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项目二 国际贸易术语与商品的价格
项目二国际贸易术语和商品价格
项目二 国际贸易术语与商品的价格
【学习目标】
●　了解贸易术语的含义、作用及国际贸易惯例
●　掌握11种贸易术语的内容，尤其是6种常用贸易术语中买卖双方的责任、
风险和费用的划分
●　掌握佣金和折扣的计算及表示方法
●　掌握主要贸易术语的价格换算及出口报价
项目二国际贸易术语和商品价格
项目二 国际贸易术语与商品的价格
【核心能力】
●　掌握贸易术语下买卖双方要承担的责任
●　掌握进出口商品价格核算方法
项目二国际贸易术语和商品价格
项目二 国际贸易术语与商品的价格
【项目工作】
●　任务一 国际贸易术语概述
●　任务二 进出口商品价格的核算
●　任务三 技能实操训练
项目二国际贸易术语和商品价格
任务一 国际贸易术语概述
【任务描述】
磋商买卖双方分别承担的责任、费用和风险
【任务要求】
●　根据小组贸易背景磋商买卖双方交货时各自承担的责任、费用和风险，如：
1．责任：出口清关、装货、安排运输、安排保险、卸货、进口清关。
2．费用：出口清关费、装货费、运输费、保险费、卸货费、进口清关费。
3．风险转移点：卖方仓库、起运地（港）、运输工具、目的地（港）、买方仓库等。
●　磋商结果由记录员记录在磋商记录表里，观察员如实填写观察汇报表
●　展示小组磋商成果
●　时间：15分钟
项目二国际贸易术语和商品价格
【任务分析】
买卖合同中，交易货物的成交价格和买卖双方在履行合同中各自承担的责任、义务、费用和风险密切相关。因此，在商定交易货物的价格前，通常先就这些细节逐一进行磋商。例如，卖方还是买方负责出口清关？哪一方负责订立运输合同？哪一方负责投保货物运输险？卖方承担到何处为止的费用？货物运输风险在何处转移给买方？
通常情况下，货物的成交价格与卖方承担的责任义务、费用和风险呈正比。即当卖方承担的责任义务越多，负担的费用越高，风险转移得越慢时，成交价格就越高。反之，则越低。在本次磋商任务中，谈判双方首先应列出在履行合同过程中，与交货有关的主要责任义务有哪些，费用划分点和风险转移点通常有哪些选择，然后才能逐一进行磋商。磋商的过程中需要考虑的是：这些责任义务由哪一方承担才更有效率，更加合理？
项目二国际贸易术语和商品价格
子任务1 贸易术语知识
一、贸易术语（Trade Terms）的含义
贸易术语又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。
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二、贸易术语的作用
项目二国际贸易术语和商品价格
子任务2 常用贸易术语
一、在装运港完成交货的三种贸易术语
（一）FOB（FREE ON BOARD）
FOB——装运港船上交货（指定装运港），指卖方负责将货物交至装运港买方指定的船上，卖方即完成交货义务。
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按照《2000年通则》的解释，在FOB下，买卖双方的主要义务与责任如下：
1．卖方的义务
必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并承担货物在装运港越过船舷之前的一切费用和风险；负责取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口手续；负责提供商业发票和通常的单证（或电子数据交换信息），证明已完成交货装船的义务。
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2．买方的义务
负责租船订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分通知；自负风险和费用，取得进口报关所需的各种证件，并办理货物进口或过境运输的相关手续；收取卖方按合同规定交付的货物和接受与合同相符的单据（或电子数据交换信息——EDI message），并按合同规定支付货款。
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3．费用承担
以FOB术语成交，需明确装船费用由哪方负担。常見的有：
（1）FOB Liner terms（FOB班轮条件），装船费用按照班轮的做法，由支付运费的一方，即买方负担。
（2）FOB under tackIe（FOB吊钩下交货），卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处，吊装费用由买方负担。
（3）FOB stowed（FOB理舱费在内），卖方承担包括理舱费在内的装船费用．理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用。
（4）FOB trimmed (FOB平舱费在内), 卖方承担包括平舱费在内的装船费用。平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用。
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典型案例2-1：该选FCA还是FOB
案情
我国长沙A公司向美国纽约B公司出口某商品50 000箱，B公司提出按FOB新港条件
成交，而A公司则提出采用FCA长沙的条件。
试分析A公司和Ｂ公司各自提出上述成交条件的原因。
分析
