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(共36张PPT)
第7章 跨境电商直播实务
学习要求
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【知识与技能目标】
1.了解跨境电商直播行业的发展历程和有利条件。
2.了解跨境电商直播具有的主要优势。
3.了解企业开展跨境电商直播可能面临的难题。
4. 掌握直播前的准备包括哪些内容；掌握直播中的操作包括哪些内容；掌握直播后的运营包括哪些内容。
5. 能够进行一场跨境带货直播。
第一节 跨境电商直播概述
第二节 如何做好一场跨境带货直播
跨境电商
直播实务
一、跨境电商直播行业的发展历程
二、跨境电商直播行业的有利条件
三、跨境电商直播具有的主要优势
四、企业开展跨境电商直播面临的难题
五、企业如何更好地开展跨境电商直播业务
第一节 跨境电商直播概述
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一、 跨境电商直播行业的发展历程
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目前几乎所有海外主流社交媒体平台都增加了直播功能，如Facebook、Instagram、YouTube 等。
一些比较大的电商平台也都纷纷开通直播功能，如速卖通、Lazada、Amazon、Shopee等。
二、跨境电商直播行业的有利条件
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技术支撑：企业借助直播可以适时对接客户需求
市场增长：境外地区线上购物市场规模不断放大
政策赋能：政府支持跨境电商和直播电商的发展
三、跨境电商直播具有的主要优势
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拉近距离，打破限制
更加真实、提高用户粘性
即卖即买，提升产品销量
四、企业开展跨境电商直播面临的难题
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跨境主播难觅
直播团队难建
跨境产品难选
运营能力难提升
行业发展无序难避免
五、企业如何更好地开展跨境电商直播业务
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加强跨境直播人才的引育
供给适合跨境电商直播的产品
选择合适的跨境电商直播平台
提升跨境供应链管理能力
案例：杭州弧米科技有限公司
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杭州弧米科技有限公司成立于2017年6月，作为一家“互联网+”跨境企业服务商，其使命是“吸引全球智慧来华、助力中国品牌出海”，通过打造“人才+政策+产业”的生态闭环，帮助更多中国跨境企业货通全球。公司发挥丝路天使的双重语言、文化等优势，通过多种新媒体营销方式助力中国品牌出海，实现人才和产业的对接落地，公司主要业务有跨境电商直播、跨境直播培训、短视频拍摄、小语种翻译等业务。公司的愿景为“跨境无界”，价值观为“拥抱变化、开放包容、主动协作、激情活力、始终创业”。
弧米跨境电商直播（HomieLive）作为公司旗下重要的出海品牌，通过全球外籍“网红”直播带货助力中国品牌出海。其直播基地位于杭州，为速卖通、阿里巴巴国际站、TikTok、Shopee、Lazada等平台的官方认证机构。该品牌联合中国（杭州）跨境电商综试区、杭州市公安局出入境管理局和阿里巴巴举办了全国性的跨境直播大赛，形成了跨境直播标杆，建立了长期的晋级赛制和主播培养新模式。
案例：杭州弧米科技有限公司
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HomieLive直播基地已建成投入500平方米、7个直播间，分别位于萧山区和上城区，未来计划投入3000平方米、20个直播间，并将其打造为全国最大的跨境直播基地和跨境选品中心，吸引来自全球的跨境“网红”入驻。该基地将融入样品展示区、新品推荐区、共享办公区、休闲洽谈区、更衣室、视频拍摄区等多个功能区，整合3000余款跨境“网红”爆款，聚集服装、美妆、洗护、家居、小家电等30多个品类。该基地同时作为“扬帆起杭”全球跨境电商创业创新大赛的永久举办地，从第三届开始，大赛的宣发、培训、落地和展示将全程在基地开展，预计每年会举办50多场有外籍人士参与的活动，并吸引超过1万人次的外籍人士到访。
视频：
http://www.kab./gb/articles/202205/13/content_7Gmw9u5bj.html
第二节 如何做好一场跨境带货直播
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一、直播前的准备
二、直播中的操作
三、直播后的运营
本节实操以速卖通平台为例。
视频：7-1做跨境电商直播需要做哪些准备.mp4
一、直播前的准备
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（一）选择直播平台
LinkeDin、Instagram、TikTok、亚马逊、速卖通、Shopee等。
（二）开通直播权限和创建直播间
在速卖通上，金牌商家和银牌商家已统一被开通直播权限（除有成人用品的店铺外）。无直播权限的商家要先参与权限开通考试，考试通过后，进入速卖通后台“营销”→“直播后台管理”填写申请信息，小二会在2～5个工作日内为商家开通直播权限。
一、直播前的准备
