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第六章 国际贸易磋商与签订合同
【学习导引】
通过本章的学习，要求学生认识交易磋商的一般程序、掌握合同成立的有效条件、了解合同的形式和内容。熟悉发盘的含义、有效期、撤回与撤销和接受的含义、要件、生效的时间、撤回与修改的内容。
【能力提示】
通过本章的学习，学生具有区别实盘、虚盘、有效接受和正确运用询盘、实盘、还盘和接受进行贸易洽商的能力，提高分析合同的基本要件，判断合同成立的有效的条件的能力。
第一节 国际贸易磋商概述
一、国际贸易磋商前的准备工作
进出口双方就买卖商品的各项交易条件，通过直接洽谈或 函电的形式进行商洽以期达成交易的过程，称之为交易磋商(Business Negotiation),通常又称作贸易谈判。
（一）正确选配外贸洽谈人员
（二）加强市场调研，选择适当目标市场
1、对国际商品市场价格的调研
2、对市场供求关系的调研
3、对国外市场进出口商品的调研
二、建立业务关系
建交函的内容
1、说明自己是如何获悉对方的有关信息，希望建立业务关系。
2、介绍本公司的经营范围、经营方式、经营优势
3、介绍本公司产品的优点
4、介绍市场状况
5、告知对方你的往来银行以便对方通过银行了解情况。
三、国际商务谈判的形式和内容
（一）国际商务谈判的基本形式
1、面对面谈判，叫口头磋商。
2、函电往来谈判，又叫书面磋商
第一节 国际贸易磋商概述
口头磋商的特点是：
（1）信息传递迅速。
( 2）面对面的口头磋商可以观察对方的表情、举止等
（3）面对面的口头磋商有利于交流感情
（4）面对面的口头磋商的成本费用较高
（5）对谈判人员素质的要求较高
2、函电往来谈判，又叫书面磋商
（二）国际商务谈判的基本程序
谈判前的准备阶段、实质性谈判阶段和履行合同过程中的谈判。
第一节 国际贸易磋商概述
买卖双方的交易洽商过程一般经过建交、询盘、发盘、还盘和接受等五个环节，最终达成交易。
（三）国际商务谈判的内容
具体内容包括商品的品质、规格、数量、包装、
价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁和不可抗力等十一大交易条件。
在实际谈判交易过程中，对品质、包装、数量、价格、装运、保险、支付等七大主要交易条件常常需要逐条商议，但对于商检、索赔、仲裁和不可抗力等一般交易条件则不一定逐条商议。
第一节 国际贸易磋商概述
第二节 国际贸易磋商实质性阶段
一、询盘（Enquirer / Inquiry）
询盘又称询价，询价是一方邀请另一方发盘的表示，具体是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方以口头或书面的形式发出的探询交易条件的过程。
（一）买方询盘
【例1】PLS QUOTE US YOUR LOWEST PRICE FOR 100M/T NORTHEAST SOYBEAN.
（二）卖方询盘
【例1】OFFER 10000 DOZEN ACTINIDIA BRANCH TOOTH PASTE.
二、发盘(offer)
（一）实盘
实盘（Offer With Engagement）又称有约束力的发盘，它是指发盘人有订立合同的肯定的表示。
1、有效发盘（实盘）必须具备的条件
（1）受盘人必须明确。
（2）表明发盘人在受盘人接受时其发盘时有承受约束的意旨
（3）送达受盘人。
（4）发盘的主要条件必须符合实盘的三大要素，即明确的、完整的和无保留条件的
2、实盘的撤回与撤销
3、实盘的有效期限.
4、实盘的失效。
第二节 国际贸易磋商实质性阶段
（二）虚盘
三、还盘（Counter—offer）
还盘（Counter Offer）也称回盘，是受盘人收到发盘人的发盘后对其内容不同意或不完全同意而提出修改建议作出的一种表示。还盘的法律后果是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。
四、接受(Acceptance)
（一）构成有效的接受要具备以下四个条件：
1、接受必须由合法的受盘人做出。
2、接受必须是无条件的。
3、接受必须在有效期内表示，逾期接受应视为无效。
4、接受必须由受盘人通过声明或作出的某种行为来表示
第二节 国际贸易磋商实质性阶段
（二）接受生效的时间
（三）有条件接受
受盘人对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更，均为实质性的变更。此种接受，只能视作还盘。
（四）逾期接受
过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：
（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式，将此种意思通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，则这项逾期接受仍具有法律效力。
（五）接受的撤回和修改
第二节 国际贸易磋商实质性阶段
第三节 国际贸易合同的签订
一、合同的意义和形式
（一）书面合同的形式
1、合同（Contract）。
2、确认书（Confirmation），又称简式合同。
3、协议（Agreement）和备忘录（Memorandum）。
4、订单（Order）与委托订购单（Indent）。
（二）合同签订的意义
1、书面合同是合同关系成立的法律依据。
2、书面合同是合同内容生效的条件。
3、书面合同是买卖双方履行责任和义务依据
二、合同的基本格式
（一）书面合同的基本格式
1、约首
（1）合同的名称
（2）合同编号
第三节 国际贸易合同的签订
（3）签约日期
（4）签约地点。
（6）序言。
（5）买卖双方的名称和地址。
2、正文
3、约尾
“ 买方 卖方
买方法定代表人签字 卖方法定代表人签字
本合同所列附件为合同不可分割的部分。”
第三节 国际贸易合同的签订
（二）合同成立的时间
三、合同成立的法律规范
（一）合同当事人意思表示要一致
合同当事人意思表示的一致性是通过要约（Offer）和承诺（Acceptance）而达成的。
（二）关于对价（Consideration）或约因（Cause）
（三）合同的当事人必须具有订立合同的能力
未成年人和精神病患者没有订立合同的能力，或者其订立合同受到一定的限制
（四）合同标的和内容必须合法
第三节 国际贸易合同的签订
（五）自愿和真实的基础上签订合同
如果由于以下几种各种原因或事实，构成当事人表示的意思不是自愿和真实的，则合同不成立。
1、胁迫（Duress）
2、欺诈（Fraud）
3、错误（Mistake）
（六）合同形式的法律规定
要式合同（Formal Contract）和非要式合同（Informal Contract）。
四、签订合同应注意的问题
第三节 国际贸易合同的签订
【复习思考】
1.交易磋商一般要经过那些环节？它们的含义如何？要订立一项合同，哪些磋商环节是不可缺少的？为什么？
2.构成一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？
3.什么叫发盘的有效期？如何规定发盘的有效期？试举例说明？
4.没有具体规定有效期的发盘可否为对方接受而订立合同？为什么？
5.接受通知到达发盘人后，可否撤销？为什么？接受在何种情况下可以被撤销？
6.在国际贸易中，买卖双方经口头或书面磋商达成交易后为什么还需签订一份具有一定格式的书面合同？在我国进出口业务中，通常采用的书面合同由哪些形式？其基本内容是什么？
【能力拓展训练】
项 目：收集有效商业信息
目 的：1、熟悉出口贸易的业务流程；
2、能够查阅网上交易系统及职能机构网页；
3、能够上网查找国外客户求购信息、发布本
企业产品信息等。
内 容：1、上网查找有关的网上交易系统的网址并了解
其内容；
2、上网查找国外客户求购信息、发布本企业
产品信息等。

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