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进出口商品报价
第二章
进出口报价与国内贸易的报价有何区别？
国内贸易报价范例：每台1298元
出口贸易报价范例：每台259美元FOB广州黄埔
USD259 PER SET FOB GUANGZHOUHUANGPU
本章学习内容
Learning content
01
贸易术语和与其有关
的国际贸易惯例
02
《2020通则》规定的贸易术语
核算出口价格
03
合同中的价格条款
04
1
贸易术语和与其有
关的国际贸易惯例
贸易术语的含义
国际贸易术语（trade terms），用代表概念的三个英文字母缩写表示，用来划分买卖双方在货物交接过程中各自承担的责任、费用和风险的专门用语。例如FOB 、CIF，贸易术语一般应用于价格条款中，所以也称价格术语（price terms）。
贸易术语和与其有关的国际贸易惯例
1
采用不同的贸易术语成交，价格应该不同。如DAP价格应比FOB价格高。
进出口业务中有关责任、费用和风险的划分
卖方
买方
谁去报关？
谁办理运输手续 ？
谁办理货运保险手续？
谁承担货物损坏或灭失的风险？
取决于合同中所采用的贸易术语
贸易术语的作用
01
有利于买卖双方洽商交易和订立合同
02
有利于买卖双方核算价格和成本
03
有利于买卖双方解决履约中的争议
国际贸易惯例的含义
国际贸易惯例是在国际贸易中经反复实践形成的，并经国际组织加以编纂与解释的习惯做法。
贸易术语和与其有关的国际贸易惯例
1
注意：国际贸易惯例本身不是法律，并不具有普遍的约束力，对交易双方不具有强制性。
有关贸易术语的国际贸易惯例
01
1932 年华沙—牛津规则
02
1990年美国对外贸易定义修订本
03
国际贸易术语解释通则
是由国际法协会专门为解释CIF合同而制定的
简称《通则》）（INCOTERMS）是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制定的。最早的《通则》产生于1936年，后来，为适应国际贸易实践业务发展的需要，国际商会对其进行了多次的修订和补充。
2019年9月10日，国际商会正式向全球发布了《国际贸易术语解释通则2020》（英文简称INCOTERMS 2020，以下简称《2020通则》）。该规则于2020年1月1日生效，《2020通则》共解释了11个贸易术语。
《美国对外贸易定义》形成于1919年，是美国几个商业团体共同制定的有关对外贸易定义的统一解释，供从事对外贸易人员参考使用，后经过两次修改，形成现在90版本，一共解释了6个贸易术语：EXW、FOB、FAS、CFR、CIF、DES
国际商会在《2010通则》中首次明确贸易术语对国际贸易和国内贸易同样适用。
《2020通则》规定的11个贸易术语简介
1
组别 特征 简称、全称及中文含义 交货地点 风险界限 订立运输合同 订立货运
保险合同 海关清关手续
适合海运和内河水运 FOB Free On Board 船上交货 指定装运港 装运港船上 买方办理 卖方无义务 需要时，卖方办理出口清关；买方办理进口清关
CFR Cost and Freight 成本加运费 指定装运港 装运港船上 卖方办理 卖方无义务 同上
CIF Cost Insurance and Freight 成本、保险费加运费 指定装运港 装运港船上 卖方办理 卖方办理 同上
FAS Free Alongside Ship 船边交货 指定装运港船边 装运港船边 买方办理 卖方无义务 同上
适合任何运输方式 EXW Ex Works 工厂交货 货物产地、 所在地 货交买方 买方办理 卖方无义务 需要时，进出口清关手续全由买方办理
FCA Free Carrier 货交承运人 指定装运地 货交承运人 买方办理 卖方无义务 需要时，卖方办理出口清关；买方办理进口清关
CPT Carriage Paid To 运费付至 指定装运地 货交承运人 卖方办理 卖方无义务 同上
CIP Carriage and Insurance Paid To 运费和保险费付至 指定装运地 货交承运人 卖方办理 卖方办理 同上
DAP Delivered at Place 目的地交货 指定目的地 货交买方 卖方办理 买方无义务 同上
DPU Delivered at Place Unloaded 目的地卸货后交货 指定目的地 货交买方 卖方办理 买方无义务 同上
DDP Delivered Duty Paid 完税后交货 指定目的地 货交买方 卖方办理 买方无义务 需要时，进出口清关手续全由卖方办理
2
《2020通则》
规定的贸易术语
FOB| Free On Board
FOB（insert named port of shipment） Incoterms 2020，船上交货（指定装运港），是指卖方必须在约定的日期或按买方所通知的约定期限内的交货时间在指定装运港将货物装上船，该船舶由买方指定，或取得已经如此交付的货物即完成交货，有关货物灭失或损坏的风险从货物装上该船舶时起转移给买方，此后所产生的一切费用由买方承担。
