客户洽谈和解决客户异议等推销过程有多么艰辛或完美，如果最后没有达成交易，那么推销都是失败的。因此，成交是整个推销工作的终极目标。
本项目主要介绍了促成交易的基本策略与方法，以及签订合同与收取货款的相关知识，旨在帮助学生掌握一定的成交方法与技能，使其能够在实际的推销工作中把握好分寸，见机行事，从而促成交易。
学习目标
思政目标
（1）懂得发挥主观能动性，学会主动争取。
（2）培养分析问题、解决问题的能力。
知识目标
（1）掌握促成交易的基本策略与方法。
（2）了解合同的主要条款及签订合同的方式。
（3）了解收款方式及收款技巧。
能力目标
（1）能够在实际的推销活动中灵活运用各种方法和策略，促使交易成功。
（2）能够按照规定订立买卖合同，并与客户顺利签订合同。
（3）能够选择恰当的收款方式，做好收款工作。
contents
01
促成交易
02
签订合同并收取货款
One
促成交易
任务导入：凡事预则立，不预则废
小颖是一名红酒推销员。年底了，许多公司需要预备年会用酒，因此，小颖所在公司的红酒展厅来了很多人。看到有客户进门，小颖立刻迎上前去。
小颖：“女士您好，欢迎光临！请问您想买哪款红酒，我为您介绍一下吧！”
客户：“我随便看看，能试喝吗？”
小颖：“当然可以，我带您品尝几款红酒，您看看是否喜欢。”
小颖带领客户品尝了几款红酒，并向她一一做了介绍。在这期间，小颖发现客户对其中一款红酒比较感兴趣，因为客户在品尝时不仅多喝了几口，还详细询问了那款红酒的原料、成分和酒精含量等问题。
……（详见教材P176）
思考：以上案例中，客户在选购红酒时发出了哪些购买信号？小颖是如何说服客户购买红酒的？谈谈案例对你的启发。
推销课堂
促成交易是指推销人员采取恰当的策略和方法，促使客户做出购买决策，实施购买行为，从而完成产品交易的过程。成交是整个推销工作的最终目标，推销人员在成交之前做的所有工作都是为了实现这一目标。为了避免前功尽弃，推销人员应当抓住成交时机，并运用一定的策略和方法促成交易。
一、促成交易的基本策略
（一）识别购买信号，及时促成交易
购买信号是指客户在推销活动中用于传递购买意向的各种表情、语言和行为等。
在推销活动中，客户为了维护自己的利益，并取得交易洽谈的主动权，一般不会主动、明确地提出成交，但是其购买意向会通过某些表情、语言和行为等表现出来。
因此，推销人员要善于观察客户的言行，捕捉各种购买信号，以及时促成交易。
一、促成交易的基本策略
（一）识别购买信号，及时促成交易
1．表情信号
指客户通过面部表情所表现出来的购买信号。
一般来说，如果客户较长时间注视产品，或者听到推销人员介绍产品时眼睛发亮，则表明客户对产品具有一定的购买兴趣。当客户的表情由冷漠、怀疑、深沉变为轻松、自然、随和，并且对推销人员的介绍示以微笑或点头时，表示客户认可产品，并且产生了一定的购买意向。此时，推销人员可以礼貌地提出成交请求，促使客户购买产品。
一、促成交易的基本策略
（一）识别购买信号，及时促成交易
2．语言信号
指客户通过语言表达出来的购买信号，是推销人员最容易把握和发现的信号。
一般来说，以下几种情况都属于有购买意向的语言信号：① 从语气上对推销人员和产品给予肯定和赞美；② 询问产品的价格和各种优惠条件；③ 询问产品的各项细节，如规格、颜色、质量、使用方法、注意事项等；④ 询问交货时间、付款方式和售后服务等；⑤ 讨价还价，或者故意挑毛病；⑥ 表示愿意向亲戚、同事及朋友等推荐该产品。
课堂讨论
结合自己的购买经历，想一想当你产生购买意向时，通常会发出哪些购买信号，然后与周围的同学讨论一下。