因为长沙是内陆城市，FCA长沙可适用的运输方式较多，相对于FOB新港，卖方可节省内陆运输费用，风险也较少。
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（二）CFR（COST AND FREIGHT）
CFR—成本加运费（······指定目的港）。CFR与FOB不同之处在于：
1．由卖方负责租船订舱并支付费用。按照《2000年通则》的解释，卖方只需按通常条件租船订舱，经惯常航线运送货物。
2．关于运输单据。CFR术语规定应由卖方自行承担费用，除非另有约定，卖方应提交可以转让的海运提单或者可以使买方得以通知承运人的方式出售在途货物；而FOB则无此要求，可以提交海运提单，也可以提交不可转让的海运单。
CFR在货物装船、风险转移、办理出口手续和接单付款方面，买卖双方的义务和FOB是相同的。
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（三）CIF（COST INSRUANCE AND FREIGHT）
1．CIF的费用承担
CIF—成本加保险费加运费（······指定目的港）。CIF在货物装船、风险转移、办理进出口手续和接单付款方面，买卖双方的义务和FOB、CFR是相同的。
2．CIF与CFR不同之处
以CIF方式成交时，卖方还承担为货物办理运输保险并支付保险费的义务。在FOB和CFR中，由于买方是为自己所承担的运输风险而办理保险，因而不构成一种义务．按照《通则》的解释，卖方应在不迟于货物越过船舷时，办理货运保险。在合同无明示时，卖方可按保险条款中最低责任的险别投保，保险金额最低为CIF价格的110%。
3．以CFR和CIF术语成交时，需明确卸货费用责任
项目二国际贸易术语和商品价格
CFR和CIF术语的变形相类似，以CIF为例有下列变形术语：
（1）CIF Liner terms（CIF班轮条件），指卸货费由支付运费的一方，即卖方负担。
（2）CIF es　ship’s hold（CIF舱底交货），指买方负担将货物从舱底起吊卸到码头的费用。
（3）CIF ex　tackle（CIF吊钩下交货），指卖方负担将货物从舱底起吊至船边卸离吊钩为止的费用．
（4）CIF landed（CIF卸到岸上），指卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用，包括驳船费用和码头费。
项目二国际贸易术语和商品价格
典型案例2-2：CIF条件成交的合同该保证到货吗？
案情
我某出口公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批塑编制品，向中国人民保险公司投保了一切险，并规定按信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后去中国银行预付款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货的海轮在海上失火，塑编制品全部被烧毁，客户要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。
问：该批交易按CIF伦敦条件成交，对客户的要求，我公司该如何处理？为什么？
分析
我方回复客户应向保险公司索赔。因为CIF合同为装运合同，我方只要在规定的装运时间交货，无需保证到货。
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二、向承运人交货的三种术语
向承运人交货的贸易术语有三种。
1．FCA
FCA 全称Free carrier(---named place)——交货承运人（······指定地点），指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货义务。
《2000年通则》中对FCA交货责任与地点的规定是指卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方则不负责卸货。
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典型案例2-3 ：误解FCA合同义务纠纷案
案情
新加坡A公司与中国C公司订立CIF（广州）合同，销售白糖1 000公吨，由A公司购买一切保险。为联系货源，A公司与马来西亚B公司订立FCA合同，购买1 000公吨白糖，合同约定交货地为B公司所在地。2013年7月3日，A公司派代理人到B公司提货，B公司已将白糖装箱完毕并放置在临时敞蓬中，A公司代理人由于人手不够，要求B公司帮助装货，B公司认为已履行完应尽的义务，故拒绝帮助装货。A公司代理人无奈返回，3日后A公司再次到B公司所在地提走货物。但是，在货物堆放的3天里，因遇湿热台风天气，货物部分受损，造成10%的脏包。
分析
应明确在A公司与B公司之间的FCA合同中，有关货物的10%损失应由哪一方承担。《INCOTERMS 2000》重新规定了FCA术语下装货和卸货的义务：交货地在卖方所在地时，卖方负责装货；交货地在卖方所在地之外时，卖方不负责卸货。可见，在本案中，B公司将货物装箱并存放后，并未履行完交货义务，B公司应负责装货。A公司在3日后自行派人将货物装车并提走，可以视为放弃了要求B公司装货的权利，但在此之前的货物灭失或损坏的一切风险仍应由B公司承担。
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2．CPT