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（二）开通直播权限和创建直播间
速卖通建议商家至少提前5天创建直播间。商家进入后台后，点击“营销”→“内容营销”→“直播后台管理”，进入创建直播间页面。创建直播间步骤如下。
（1）填写直播标题（55个字符以内）。主播和用户都可以看到直播标题，一个吸引人的直播标题更容易让用户记住并找到直播，建议标题包含品牌信息及直播利益点。
（2）简要介绍直播内容（200个字符以内）。商家可以介绍直播的大致内容、活动利益点、主播的信息等。
（3）确定直播开始的日期和时间。直播时长封顶12个小时，在直播开始前可以修改直播时间。
（4）确定直播时的语言。确认语言设置适用于目标国家观众，在直播开始前可以修改语言。
（5）确定直播目标国家。商家对直播目标国家进行勾选。
一、直播前的准备
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（二）开通直播权限和创建直播间
（6）上传封面。商家需要上传正方形800像素×800像素、横向800像素×450像素和竖向450像素×800像素的封面图片，支持上传时裁剪图片。封面要求：仅支持JPEG文件，文件须小于3MB。图片上的信息可以包含直播的标题、开播的日期和时间、利益点、商品、人像等。
（7）封面效果预览。上传图片后可预览封面在Feed（粉丝）频道FOLLOWING（关注）和INSPIRATION（发现）、BANNER（轮播图）中的效果。
（8）添加直播间商品。直播中的商品可批量添加，将多个商品ID用逗号分隔后填写在框中即可。建议提前添加直播间商品，这样会获得个性化的推送流量，且在直播精选频道中可以透出商品信息，提升用户点击转化率。
（9）点击“创建”。所有信息设置好后，点击“创建”即可完成直播间的创建。
视频：7-2 开播必做的基础设置.mp4
一、直播前的准备
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（三）直播团队的构建
要想做好一场带货直播，团队的构建非常重要。小型直播团队可以配置主播1人，助播1人，直播运营1人。
大型直播团队除了配置主播、助播、直播运营之外，还可以配置导演、内容运营、拍摄剪辑、招商选品、客服等。
一、直播前的准备
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（四）直播选品、商品定价与商品链接
1．直播选品
直播间商品要做好品、质、价，品即品类丰富，质即质量保障，价即性价比高，严格选品能提高消费者的信任度。商家应根据“1+7+2”的原则，按照10%的福利款、70%的主推款和20%的引流款进行选品。
2．商品定价
以9结尾、买赠策略、阶梯策略。
3．商品链接
包含商品标题、商品图片、详情页、原价与直播价、优惠券等。
一、直播前的准备
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（五）直播场景的搭建
1．环境选择和布置
（1）背景的选择。最好为直播间设置浅色、纯色的背景，打造简洁、大方、明亮的风格。商家可以根据主播气质选择合适的背景区域颜色和道具，让直播间更有氛围。
（2）商品的陈列。在场景前方，要将重点陈列的商品放在醒目位置。
（3）灯光的设计。直播间的灯光和背景墙的颜色一定要匹配，顶灯要足以把场景照亮，左右灯光一般用来增加人物和商品的立体感。主播面前可以打一盏美颜灯，确保光线均匀，画面不会过亮或过暗。
一、直播前的准备
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（五）直播场景的搭建
2．直播间设备的准备
常用的直播间设备有计算机、摄像头、声卡、话筒、手机、手机支架、补光灯、美颜灯、网络设备等。
一、直播前的准备
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（五）直播场景的搭建
3．直播间道具的准备
主题道具
制造氛围的道具
黑板、白板、荧光板等道具板
一、直播前的准备
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（六）直播策划：
视频：7-3 直播策划.mp4
1．确定直播目标
开展直播必须有长期的规划，并确定恰当的直播目标。目标可以分为长期目标和短期目标。
2．确定直播频次
开展直播还需要确定直播频次。在确定直播频次的过程中，商家要综合考虑场地、人员、设备等因素，还要考虑单场直播的时间。
3．确定直播货品
提前列出直播货品表格，包括价格、库存、是否现货、赠品等必要的信息。
一、直播前的准备
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（六）直播策划
4．确定直播的主题和玩法
直播脚本的内容一般包括直播目标、直播人员、直播时间、直播主题等。
一、直播前的准备
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（六）直播策划
5．提前准备好直播间常见问题的答案
预设观众可能会提出的问题，并准备好答案以方便主播及助播熟记。例如新书预售专场直播，对于观众比较关心的发货时间、发货方式、赠品、是否有作者亲笔签名等问题都要提前列出答案。
一、直播前的准备
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（六）直播策划
6．解决直播间流量来源问题
（1）平台公域流量。
（2）私域流量:
站内店铺私域流量
站外私域流量
一、直播前的准备
