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(共41张PPT)
项目四 贸易磋商与订立合同
项目四 贸易磋商与订立合同
【学习目标】
●　了解交易磋商的原则内容、形式、程序和主要环节
●　掌握实盘和虚盘的区别、以及发盘和接受的条件及不同国家商务谈判与沟通技巧
●　熟悉发盘的撤回、撤销、逾期接受及接受的撤回等有关规定
●　熟悉国际商务谈判的策略和沟通技巧
●　掌握合同成立的条件、时间及内容
●　掌握起草合同要注意的事项，培养草拟合同的能力
项目四 贸易磋商与订立合同
【核心能力】
●　熟悉商务谈判的基本形式、程序，掌握谈判的策略与技巧
●　熟悉发盘和接受的有关惯例
●　能够草拟合同
项目四 贸易磋商与订立合同
【项目工作】
● 任务一 交易磋商概述
● 任务二 交易磋商的程序
● 任务三 国际商务谈判的策略
● 任务四 合同的签订
● 任务五 技能实操训练
任务一 交易磋商概述
【任务描述】
●掌握交易磋商的基本原则、内容与形式
【任务要求】
●了解交易磋商的原则、内容与形式
●根据小组贸易背景确定磋商的内容与形式
●小组商定磋商内容与形式
●展示小组磋商成果
●时间：20分钟
【任务分析】
“家有家法，行有行规”。为确保交易磋商的顺利进行，交易磋商双方必须懂得交易磋商的基本原则，熟悉交易磋商的基本内容，通过恰当的交易磋商形式，实现预期的交易磋商效果。
一、交易磋商的原则
二、交易磋商的内容
交易磋商主要是商品及各项交易条件进行磋商，其磋商的内容包括：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商品的检验、索赔、仲裁和不可抗力等，磋商各方取得一致意见后，才能签订合同。
交易磋商的内容不仅包括商务和技术方面的问题，而且也包括法律和政策方面的问题。
任务二 交易磋商的一般程序
【任务描述】
● 交易磋商的一般程序
【任务要求】
●选好谈判人员，做好交易磋商准备
●根据小组交易磋商的结果，重视交易磋商的四个环节：询盘、发盘、还盘、接受
●磋商结果由记录员记录在磋商记录表里，观察员如实填写观察汇报表
●展示小组的成果
●时间：20分钟
【任务分析】
交易磋商是签订贸易合同的必经阶段和法定程序，是贸易成立的基础，是一项政策性、策略性、技术性和专业性都很强的涉外活动。买卖双方通过交易磋商，确定合同条款的具体内容，明确双方当事人的权利和义务。交易磋商是双方交换意见并对协议作出表示本身就足以构成合同成立的法律依据，签订合同只是完成书面的手续而已。交易磋商直接影响到合同的签订和履行，关系到双方的经济利益，应认真对待。
一般来说，在交易磋商阶段，谈判双方要经过五个环节：询盘、发盘、还盘、接受和签约。并非每笔交易都要经过这五个环节，但其中询盘和接受是两个必要的环节。
子任务1 询盘
一、询盘表述
询盘（Inquiry, Enquiry）, 也称询价、索盘、邀请发盘(invitation to treat)，是指准备出售或购买商品的人向潜在的买主或供货人探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，询盘不具有法律上的约束力。
询盘包括有特定对象的询盘和无特定对象的询盘两种情况。其中，有特定的对象和成交条件的询盘叫实盘；无特定的对象，只是探询性的询盘叫虚盘。
举例：
1．买方询盘
中国松香WW级1000公吨,8月装船, 请报CIF伦敦价。
Please offer Chinese rosin WW grade1000M / T August Shipment CIF London .
2．卖方询盘
可供中国松香WW级,8月至9月装船, 请递盘。
We can supply Chinese rosin WW grade1000M/T August Shipment Aug./Sept.， Please bib.