一、促成交易的基本策略
（一）识别购买信号，及时促成交易
3．行为信号
指客户通过动作表现出来的购买信号。行为信号不如语言信号那么明确、容易辨认，所以推销人员需要在平时的工作中认真观察客户的行为，注重经验的积累。
一般来说，如果客户出现以下行为，则可能是在向推销人员发出购买信号：① 仔细阅读产品资料，认真倾听推销人员介绍产品；② 要求推销人员演示产品，并亲自试用产品；③ 在推销人员介绍产品或演示产品时频频点头，表示赞许；④ 征求同行者（如家人、朋友或同事）的看法和意见。
同步案例：未捕时机，痛失大单
小徐是雄立配件厂的推销员，他非常勤奋，沟通能力也不错。前不久，工厂研发出了一种新型配件，其性能较过去的产品有很大提高，价格也很合理。小徐立刻联系了几位老客户并向他们推销。
其中一家企业的采购部经理表现得十分热情，反复向小徐咨询新型配件的详细情况，小徐也是一一耐心解答。双方聊了两个多小时，十分愉快，但小徐并没有向对方提出成交请求。他想，对方对产品了解得还不透彻，应该再多接触几次。
几天之后，小徐再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些产品优点，对方很是高兴，又就价格问题和小徐仔细商谈了一番，最后表示一定会购买。为了进一步巩固自己在客户心目中的好感，小徐这一次也没有提出成交请求。不过小徐心想：“这笔单子十拿九稳了。”
……（详见教材P178）
一、促成交易的基本策略
（二）保持积极心态，主动促成交易
事实上，客户说“不”是非常正常的现象，推销人员即使在被客户拒绝成交请求后，还可以继续推销，争取再次成交。因此，推销人员应当努力克服恐惧心理，保持积极的心态，敢于不断提出成交请求，直至获得成功。
明德修业：树立自信，创造成功
自信是推销人员必备的职业素质之一，也是推销人员取得成功的基础。一名自信的推销人员，不仅会获得客户的信任与青睐，还能取得良好的销售业绩与职业发展。要
树立自信，推销人员可以从以下几个方面入手。
（1）要对推销职业有信心。
（2）要对自己有信心。
（3）要对产品有信心。
（4）要对企业有信心。
企业是推销人员发展的平台与后盾。推销人员要对自己所在的企业有信心，要相信企业具有为客户提供优良产品的决心，也要相信在自己和同事的努力下，企业会发展得越来越好。……（详见教材P178）
一、促成交易的基本策略
（三）留有余地，适时促成交易
众所周知，大部分交易都不可能一蹴而就，往往都要经历一番讨价还价的过程。在这个过程中，推销人员要给自己留有一定的余地，最好不要将底价一次性和盘托出，而要在适当的时机提出利于成交的优惠条件，以促使客户下定购买决心。
一、促成交易的基本策略
（四）把握最后时机，努力促成交易
在推销活动似乎要以失败告终时，如果推销人员仍然没有放弃努力，则很多时候反而能“峰回路转”“柳暗花明”。因为此时客户的成交心理压力已经得到充分的释放，心情变得轻松、愉悦，甚至会对“失败”的推销人员心生怜悯，从而产生购买产品的念头。这时，推销人员要善于察言观色，捕捉客户心理松动的瞬间，把握最后的时机向客户提出成交请求，努力促成交易。
二、促成交易的方法
（一）请求成交法
又称“直接成交法”，是指推销人员用明确的语言直接请求客户购买产品的一种促成交易的方法。
适用情况包括：① 对方是已经建立业务关系的老客户，彼此之间无需过多客套话；② 对方是初次购买的新客户，但已经明确发出了购买信号；③ 对方是已经确定购买意向但仍犹豫不决的客户，需要推销人员坚定其购买信心；④ 对方是主动上门的客户，推销人员在其面前处于主动地位。
