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第十章 国际贸易货物的作价
【学习导引】
通过本章的学习，学生要学会有针对性地使用不同的定价方法，最大限度地避免交易的价格风险，并灵活运用佣金和折扣来达到扩大商品的出口规模，同时还应掌握对进出口业务进行经济效益核算的常用指标，要能够对一项业务是否应该进行作出正确的判断。
【能力提示】
通过本章的学习与训练，学生能够具备正确表达商品的单价和签订合同中价格条款的能力，能够精于不同价格之间的换算、佣金与折扣的表达和出口商品的成本核算。
第一节 进出口货物价格的作价方法
一、进出口货物作价的原则及其影响因素
（一）进出口货物的作价原则
在国际货物买卖作价时，以下是必须遵循的几个原则：
1、按照国际市场的价格作价。
2、结合购销意图作价。
3、关注国际市场价格动态，综合考虑影响价格的各种具体因素。
我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则上，根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。
第一节 进出口货物价格的作价方法
（二）影响进出口货物作价的因素
1、商品的质量和档次
2、运输距离的远近
3、交货地点和交货条件
4、季节性需求的变化
5、成交数量的大小
6、支付条件和汇率变动的风险
7、注意国际市场商品供求变化和价格走势
此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，必须通盘考虑和正确掌握。
第一节 进出口货物价格的作价方法
二、进出口货物作价方法和币种选择
（一）进出口货物作价方法
1、固定价格
2、暂不固定价格
3、部分固定价格，部分暂不定价
4、暂定价格
5、浮动价格
在某些生产周期长的机器设备和原料性商品的交易中，普遍采用“价格调整条款”，即买卖双方只约定初步价格，再按原材料价格和工资变化来调整最后价格，也可用物价指数作为调整价格的依据。
第一节 进出口货物价格的作价方法
（二）币种选择
1、计价货币和支付货币
计价货币（Money of Account）是买卖双方用来计算债权债务的货币。
支付货币（Money of Payment）是买卖双方用来清偿债权债务的货币。
2、计价货币和支付货币的选择
第一节 进出口货物价格的作价方法
三、佣金和折扣
在国际贸易中，正确运用佣金和折扣，有利于灵活掌握价格，调动外商的积极性，加强对外竞销。
（一）佣金
1、佣金的含义
佣金（Commission）是指代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬，即中间商为买卖双方介绍交易而收取的手续费。佣金直接关系到商品的价格。
在洽商交易和签订合同时，还要明确规定佣金率。佣金率是指按照一定的含佣价给予中间商佣金的百分比。如，“GBP 200 per M/T CIF London including 2% commission”(每吨200英磅CIF伦敦包括2%佣金) 。
佣金有明佣和暗佣两种，前者是指在买卖合同中明确规定佣金的百分比；后者是指不在买卖合同中明确规定佣金，而是另行约定佣金。暗佣的佣金率一般在1% ～ 5%之间，不宜偏高。
第一节 进出口货物价格的作价方法
2、佣金的规定办法
在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定方法。
（1）用文字来表示
例如：USD 286 per metric ton CIF San Francisco including 3% commission
(每公吨286美元CIF旧金山包含3%佣金)
（2）在贸易术语后加注佣金的英文字母“C”和佣金率来表示
例如：USD 25/DOZ CFR C2% HK (每打25美元CFR C2% 香港)
其中“C”是Commission的缩写，佣金率可以用百分比表示，也可以用绝对数表示。如：“CIF价包含2% 的佣金”可以表示为“CIF C2％　或　CIF C2”。
第一节 进出口货物价格的作价方法
3、佣金的计算方法
在实际业务中，以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金。
例如：卖方报价为每公吨1000美元，CIF 3% ，则每公吨货物应支付的佣金为30美元（1000×3%）；卖方每公吨实际收入应为970美元（1000－30）。
佣金的计算公式为： 佣金 ＝ 含佣价×佣金率
不含佣金的价格即为净价，净价的计算方法为：
含佣价 ＝ 净价 ＋ 佣金
净价 ＝ 含佣价 － 佣金 ＝ 含佣价×（1－佣金率）
如果已知净价，则含佣价的计算公式为：
含佣价 ＝ 净价/（1－佣金率）
例如：我方报价USD 20/KG CIF New York，对方要求改报CIF C3 New York.如果保持我方的净收入不变，则对外改报的含佣价应为：
含佣价 ＝ 20/（1－3%） ＝ USD 20.62
第一节 进出口货物价格的作价方法
4、佣金的支付方式
佣金的支付方式有三种：
（1）从货价中扣除，即合同中规定价格为含佣价.如,CIF C5 ＝ USD 200），买方实际支付价格为扣除佣金后的价格（CIF ＝ USD 190）。
（2）待出口商收妥货款后，再按事先约定的期限和佣金率，汇付给中间商.
