资源简介

(共28张PPT)
项目三 国际贸易市场调査
项目三 国际贸易市场调査
【学习目标】
● 认识进出口市场调查的目的和意义
● 掌握市场调查和资信调查的内容和方法
● 学会撰写业务联系函和经营方案
项目三 国际贸易市场调査
【核心能力】
● 能够进行进出口市场调研
● 能够书写建立业务联系的函电
项目三 国际贸易市场调査
【项目工作】
● 任务一 交易磋商前的准备
● 任务二 建立进出口业务联系
● 任务三 技能实操训练
任务一 交易磋商前的准备
【任务描述】
● 收集磋商信息
【任务要求】
● 按要求分组、选择商品、选择人员、选择目标市场
● 根据小组贸易背景选择适当的方式收集磋商信息，备选的信息收集方式；案头调研、实地调研、网络搜索
● 小组商定收集磋商信息的调研方案并进行分工
● 展示公司的基本资料
● 时间：80分钟
【任务分析】
常言道，商场如战场，知己知彼，方能百战不殆。为确保在交易磋商中取得成功，进出口商必须做好磋商前的信息收集工作。以掌握大量、准确的国内外信息有助于企业运筹帷幄，成功地制订与实施预定方案。
收集、整理磋商信息是进出口交易前准备工作的重要一环。企业在磋商前收集与交易商品相关的市场、商品、磋商对手资料、政策法规和金融等方面的信息，将信息收集工作做得越充分越细致，在磋商过程中就越能占据主动地位，越能确保磋商顺利进行。
信息的收集可以通过国际市场调研、资料分析、网络搜索等方式获得。在本次任务中，进出口商要考虑的问题是：在交易磋商前，要收集哪些信息？信息收集过程中要注意些什么？采用什么方式收集信息为宜？
子任务1 市场调研
一、市场调研的目的
市场调研是整个进出口贸易业务准备阶段非常重要的工作，开展进出口市场调研的主要目的是：了解、把握国内、国际市场的供求状态、价格动态，以寻找有利的进出口贸易机会，在有选择的基础上，与客户建立业务联系。
二、市场调研的内容
市场调研主要包括对出口产品、目标市场、国外客户、销售渠道及竞争者的调研。
（五）对销售渠道的调研
销售渠道是产品由生产者到消费者所必经的路线。销售渠道具体表现为销售机构和个人，它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否具有营销经验等。因此，结合自身产品特点，了解不同国家和地区销售渠道的特点和规律，合理选择中间商，利用其在当地市场的销售实力，打开国外市场，必然是每位出口商都极为关心的重要内容。
三、市场调研的方法
了解市场信息，可以通过实际业务中的接触和交往活动考察客户，掌握当地市场情况；通过举办交易会、展览会、技术交流会及学术讨论会，接触和倾听客户对产品的反映，掌握产品发展动态及国际市场行情；通过有关国家的商会、银行、驻外机构、咨询公司和各国民间贸易组织了解客户资信、销售渠道、经营范围等；从国内外有关专业性报刋和各种行业名录中了解客户和物色潜在客户；通过向目标市场国家的律师咨询，了解一些相关的法律、法规及政策情况。
四、市场调研的步骤
五、收集信息要注意的事项
子任务2 信息处理
仼务二 建立进出口业务联系
【任务描述】
● 进出口业务联系的建立
【任务要求】
● 按要求分组
● 小组商量选定客户、商品、数量及商品品质等
● 小组根据客户背景，制订一份进出口营销方案
● 展示本组营销方案
● 时间：25分钟
【任务分析】
客户是我们的交易对象，是进行对外交易的主体。建立和不断拓展稳定的客户关系，建立一个广泛的销售网络，是发展国际贸易的基础和必要条件。在确定目标市场后的下一步，就是选择目标市场上合适的购货人（进口人）或供货人（出口人）。如果交易要通过中介人时，还要选好中介人（如经销商、包销户或代理人等）。巩固老客户，发展新客户，建立一支稳定的推销力量和销售网络是我们一项长期的任务。
子任务1 建立业务关系
一、寻找潜在客户
1．网上直接发布购销信息。
2．借助推介活动寻找客户。
（1）通过自我介绍建立关系。通过国内外报刋杂志、新闻媒体、广告、电话簿、行业名录、互联网等以函电或发送资料的方式自我介绍，建立关系。
（2）请国外银行介绍客商。因为调查客户资信情况属银行业务范围，其提供的资信资料或介绍的客户，都有一定的参考作用。
（3）请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如我国的对外贸易促进会也办理介绍客户的业务。
（4）请我国驻外使领馆商务处或外国驻华使领馆介绍合作对象。
（5）通过参加国内外展览会、交易会建立联系。
（6）利用国内外的专业咨询公司介绍客商。
3．借助网络搜寻客户。
二、与国外潜在客户建立业务联系
子任务2 制订进出口营销方案
进出口营销方案是指在对进出口商品进行市场调研和初步成本核算的基础上，为进出口交易制订的经营计划和实现这种方案而采取的各种措施，以此作为对外贸易谈判和业务管理控制的重要依据。
举例：
M公司某进口经营方案
进口商品品名与品质:N原料, 纯度95%以上, 沸点180`～210度C 。
进口商品数量：50公吨。
进口商品时间：2013年第四季度。
交易对象选择：该项商品在西欧多国都可以生产，都具备供货能力。从9月起，由化工一部负责向德、法、英、荷、意等国与我国有贸易往来的大型公司进行询盘。
进口商品的价格：该项商品上半年成交价是320英镑/每公吨。进入 7月以来，价格有所下降。
询 盘 策 略： 每隔几天向其中一个公司询盘，避免同日向所有目标公司询价，否则会影响市场。可以要求生产厂家和贸易公司同时报价，以便更好地掌握价格动态，在还盘中获得主动权。
任务三 技能实操训练
一、课堂讨论
1．市场调研在整个外贸业务活动中的作用。
2．在进出口市场调研中如何设计调研方案？
3．资信调研应包括哪些方面？
二、案例分析
前些年我国某厂的绣花鞋和韩国某厂的绣花鞋同时在美国的市场上销售，两者质量上相差无几，且中国鞋的价格仅为韩国鞋的1/8. 但出人意料的是: 韩国鞋暢销而中国鞋却卖不出去, 并被挤到地摊上去了。试问这是何因？
三、工作知识与技能自测
四、实际工作模拟训练
本项目小结

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