《2020通则》规定的贸易术语
2
FOB| Free On Board
FOB术语的正确表达方式：
如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FOB术语，例如装运港是深圳港，其正确的表达方式是：FOB Shenzhen Incoterms 2020。
交货地点：卖方在装运港完成交货。
适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
采用FOB术语成交买卖双方的主要义务
2
项目 卖 方 买 方
责任 1．如适用，办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用，例如：出口许可证、出口安检清关、装运前检验及任何其他官方证件； 2．在约定的日期或按买方所通知的约定期限内的交货时间在指定装运港将符合合同规定的货物装上买方指定的船只，或取得已经如此交付的货物，并给予买方充分的通知； 3. 必须在完成交货前遵守任何与运输有关的安全要求 4．负责提供商业发票、合同要求的其他与合同相符的证据以及证明货物已交至船上的通常单据，根据双方约定单据可以是纸质或电子形式 1．如适用，办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用，例如进口许可证及过境所需的任何许可，进口及任何过境安检清关、装运前检验及任何其他官方证件；
2．负责订立自指定装运港起运的货物运输合同，并给予卖方有关任何运输相关的安全要求、船名、装船地点及约定期限内的交货时间（如有）的充分通知；
3．收取卖方按合同规定交付的单据，支付价款，提取货物
费用 1．货物在指定装运港装上船之前的一切费用； 2．如适用，办理出口清关有关的出口关税、税款和任何其他费用 1．货物在指定装运港装上船之后的一切费用，包括货物从指定装运港起运的运费；
2．如适用，办理过境或进口清关有关的关税、税款和任何其他费用
风险 货物在指定装运港装上船之前的一切风险 货物在指定装运港装上船之后的一切风险
01
02
1
2
3
卖方完成交货义务问题
卖方应将货物装上船舶或取得已经如此交付的货物即完成交货义务。
此处的“取得已经如此交付的货物“适用于交易链中的多层销售
（链式销售）。
“链式销售”是指货物在运输期间沿着销售链频繁地被买卖多次。
船货衔接及风险前移问题
（1）买方应及时租船订舱，并将船名、装船地点和约定期限内的交货时间（如有）及时通知卖方，以便卖方及时备货、安排装船。双方要做好船货衔接。
（2）如买方未能按照规定给予卖方有关船名、装船地点及约定期限内的交货时间的充分通知；或买方指定的船只未按时到达，或未能接收货物，或早于买方通知的交货时间停止装货，由此而产生的各种费用均由买方承担。
（3）风险前移
订立货运保险合同的问题
在实际业务中买方需要自负风险和费用为货物办理货运保险。
采用FOB贸易术语成交需要注意的事项
03
CIF| Cost Insurance and Freight
CIF（insert named port of destination）Incoterms 2020，成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物装上船，或取得已经如此交付的货物，有关货物灭失或损坏的风险从货物装上船时起转移给买方，卖方还需订立把货物运至指定目的港的运输合同及支付运费，并负责订立货运保险合同及支付保险费。
《2020通则》规定的贸易术语
2
CIF| Cost Insurance and Freight
CIF术语的正确表达方式：
如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用CIF术语，例如目的港是上海，其正确的表达方式是：CIF Shanghai Incoterms 2020。
交货地点：值得注意的是，采用CIF术语成交，卖方仍是在装运港完成交货。
适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
采用CIF术语成交买卖双方的主要义务
2
项目 卖 方 买 方
责任 1．如适用，办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用，例如：出口许可证、出口安检清关、装运前检验及任何其他官方证件；； 2．负责订立把货物运至指定目的港的运输合同，或设法获取此运输合同，在约定的日期或期限内将符合合同规定的货物在装运港装上船，或取得已经如此交付的货物，并及时给买方发出通知； 3．自负费用订立货物运输保险合同； 4. 必须遵守运至目的地过程中任何与运输相关的安全要求； 5．负责提供商业发票、保险单据、合同要求的其他与合同相符的证据和货物运往指定目的港的通常运输单据，根据双方约定单据可以是纸质或电子形式 1．如适用，办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用，例如进口许可证及过境所需的任何许可，进口及任何过境安检清关、装运前检验及任何其他官方证件；