（3）如采用信用证付款，则在信用证中规定佣金在议付时直接从信用证款项中扣除，称为“议扣”。
第一节 进出口货物价格的作价方法
（二）折扣
1、折扣的含义
折扣（Discount）是卖方给予买方一定百分比的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。在外贸业务中，使用折扣主要是为了照顾老客户、确保销售渠道、扩大销售等目的。业务员应根据具体情况，针对不同的客户，灵活运用各种折扣方法。如：为了扩大销售，使用数量折扣（Quantity Discount）；为了发展关系，可以适当给予特别折扣（Special Discount）。
折扣也有明扣和暗扣，前者在买卖合同中明确规定折扣率；后者是指不在合同中规定折扣率，而另行约定。
第一节 进出口货物价格的作价方法
2、折扣的规定办法
在国际贸易中，折扣通常在规定价格条款时，用文字明确表示出来。例如：“GBP 200 per M/T CIF London including 3% discount”（每公吨200英磅CIF伦敦包括3%折扣）。此外，也可以表示为“GBP 200 per M/T CIF London less 3% discount”(每公吨200英磅CIF伦敦，减3%折扣)。也可以用绝对数表示，如“每公吨折扣6英磅”。
第一节 进出口货物价格的作价方法
3、折扣的计算及支付方式
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。折扣的计算公式为：
折扣额 ＝ 原价（或含折扣价） × 折扣率
卖方实际净收入 ＝ 原价 — 折扣额 ＝原价×（1 — 折扣率）
例如：每公吨1000美元CIF 香港，折扣2%，则卖方给予买方的折扣额应为20美元（1000×2%）。实际上，卖方收回的净收入为980美元（1000－20）。
折扣的支付方式：明扣在买方支付货款时预先扣除；暗扣则不从货价中扣除，而是另付。
第一节 进出口货物价格的作价方法
（三）佣金与折扣的区别
佣金与折扣都直接影响商品价格，但二者概念不同。
首先，付给的对象不同。佣金是卖方或买方经中间商的报酬，而折扣是卖方给予买方的价格减让。
其次，如果卖方将中间商的佣金包括在货价内，如出口使用CIF价，卖方投保时应将佣金计算在保险金额内；而买方在付款时就已经将折扣扣除，因此不包括在保险金额内。
再次，许多国家对佣金要征收所得税，而由于折扣对买方有利害关系，则不征税。
第二节 出口货物价格的核算
一、出口货物的成本核算
成本是企业作价的最低界限，不计成本、不计盈亏而片面追求成交数量是不可取的。企业在对外报价或磋商交易前，必须对拟出口的商品进行成本核算。
（一）影响出口商品成本核算指标的因素
1.出口总成本
出口总成本是指出口商为出口商品支付的国内总成本。公式如下：
出口总成本 ＝ 出口商品的进货成本 ＋ 出口前一切费用 ＋ 税金
2.出口成本价格
出口成本价格是出口商以出口总成本为基础计算出来的单位成本价格。
第二节 出口货物价格的核算
出口成本价格与出口成交价格的主要区别在于：
出口成本价格并不涉及有关国外的任何费用，出口成本价格是确定出口成交价格的基础；出口成交价格是在出口成本价格的基础上加上单位商品的国外费用（国外运费、保险费、佣金等），经过进出口双方磋商确定的。
3.出口销售外汇净收入。
出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售时所得的外汇净收入。
4.出口销售人民币净收入。
出口销售人民币净收入是指出口商品除去运费、保险费后折成的FOB价按当时外汇牌价折成人民币数额。
第二节 出口货物价格的核算
（二）出口商品成本核算指标
1.出口商品盈亏率
出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：
出口盈亏额 ＝ 出口销售人民币净收入 — 出口总成本
出口商品盈亏率 ＝ 出口盈亏饿 / 出口总成本×100%
＝（ 出口销售人民币净收入 — 出口总成本 ） / 出口总成本 ×100%
根据公式计算出的结果为正值时，表示盈利；计算结果为负值时，表示亏损。