推销人员在运用请求成交法时，须注意以下几点：① 在客户尚未发出购买信号时要耐心等待，切不可浮躁冒进；② 一旦洞察到客户发出了购买信号，应马上提出成交请求，以免贻误时机；③ 提出成交请求时，要做到泰若自然，不卑不亢，言简意赅，以免引起客户怀疑或使其抓住机会讨价还价；④ 在思想上要做好被客户拒绝的准备，并保留一定的成交余地。
二、促成交易的方法
（二）假定成交法
指推销人员在假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题来促成交易的一种方法。
假定成交法的适用情况和注意事项与请求成交法相同。其优点是可以引导客户快速进入商讨成交具体问题的阶段，从而促使其产生成交意向并实施购买行为。但是，如果方法使用不当，则容易给客户一种强行推销的感觉，使其产生抵触心理，从而不利于成交。
二、促成交易的方法
（三）选择成交法
指推销人员向客户提出几种有效的购买方案，让客户选择其中一种方案，以实现成交的一种方法。
适用情况包括：① 客户已经明确购买意向但还未下定决心；② 产品种类较多，客户难以做出选择，需要推销人员提供帮助；③ 客户购买意图不明朗，推销人员需要探明虚实。
推销人员在运用选择成交法时，须注意以下几点：① 准确分析客户的购买需求，提出符合客户要求的购买方案；② 提出的购买方案不宜过多，以两项为宜，最多不要超过三项，太多的选择往往会使客户难以抉择；③ 提出的方案要以对客户有利为原则，不可因贪图眼前小利而失去长远利益。
同步案例：巧卖卤蛋
有两家卖粥的小店，虽然它们每天的客流量差不多，但到了晚上结账的时候，左边这家的收入总是比右边那家多出百十来元，天天如此。
走进右边那家粥店，服务员会微笑着迎上来，盛上一碗粥，问道：“加不加卤蛋？”若客人说加，则服务员就会给客人加一个卤蛋。客人有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边那家粥店，服务员也会微笑着迎上来，盛上一碗粥，问道：“加一个卤蛋还是加两个卤蛋？”通常客人会说“加一个”。再进来一位客人，服务员又会 问一句：“加一个卤蛋还是加两个卤蛋？”爱吃卤蛋的客人就说加两个，不爱吃卤蛋的客人就说加一个。也有要求不加卤蛋的客人，但是这种情况比较少。
就这样，通过运用选择成交法，一天下来，左边这家小店要比右边那家小店多卖出很多个卤蛋。
二、促成交易的方法
（四）小点成交法
又称“避重就轻成交法”，是指推销人员通过解决推销活动中的细节问题来促成交易的一种方法。
适用情况包括：① 客户难以直接做出购买决策，只愿讨论细节问题；② 推销人员需要试探客户是否具有购买意向；③ 推销人员已经发现了购买信号，但还没完全解决客户异议；④ 推销洽谈的气氛紧张，客户的成交心理压力较大；⑤ 客户做出购买决策的依据仅为某一特定的细节问题。
推销人员在运用小点成交法时，须注意以下几点：① 精心设计既能符合客户需求，又能顺利引导客户成交的细节问题；② 不可设计偏离主题和有争议的细节问题，以免浪费推销时间，导致洽谈陷入僵局；③ 一旦时机成熟，要及时将洽谈的焦点从细节问题转移到成交请求上来。
推销小贴士
从心理学角度看，客户在做出重大决策时往往心理压力很大，因此做出购买决策的时间较长，但客户对一些细节问题的决策速度通常很快。也就是说，推销人员向客户提出的问题越大，客户解决问题的难度也就越大。推销人员如果能把大问题划分为几个小的问题，一个一个向客户提出，一个一个让客户解决，那么在洽谈最后向客户提出成交请求时，客户就比较容易接受了。
二、促成交易的方法
（五）从众成交法