CPT 全称Carriage　paid　to ——运费付至（······指定目的地），是指卖方自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，在约定地点、规定日期或期限内，将货物交给第一承运人监管下，卖方即完成了交货义务。卖方负责办理出口手续，并承担货物交给第一承运人以前的一切费用和风险。
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课堂即问即答
某公司在出口合同中约定：“CPT　Sydney，delivery　during August”。请问：出口方需在八月将货交到悉尼吗？
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使用CPT术语时应注意以下问题。
（1）CPT术语适用于任何运输方式，包括多式联运。
（2）关于风险划分。CPT术语虽然要求卖方负责办理货物的运输并支付运费, 但并不要求卖方负担运输途中的风险和由此产生的额外费用。卖方只承担货物交给承运人控制之前的风险，在多式联运情况下，卖方只承担货物交给第一承运人之前的风险。
（3）关于装运通知险。为了避免两者脱节，造成货物装运（货交承运人监管）后失去对货物必要的保险保障，卖方在交付货物后应及时向买方发出装运通知，否则卖方也要承担违约损害赔偿的责任。这一点和CFR条件下卖方责任相同。
项目二国际贸易术语和商品价格
3．CIP
CIP 全称Carriage Insurance Paid to(···named pIace of destination)
CIP—运费，保险支付至（······指定目的地）,是指卖方除了必须承担在CPT术语下同样的义务外，还需负责办理货物运输保险，并支付保险费。
使用CIP术语时应注意以下问题：
（1）CIP术语适用于任何运输方式, 包括多式联运。
（2）关于保险费。与CIF条件成交时的卖方一样, 以CIP条件成交时的卖方要办理货物运输保险并支付保险费。
项目二国际贸易术语和商品价格
三、六种常用贸易术语的比较
（一）最常见的三种贸易术语（FOB、CFR、CIF）的比较幻灯片 25
（二）货交装运港的FOB、CFR、CIF与货交承运人的FCA、CPT、CIP贸易术语的比较幻灯片 26
项目二国际贸易术语和商品价格
项目二国际贸易术语和商品价格
共同性 差异性 （1）适用于内河及海洋运输； （2）交货在装运港； （3）风险转移点在装运港越过船舷； （4）买卖双方分别办理进出口手续； （5）均属于装运合同。 价格构成不同 买卖双方所承担的责任与费用不同
FOB 出口总成本 详见前面所述
CFR FOB＋主运费 详见前面所述
CIF CFR＋保险费 详见前面所述
共同点 不同点 （1）由买卖双方分别办理进出口手续； （2）风险划分点前后的责任和风险分别由卖方和买方承担。 （3）在价格构成上，FCA＝FOB , CPT＝CFR , CIP＝CIF 。 适用的范围 交货地点 风险点
货交装运港（FOB、CFR、CIF） 内河及海洋运输 装运港 装运港船舷
货交承运人（FCA、CPT、CIT） 任何运输方式 承运人所在地点 承运人所在地点
项目二国际贸易术语和商品价格
典型案例2-4 ： “空运方式” 到底是该用CIF还是CIP？
某出口公司A同新加坡的客户因价格条款发生了一些分歧，一直争执不下。A和这个客户做的业务是以空运方式进行运输,A认为“CIF”只适用于“海运及内河运输方式”，而不适用于“空运方式”。所以，坚持用“CIP”条款（并且银行方面也坚持按照国际惯例空运必须使用“CIP”）。 可客户坚持要用“CIF”， 他们认为“CIP”比“CIF”多一个费用。
问：“CIP”和“CIF”在费用上有什么区别？A的做法是不是正确？
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子任务３ 其他贸易术语
一、EXW
EXW术语的全称是Ex　Works（···named place），即工厂交货（指定地点），是指卖方在其所在地或其他指定地点（如工厂、车间或仓库等）将货物交给买方，即履行了交货义务。买方则负责自行将货物装运，并承担其间的全部风险、责任和费用，包括货物可能出入境手续和费用。
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二、FAS
FAS术语的全称是Free Alongside Ship（···named Port of Shipment）—— 船边交货（······指定装运港）。卖方负责将货物运至装运港买方指定的船边。若买方所派船只不能靠岸，卖方应负责用驳船把货物运至船边，卖方在船边完成交货义务，风险、责任同时转移。由买方负责装船手续和费用，卖方的交单义务，与FOB相同。
国际商会在《2000年通则》中规定：“由卖方承担海关手续费用和风险，在清关后，把货物运至买方指定的船边。”
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三、DAT、DAP、DDP
（一） DAT
1． 定义
DAT术语的全称是Delivered at Terminal (Insert Named Terminal at Port or Place of Destination)，即运输终端交货（指定港口或目的地的运输终端），是指卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置，即为交货。“运输终端”意味着任何地点，不论该地点是否有遮盖，如码头、仓库、集装箱堆场、空运货站。卖方承担将货物运送至指定港口或目的地的运输终端并将其卸下期间的一切风险。
项目二国际贸易术语和商品价格
