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国 际 贸 易 实 务
第三章 交易磋商与价格术语
学习内容：
　　A　交易磋商的发盘、还盘与价格
　　A　成本核算与发盘、还盘实际进程
　　A　价格核算及发盘、还盘的情境操作
学习目标：
　　具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸易术语，精于出口报价和还价。
教学方法：
　　讲授第一节，研读讨论第二节，指导操作第三节，进入情境学习。
课　　时：根据教学大纲确定。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
一、贸易术语
二、贸易术语的国际惯例
三、《2010年国际贸易术语解释通则》
四、贸易术语的选用
五、价格的制定
　　发盘还盘起码要涉及到产品、价格、装运、支付等合同要素，而价格表达是核心问题，是我们设定的第一个磋商的内容。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　一、贸易术语　
　　贸易术语（Trade terms）又称价格术语或交货条件，是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。
例如每打25美元FOB上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归属要求。
　　“责任”是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；“费用”是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；“风险”是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　二、贸易术语的国际惯例　
　　国际贸易惯例（International Trade Custom）是指在国际贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上有较大影响的贸易术语惯例有三个：一是国际法协会为解释CIF合同而制定的《1932年华沙——牛津规则》，二是《1941年美国对外贸易定义修订本》，三是《国际贸易术语解释通则》。其中《国际贸易术语解释通则》最具影响力。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　三、《2010年国际贸易术语解释通则》　
　　《国际贸易术语解释通则》是国际商会对各种贸易术语解释的正式规则。从1936年始，历经1953、1967、1976、1980、2000年的多次修订和补充，逐步形成了适应EDI单据和经济全球化要求的版本。2010年9月国际商会正式出台了第七个版本（2010年国际贸易术语解释通则），于2011年1月1日起生效。
　　（一）主要内容
　　（二）适用的重点术语（水上运输方式）
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　三、《2010年国际贸易术语解释通则》　
　　（一）主要内容
　　《2010年国际贸易术语解释通则》的主要内容，按照运输方式划分为AB两组（表3.1）。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　三、《2010年国际贸易术语解释通则》　
　　（二）适用的重点术语（水上运输方式）
　　1．FAS
　　Free alongside ship ——船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：USD78.00/gross FAS Qinhuangdao（秦皇岛船边交货，每罗售价78美元）。
　　2．FOB
　　3．CFR
　　4．CIF
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　三、《2010年国际贸易术语解释通则》　
　　（二）适用的重点术语（水上运输方式）
　　2．FOB
　　Free On Board——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/ kg FOB Dalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　　2．FOB
　　Free On Board——船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/ kg FOB Dalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。
　　　 货物有效越过船铉，装上指定船只
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　　2．FOB
　　（1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发出交货通知，船舶未在约定时间内收取货物也要通知买方。②办理出口许可证和出口海关手续。③负担货物装到船上为止的一切费用和风险。④提供商业发票和货物已上船的单据。
　　（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②租船订舱，支付运费，通知卖方船名、装船地点和交货时间。③自担风险和费用取得进口许可证，承办进口海关手续。④负担货物装船后的一切费用和风险。⑤收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据．
　　（3）注意事项：如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方承担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖方索赔。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　　3．CFR
　　Cost And Freight——成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上转移，买方立即办理保险和支付保险费。例：HKD600.00/bale CFR Amsterdam,（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包600港元）。
　　（1）卖方的义务：①在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。②取得出口许可证，办理出口海关手续。③租船或订舱并支付至目的港的运费。④负担货物装到船上为止的一切费用和风险。⑤提供商业发票和货物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。
　　（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承办进口海关手续。③负担货物装船后的一切费用和风险。④收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据．
　　（3）注意事项：CFR的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　　4．CIF
　　Cost Insurance and Freight——成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。例：USD290.00/set CIF NewYork（成本、保险费加运费付至纽约价，每套290美元）。
　　（1）卖方的义务：①卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通知买方。②取得出口许可证，承办出口海关手续。③租船或订舱并支付至目的港的运费。④办理货运保险并支付保险费。⑤负担货物在装船前的一切费用和风险。⑥提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或具有同等作用的电子讯息。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　　4．CIF
　　（2）买方的义务：①按合同规定支付价款。②取得进口许可证，承办进口的海关手续。③负担货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和风险。④接受货物与单据。
　　（3）注意事项：
　　①风险在船上转移。
　　②租船或订舱的责任。
　　③“代”办保险的责任。
　　④提交有关单证的象征性交货。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　四、贸易术语的选用　
　　出口业务：使用CIF及CFR术语，有利于船货衔接，促进我国远洋运输和保险事业的发展。但买方要求采用FOB术语成交的日益增多。
　　进口业务：大多采用FOB术语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（一）货物价格表述
　　单价（unit price），即体现单位商品的价格，包括货币名称+单价金额+计量单位+贸易术语符号四项内容。
　　例：合同单价为CIF 纽约每打1000美元——USD1000．00/doz CIF New York.