2．收取卖方按合同规定交付的单据，支付价款，提取货物
费用 1．货物在装运港装上船之前的一切费用； 2．如适用，办理出口清关有关的出口关税、税款和任何其他费用； 3．货物运至指定目的港的运费，包括装船费用及与运输相关的安全费用，根据运输合同规定应由卖方承担的在目的港产生的卸货费用； 4．货运保险费 5. 根据运输合同规定应由卖方承担的过境费用 1．货物在装运港装上船之后的一切费用；
2．过境费用，除非根据运输合同该项费用定应由卖方承担；
3．卸货费用，包括驳运费和码头费，除非根据运输合同该项费用应由卖方承担；
4．如适用，办理过境或进口清关有关的关税、税款和任何其他费用；

风险 货物在指定装运港装上船之前的一切风险 货物在指定装运港装上船之后的一切风险
CIF术语与FOB术语比较，买卖双方的义务有何区别？
出口报关手续
及有关费用
进口报关手续
及有关费用
卖方在
何地交货
租船或订舱手续
及有关的运费、
保险费
风险划分界限
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1
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合同中明确规定装运港和目的港很重要
风险和费用的转移地点不同
采用CIF贸易术语成交，卖方承担货物在装运港装上船之前的一切风险，但要承担到指定目的港为止的运费和保险费，所以风险转移地点是在装运港，而费用转移点却延至目的港。
保险险别问题
除非另有约定或特定贸易中的习惯做法，卖方需自付费用取得货物保险，该保险需符合《协会货物保险条款》条款（C）或其他类似的保险条款，最低保险金额应当为合同规定价款的110%，并以合同使用的币种投保。
采用CIF贸易术语成交需要注意的事项
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03
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CIF合同属“装运合同”和“象征性交货”
卖方在合同规定的装运港将货物装上船后，对货物之后可能发生的任何风险不再承担责任。因此，采用这种贸易术语订立的买卖合同属“装运合同”。
象征性交货：是指卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。
4
订立运输合同的问题
卖方必须订立把货物从装运港运至指定目的港的运输合同或设法获得此运输合同，但其只需要按照通常条件订立运输合同，使用适合装运合同货物的通常类型的轮船，经习惯行驶航线装运货物。
5
CFR| Cost and Freight
CFR（insert named port of destination）Incoterms 2020，成本加运费（指定目的港）,是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物装上船，或取得已经如此交付的货物，有关货物灭失或损坏的风险从货物装上船时起转移给买方，卖方还需订立把货物运至指定目的港的运输合同并支付运费。
《2020通则》规定的贸易术语
2
CFR| Cost and Freight
CFR术语的正确表达方式：
如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用CFR术语，例如目的港是纽约，其正确的表达方式是：CFR New York Incoterms 2020。
交货地点：值得注意的是，采用CFR术语成交，卖方仍是在装运港完成交货。
适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
CFR术语与CIF术语比较，买卖双方的义务最大的区别在哪？
FCA | Free Carrier
FCA（insert named place of delivery）Incoterms 2020，货交承运人（指定交货地点）,是指卖方在约定的日期或期限内在其营业场所或其他指定地点将货物交给买方指定的承运人或其他人时即完成交货。买卖双方应尽可能明确指定交货地点的具体位置，有关货物灭失或损坏的风险于该地点交给买方指定的承运人或其他人时转移给买方。
《2020通则》规定的贸易术语
2
FCA | Free Carrier
FCA术语正确的表达方式：
如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用FCA术语，例如交货地点是广州白云机场，其正确的表达方式是：FCA Guangzhou Airport Incoterms 2020。
FCA术语的适用范围：任何运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
