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第九章 主要国际市场商人的谈判风格
学习目标：
（一）知识目标
1.了解世界主要国家（或地区）商人的谈判风格；
2.了解世界主要国家（或地区）商人的商业禁忌；
3.理解东西方商人交易的不同风格。
（二）技能目标
1.学会如何根据各国商人的交易特点促成谈判的成功。
导入案例
日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
第一节 美洲商人的习惯与特征
一、美国商人的谈判风格
美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
（一）美国商人的谈判风格
1．自信心强，自我感觉良好
2．讲究实际，注重利益
3． 热情坦率，性格外向
4． 重合同，法律观念强
5． 注重时间效率
（二）如何与美国人谈判
1.如何与美国东部地区的商人谈判
东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
2. 如何与美国中西部地区的商人谈判
美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。
3.如何与美国南部地区的商人谈判
美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同 他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。
4.如何与美国西部地区的商人谈判
美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。
二、加拿大商人的谈判风格
（一）加拿大人的特点
　　加拿大人生活习性包含英、法、美三国人的综合特点，他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种开朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客，待人诚恳。加拿大人比较讲实惠，与朋友相处和来往不讲究过多的礼仪。
（二）与加拿大商人谈判时，应注意的禁忌
　　1.送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。加拿大人喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束蓝色鲜花和蓝色包装的礼品。
　　2.宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。另外，他们忌讳“13”这个数字，宴请活动不宜安排在与此有关的日子里。
（三）与加拿大商人谈判的技巧
与加拿大人谈判时应注意如下方面：
1.加拿大商人多属于保守型,不喜欢价格经常上下变动,也不喜欢做薄利多销的生意,喜欢稳打稳扎。
2.谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。
3.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。
4.切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。因为加拿大为一个冰雪运动大国,因此加拿大人喜欢讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有关。
三、中南美洲商人的习惯与特点
中南美洲是指美、墨交界的里约格兰得河以南的国家，官方语言一般为西班牙语，故这一地区又称为拉丁美洲，大多数国家也通用英语。这些国家的商人总的来说，注重礼节和友谊，自尊心很强，且性格开朗，热情友好，在谈话时喜欢和客人靠得很近，他们一般会在开始商务会谈之前安排一些社交活动，目的是要更多了解客人。一旦和客人互为知己，生意就很好做了。但是他们的通病是企业意识不甚强，时间上也往往慢半拍，迟到30分钟并不为怪。
第二节 欧洲商人的谈判风格
一、欧盟主要国家商人的习惯与特点
（一）德国人的谈判风格
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
（二）英国人的谈判风格
英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地。历史上，英国曾经被称“日不落”帝国，这些都使英国国民的大国意识强烈。他们有很强的民族自豪感，心理上的排外性很浓，看不起别国人。在日常生活中，他们无论说起什么事，总颂扬英国在各个方面的伟大。但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的，对新事物总是裹足不前。从性格上来看，英国人生性内向而含蓄，沉默寡言，不喜欢夸夸其谈。尤其是受过高等教育的人士，表现得很自谦。他们把夸夸其谈视为缺乏教养，把自吹自擂视为低级趣味。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。
（三）法国人的谈判风格
法国人具有良好的社会风范，他们多受过良好教育，从小就被指点培养各种好的文明习惯。法国人相当注意修饰自己的外表，在正式场合，他们的衣着装饰都相当讲究。当外国谈判者要拜访某位法国人时，最好事先约定并应准时前往。入室前轻声叩门，得到允许才可进入。如有意外事情使你不能按时到达，应通知对方，法国人对迟到的客人是难有耐心等待的。进入房间后，要和所有的人握手。谈判者必须这样做，不能嫌麻烦，假如你想在握手上省点时间，那么以后就会有真正的麻烦等着你，而且分别时谈判者应该记住再重复一遍。
（四）北欧商人的谈判风格
北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。
