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汽车消费心理学
第一节 汽车消费者的需求
消费者需求是指消费者对商品或以劳务形式存在的消费对象的渴求或欲望，它是推动消费者进行各种购买行为的内在原因和根本动力。
一、消费者需求的概念
二、消费者需求的分类
生理需求是消费者为了维持生命和自身发展而产生的对客观事物的需求和欲望，这种需求是人类所共有的。
社会需求是消费者为了参加社会活动、进行社会交往而产生的对劳动、友谊、知识和社会地位等事物的需求和欲望。社会需求是人类特有的高级需求。
（一）按照产生原因的不同分类
物质需求是消费者对社会物质商品（如服装、食品、家具、住房、汽车等）的需求和欲望。
精神需求是消费者对精神生活和精神产品（如审美、娱乐、教育、情感等）的需求和欲望。
（二）按照实质内容的不同分类
生存需求是消费者为了维持生存而产生的对基本生活物品（如吃饭、住房等）的需求和欲望。
享受需求是消费者为了增加生活情趣，实现精神愉悦而对文化娱乐、体育健身、旅游、社交活动等事物产生的需求和欲望。这类需求的满足，可以使消费者在生理和心理上获得最大限度的享受。
发展需求是消费者为发展智力和体力，提高个人才能，实现人生价值而对所需事物（如教育、计算机、手机、书籍等）产生的需求和欲望。
（三）按照需求层次不同分类
现实需求也称显现需求，它是指消费者在具有明确消费意识和足够消费能力的情况下，已经或即将实现的消费需求和欲望。
潜在需求是消费者在尚不完全具备消费意识或消费能力的情况下，已经列入消费计划的需求和欲望。
（四）按照实现程度的不同分类
三、消费者需求的基本特征
（一）多样性
由于消费者在年龄、性别、职业、民族、宗教、生活习惯、文化水平、经济条件、兴趣爱好、情感意志等方面存在不同程度的差异，因此，消费者需求的内容、层次、强度和数量等方面都是多种多样的。例如，青年人通常喜欢玩网络游戏，而老年人则多喜爱听地方戏。
（二）可诱导性
消费者需求可以被外部诱因（如环境变化、营销活动、广告宣传等）刺激和引导，进而向预期方向变化或转移。企业可通过市场营销活动使消费者从无需求转变为有需求、从潜在需求转变为现实需求，从而促使消费者对推销的商品产生购买欲望，并实施购买行为。
（三）周期性
消费者需求在获得满足后，在一定时间内便不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并呈现出周期性。但这种周期性总是在形式上、内容上不断翻新的。例如，消费者总会在冬季产生对羽绒服的需求，在夏季产生对短袖或裙子的需求；学校或培训机构总会在学生开学前夕产生对图书的需求，但对图书种类和内容的需求又可能会有所变化。
（四）伸缩性
消费者需求的伸缩性又称需要弹性，是指消费者需求总是受到消费者内部因素（如个性特征、消费观念等）和外部因素（如闲暇时间、经济条件、市场供应等）的影响和制约，进而呈现出可多可少、可强可弱的现象。
（五）发展性
消费者的需求与社会生产力和消费者自身情况密切相关。随着生产力水平和消费者收入水平的不断提高，消费者需求会呈现出从低级到高级、由简单到复杂的发展趋势。
四、汽车消费者需求的类型
（一）代步工具型
大多数汽车消费者购买私家车主要是为了满足代步的需求。这类消费者通常更为关注汽车的价格和性能，倾向于购买性价比高或者价格便宜的汽车。
（二）享受生活型
为了更好地享受生活也是汽车消费者的主要需求之一。享受生活型的汽车消费者相对于汽车的价格，更注重一辆可以带给他快乐的汽车。例如，喜欢自驾游和越野的人通常会选择够买运动型多用途汽车（SUV）或者越野车。
（三）开展业务型
这类汽车消费者通常是自家有买卖或是做销售行业的，因而他们购车的主要需求是为了能更好地完成业务。他们购车通常更为注重性价比和是否与他们的身份相符。
（四）显示地位型
还有一部分人买车并不是为了物质上的需求，而是为了精神追求。这类汽车消费者相当注重购买的汽车是否能彰显他的地位，对汽车的品牌、气质、外形等要求较高。
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