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（七）直播开始前的预热和导流
直播预告要介绍清楚直播时间、直播福利等，吸引观众来看直播。商家可以通过发布视频的方式进行直播预告，视频最好在直播开始前的3～5天发布，对于重大场次直播商家可以制作多条视频进行预热导流。
一、直播前的准备
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（八）直播开始前的测试
确定直播用的手机等设备的电量是否足够
测试账号开播后观众是否可以正常观看直播
测试本场直播所需的直播间功能是否正常
测试直播声音的音量、音质是否正常
测试直播画面是否清晰
保持直播测试状态10分钟左右，观察直播是否有卡顿现象
如果有连麦，测试直播连麦功能是否正常，确保无黑屏、连麦失败等问题。
二、直播中的操作
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（一）商品展示及售卖
1．挖掘并放大消费者痛点
2．引出商家的产品
3．介绍产品详情
介绍品牌，包括产地信息和品牌理念等。
介绍产品的特征，包括规格、成分、材质、色彩、触感等。
4．提升产品对消费者的效用
讲解核心卖点、介绍售后服务、展示用户评价
5．快节奏催单
视频：7-4 直播常用话术.mp4
二、直播中的操作
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（二）配合直播的营销活动（以速卖通为例）
（1）单品折扣。
（2）优惠码。
（3）优惠券。
（4）转发有礼活动。
（5）搭配套餐。
（6）Giveaway活动。
此外，商家还可以设置直播有奖问答、买赠、抽奖送礼物、瓜分红包、粉丝助力榜、造节等玩法。
二、直播中的操作
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（三）直播禁忌及雷区规避（以速卖通为例）
直播中提倡的操作有：①鼓励用户关注店铺，时时引导用户关注店铺，积累粉丝；②号召转发直播；③讲解如何使用优惠劵；④讲解重点商品；⑤做一些限时特价或者抽奖活动；⑥与用户互动。
直播商品分享信息发布禁止的操作主要有：①发布危害信息，如敏感信息、淫秽色情信息等；②发布不实信息，如不实宣传、虚假中奖信息、所推广商品信息与实际信息不一致等；③伪造活动信息；④发布垃圾广告；⑤发布其他违法违规或速卖通不允许发布的信息。
二、直播中的操作
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（三）直播禁忌及雷区规避（以速卖通为例）
直播商品分享行为规范禁止的操作主要有：①违规推广，如涉嫌出售假冒商品、主播违反平台相关推广规则等；②存在易导致交易风险的行为，如引导用户进行线下交易、发布外部网站的商品或信息等；③侵犯他人权益，如泄露他人信息、不当使用他人权利、骚扰他人等；④扰乱平台秩序，如进行造假或作弊、提供虚假信息等；⑤违背对用户或平台的承诺与保证；⑥直播信息与入驻信息不符；⑦违反速卖通不时发布或修改的主播要求。
如果主播违反了以上规则，速卖通可采取警告并下线直播、删除直播内容、冻结直播权限、清退账户等措施对商家予以处罚。
三、直播后的运营
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1．发货及售后服务
2．二次推广
3．直播复盘
①直播数据复盘
②电商数据复盘
③用户复盘
④主播和跟播复盘
视频：7-5 如何进行直播复盘.mp4
实训：在速卖通上做一场带货直播
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一、实训目标
掌握做一场跨境电商带货直播的整个流程。
二、实训情境
某卖家在速卖通上经营一家户外运动类产品的店铺，近期开发了几十款产品。目前跨境电商直播发展火热，店铺营销总监想拓展新的营销渠道，让小刘策划一场带货直播。
三、实训任务
进行带货直播策划，在表7.5中撰写直播脚本，并在速卖通上进行直播，直播时长至少1小时。
实训：在速卖通上做一场带货直播
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四、实训步骤
①开通直播权限，创建直播间。②挑选出至少10款适合直播的商品，并构建直播团队。③直播流程策划，并撰写直播脚本。注意商品推荐顺序、突出商品卖点和优惠政策等。④直播间设备、道具的准备。⑤进行直播，注意积极回复评论、做营销活动、强调优惠政策等。⑥直播后对直播视频进行编辑，并把分割后的短视频上传到Feed的视频帖里。⑦直播复盘。
实训：在速卖通上做一场带货直播
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表7.5 直播脚本
直播脚本 年 月 日
直播目标
直播人员
直播时间
直播主题
时间 总流程 主播 直播运营 产品卖点 话术 优惠信息和活动







实训：在钉钉上做一场带货直播
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一、实训目标
掌握做一场跨境电商带货直播的整个流程（没有速卖通账号的老师，准备环形补光灯，学生准备商品，在教室里就可以通过钉钉直播的方式来实现）。
二、实训任务
以小组为单位，每个小组准备4-6件商品，进行带货直播策划，在表7.5中撰写直播脚本，并在钉钉上进行直播，直播时长至少半小时。同学们为每个小组进行打分，平均分最高的小组有奖品哦。
感谢您的观看

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