二、怎样书写询盘函电
询盘函电的书写以简洁、清楚和切题为原则。一般说来，包括说明意欲购买的商品和邀请对方发盘两个部分。询盘的书面方式除包括书信、电报、电传、电子邮件等外，还常用一种询价单进行询盘。
（一）电报、电传询盘函电的书写
举例：
对东北大豆有兴趣，请电告CIF海牙最低价。
（二）书写电子邮件、书信询盘函电的书写
举例：
从纽约的托马斯.H. 彭涅公司处, 敬悉贵公司生产各类手工人造皮革手套, 本地区对中等价格的高品质手套一向有稳定的需求。
请惠寄贵公司的手套目录一份，详述有关价目与付款条件。希望贵公司顺带惠赐样品。
三、书写书信询盘函电要注意的事项
1．初次通信，要说明获取对方联系信息的经过。例如驻外使倌······ ；
2．如果是对方先来信，则应表示感谢；
3．说明本公司的业务范围及有意购买商品的种类、数量、规格等；
4．请对方报出价格、包装、付款、保险等交易条件，必要时说明自己希望的条件；
5．说明商品市场的供应情况；
6．请求对方寄送目录册、价目表、样品等；
7．表明愿意进行交易或要求对方早日答复。
四、建立业务联系与询盘兼顾的写作方法
在现实业务中，也可以把建立业务联系的书信和询盘函电写成一份，发给对方，达到既务虚又务实的目的。这类询盘信的内容主要包括下列要点：
1．说明写信原因；
2．提出询盘的要求（如感兴趣的商品，索要目录册等）或暗示交易的重要条件（如询价、交货期或支付条件等）；
3．结束语。
工作知识（即交易条件）
1．有关争议的预防和处理条件（如检验、索赔、不可抗力及仲裁等有关规定）；
2．有关主要交易条件的补充说明（如品质的机动幅度、分批装运、保险险别等）；
3．个别主要交易条件的习惯做法（例如包装方式、付款方式等）。
子任务2 发盘
一、发盘的含义、形成及构成条件
（一）发盘的含义
发盘（Offer）也称“报盘、发价、报价”。 发盘可以由买方提出，也可以由卖方提出，《公约》第十四条第一款规定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的旨意，即构成发盘。”
（二）发盘的形式
发盘可以是口头进行，也可以是书面进行。无论是买方发盘，还是卖方发盘，在发盘的有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示无条件接受，发盘人将受其约束并承担按照发盘条件与对方订约合同的法律责任。
二、发盘的有效期
发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限。凡是发盘都是有期限的，一般都明确作出规定。例如，Offer subject reply here May 15th, 发盘5月15日复到。
三、发盘的撤回与撤销
发盘的撤回与撤销是两个不同的概念。撤回是指在发盘尚未生效时，发盘人采取行动，阻止它的生效。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。对于发盘是否可以撤回或撤销，不同法系国家的法律有不同的规定。
四、发盘的终止和失效
发盘的终止和失效，主要有以下几种原因：
（一）发盘超过有效期
（二）受到发盘人的撤销而失效
（三）受盘人明示或默示的拒绝而失效
（四）出现其他法定事项造成发盘失效
子任务3 还盘
一、还盘的定义
还盘（Counter Offer），又称还价, 法律上称为反要约。还盘是指受盘人对发盘条件进行添加/限制或其他更改的答复。《公约》规定，如受盘人对发盘的品质、价格、数量、包装、交货地点与时间、付款、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争议的办法等条件提出添加或更改，圴视为实质性变更发盘条件，即构成还盘。
举例：
你15日电如11月装我接受限22日复到（Yours thirteenth acceptable if shipment November reply twenty second here）。
你15日电还盘450英镑CIF伦敦20日复到有效(YC15TH counter offer Sterling450 CIF London reply here 20th )。
二、还盘的条件
还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔。
三、还盘应由谁做出
还盘只有受盘人才可以做出。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘，还盘做出后，还盘的一方与原发盘人在地位上发生了变化，还盘人由原来的受盘人变成了新发盘的发盘人，而原发盘人则变成了新发盘的受盘人。
四、还盘的形式
还盘可以用口头方式，也可用其他方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符。还盘可以是针对价格也可以是针对商品的品质、数量、交货的时间及地点、支付方式等主要条件提出修改意见。
子任务4 接受
一、接受的含义及构成条件
（一）接受的含义
接受一词在法律上称为承诺, 在进出口上叫接受（Acceptance），是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。
接受像发盘一样既属于商业行为，也属于法律行为，接受产生的法律后果是双方达成交易，订立合同。在实际业务中，接受的形式一般都是用函电、口头等形式表示，但在某些情况下，接受也可以用行为表示出来，但该方式的前提必须是发盘规定允许的方式，或双方当事人之间业已形成这样做的惯例。
