资源简介

(共26张PPT)
《跨境电商理论与实务》
项目6 跨境电商客户管理
项目9 跨境电商客户管理
任务一 跨境电商客户管理
01
任务二 跨境电商客户关系管理基础
02
主要内容
任务三 跨境电商客服工作内容
03
任务引入
小茗如愿以偿地进入了深圳当地的一家跨境电商企业，但公司领导安排他先做客服相关业务，即对潜在客户进行开发以及对老客户进行管理与服务。跨境电商公司的客户无疑都在海外，怎么样才能发掘潜在客户呢？
在跨境电商领域，最有效寻找客户的方式就是进行“搜索”。跨境电商不同于一般实体企业，不能够完全遵从STP战略进行市场细分、选择目标市场并且有针对性地进行定位。但是，跨境电商企业在进行搜索前，也要有明确的营销目标，对自身商品的终端市场进行分析，预测商品适合或者说畅销的国家和地区，分析商品的采购者特征，是个人还是批发商？接下来将介绍如何高效搜索到目标客户。
任务一
跨境电商客户管理
黄页网
02
国外行业协会网站
01
9.1 跨境电商客户管理
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SALE
商业论坛
04
海关数据
03
搜索引擎
05
一、国外行业协会网站
一、国外行业协会网站
9.1 跨境电商客户管理
国外行业协会网站
相比综合商贸网站，专业网站在买家、卖家等信息的真实性和完整性方面更加可靠，分类更加细致，更方便卖方找到所需信息。行业协会是最常用的专业类网站，英文表达有Association、Alliances、Council、Institute、Society和Guild等多种。在搜索引擎中搜索行业名称+Association（或其他关键词），就可以找到相应的行业协会。一般来说，每个国家的行业协会都包含与制造商、经销商相关的大量信息。
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国外行业协会网站
9.1 跨境电商客户管理
国外行业协会网站
每个行业几乎都有行业网站，用关键词搜索某专业网或某行业协会，一般就会在专业网站或行业网站上看到会员列表，其包含的客户信量很大。另外，行业协会网站上有很多相关链接，能帮助卖方找到更多的相关企业信息。
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二、黄页网
二、黄页网
9.1 跨境电商客户管理
黄 页 网
黄页是国际通用的，依照企业性质和商品类别编排的电话号码簿，电话簿会刊登企业的名称、电话、地址等信息，是一个城市/地区企业信息的汇总表。目前，黄页网逐渐替代传统黄页，成为查询企业信息的重要途径。黄页网以互联网为载体，将传统黄页的企业信息上传到网页，发布、传播电话簿。相比传统黄页，黄页网的内容更全面、使用更方便，优势更显著。
三、海关数据
三、海关数据
9.1 跨境电商客户管理
海关数据
现在，越来越多的出口企业意识到海关机构通常是寻找客户的便捷渠道，有了海关记录，卖方可以掌握目前最活跃的进口商的交易金额、交易频率、交易商品种类及交易数量等方面的信息。
9.1 跨境电商客户管理
海关数据
对一般卖方而言，海关数据是不轻易开放的，需要从某些专业机构购买。卖方通过分析海关数据，可以了解并有效利用如下内容：竞争对手的经营情况；现有客户的交易信息；商品所属品类的全球需求量；全球买方的购买周期与需求规模；流失客户的去向。
四、商业论坛
四、商业论坛
9.1 跨境电商客户管理
每个国家都有商业论坛，论坛中活跃着很多行业、企业专家，流通着很多客户信息与商业机会。在商业论坛，有很多机会可以与潜在客户直接沟通，可以说它是寻找客户最有效的方式之一。
进出口论坛
Biznik
The Fastlane Forum
MMG论坛
9.1 跨境电商客户管理
1．进出口论坛