采用FCA术语成交买卖双方的主要义务
2
项目 卖 方 买 方
责任 1．如适用，办理出口国要求的所有出口清关手续并支付费用，例如：出口许可证、出口安检清关、装运前检验及任何其他官方证件； 2．在约定的日期或按买方所通知的约定期限内的交货时间在指定交货地点将符合合同规定的货物交给买方指定的承运人或其他人，或取得已经如此交付的货物，并给予买方充分的通知； 3. 必须在完成交货前遵守任何与运输有关的安全要求 4．负责提供商业发票、合同要求的其他与合同相符的证据以及证明货物已交给买方指定的承运人或其他人的通常单据，根据双方约定单据可以是纸质或电子形式 1．如适用，办理任何过境国和进口国要求的所有手续并支付费用，例如进口许可证及过境所需的任何许可，进口及任何过境安检清关、装运前检验及任何其他官方证件；
2．负责订立自指定交货地点起运的货物运输合同或安排从指定交货地点开始的货物运输，并给予卖方充分通知，通知包括：指定的承运人或其他人的名称、约定期限内承运人收取货物的时间、使用的运输方式、任何与运输有关的安全要求、交货地的具体收货点；
3．收取卖方按合同规定交付的单据，支付价款，提取货物
费用 1．货物在指定交货地点交由买方指定的承运人或其他人照管前的一切费用； 2．如适用，办理出口清关有关的出口关税、税款和任何其他费用 1．货物在指定交货地点交由其指定的承运人或其他人照管后的一切费用，包括货物从指定交货地点起运的运费；
2．如适用，办理过境或进口清关有关的关税、税款和任何其他费用
风险 承担货交承运人之前的一切风险 承担货交承运人之后的一切风险
能发现FCA术语与FOB术语在买卖双方的责任、费用、风险的划分有什么区别吗？
两者在运输、保险方面的划分是一致的，主要区别是风险的划分
CIP | Carriage and Insurance Paid To
CIP（insert named place of destination）Incoterms 2020，运费加保险费付至（指定目的地），是指卖方要订立将货物运往指定目的地的运输合同并支付运费，订立货物运输保险合同并支付保险费，并且需在约定日期或期限内将货物交给与卖方签订运输合同的承运人，或取得已经如此交付的货物，即完成交货义务。有关货物灭失或损坏的风险从货物移交给承运人时起转移给买方。
《2020通则》规定的贸易术语
2
CIP | Carriage and Insurance Paid To
CIP术语的正确表达方式：
如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用CIP术语，例如目的地是莫斯科火车站，其正确的表达方式是：CIP Moscow Railway Station Incoterms 2020。
交货地点：与FCA一样，是装运地交货的贸易术语，卖方仍是在装运地完成交货
CIP术语的适用范围：任何运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
CIP | Carriage and Insurance Paid To
按CIP术语成交，卖方办理货运保险的要求：
一般情况下，卖方应按合同中规定的保险险别、保险金额等要求办理货运保险。如果合同中未能就保险险别等问题做出具体规定，按《2020通则》的规定，卖方办理保险需符合《协会货物保险条款》条款（A）或其他类似的保险条款，最低保险金额应当为合同规定价款的110%，并以合同使用的币别投保。
《2020通则》规定的贸易术语
2
CPT | Carriage Paid To
CPT（insert named place of destination）Incoterms 2020，运费付至（指定目的地），是指卖方必须订立将货物运往指定目的地的运输合同并支付相关的运费，并且需在约定的日期或期限内将货物交给与卖方签订运输合同的承运人，或取得已经如此交付的货物，即完成交货义务。有关货物灭失或损坏的风险从货物移交给承运人时起转移给买方。
《2020通则》规定的贸易术语
2
CPT | Carriage Paid To
CPT术语的正确表达方式：
如果买卖双方当事人希望《2020通则》适用于他们的合同，使用CPT术语，例如目的地是越南河内火车站，其正确的表达方式是：
CPT Hanoi Railway Station, Vietnam Incoterms 2020
交货地点：与FCA一样，是装运地交货的贸易术语，卖方仍是在装运地完成交货
CPT术语的适用范围：任何运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
EXW | Ex Works
EXW（insert named place of delivery）Incoterms 2020，工厂交货（指定交货地点），是指卖方在约定的日期或期限内在其营业场所或其他指定地方（如工厂、工场、仓库等）将货物交给买方处置，即履行了交货义务。卖方不需负责将货物装上任何前来接收货物的运输工具，需要清关时，卖方也不负责办理出口清关手续。买方承担自指定交货地点提取货物起至目的地所需的一切费用和风险。。