（二）构成有效接受的条件
构成一项有效的接受，必须符合下面几个条件：
1．接受必须由受盘人做出，其他人对发盘表示同意，不能构成接受。
2．接受必须与发盘所提出的交易条件保持一致。
3．接受必须在规定的有效期内做出。如果无有效期，必须在合理的时间内做出。
4．接受必须以口头或书面语言向发盘人表示出来，受盘人的沉默或者不作任何表示不作构成承诺。
此外，如果受盘人按照和发盘人之间的惯例作法，以某种行为来表示同意，则无须通知发盘人。
典型案例4-1：有效接受必须由特定受盘人做出吗？
案情：
某中间商A， 就某商品邀请中国B公司发盘，B于6月8日向A方发盘并限6月15日前复到有效。6月12日B公司收到美国C商人按发盘规定的各项交易定件开来的信用证，同时收到中间商A的来电：“你8日发盘已转美国C商。”经查该商品国际市场价格猛涨，于是B公司将信用证退回开证银行，再按新价格直接向美商C发盘，而美商C以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求B按原价发货，否则将追究B的责任。
请分析C的要求是否合理 为什么
分析：
对方要求不合理。构成一项接受应具备的条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案例中，B发盘特定的受盘人是香港某中间商A，只有A发出的接受通知才具有接受的效力。12日B收到的美国C商人开来的信用证可视作一项发盘, 该发盘必须得到B的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，C就要求B发货显然是不合理的。
二、逾期接受
逾期接受，又称迟到的接受。如果接受通知未在发盘规定的时期内送达发盘人，或发盘没有规定时限而在合理时间内未送达发盘人，则该项接受称作逾期接受（Late Acceptance）。
受盘人因种种原因造成的逾期接受，不能视为有效的接受，而是一项新的发盘。这种逾期接受须原发盘人确认后，交易方能成立。由于客观意外原因（如传递上的延误）而非受盘人的过失所造成的逾期接受，原发盘人应立即通知受盘人，表明该项接受已属失效；否则仍当作按时到达，交易有效成立。
典型案例4-2：保持缄默是接受还是拒绝？
案情
例1．我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复并接受，但要求提供产地证朋，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效，最后诉诸法律，结果会怎样？
例2．我某公司向英国一客户发盘，后者很快回复并接受，但价格降至15英镑，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，英国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果又会怎样？
分析
从上述两个案例涉及带附加条件的接受是否构成有效接受的问题。根据《公约》相关规定：
例１中法国商人要求提供产地证明，在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对期间的差异外，仍构成接受。所以，法国商人的接受是有效的，我某公司的做法显然是不妥的，法国商人将会胜诉。
例２中英国客户对价格做了变更，视为在实质上变更发盘的条件，其接受是无效的。所以，我某公司的做法是可行的，在法庭上将会胜诉。
三、接受的撤回
按照一般惯例和法律规定，接受在传达到发盘人时生效，交易即告成立，接受就不能撤回了。《公约》规定：如果撤回通知于接受送达发盘人之前或同时送达发盘人，接受得以撤回。但英美法系等国的法律认为，接受的函电一经投寄即立即生效，受盘人发出接受通知后，即使撤回的急电或电话先于接受的函电到达发盘人，原则上也不能撤回了。如果接受通知先到，撤回通知后到，则构成毁约行为。
典型案例4-3：逾期的接受是否有效？
案情
我一出口企业对意大利某商人发盘，发盘中限定最迟当月20日复到有效，19日意大利商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于21日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
分析
中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案例双方洽谈过程中，圴未排除或做出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于21日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如果我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。
四、重新接受
重新接受指受盘人接到一项发盘时，首先作出了拒绝和还盘，然后反悔又表示接受。在此情况下，如果受盘人采用更快捷的传递方式将接受通知发出，并使其先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效；如果接受通知于拒绝或还盘同时送达发盘人，或迟于拒绝或还盘送达发盘人则此项接受无效，因为拒绝或还盘一旦送达发盘人，发盘即告失效，受盘人已放弃可接受的权利。

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