例如：某商品出口总成本为63 000元人民币，出口后外汇净收入为10 000美元，如中国银行的外汇牌价为100美元折人民币780元，则
盈亏额 ＝ 78 000 — 63 000 ＝ 15 000（元）
出口盈亏率 ＝ ×100%＝ 23.8%
第二节 出口货物价格的核算
2、出口商品换汇成本
出口商品换汇成本是指商品出口净收入一个单位的外汇（即1美元）所需要的人民币成本。这一指标反映用多少人民币挽回1美元，或出口收入1美元所需的人民币数。它是进出口交易盈亏的重要指标。其计算公式为：
出口商品换汇成本 ＝出口总成本（人民币）/ 出口销售外汇净收入
出口商品换汇成本若高于银行当时的外汇牌价，则出口为亏损；反之出口则盈利。出口商品换汇成本同出口盈亏率有直接关系，即亏损率越大，换汇成本越高；亏损率越低或有盈利，换汇成本就越低。
例如：在一笔交易中，计算出的出口换汇成本为6.8元，如果当时外汇牌价为1美元折7.8元人民币，则出口1美元的该商品取得1元人民币的赢利。
第二节 出口货物价格的核算
3、外汇增值率
外汇增值率以叫“创汇率”，是指成品出口后的外汇净收入与原料外汇成本之间的比率。其公式为：
外汇增值率 ＝ （商品外汇净收入 － 原料外汇成本）/ 原料外汇成本×100%
若原料是进口的，其外汇成本按CIF价计算；若原料是本国的，则按该原料的FOB出口价计算。这一指标核算尤其对进料加工下的出口更有必要。
第二节 出口货物价格的核算
二、出口货物价格的核算
（一）货物的价格构成
在国际贸易中，货物的价格包括成本、费用（国内费用、国外费用）和预期利润三大要素。
1、成本（Cost）
出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在出口价格中所占比重最大，是价格中的主要组成部分。
2、费用（Expenses/Charges）
出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。比重虽然不大，但项目繁多，且计算方法不尽相同，因此，是价格核算中最为复杂的因素。实际业务中经常出现的费用有以下几种：
第二节 出口货物价格的核算
（1）包装费（Packing Charges）：通常包括在进货成本中，如果客户有特殊要求，则须另加。
（2）仓储费（Warehousing Charges）：提前采购或另外存仓的费用。
（3）国内运输费（Inland Transport Charges）：装货前发生的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、路桥费、过境费及装卸费等。
（4）认证费（Certification Charges）：出口商办理出口许可、配额、产地证以及其他证明所支付的费用。
（5）港区港杂费（Port Charges）：货物装运前在港区码头支付的各种费用。
（6）商检费（Inspection Charges）：出口商品检验机构根据国家有关规定或出口商的请求对货物进行检验所发生的费用。
（7）捐税（Duties and Taxes）：国家对出口商品征收、代收或退还的有关税费，通常有出口关税、增值税等。
第二节 出口货物价格的核算
（8）垫款利息（Interest）：出口商买进卖出期间垫付资金支付的利息。
（9）业务费用（Operating Charges）：出口商经营过程中发生的有关费用，也称经营管理费，如通讯费、交通费等。出口商可根据商品、经营、市场等情况确定一个费用率，这个比率为5%—15%不等。
（10）银行费用（Banking Charges）：出口商委托银行向国外客户收取货款、进行资信调查等支出的手续费。
（11）出口运费（Freight Charges）：货物出口时支付的海运、陆运、空运及多式联运费用。
（12）保险费（Insurance Premium）：出口商向保险公司购买货运保险或信用保险支付的费用。
（13）佣金（Commission）：出口商向中间商支付的报酬。
这些费用中大部分属于国内费用，国外费用主要有国外运费、国外保险费和佣金
第二节 出口货物价格的核算
3、预期利润（Expected Profit）