进出口论坛是美国最大的专业外贸论坛，致力于打造全球最具人气、最实用的外贸社区。它包含特定行业的信息，如解决方案、资源、服务、供求信息、税收等。
9.1 跨境电商客户管理
2. Biznik
Biznik是一个在线商业网络社区。一些独立的生意人聚集在这个社区，分享信息资源，为彼此提供支持。Biznik是唯一的一个为独立生意人创建的社区，创建人也是两个独立的生意人，他们的目的就是为这些独立商人创建一个很好的商业网络。
9.1 跨境电商客户管理
3．TheFastlaneForum
TheFastlaneForum是一个专门为终极企业家出谋划策的论坛，用户可以在此讨论商业策略，分享建议、书箱和文章。在这里，很多人可以从百万富翁口中获得建议。
9.1 跨境电商客户管理
4．MMG论坛
MMG是首屈一指的金融服务供应商网站，创立不到四年的时间就拥有了十多万成员，每天的页面浏览量超过6000人次。MMG论坛主要讨论与金融广告相关的信息。论坛的主要栏目包括使用规则、帮助、搜索、日历、博客、链接等。成员在论坛上分享与挣钱相关的经验和机会，并相互提供帮助。
五、搜索引擎
五、搜索引擎
9.1 跨境电商客户管理
1. 明确预期目标
在使用搜索引擎之前，企业应从以下几个方面分析目标客户，了解潜在用户购买周期需求的变化及影响因素，从而细化搜索的预期目标。
（1）目标用户所属的国家和地区；
（2）目标用户的文化背景与特征；
（3）目标用户惯用的网站和社交媒体；
（4）目标用户获取商品/服务信息的途径与方式。
9.1 跨境电商客户管理
2．搜索目标市场定位
利用搜索引擎寻找客户无异于大海捞针，所以企业应当做好搜索前的定位工作，限定搜索范围。首先，选择此次所要寻找的客户所属的国家与地区；其次，锁定商品潜在客户的类型，从而确定最有效率的关键词。若搜索的目标市场是非英语国家，建议可先将关键词翻译成英语，再翻译成目标国家语言，提升翻译的精准度。
9.1 跨境电商客户管理
3．搜索引擎的分类和搜索方法
搜索引擎主要分为三种，分别是全文搜索引擎（Google、Fast/All the Web、Alta vista、Inkom、Teoma、Wisent、百度等）、目录索引类搜索引擎（Yahoo、DMOZ、Look smart、About、搜狐、新浪、网易等）和元搜索引擎。
对于跨境电商企业来说，各个搜索引擎网站前面三页呈现的信息和广告是最具价值的，如果只用其中一个搜索引擎，可能会错过很多市场机会。用某一商品作为搜索关键词，采用不同的搜索引擎，对比搜索结果可以看出，同一关键词在不同搜索引擎中的搜索结果有显著差异。例如，用同一个全球搜索引擎在不同国家/地区进行搜索；在同一国家/地区用不同搜索引擎搜索；采用本土搜索引擎与非本土搜索引擎进行搜索。进行以上方式的搜索，我们可以发现前几页的信息几乎不同。因此，企业要采用多种不同的搜索引擎，以避免客户信息的流失。
9.1 跨境电商客户管理
3．搜索引擎的分类和搜索方法
每个搜索网站每天会收录其他网站更新的信息，多搜索引擎并用可以发现最新的商机。例如，买家在阿里巴巴上发布新的采购信息，几小时后在Google上就能搜索到这些信息。这些最新收录的即时信息对店铺的生意非常有帮助。通过不同的搜索引擎查找商品和客户信息是跨境电商搜索客户的核心。同样的关键词，在不同的搜索引擎搜索就有不同的结果；即使是同一个搜索引擎，多尝试些关键词，也会有意想不到的收获。
六、行业展会
六、行业展会
行 业 展 会
9.1 跨境电商客户管理
虽然跨境电商是新兴的出口方式，但传统的、面向国际贸易行业的展会依旧是非常有效的出口营销方式。行业展会大多有专门的网站，网站对之前参展客户的名单及已经报名本次展会的客户的名单、联系方式、网站等重要资料都有罗列。
《跨境电商理论与实务》
谢谢观看
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