EXW术语的正确表达方式：
EXW No.90 Henan Road Huadu District Guangzhou Incoterms 2020
EXW术语的适用范围：任何运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
FAS | Free Alongside Ship
FAS（insert named port of shipment）Incoterms 2020，船边交货（指定装运港）,是指卖方要在约定的日期或按买方所通知的约定期限内的交货时间将符合合同规定的货物交到指定装运港船边（例如，置于码头或驳船上），该船舶由买方指定，或取得已经如此交付的货物即完成交货。
FAS术语的适用范围：仅适用于海运或内河水运运输方式
《2020通则》规定的贸易术语
2
DAP | Delivered at Place
DAP（insert named place of destination）Incoterms 2020，目的地交货（指定目的地），是指卖方必须签订运输合同或安排货物运输，在约定日期或期限内将货物运至指定目的地，将置于目的地运输工具上的货物交给买方处置时起即完成交货，此时卖方只需做好卸货准备而无需负责卸货。
DAP术语的适用范围：任何运输方式
卖方交货地点：指定目的地
风险划分：卖方承担将货物运送到指定目的地的一切风险，买方承担之后的风险
《2020通则》规定的贸易术语
2
DPU | Delivered at Place Unloaded
DPU（insert named place of destination）Incoterms 2020，目的地卸货后交货（指定目的地），是指卖方必须签订运输合同或安排货物运输，在约定的日期或期限内将货物运至指定目的地卸货后交给买方处置即完成交货。卖方承担在指定目的地卸货后交给买方处置之前的一切风险和费用。
DPU术语的适用范围：任何运输方式
卖方交货地点：指定目的地
风险划分：卖方承担将货物运送到指定目的地以及卸载货物的一切风险，买方承担之后的风险
《2020通则》规定的贸易术语
2
DDP | Delivered Duty Paid
DDP（insert named place of destination）Incoterms 2020，完税后交货（指定目的地），是指卖方必须签订运输合同或安排货物运输，在约定的日期或期限内将货物运至指定目的地，将置于目的地运输工具上的货物交给买方处置时起即完成交货，并负责办理货物的进口清关手续。DDP术语的适用范围：任何运输方式
卖方交货地点：指定目的地
风险划分：卖方承担将货物运送到指定目的地的一切风险，买方承担之后的风险
《2020通则》规定的贸易术语
2
Seller
Buyer
《2020通则》11种贸易术语交货地点示意图
FCA CPT CIP
FOB CFR CIF
EXW
FAS
DAP
DPU
火车站 汽车站 机场
CY CFS
仓库
码头
码头
仓库
DDP
火车站 汽车站 机场
《2020通则》的使用
虽然《2020通则》于2020年1月1日正式生效，但是《2020通则》生效之后并非《2010通则》就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上并不存在“新规则取代旧规则”的说法，即《2020通则》实施之后并非《2010通则》就自动废止，当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《2010通则》，甚至选择适用《2000通则》。
《2020通则》对《2010通则》做的主要修改
3
核算出口价格
A进出口公司收到德国某公司求购3 000双牛皮雪地靴的询盘，要求A公司报FOB GUANGZHOU价格 。公司业务员小李立即询问了供应商，供应商的供货价为每双135.6元人民币，含增值税13%。
请帮小李核算价格并按德国客户要求进行报价。
产品的售价基本由三部分构成，即成本、费用和利润
1.核算FOB 价格
1
FOB的价格构成主要是这三部分：实际采购成本、出口装船前的一切费用以及
合理的预期利润。所以，核算FOB价的公式为:
FOB人民币价格=实际采购成本+出口装船前的一切费用+预期利润
2
出口装船前的一切费用：
1.明细核算法：就是逐笔核算可能产生的所有国内费用，最后进行累加得到国内总费用的。
2.经验核算法：出口装船前的一切费用=采购价(含税)×出口费用率
实际采购成本：我国很多出口产品可以享受国家的出口退税政策，所以，卖方在核算实际采购成本时可以
在购货成本的基础上扣除出口退税。可以用以下计算公式加以说明：
实际采购成本=采购价（含税）－出口退税
出口退税=不含税价×出口退税率
不含税价=采购价(含税)÷(1+增值税税率)
3
预期利润：出口企业一般会对每一个出口产品制定一个利润目标，同时也会根据国际