　　即：USD(货币名称)、1000.00(单价金额)、doz(计量单位)、CIF New York (指定目的港的责任风险划分)。出价。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（二）货物的作价方法
　　1．固定价格
　　在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。
　　2．非固定价格
　　（1）具体价格待定：一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间（例如：由双方在x年x月x日协商确定价格）。
　　（2）暂定价格：订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。
　　（3）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（三）货物的计价货币
　　计价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。
　　出口争取使用硬币（hard currency），进口力争使用软币（soft currency）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。
　　（四）计价货币的汇率折算
　　汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家的货币的比率。我国采用直接标价法，即用本国货币来表示外国货币的价格（外币是常数，本币是变量）。例：100美元= 650.85元人民币
　　外汇牌价有买入价和卖出价两栏，买入价是银行买入外汇的价格，卖出价是银行卖出外汇的价格。出口结汇，用买入价；进口付汇，用卖出价。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（五）佣金与折扣
　　1．佣金
　　佣金（Commission）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通常在1%-5%之间。佣金分为明佣和暗佣。明佣显示在价格之中，暗佣不在价格中标示，如:CIF NEWYORK USD600.00/TON ,表面看没有体现，实际上是含佣价。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（五）佣金与折扣
　　2．折扣
　　折扣(Discount)是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。
　　数量折扣：对大批量的购买给予的价格减让。
　　季节折扣：对处于销售淡季的货物给予的价格减让。
　　现金折扣：对于现金交易、买方按期或提前支付货款给予的价格减让。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（五）佣金与折扣
　　3．佣金与折扣的表示方法
　　含有佣金的价格即为含佣价，不含佣金的价格即为净价。
　　含佣价的表示方法：每公吨500美元CIF纽约包括2%佣金(USD500．00 m/t CIF N．Y． including your commission 2%)，通常以“每公吨500美元CIFC2%纽约”来表示。
　　折扣价的表示方法：每打300美元FOB上海减2%折扣(USD300.00/doz FOB Shanghai less 2% discount)。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（五）佣金与折扣
　　4．佣金与折扣的计算方法
　　（1）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按FOB价计算的。佣金的计算公式如下：
　　净价=含佣价×(1-佣金率)　　含佣价=净价÷（1-佣金率）
　　例：卖方净价CIF NEWYORK USD1400.00/PC，改报 CIFC5% NEWYORK的含佣价。
　　含佣价=净价÷(1-佣金率)=CIFC5% =1400÷(1-5%)=1473.68美元
　　（2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。
　　折扣金额=原价× 折扣率 　　实际售价=原价×(1-折扣率)
　　例：照相机定价为每架85美元CIF 孟买，给予3%的折扣，实际售价=85 × (1-3%)=82.45美元。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（五）佣金与折扣
　　5．佣金和折扣的支付办法
　　佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商，也有在发票货款中直接扣除的。折扣一般由买方在支付货款时扣除。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（六）出口报价核算
　　报价涉及成本、费用、利润，即报价=成本+费用+利润，实际成本=销售收入—费用—利润。
　　1．核算成本
　　进货成本含有增值税(通常为17%)，这也是供应商开具增值税发票的金额。核算成本时，应将含税进货成本中的增值税按照出口退税比率予以扣除，得出实际成本。
　　参见成本核算公式表3.3
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（六）出口报价核算
　　2.核算费用
　　费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在3—10% 左右。
　　（1）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。
　　（2）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收取的单证不符点费用。
　　（3）海运费。多使用班轮运输，等级运价表中的班轮运费等级共有20个。班轮运输中根据货物是否装入集装箱，分为件杂货和集装箱货两种。参见海运费核算表3.4