又称“排队成交法”，是指推销人员利用客户的从众心理来引导客户购买产品的一种方法。
适用情况包括：
① 客户具有从众心理，喜欢“随大流”；
② 客户没有主见或内心摇摆不定，需要推销人员帮助其下定决心。
推销人员在运用从众成交法时，须注意以下几点：
① 要针对客户的从众心理，选择对客户有影响力的人或企业；
② 所举例子应真实有效，不能恶意欺骗客户；
③ 所举例子在时间上和空间上要坚持“就近”原则。如果时间太久或距离太远，则难以使客户信服。
课堂讨论
你有从众心理吗？如果推销人员运用从众成交法向你提出成交请求，那么你会接受吗？请与周围的同学讨论一下。
二、促成交易的方法
（六）优惠成交法
指推销人员通过提供优惠条件来促使客户购买产品的一种方法。
适用情况包括：① 客户有明确的购买意向，但需要推销人员给予一定的优惠条件来坚定其购买信心；② 企业要在短期内大幅提高销售量；③ 企业要清理库存。
推销人员在运用优惠成交法时，须注意以下几点：① 要在明确客户有购买意向之后再提出优惠条件；② 要把握好优惠幅度，既不能开“空头支票”，又不能损害自己的经济利益；③ 对于爱讨价还价的客户，不要一次性地把所有优惠条件全盘托出，要有所保留，以免陷入被动局面；④ 提出优惠条件时，态度要诚恳，语气要坚决，最好能达到“机不可失，失不再来”的效果，从而促使客户尽快确认成交。
二、促成交易的方法
（七）保证成交法
指推销人员通过向客户提供各种保证来促使客户购买产品的一种方法。
适用情况包括：① 客户已明确发出购买信号，但对某些交易条件还有顾虑；② 客户需要推销人员给出承诺；③ 推销人员能够在自己的权限范围内给出保证和承诺来促进成交。
推销人员在运用保证成交法时，须注意以下几点：① 要针对客户最关心、最重视的问题做出保证；② 对客户的保证和承诺要尊重事实，有凭有据，千万不可只图眼前利益而做出失信于客户的行为；③ 不要对超出权限或无绝对把握的客户要求做出保证。
任务实施：推销小品剧
背景资料：田鹏是一名摄影爱好者，想买一个单反相机，于是他来到商场的数码产品专柜挑选相机。推销员小王热情地接待了田鹏。通过了解和比较，田鹏对其中一款单反相机比较满意，有意购买，但由于价格较高，迟迟下不了决心。
（1）全班同学以3～5人为一组进行分组，各组讨论小王可以采用哪些策略与方法来促成交易。
（2）每个小组推选一人扮演田鹏，一人扮演小王，然后根据任务背景资料和小组讨论结果编排小品剧。
（3）各组将小品剧排练成熟后在班级内进行表演，其他同学在观看小品剧时，可判断其采用的策略与方法，最后由教师对各个小组的小品剧做出点评。
任务评价
采取自评、同学互评和教师评价相结合的方式完成任务考核评价，并将其结果填写在下面的考核评价表中。
项目名称 评价内容 分值 评价分数
自评 互评 师评
知识与技能
考核
（60%） 小组讨论充分，所采用的策略与方法恰当、合理 25
小品剧情节完整，并恰当地融入了相关的推销技巧 20
表演生动、有趣，且连贯顺畅 15
综合素质
考核
（40%） 积极、主动地参与小组活动，具有团队意识 10
能够与小组成员进行有效沟通与配合 10
态度端正，做事认真 10
具有较强的责任心，能够按要求完成自己的任务 10
合计 100
总评 自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）= 教师（签名）：
课堂总结
01
促成交易的基本策略
02
促成交易的方法

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