市场供求关系、成交数量、国外客户所在的区域和客户性质等情况的不同而对利润目
标进行适当的调整
2
3
出口退税是指在国际贸易中，对报关出口的应税货物退还或免征国内生产环节和流转环节按税法规定征收的增值税和消费税的制度。
怎样查询出口产品的出口退税率
即时查询
想要了解所出口的商品是否有退税优惠以及退税率是多少，进入通关网（hscode）、中国出口退税咨询网（tax refund）、归类通（e-to-china）等网站均可查询。
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银行费用
包括银行手续费和贷款利息，银行手续费是指通过银行结算时需要交付银行的相关费用
经营管理费
经营管理费用是指出口企业在经营过程中发生的有关费用，比如通讯费、差旅费，业务招待费等
商检费用、报关费用
商检费用是指商品检验机构根据国家的有关规定或应进口商的要求对货物进行检验的费用。报关费是指向海关申报进出口时办理清关手续的所产生的费用
出口关税
出口关税是指海关对出口商品所征收的有关税金，一般不征收
出口装船前的一切费用
课堂实训示范2.1
A进出口公司收到德国某公司求购3 000双牛皮雪地靴（一个40英尺集装箱）的询盘，公司业务员小李立即询问了供应商，供应商的供货价为每双135.6元人民币，含增值税13%。经查询雪地靴的出口退税率为13%。请帮助小李核算每双雪地靴的实际采购成本。
答：
出口退税=不含税价×出口退税率
=采购价(含税)÷(1+增值税税率)×出口退税率
=135.6÷(1+13%)×13%=15.6元人民币/双
实际采购成本=采购价（含税）－出口退税
= 135.6－15.6=120元人民币/双
外汇牌价
现汇买入价：即银行买入100美元现汇需要支付客户若干元人民币
现汇卖出价：银行卖出100美元能够收回若干元人民币
外汇牌价，即外汇指定银行外汇兑换牌价，是各个银行根据中国人民银行公布的人民币市场中间价以及国际外汇市场行情，制定各种外币与人民币之间的买卖价格。在我国，外汇牌价采用以人民币直接标价的方法，即以一定数量的外币折合多少人民币挂牌公布。
各大银行美元兑换人民币汇率牌价表
出口收汇时和进口付汇时本币与外币之间的兑换
出口收汇时：出口本币收入=出口外币收入×现汇买入价
进口付汇时：进口的本币支出=进口的外币支出×现汇卖出价
出口企业收到国外客户支付的外汇后，可以按收汇当日的外汇牌价兑换成人民币存入出口企业的账户，即把外币收入兑换成人民币收入，按现汇买入价折算。
进口企业对外支付外汇时，需要从银行买入外汇的，即需把人民币兑换成外币，按现汇卖出价折算.
课堂实训示范2.2
（1）某出口企业于2020年2月10日收到进口商支付的货款，共15 000美元，当日某银行公布的美元兑人民币的汇率是699.30/702.75，按当日该银行的外汇牌价结汇，出口企业可获得多少人民币的收入？
答：出口人民币收入=15 000×6.9930=104 895（元人民币）
（2）某进口企业按合同规定需在2020年2月9日支付出口商30 000欧元，当日某银行欧元兑人民币的汇率是765.33/770.48，按该银行的汇率购汇，进口企业需花费多少人民币？
答：人民币支出=30 000×7.7048=231 144（元人民币）
卖方核算出FOB人民币价格之后，按外币给客户报价，怎么折算？
FOB外币价格=FOB人民币价格÷现汇买入价
课堂实训示范2.3
在课堂实训示范2.1中，小李核算出每双雪地靴的实际采购成本是120元人民币；该笔出口业务A公司还需承担的费用包括：出口包装费每双3元，国内运杂费共计4 000元，出口商检费350元，报关费150元，港杂费900元。公司经营管理费用定额为采购价的5%，若A进出口公司的预期利润为采购价的20%，核算价格当天银行公布的美元兑人民币的汇率为698.09/701.04，请计算每双雪地靴的FOB美元价格。
答： 国内费用=3+(4 000+350+150+900)÷ 3 000+135.6×5%
=11.58（元人民币）
每双雪地靴的FOB人民币价应为
FOB价=120+11.58 +135.6×20%
=158.7（元人民币）
FOB美元价格=158.7÷6.9809≈22.73（美元）
可报每双雪地靴的FOB价为22.73美元。
核算CFR价格
因此，CFR的价格构成主要是这四部分：实际采购成本、出口装船前的一切费用、海运运费以及合理的预期利润。所以，核算CFR价的公式为
CFR价格=实际采购成本+出口装船前的一切费用+海运运费+预期利润
=FOB价格+海运运费
采用CFR贸易术语成交，卖方承担的费用是在FOB贸易术语的基础上增加了一项从装运港到目的港运输途中产生的海运运费。
课堂实训示范2.4
在课堂实训示范2.3中，进口方是德国的客户，其要求小李改报CFR Hamburg价格。小李查询了运价，得知从装运港广州到汉堡港一个40尺集装箱海运运费为2360美元。请核算CFR价格并给客户报价。
答： CFR价=FOB价+海运运费
=22.73+2360÷3000≈23.52美元/双