2．双方承担的责任与义务
卖方承担在特定地点交货前的风险及与货物相关的一切费用，因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定运输终端，如果可能的话，再约定港口或目的地的运输终端内的特定点。卖方签订的运输合同应能与所做选择确切吻合。
项目二国际贸易术语和商品价格
DAT术语条件下，卖方必须自付费用签订运输合同，将货物运至目的港口或目的地的指定运输终端。如未约定特定运输终端或不能由实务确定，卖方可选择最适合其目的港口或目的地的运输终端。如果双方希望卖方承担货物由运输终端运输和搬运至另一地点的风险和费用，则应使用DAP和DDP术语。
DAT要求卖方办理出口清关和交货前从他国过境运输所需的海关手续，买方办理进口清关手续。
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(二) DAP
1．定义
DAP术语的全称是Delivered at Place (Insert Named Place of Destination)，即目的地交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将还在运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。卖方承担将货物运送至指定地点的一切风险。
项目二国际贸易术语和商品价格
课堂即问即答:
DAP术语下，卖方的交货点和双方的费用划分点一样吗？
项目二国际贸易术语和商品价格
典型案例2-5 ：损失谁来承担
一份出口茶叶的合同规定在卖方仓库交货，茶叶数量为15 000公斤，总价值30 000美元。合同规定，买方应于9月份提取货物。后来根据合同，卖方于9月1日将货物提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，买方直到9月30日也尚未提取货物，于是卖方将货物搬移至另一地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，致使买方10月12日提货时发现，有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。
请问，该损失责任应由谁承担？
项目二国际贸易术语和商品价格
2．责任
DAP也是《2010年通则》新增的一个术语，适用于任何运输方式和多种运输方式。按此术语成交时，卖方承担在特定地点交货前的风险。因此，买卖双方应在合同中尽可能确切地约定目的地内的交货点。卖方签订的运输合同应能与所做的选择确切吻合。如果卖方按照运输合同在目的地发生了卸货费，除非双方另有约定，卖方无权向买方要求偿付。
DAP术语条件下，卖方必须自付费用签订运输合同，将货物运至指定目的地或指定目的地内的约定点（如有）。如未约定特定的点或不能由实务确定，卖方可在指定目的地内选择最适合其目的地的交货点。
DAP要求卖方办理出口清关和交货前从他国过境运输所需的海关手续，买方办理进口清关手续。如果双方希望卖方办理进口清关、支付所有进口关税，并办理所有进口海关手续，则应当使用DDP术语。
项目二国际贸易术语和商品价格
（三）DDP
1．定义
DDP术语的全文是Delivered Duty Paid(···named Place of Destination)—— 完税后交货（······指定目的地），指卖方将货物运至进口国的指定地点，交由买方处置。卖方还应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括可能的货物进口报关的手续和费用，以及支付进口关税和其他捐税。
2．责任
与EXW相反，DDP是卖方所承担义务最多的贸易术语。
项目二国际贸易术语和商品价格
子任务4 选用贸易术语时应注意的问题
项目二国际贸易术语和商品价格
典型案例2-6:
我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以承租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。
试分析，我方应从中吸取哪些教训？
项目二国际贸易术语和商品价格
二、国际贸易实务中常出现的贸易术语误用情形
（一）用于海运集装箱运输的术语FOB、CFR和CIF
（二）用于非海运或内河水运的术语FOB、CFR和CIF
项目二国际贸易术语和商品价格
（三）选用CFR、CIF、CPT和CIP术语时，未在合同中约定双方的交货地点
CFR、CIF、CPT和CIP术语简称C组术语，C组术语均要求卖方把货物交到指定的目的港或目的地，但是风险早在交货时已经由卖方向买方转移。例如，CFR和CIF在货物装上船时转移，而CPT和CIP在货交第一承运人时已转移给买方。如果买卖双方在合同中并未明确规定装货点，即CFR和CIF合同中未指定装运港，CPT和CIP合同中如没明示规定何处货交承运人，则容易因为货物交货过程中出现灭失或损坏而导致纠纷。
项目二国际贸易术语和商品价格
（四）不能准确把握一些贸易术语的风险点和责任的划分
在使用EXW术语时，买方到卖方所在地受领货物，卖方主动承担装货责任，甚至支付因为办理出口清关手续而支付的费用，如检验费用、许可证费用等。在使用FCA术语时，卖方把货物交到承运人指定交货点时，主动承担卸货费、货物集合装箱费等。在使用C组术语时，买方未意识到运输过程中的风险由其自身承担，常常因为货物在运输途中的灭失和损坏而拒收货物或拒付货款。
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