首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人；其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的；再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价；最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一部分。许多情况下，可以在洗桑拿浴时与他们交谈，这可以免除正式谈判的许多不便 。
二、俄罗斯人的谈判风格
（一）俄罗斯的商业习俗
1.商务活动时间
俄罗斯的企业和机关基本上实行了每周五天工作日。大多数机关在9点上班，18点下班。所以商务访问、会谈时间定在上午10 时至下午17点之间，最好是在下午1-3时午餐时面谈。另外，注意不要把商务谈判时间安排在节假日内。在俄罗斯，无论公私单位拜访前要事先预约时间，不搞“突然袭击”。
2.饮食习惯
俄罗斯人喜欢用酒，而且多用伏特加来招待来客。就餐时别抽烟，独联体人一般不吃过分油腻的菜和食物。在俄罗斯，交往的双方相互熟悉后，才邀对方共进午餐、晚宴，最好在离开俄罗斯前邀请俄方谈判伙伴吃饭。若是应邀访问，应准时到达，给女主人带上花束或糖果。送花只要红玫瑰，花的数目不能送3枝。
3.见面礼遇
俄罗斯商人惯于社交，重视人际关系。见面或道别时要正式握手，有时要拥抱，初次相识就会表现出一股亲切感。会见客户时，要清楚地介绍自己，并把自己的同伴介绍给对方，进入对方的会客室，要等对方招呼后才能就座。若对方招待茶点，在端出茶时要道谢。顺便说一句，在国外谈判时“谢谢”、“麻烦了”之类的话多说无损，只能有益。如果谈判人员要吸烟，应视当时的气氛，且须征得对方的同意；要是对方不抽烟，或是在禁烟的场所，就不要抽烟。
4.赠送礼物
赠送礼物是免不了的事情，而且小小的一点心意可以增添深厚的友谊，更有利巩固彼此的生意关系，是不宜草率从事的。俄罗斯人特别注重物品的美观及实用，所以礼物的体积不要太大，实用性要保证。如果俄罗斯伙伴与其夫人一块来拜访你，你要赠送礼物，那么只能以赠送其夫人的名义，千万不要只说赠给这位俄罗斯男士，这样会坏事的，同大部分西方国家习俗一样，女士总是优先考虑的。
（二）俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人以热情和聪明而闻名，但创造性和刻苦工作精神并不被人所称道的。俄罗斯人的阶级地位意识很强，要尽可能使用能够给人留下最深印象的头衔。
俄罗斯人受到官僚主义办事拖拉作风的影响，做事断断续续，大大增加了谈判的困难。他们绝不会让自己的工作节奏适应外商的时间表。外商遇见的办事人员，绝不会急急忙忙奔回自己的办公室，向上级呈送一份有关谈判的详细报告，除非外商供应的商品正好是俄罗斯人极想要的商品。在谈判期间，如果外商向他们发信或打电传，征求他们的意见或反应，往往得不到及时回应。
第三节 亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
(一) 具有强烈的群体意识，集体决策
(二) 信任是合作成功的重要媒介
(三) 讲究礼仪，要面子
(四) 耐心是谈判成功的保证
相关案例
一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问，作记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重施，美国人已经讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招，等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，而美国人在谈判中的被动可想而知了。
二、韩国商人的谈判风格
（一）重谈判前的准备
（二）重视营造良好的谈判气氛
（三）韩国商人谈判方法多样
（四）韩国商人擅于利用谈判的技巧与策略
三、东南亚及南亚商人的谈判风格
东南亚国家主要包括印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾等国；南亚国家主要由印度、巴基斯坦、孟加拉国等。
四、中东阿拉伯商人的谈判风格
（一）谈判过程中对不速之客来者不拒
（二）谈判节奏迟缓
（三）注重集思广益
（四）从事代理谈判技术娴熟
第四节 非洲和大洋洲商人的谈判风格
一、非洲商人的谈判风格
　　　　与非洲商人洽谈时，首先要尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊，为谈判顺利进行创造良好的基础。洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量按照其生活习惯，使对方感到我方对其的尊重与关照，增进认同感。谈判中要对所有问题乃至各种术语和概念、条款细节逐一阐明与确认，以免日后发生误解与纠纷，那样既伤了感情，又蒙受损失。针对南非与其他非洲国家的不同之处，以及我国与南非合作的已有基础，充分利用已在南非建立的企业，加强与发展和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。
二、大洋洲主要国家商人的谈判风格
(一)不喜欢讨价还价
(二)注重实际，签约谨慎
(三)时间观念强
本章小结
本章主要将全球各个地区的商人的风俗和交易习惯做一简要介绍。
1.美洲商人的习惯与特征，重点介绍了美国商人的交易特点；
2.欧洲商人的习惯与特征，主要介绍了欧盟主要国家商人的交易特点；
3.亚洲商人的交易习惯与特征，突出了日本和阿拉伯商人的交易习惯介绍；
4.介绍了非洲和大洋洲商人的交易习惯和特点。
思考练习题
1. 与美国商人进行谈判应该注意哪些问题
2 .与阿拉伯商人交往应注意哪些禁忌
3．如果与拉美商人在谈判时,话题转到了拉丁美洲的经济问题,你应该如何应对
4．如果你前往日本进行商务谈判,对方在你到达机场的时候就提出帮你安排回程机票,你应如何应对,为什么
5．如何与德国商人以及英国商人进行谈判
6．你在与一个中东地区的石油商人谈判见面以后对方却一直在和你谈论与协议毫无关系的话题,这时候应该如何提出你的建议
7.总结分析东西方商人谈判的风格有哪些不同地方。

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