预期利润是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。
（二）出口货物的价格核算
1、成本核算
例如：某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币90元（包括17%的增值税），退税率为8%，实际成本核算如下：
计算公式： 实际成本 ＝ 进货成本 — 退税金额
退税金额 ＝ [进货成本 / （1＋ 增值税率 ）]×退税率 ＝ [90 / （1＋17%）]×8% ＝ 6.15元
实际成本 ＝ 90 — 6.15 ＝ 83.85元
陶瓷茶杯的实际成本为每套83.85元。
第二节 出口货物价格的核算
2、运费核算
我国出口货物绝大多数是通过海洋运输的，除了大宗初级产品采用租船运输外，多数采用班轮运输。采用班轮运输，根据货物是否装入集装箱分为件杂货与集装箱货两类。分别介绍如下：
（1）件杂货运费构成：基本费用＋附加运费。附加运费一般以基本运费的一定百分比计收。
（2）集装箱货海运费构成： ①包箱费率（整箱）；②件杂货基本费率＋附加费（拼箱）。
以上运费在班轮运价表中可以查到，常见的计费标准为W/M，表示重量和体积那个数量大，船公司以重的或体积大的作为计收标准.
第二节 出口货物价格的核算
3、保险费核算
采用CIF或CIP术语时,出口方要对保险费进行核算.计算方法如下:
保险费 ＝ 保险金额 × 保险费率
保险金额 ＝ CIF(CIP)价 × (1＋投保加成率)
一般投保加成率是10%,保险金额的计算以CIF(CIP)货价或发票金额为基础。
4、佣金核算
佣金是付给中间商的报酬,佣金的计算通常以发票金额为准.其计算公式同前。
第二节 出口货物价格的核算
5、利润核算
利润是商人的收入,它的核算方法可以某一固定数额作为单位商品的利润,也可用一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额.采用利润率核算利润时,应注意计算的基数,这个基数可以是某一成本,也可以是销售价格。
计算利润的依据不同,销售价格和利润额也不一样,举例说明：
第二节 出口货物价格的核算
某公司实际成本为人民币180元,利润率为15%,计算价格和利润额:
(1) 以实际成本为依据:
利润额 ＝ 实际成本 × 利润率 ＝ 180 × 15% ＝ 27 (元)
销售价格 ＝ 实际成本＋利润额 ＝ 实际成本＋实际成本×利润率
＝180 ＋ 27 ＝ 207 (元)
(2) 以销售价格为依据:
利润额 ＝ 销售价格 × 利润率
销售价格 ＝ 实际成本 ＋ 利润额 ＝ 实际成本 ＋ 销售价格×利润率
等式两边移项得:
销售价格 ＝ [实际成本 / （1－利润率15%）] ＝ [180 / （1－15%）] ＝ 211.77（元）
利润额 ＝ 211.77 × 15% ＝ 31.77 （元）
第二节 出口货物价格的核算
（三）主要贸易术语的价格换算
1、主要贸易术语的价格构成
在我国进出口业务中，最常用的贸易术语是FOB、CFR和CIF三种，这三种术语仅适用于海上或内河运输。其价格构成的计算公式如下：
FOB ＝ 进货成本 ＋ 国内费用 ＋ 预期利润
CFR ＝ 进货成本 ＋ 国内费用 ＋ 预期利润 ＋ 国外运费
CIF ＝ 进货成本 ＋ 国内费用 ＋ 预期利润 ＋ 国外运费 ＋ 国外保险费
FCA、CPT和CIP三种贸易术语，是国际商会为适应国际贸易的新发展而制定的贸易术语，它们适用各种运输方式。其价格构成的计算公式如下：
FCA ＝ 进货成本 ＋ 国内费用 ＋ 预期利润
CPT ＝ 进货成本 ＋ 国内费用 ＋ 预期利润 ＋ 国外运费
CIP ＝ 进货成本 ＋ 国内费用 ＋ 预期利润 ＋ 国外运费 ＋ 国外保险费
第二节 出口货物价格的核算
2、贸易术语的价格换算
在实际业务中，表示货物价格的方式一般有两种：一是以净价表示；另一种是以含佣价或含折扣价表示。
（1）FOB、CIF和CFR三种贸易术语的净价之间换算
