资源简介

项目四 实施篇：实施直播电商活动
教学 课题 任务一 预热开场环节
课题 类型 理论+实践 课时 安排 3 上课 时间
教 学 目 标 1．了解直播电商开场设计的要素 2．掌握直播开场的形式 3．了解直播开场的留客话术 4．掌握直播间的留客技巧
教学 重点 2、4 教学 难点 2，4
辅助 资源 课件
引入 以下案例为某公司实施直播活动的开场环节，请问: 1.案例中直播带货的商品是什么？ 2.在引出商品之前，用什么内容进行开场预热？
教学 手段 教学过程 师生互动 活动设计
课件 讨论 课件 讨论 课件 举例 课件 举例 课件 举例 课件 举例 课件 举例 课件 举例 课件 讨论 课件 讨论 课件 举例 活动1：确定直播开场形式 1.直播电商开场设计的要素 （1）激发观众兴趣 通过调查总结当下大部分观众尤其是目标客户的兴趣爱好，在开场中投其所好，有利于调动观众的积极性。 （2）促进观众推荐 刚开播时的粉丝量是有限的，因此强烈建议直播开场时鼓励在线观众邀请朋友加入直播间，对提出邀请的观众给予红包、优惠券等多种奖励，形成裂变，快速吸引新粉丝。 （3）带入直播场景 观众来自五湖四海，不同职业不同身份的观众正处于不同的场景。只有快速将观众带入直播场景，才能让观众心甘情愿地留住直播间。 （4）渗透营销目的 开展直播电商活动最终还是要达到营销的目的。在设计直播开场环节时可以提前声明观众的利益点，如提示特价产品、独家链接等促成销售。 2.确定直播开场形式 直播开场主要有以下七种形式： （1）主题介绍 ▲【护肤品直播】 开场话术：欢迎大家来到直播间，点点关注你不会吃亏，看盛世美颜你看不腻。关注主播不迷路，快来加入左上角的粉丝团。今天直播间为大家分享的主题是买护肤品如何避免踩坑。敏感肌、油皮、干皮，宝妈、学生（点名目标用户），应该如何选择护肤品，今天都会一一为大家详细介绍！
（2）福利诱惑 ▲【红包雨开场】 开场话术：直播间为你准备60万现金红包雨，千万不要错过哦！ ▲【大额优惠券开场】 开场话术：进来的家人们，不要着急离开，待会我们将送出超大额优惠券，满减立享超低价格！
（3）引用故事 ▲【“抗疫助困”直播】 故事背景：2020年4月，央视主持人朱广权和知名主播李佳琦，共同做了一场名为“谢谢你，为湖北拼单”的网络直播。 开场话术：烟笼寒水月笼沙，不止东湖与樱花，门前风景雨来佳，还有莲藕鱼糕玉露茶，凤爪藕带热干面，米酒香菇小龙虾，守住金莲不自夸，赶紧下单买回家，买它买它就买它，热干面和小龙虾！ ——这段开场白里引用了《泊秦淮》里的诗句，引入古人的故事，让人们想起如今的湖北人民的困难，还顺便介绍了武汉的美景与美食，成功地奔向直播主题。
（4）问题导入 ▲【护肤品直播】 挖掘话题：以用户的角度分析，大部分的年轻女性经常看攻略买护肤品，造成钱花了一大堆，皮肤却越来越差，对于年轻女性来说，钱和皮肤就是两个痛点。 开场话术：各位美女，您是否遇到“钱花了，皮肤反倒皮肤越来越差”的问题呢？ ——这段开场白通过问题导入，很自然地衔接了接下来的护肤品直播带货活动。
▲【理财直播】 挖掘话题：以用户的角度分析，大部分的年轻女性经常看攻略买护肤品，造成钱花了一大堆，皮肤却越来越差，对于年轻女性来说，钱和皮肤就是两个痛点。 开场话术：欢迎大家来到我们的直播间!今天我们要和大家聊的是基金理财。不少人都遇到这样的情况：两人同时毕业，同一个单位，同样的工作，同样的工资水平，都干了8年，为什么你的账户里资金是0元，而他却拥有100万元？后者具体是怎么做到的呢 大家可以关注我们的这次直播，在这里您将找到答案。 ——这段开场钟使用了0元和100万元的数据对比来吸引观众的注意力。
（5）数据说服 （6）借助道具 ▲【借助茶具】 茶艺师在茶叶直播间借助茶具进行茶艺展示 ▲【借助萌宠】 知名主播李佳琦直播开场喜欢与狗狗互动来营造轻松的直播氛围
（7）热点开场 ▲【汽车直播】 开场话术：要说最近最轰动的社会民生事件，肯定是三胎生育政策。那么，怎样的汽车才适合三胎家庭呢？今天我来教教大家如何正确选择车型吧！
活动2：巧用开场留客技巧 1．直播开场留客话术 （1）点名话术 （2）诱导型话术 （3）节奏型话术 （4）痛点型话术 （5）寻求意见话术 2．直播间留客技巧 （1）黄金3秒 直播间“黄金3秒法则”，就是在3秒的时间内，抛出一个吸引人的话题，留住观众。比如：下面我教给大家直播间闪进闪出的问题，飘过直播间的朋友想听的扣5个8。当观众看到直播间有这样一个问题，吸引了他们继续看下去的欲望，于是就留在了直播间。 （2）直播间背景搭建 直播间背景搭建和色彩搭配很重要，建议以简洁、大方、明亮浅色或纯色为主，不要使用太压抑的暗色调。如果是节假日，可以适当布置一些跟节日气息相关的东西，以此吸引观众目光。例如：开学季、旅游季、吃货趴、七夕专场等节日类型。 （3）直播开场福利诱惑 直播开场5-7分钟后，想让观众留下来，就要适当进行福利诱惑，包括： 抽大奖、抽大红包、秒杀福利、送大礼、折扣等等。 阅读知识窗： 直播电商开场设计包括哪些要素？ 提问或讨论：你见过的直播开场是怎样促进观众推荐的呢？ 阅读知识窗：直播开场的七种形式。 讨论：你见过哪些电商直播开场案例，属于哪种形式？ 配套练习：活动1的活动实施 阅读知识窗：直播开场的留客话术。 讨论：你见过哪些电商直播开场案例？属于哪种留客话术？ 阅读知识窗：直播间的留客技巧。 讨论：你见过哪些直播留客案例？使用了哪种留客技巧？ 配套练习：活动2的活动实施
作业 布置 完成活动实施中的内容
教学 后记

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