可给客户报每双雪地靴CFR Hamburg 23.52美元。
核算CIF价格
因此，CIF的价格构成主要是这五部分：实际采购成本、出口装船前的一切费用、海运运费、保险费以及合理的预期利润。所以，核算CIF价的公式为
CIF价格=实际采购成本+出口装船前的一切费用+海运运费+保险费+预期利润
采用CIF贸易术语成交，卖方承担的费用是在CFR贸易术语的基础上增加了一项保险费。。
=FOB价格+海运运费+保险费
=CFR价格+保险费
课堂实训示范2.5
在课堂实训示范2.3中，如德国的客户要求小李按成交价格的110%投保一切险，并让小李改报CIF Hamburg价格。
小李查询了运价，得知从装运港广州到汉堡港一个40尺集装箱海运运费为2360美元；另查询保险公司费率表，一切险保险费率为0.6%，保险公司报价保险费约为468.79美元。请核算CIF价格并给客户报价。
答： CIF价=FOB价+海运运费+保险费
=22.73+2360÷3000+468.79÷3000
≈23.68美元/双
可给客户报每双雪地靴CIF Hamburg 23.68美元
在外贸业务磋商的过程中，买卖双方在贸易术语的选用上可能会有不同的意见，例如出口方报CIF价格，而进口方可能会要求报CFR或FOB价格。您会报价吗？
提示：根据前面所学的FOB、CFR、CIF的价格构成因素，在FOB、CFR和CIF三种价格术语之间灵活进行价格换算。
思考与训练
1. A贸易公司业务员小田与日本一客户进行磋商，原报价为每公吨500美元CIF Osaka，在后面的磋商过程中，进口商要求改为由其指定船公司并承担运费，请A贸易公司重新报FOB Shenzhen价格。原报价中，小田预算的海上运费为每公吨35美元，保险费为3美元。在出口净收入不减少的情况下，请给客户报FOB Shenzhen 价格。。
2. B贸易公司給意大利一个客户出口某产品，原报价为每箱350欧元FOB Shantou，现客户要求改报CFR Genova。在保持利润不变的情况下，请给客户报价。
该批出口货物共300箱，拟装于一个20尺集装箱。经查询从装运港汕头到意大利热那亚港口的海运费为1650美元 。按1美元=0.9234欧元折算。
3.要考虑交货地点和交货条件
同一运输距离内成交的同一商品，按CIF术语成交与按DAP条件成交，其价格应当不同
4.要考虑季节性需求的变化
某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，其售价往往很低
6.要考虑支付条件和汇率变动的风险
例如，同一商品在其他交易条件相同的情况下，采用预付货款方式和采用托收付款方式，其价格应当有所区别。
2.要考虑运输距离
其它成交条件相同的情况下，
CFR New York价格和CFR Tokyo价格
肯定是不同的
1.要考虑商品的质量和档次
报价时要考虑影响进出口商品成交价格的因素
5.要考虑成交数量
国内总成本(退税后) = 采购价(含税)+出口装船前的一切费用 出口退税
出口换汇成本
出口换汇成本也称为出口换汇率，指商品出口后净收入每一单位外币所耗费的本币（人民币）成本，即某笔出口业务用了多少元本币（人民币）换取1个单位的外币（如1美元）。
出口盈亏核算
3
出口换汇成本 = 国内总成本（退税后）÷出口外汇净收入（即FOB外币价）
出口盈亏额和出口盈亏率
出口盈亏额: 是指出口销售人民币收入与出口总成本（退税后）的差额）。
出口盈亏率: 是指出口盈亏额与出口总成本（退税后）的比率
出口盈亏核算
3
出口盈亏额=FOB外币价×外汇买入价 国内总成本(退税后)
或： 出口盈亏额=(外汇买入价 – 出口换汇成本)×FOB外币价
出口盈亏率 = 出口盈亏额 ÷ 国内总成本(退税后)
或: 出口盈亏率=(外汇买入价 –出口换汇成本)÷出口换汇成本
课堂实训示范2.6
1.某公司拟按每米10.6美FOB深圳的价格出口一批货物，已知该货物的采购价为每米65元人民币（含13%增值税），出口费用率为采购价的10%，出口退税率为10%。请计算该笔业务的出口换汇成本。如美元兑人民币的汇率为696.19/699.14，请判断该笔业务是否有盈利。
答：出口退税=65÷（1+13%）×10%=5.75元人民币
国内总成本（退税后）=65+65×10% 5.75=65.75元人民币
出口换汇成本= 国内总成本（退税后）÷FOB外币价
=65.75÷10.6=6.2028元人民币/美元
出口换汇成本6.2028，低于美元现汇买入价6.9619，该笔业务有盈利。。
2.根据以上数据请计算该笔业务的出口盈亏率。
出口盈亏额=FOB外币价×外汇买入价 国内总成本(退税后)
=10.6×6.9619 65.75=8.046元人民币
出口盈亏率 = 出口盈亏额 ÷ 国内总成本(退税后)
=8.046÷65.75≈12.24%
思考与训练