净价（Net Price）是在表示货物价格时，不包含佣金或折扣。例如，“每吨500美元CIF伦敦”（USD 500 per M/T CIF London）。各种不同术语下价格的换算，不仅术语形式上改变，也涉及买卖双方各自承担责任、费用 和计价金额的改变。
价格之间换算（见教材）
（2）FCA、CPT和CIP三种贸易术语的净价之间换算
（见教材）
（3）净价与含佣价之间的换算（见教材）
第二节 出口货物价格的核算
（四）不同计价货币的报价换算
外贸从业人员必须掌握和熟悉不同计价货币之间的价格换算技能。
我们假设下列外币买卖已在中国银行挂牌，同时假设要保证我出口公司收入不变，则有以下三种常用换算公式。
1本币折算成外币对外报价
本币折算成外币的计算公式为： 外币价 ＝本币 / 外汇买入价
例如：我国某出口公司某商品对外报价：RMB2500 per M/T CIF New York, 外商来E-mail要求改报美元，问我方应报多少？（已知中国银行外汇牌价为 USD 100 ＝ RMB 823.24/824.96，答案保留两位小数）。
解：
外币价 ＝ 本币 / 外汇买入价 ＝ 2500 / 8.2324 ＝ 303.68（美元）
即改报为美元，我方应报 303.68美元。
第二节 出口货物价格的核算
2、外币折算成本币对外报价
外币折算成本身的计算公式为： 本币 ＝ 外币价×外汇卖出价
例如：我国某公司某商品对外报价是：GBP 20 per dozen CIF London。若以人民币报出，应报多少？（已知人民币对英磅的外汇牌价为：GBP 100 ＝RMB 1340.12/1345.47）
人民币 ＝ 外币价×外汇卖出价 ＝ 20×13.4547＝269.09（人民币）
即改报为人民币，我方应报269.09元。
第二节 出口货物价格的核算
3、外币甲折算成外币乙对外报价
外币甲折算成外币乙的计算公式为：
外币乙价 ＝ 外币甲价×外币甲卖出价 /外币乙买入价
例如：我国某公司出口某商品对外报价为：GBP 200 per piece CIF London。已知汇率为：GBP 100＝RMB 1340.12/1345.47，USD 100＝RMB 823.24/824.96，现应国外客户要求改报美元价，问我方应报多少？
根据公式得： CIF美元价＝（200×13.4547）/8.2324＝326.87（美元）
即改报为美元，我方应报 326.87美元。
（五）FOB、CIF和CFR三种贸易术语的对外报价核算（见教材）
第三节 买卖合同的价格条款
一、价格条款的主要内容
价格条款一般包括两项内容：商品的单价和总值。
（一）单价（Unit Price）
单价构成：计价货币、单价金额、计量单位和贸易术语。
如：USD 10 per pc FOB 上海（每件10美元FOB上海）
其中，计价货币是：美元“USD” ，单价金额是：10，计量单位是：件“pc” ，贸易术语是：“FOB上海”。
在制订单价时，应注意：
1、计价货币。
2、计量单位。合同中价格条款计量单位的书写必须清楚、规范。
3、贸易术语后面的港口名或地名。
FOB、FCA术语后须写明装运港（发货地）名称，CFR、CIF、CPT和CIP术语后应写明目的港（目的地）名称。如贸易术语中的地名有同名，应加注国名或地区名，以免出现差错。
第三节 买卖合同的价格条款
（二）总值（Total Amount）
总值也称为总价，是合同中货物的全部金额。总值使用的货币应与单价使用的货币一致，计算总值时如果品质、数量在合同中有机动幅度的，在机动幅度内一般按原有单价计价，在机动幅度外的应在合同中写明计价方法。另外，总值必须用大小写同时表示。
例如：Total Amount: USD 123 478.00(Say US Dollars One Hundred Twenty Three Thousand Four Hundred and Seventy Eight Only)。
第三节 买卖合同的价格条款
二、价格条款的实例
1、HKD 55 per doz FOB Shanghai
每打55港元FOB上海
2、HKD 5.00 per dozen net CIF Hong Kong
每打5港元CIF香港净价
3、JPY 5000 per carton CIFC2 Nagoya.
