资源简介

(共25张PPT)
项目四 贸易磋商与订立合同
任务三 国际商务谈判的策略
【任务描述】
● 选择国际商务谈判的常用策略
【任务要求】
●根据小组以往的情况，选择不同的谈判风格，灵活掌握谈判策略
●了解各国商务人员谈判风格
●时间：15分钟
【任务分析】
合同的商订，也称为商务谈判，它是进出口业务的重要环节之一。在国际贸易中，商务谈判是达成交易的首要工作。只有通过商务谈判，才可能达成最终的合同。了解和掌握合同商订的基本环节和注意事项，是顺利进行进出口合同商订的重要内容。
国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为，是商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
从某种意义上说，谈判就是有利害关系的双方为寻求一致而进行磋商的一种行为，谈判双方互有所求都希望从对方获得能使己方所需的利益而采取的措施和手段的总和。国际商务谈判的策略很多，这里只是对商务谈判的不同阶段，经常出现的策略做一下简要介绍。
子任务1 国际商务谈判开始阶段的策略
子任务2 国际商务谈判摸底阶段的策略
子任务3 国际商务谈判僵持阶段的策略
子任务4 国际商务谈判让步阶段的策略
子任务5 国际商务谈判促成阶段的策略
子任务6 不同国家商务谈判与沟通技巧
一、与美国商人沟通的技巧
与美国商人沟通应注意以下几点：
①充分利用美国人比较温和、直率，结交容易的特点，创造和谐气氛，争取成功机会；
②利用美国人自信、滔滔不绝的个性，在其夸夸其谈时找到有价值的信息，探听对方虚实，谋划对策；
③利用美国商人有一种喜欢与“高手”过招的特点，在谈判中宜多采取“以战取胜”的技巧。美国商人更赏识能战胜自己的人，而对弱者的态度则蔑视多于同情。
二、与日本商人沟通的技巧
与日本商人沟通的技巧：
①针对日本商人注重礼节和身份的特点，我方商务人员与日方交往时必须要彬彬有礼、举目有度；
②在商务活动中，注意处理好人际关系，建立和谐的气氛；
③针对日本商人精于讨价还价，寸利不让的特点，我方报价及商谈事宜时要留有较大余地，以防日本商人杀价或讨价过狠；
④针对日本商人不惜重金获取情报这一特点，我方商务活动人员应持既积极又慎重的态度，介绍情况时要适度。
三、与犹太商人沟通的技巧
针对犹太商人的特点，与其进行沟通时应注意采用下列技巧：
①以诚实的作风和犹太人沟通，自己也要注重长远利益，信守诺言，力争获得犹太人的信任；②与犹太商人建立长期合作关系，在合作中共同受益，不要幻想独家获利，不要与犹太人做“一锤子买卖”；
③ 同犹太人做生意的过程中，注意关心周围的各种人，让他们看得出你在关心着他们，能容纳他们。不要伤害对方的自尊心，让对方说出你的意见。以询问的方式向对方提出主张。
四、与欧洲商人沟通的技巧
与英国商人沟通的技巧：
①英国的北爱尔兰、女王等问题有很多禁忌，涉及此问题时一定要慎重；
②要学会与傲慢的英国人打交道，在级别上要对等，在形象上要注意修养、气质、风度等；
③注意英国商人讲究绅士风度的特点，可在适当的时候，选派高官出访，满足其虚荣心理；
④尽量选派能讲流利英语的人与之交流。
与法国商人沟通的技巧：
①针对法国商人自尊自强的特点，我们要尊重法国的礼仪，并且注重服装，外表；派懂法语的翻译前往会收到意想不到的效果。法国人注重休闲，去法国进行商务活动最好避开节假日，特别是每年的8月；
②针对法国人谈生意注重友情的特点，我们要利用各种场合、机会与法国人交朋友，有计划地安排出访、邀请；
③针对法国人谈判风格顽强、有度的特点，我方绝不能因对方坚持而过早放弃自己的立场；
④针对法国人特别的爱国热情，有时可以采取贸易与外交相结合的谈判方法。
任务四 合同的签订
【任务描述】
● 正式签订合同
【任务要求】
● 小组磋商合同签字仪式的程序
● 磋商小组举行正式的合同签字仪式，由双方组长以公司法人代表的身份或组长授
权组员备好的合同上正式签字；组长授权组员签字的，需出具法人代表授权书
● 展示小组正式成立的合同
● 时间：15分钟
【任务分析】
合同是两个或两个以上的当事人为产生、变更或消除民事法律关系而达成的协议。当亊人必须在自愿、真实的基础上达成协议，采取欺诈、胁迫订立的合同无效；当事人必须具备订立合同的行为能力，未成年人或神志不清等不具民事行为能力的人签订的合同无效。
本次任务中，进出口双方需要考虑的问题是：签订合同时需要注意什么问题？如何举行一场正式的合同签字仪式？如果是邮寄合同需要先后会签，签字顺序如何确定？
子任务1 合同有效成立的条件
子任务2 书面合同的签订
三、签订合同时应注意的事项
课堂讨论：
某合同约定：“合同生效后30天内，乙方应向甲方缴纳3万美元的履约保证金。超过两个月如未能缴纳，合同自动失效。”此约定是否合适？为什么？三、签订合同时应注意的事项
任务五 技能实操训练
一、课堂讨论
1．进出口磋商过程中的还盘是否有时可以省略？
2．接受为什么不能撤销？
3．签订书面合同有何意义？
4．签订合同时应要注意哪些事项？
二、案例分析
1．一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午，法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。
对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
2．中国C公司于2013年7月16日收到巴黎D公司发盘:“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸,8月份装运, 即期信用证支付, 限20日复到有效”。 我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁, 履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。”但法商未确认并退回信用证。
请问：（1）合同是否成立？
（2）我方有无失误？
三、工作知识与技能自测
四、实际工作模拟训练
本项目小结

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