我国某公司向国内供应商采购一批商品用于出口，出口合同约定的装运港为汕头，出口价格是每件62.3美元CFR 纽约，总数量1000件，而采购价（含13%增值税）为每件350.3元人民币，出口前的一切费用为采购价的10%，此商品的出口退税率为9%。经查询，汕头到纽约的海运费为3800美元，当时银行公布的美元兑人民币的汇率为690.48/694.16。请计算出口换汇成本、单位商品的盈亏额和出口盈亏率。
4
合同中的价格条款
合同中价格条款的内容
1
USD350 per M/T CIF New York
2
HK dollar 150 per set FOB Guangzhou
单价条款示范
进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，单价通常由四个部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。总值（或称总价）是单价与数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。
常用的国际货币
美元（US＄或USD）
欧元（? 或EUR）
常用的国际货币
英镑（ 或GBP）:
港元（HK＄或HKD）:
如何选择计价货币？
出口业务中，应尽可能争取使用硬币。
硬币是指价值坚挺或汇率有上浮趋势的货币。
进口业务中，应尽可能争取使用软币。
软币是指汇率有下浮趋势的货币。
课堂实训示范2.7
（1）某年10月13日，B公司订立出口100件某商品的合同，合同采用美元计价，价格为每件100美元FOB SHANGHAI，B公司于该年12月22日收回货款并结汇。请按结汇之日的汇率计算B公司人民币的总收入。有关汇率如下：
10月13日：100USD=CNY625.57/628.07 100EUR=CNY809.33/815.83
12月22日：100USD=CNY621.16/623.64 100EUR=CNY816.42/822.98
（2）如上述例子中采用欧元计价和支付，当时可报价多少？B公司仍于当年12月22日收回货款并结汇，请按结汇之日的汇率计算B公司人民币的总收入。
答：
（1）按美元计价及支付，结汇时的人民币总收入为
100×100×6.211 6 = 62 116（元人民币）
（2）按欧元计价时，可报77.29欧元，计算过程为
100×6.255 7÷8.093 3 = 77.29（欧元）
结汇时的人民币总收入为
77.29×100×8.164 2= 63 101.10（元人民币）
从上述的汇率可知，美元与欧元相对而言，美元是“软币”而欧元是“硬币”。与采用美元计价相比，如采用欧元计价，B公司在结汇日的人民币总收入将增加985.1元（63 101.10–62 116）。可见，出口时采用币值坚挺或汇率上升的货币对出口商有利
佣金的含义及表示方法
佣金（commission）是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。
合同中的价格条款
4
USD 200 per M/T CIF New York including 3% commission.
USD 200 per M/T CIFC3% New York.
USD 200 per M/T CIFC3 New York.
上述的报价均称之为含佣金
按上述含佣金给客户报价，能算出佣金是多少吗？
佣金=含佣价×佣金率。
净价=含佣价 佣金
支付佣金后，出口商的收入是多少？
净价=含佣价 含佣价×佣金率
=含佣价×(1 佣金率)
如果一开始出口商给进口商报价是净价，进口商要求改报含佣金，会吗？
含佣价=净价÷(1 佣金率)
USD 200 per M/T CIFC3% New York.
折扣的应用
折扣（discount）是卖方在原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。使用折扣方式减让价格，而不直接降低报价，使卖方既保持了商品的价位，又明确表明了给予买方的某种优惠，是一种促销手段，如数量折扣、清仓折扣、新产品的促销折扣等。
合同中的价格条款
4
HKD 355 per cubic meters FOB Guangzhou less 2% discount.
思考与训练
某出口公司对一批商品报每公吨CIFC5%纽约价为4500美元，请计算每公吨的佣金额和我方的净收入各为多少美元？
A贸易公司出口某商品到中国香港，原报价为每平方米60美元CIF香港，现在买方要求A贸易公司改报CIFC5%香港，A贸易公司可以同意，但出口净收入不能减少。
问：（1）按CIFC5%香港报价，应报多少美元？
（2）如按（1）的价格成交，实际支付给中间商的佣金是多少？
3. 我出口某商品一批，原报价每公吨250美元CIFC2％鹿特丹，国外客户要求增加佣金二个百分点，我方报价应改为多少？
4. 进口某商品需用汇60,000 美元，设购汇当日外汇牌价为USD1＝RMB￥6.3425/6.3826，需用人民币多少？
THANK YOU

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