每纸箱5000日元CIFC2名古屋
4、USD 21 per set FOB Shanghai including your commission 5% on FOB basis.
每套21美元FOB上海在FOB基础上包含你方5%佣金。
5、USD 2130.00t FOB Dalian including 5% commission. The commission shall be payable only after seller has received the full amount of all payment due to seller.
每吨2130美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付外全部货款为条件。
第三节 买卖合同的价格条款
6、GBP 400 per M/T CFR London. No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract .
每公吨400英磅CFR伦敦，合同成立后，不得调整价格。
7、Seller reserves the right to adjust the contracted price, if prior to delivery, there is any variation in the cost of labor or raw material or component parts.
如果在交货前劳动力原材料成本或其组成部分发生任何变化，卖方有权调整合同价格。
8、Any advance in freight at time of shipment shall be for buyer’s account .
装运期间运费的提价由买方支付。
9、Exchange risks, if any , for buyer’s account .
如有任何汇率风险，则由买方承担。
第三节 买卖合同的价格条款
三、规定价格条款的注意事项
（一）根据商品质量和档次定价
（二）根据成交数量定价
（三）根据时间差调整定价
（四）根据付款方式调整定价
（五）根据品质、数量机动幅度制定相应条款
1、品质增减价条款
2、溢短装部分定价条款
第三节 买卖合同的价格条款
（六）根据汇率浮动情况制定保值条款
1、软币计价、硬币保值
2、软币计价，市场黄金保值
（七）加列银行费用条款
（八）密切关注市场价格动态
【复习思考】
1、下列出口单价的写法如果有错或不完整，请予以更正或补充。
（1）每打25英镑CIF巴黎
（2）每公吨300美元FOB美国
（3）CFR伦敦每箱50元
（4）每码5美元CIF香港净价含3%佣金
（5）每码2美元纽约
2、解释下列条款
(1) Your commission 3% on FOB value has been included in the above price.
(2) USD20.00 per yard FOB Dalian net.
(3) DM46.00 per set CFR Hamburg.
(4) GBP2.50 per doz CIF London including 5% commission.
【能力训练】
1、我某出口公司拟出口化妆品去中东某国。正好该国某佣金商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销化妆品提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5﹪。不久，经该佣金商中介与当地进口商达成CIFC5﹪总金额50 000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该佣金商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生争议。试问：这起争议发生的原因是什么？我出口公司应接受何种教训？
2、我国公司拟对美国出口某商品1000公吨，单价报为：每公吨（以毛作净）400美元FOB上海。国外回E-mail要求改报CFR旧金山，去旧金山须装美国船，此船运价表运费每运费吨为50美元（按短吨计算）。我方业务员以“CFR＝FOB＋F”计算：运费为每公吨50美元，CFR报价为450美元。请问：此报价是否合理？为什么？

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