资源简介

《市场营销基础》课程教案
项目名称 5-4 制定促销策略 教学课题 任务4-2人员推销
授课班级 授课地点 授课时间
授课学时 2学时 授课教师 课型 专业课
教 学 目 标 知识目标：能列举出人员推销的任务；能描述出正确的人员推销原则； 能力目标：能结合生活中的营销案例区分不同的营销核心概念； 素养目标：激发学生学习热情和兴趣；培养营销意识；提升团队协助能力。
教学重点 人员推销的任务
教学难点 人员推销的流程
教学方法 ●理论讲授●案例教学○小组合作●任务驱动○实训教学○情景模拟○其他
教学手段 ●PPT幻灯片○音频素材●视频、动画素材●网络资源○学习平台○实物教具○其他
教 学 设 计 一、复习旧课（5分钟） 提问：促销有哪些副作用呢？ 如何理解“整合营销”这一概念呢？ 二、新课导入（5分钟） 刘经过学习后，刘欣、杨锐、王涛和李梅对促销和促销组合有大致的认识。一天，前辈带着他们4人到其中一个卖场去考察新产品的促销摊位，并且要求他们向摊位的促销人员学习工作技巧，因为项目组计划在另一个卖场，也设置促销摊位，届时将交由刘欣他们4人负责。于是刘欣、杨锐、王涛和李梅带着十足的好奇心，向摊位的同事学习人员推销的相关知识。 三、案例讨论（20分钟） 案例：推销复印机的能手 思考：为什么安妮能被老板录用呢？ 活动实施： 步骤一：阅读案例，完成填表练习，对比分析3位应征者的成果。 步骤二：阅读案例，总结3位应征者所抱持的销售原则，并填入表格中所对应的空白处。 步骤三：思考一下，安妮的高明之处体现在哪里？ 四、新课讲授（35分钟） 1. 人员推销的概念 人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式，它是人类最古老的促销方式。 在长期的“重农抑商”的文化熏陶下，很多民众甚至是相关从业人员都认为“无奸不成商”，人员推销就是通过忽悠、欺骗来达到销售目的。曾经在营销课堂上流行的“如何把梳子卖给和尚”“如何把冰箱卖给爱斯基摩人”等案例，使人们误认为销售人员只要足够地巧舌如簧，就可无所不能，能够卖掉任何产品，包括人们根本不需要的产品。 在如今这个商业社会，如果还抱持着这样的态度去开展销售工作，显然是不合时宜的。 人员推销的使命 如今，有所作为的销售人员，大多有良好的教育背景，过硬的专业知识，懂得为客户创造价值并且能够与客户建立长期的合作关系。 面对顾客的需求，优秀的销售人员往往比顾客本人更了解，甚至能够提出一些具有战略性意义的建议。他们懂得耐心聆听，探寻背后的需求，并合理配置企业的资源以解决顾客的难题。销售人员连接着企业与消费者，肩负着“桥梁”的重要角色，如下图所示。人员推销的任务不单是产品销售，还有信息传递、市场调研、提供服务和市场开拓。 图 5.4.5 人员推销的流程 通常情况下，人员推销包括以下七个步骤，具体内容见图5.4.6。 五、课堂小结（5分钟） 通过人员推销的概念、角色、使命和流程等基础知识的学习，通过具体的案例对基础知识的形象化和具体化，如安妮卖复印件的案例体现人员推销的最高原则，胖东来的极致服务案例体现了人员推销的重要性，这些都培养了小组成员的灵活性与适应性。小组成员通过自主完成案例分析的任务，强化了自主学习，主动探究的能力，提高学习的积极性和效率。
作业布置 对本次课学习任务进行反思和总结 完成相关练习
教学后记

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