　　（4）保险费（表3.5）。通常以发票金额的110%作为保险金额投保，保险加成率一般是10%。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（六）出口报价核算
　　2.核算费用
　　（5）佣金（表3.6）。通常在出口报价的1%—5%之间。
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（六）出口报价核算
　　3.核算利润
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（七）进口价格核算
1．进口核算相关要素
第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格
　五、价格的制定　
　　（七）进口价格核算
2．核算进口成本
　　进口成本=完税价格＋关税＋增值税＋口岸费用+银行费用
　　（1）完税价格。完税价格一般按照CIF价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用FOB 和CFR价格术语成交的,必须换算为 CIF价再计算
　　完税价格=（FOB + 国外运费）÷（1－保险费率）
　　完税价格= CFR ÷（1－保险费率）　
　　 （2）关税。进口关税=完税价格×进口关税税率（从价税制）
　　（3）增值税。增值税=（进口完税价+关税）×增值税率
　　（4）消费税=[（进口完税价+关税）÷1—消费税率]× 消费税率
　　（5）监管手续费。主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。征收标准在到岸价的0.1%—0.3%之间。
第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程
一、 卖方进货资料
二、核算成本、费用和利润
三、综合运算
四、对外发盘
五、进口核算
六、买方还盘
　　●在课前研读基础上，讨论尚不清楚的相关问题。
　　●讨论协助：
第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程
　四、对外发盘　　　
　　根据客户要求及核算结果,梁浩然于 20XX年1月18日向巴林客户发盘
第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程
　五、进口核算
　六、买方还盘
　　20XX年1月20日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：
第二节 成本核算与发盘、还盘的实际进程
　五、进口核算
　六、买方还盘
　　20XX年1月20日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，对其发盘做出如下回应：
第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作
一、出口商价格核算
二、出口商发盘
三、进口商核算
四、进口商还盘
　一、出口商价格核算　　
　　（一）进货资料
　　通力电器公司收到冯沛茹的传真后，即发来如下进货资料：（略）
　　（二）核算成本
　　冯沛茹根据进货资料，核算实际成本
　　测算一个20英尺货柜所装台扇件数
　　（三）核算费用
　　向有关部门了解费用支出情况如下：（略）
　　（四）核算对外报价
　　CIF SINGAPORE(新加坡)
第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作
　二、出口商发盘
　　根据李志源先生的要求，结合本身的具体状况，冯沛茹于5月14日向其发盘：16”台扇；数量：20英尺货柜(662台)；包装：纸箱；价格：CIF新加坡；装运期：7月30日；保险：投保一切险加战争险；支付：即期信用证。并告知5日之内寄出样品。
第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作
　三、进口商核算
　　接到出口商冯沛茹的发盘后，进口商李志源先生进行核算。
　　1．核算资料（略）
　　2．还盘核算
第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作
　四、进口商还盘
　　李志源先生觉得市场竞争比较激烈，销售渠道还不够畅通，需要物美价廉的商品进入市场，价格优势在抢占市场方面非常重要。他也需要批发商的协助和支持，因此要求出口商冯沛茹改报含佣价：CIFC3%新加坡
　　5月16日还盘如下：
第三节 价格核算及发盘、还盘的情境操作
本章小结
　　在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。
价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。
　　国际贸易惯例（International Trade Custom）是在国际贸易实践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响力的贸易术语惯例是《2010国际贸易术语解释通则》。贸易术语表明价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸易术语中FOB、CFR、CIF三种贸易术语被经常采用，前者多被用于进口，后两者多被用于出口。
　　价格术语是对货物的报价核算、还价核算、盈亏核算的规范。货物的作价涉及成本、币种、汇率、佣金和折扣等，在发盘还盘之前要对价格进行测算。本章的仿真情境，模拟了价格的测算和对价格的发盘还盘过程。
课后作业及预习
　　1、参见思考与练习
　　2、登录国际贸易实务课程网站
　　3、研读第四章第二节
　　4、网上模拟
　　运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以价格为重点继续进行发盘还盘的模拟操作。
Thanks!

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