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项目二
了解贸易方式
我国A公司与德国B公司签订一份独家经销协议，我国A公司把该公司经营的某玩具产品在德国的独家经销权予了B公司，期限为三年。但是三年来，由于B公司销售存在问题，致使A公司损失惨重。分析一下A公司蒙受损失的原因是什么？
案例导入
任务一：传统的国际贸易方式
经销（Distribution）是指进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品义务的一种贸易方式。
1. 经销的概念
1
经销也是售定、交易双方之间是买卖关系，双方对销售的产品在确定价格后，各自承担市场价格涨落和经营中的各种风险，即自负盈亏。
2.经销的特点
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经销方式有一般经销和独家经销两种。
3. 经销的方式
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一、经销、代理和寄售
（一）经销
小知识：
采用独家经销的方式，能稳固市场，扩大销售，减少甚至避免因自相竞争而造成的损失。但采用此方式时应注意：
认真进行资信调研，选择合适的包销商；
订好独家经销协议，对供货人和包销人之间的权利义务做出合理明确的规定；
了解当地有关法律规定，避免与当地法律发生抵触。
（二）代理
A
国际贸易中的代理（Agency）主要是指销售代理。代理（Agency）的一般概念是，代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人与第三方订立合同或从事其他法律行为，而由委托人直接负责由此产生的权利与义务。
1. 代理的概念
B
代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，与委托人之间的关系是委托代理关系，而不是买卖关系，因而代理人只能在委托人的授权范围内代委托人从事商业活动。代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同，不管交易当中的盈亏，只收取佣金。
2. 代理的特点
C
按委托人对代理人授权的大小，可分为：一般代理（Agency）、总代理（General Agency）和独家代理（Exclusive Agency or Sole Agency）。。
3.代理的方式
（三）寄售
1. 寄售的概念
寄售（Consignment）是一种先出运后出售的委托代售的贸易方式。其一般做法是，出口商作为寄售人（Consignor）与国外代销人（Consignee）签订寄售协议后，寄售人先将货物运往寄售地，再由代销人按照寄售协议规定的条件进行销售，待货物出售后，由代销人扣除佣金与其他费用后的货款交付给寄售人的一种贸易做法。寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托和被委托的关系。
2. 寄售的特点
（1）寄售是凭实物进行买卖的现货交易。寄售人先将货物运至目的地市场，然后经代销人向寄售地客户销售。
（2）寄售人与代销人之间属于委托代售关系，而非买卖关系。货物的所有权在售出前仍归寄售人所有。万一代销人破产，寄售人可以收回寄售货物。同时，如果超过一定期限货物未能售出，代销人也有权将货物退回寄售人。
（3）代销人只收取佣金作为报酬，寄售货物在售出前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
（4）如果寄售人不执行寄售协议，代销人可以对寄售人的货物行使留置权，将货物作为担保或抵押品。
案例分析
B国某外贸企业以寄售方式向A国出口一批积压已久的陈旧商品。货物到达A国后，代理商竭力推销也无法售出货物，只能原样退回B国。B国外贸企业的交易行为有不当之处吗
1. 招投标的概念
招标与投标是相互关联的两个概念，是一种贸易方式的两个方面。
3. 招投标的基本流程
招标、投标、开标评标和签约
2. 招投标的特点
（1）全开放、透明度高。
（2）没有反复磋商的过程。
二、招标、投标、拍卖和展销
（一）招投标
1. 拍卖的概念
拍卖( Auction)是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主，是一种现货交易方式。
3.拍卖的竞价方式
（1）增价拍卖
（2）减价拍卖
（3）密封递价拍卖
2. 拍卖的特点
（1）拍卖是一种现货交易。
（2）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。
（3）拍卖有自己独特的法律和规章。
二、招标、投标、拍卖和展销
（二）拍卖
1.展销的概念
展销（Fair and Sales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。
3.展销的方式
展销的形式主要有国际博览会（International Fair）；中国进出口商品交易会（Chinese Import andExport Commodities Fair），又称广交会（Guang Zhou Trade Fair）；中国国际高新技术成果交易会（China Hi- Tech Fair）；小型交易会（Minifair）；其他各种定期、不定期的治谈会等。
2.展销的特点
展卖作为一种商品推销方式，其基本特点可以概括为:把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，用展促销，以销为主。
二、招标、投标、拍卖和展销
（三）展销
三、补偿贸易、加工贸易和对等贸易
（一）补偿贸易
A
1. 补偿贸易的概念
补偿贸易（Compensation Trade）是指进口方在出口方提供信贷的基础上，从出口方进口技术设备，不用现汇支付，而是在约定的期限内用该技术设备所生产的产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款和利息。
B
2. 补偿贸易的特点
（1）信贷是构成补偿贸易必不可缺的前提条件之一，补偿贸易成交时，进口方不支付现汇。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量出现的是商品信贷，即技术设备的赊销。
（2）技术设备的出口方必须承诺回购进口方的产品或劳务，以便进口方用所得价款分期偿还技术设备价款。
C
3. 补偿贸易的分类
在我国开展的补偿贸易中，按照偿付标的物的不同，大体上分为以下三种形式:
（1）直接产品补偿。
（2）间接产品补偿。
（3）劳务补偿。
三、补偿贸易、加工贸易和对等贸易
（二）加工贸易
A
1. 加工贸易的概念
加工贸易（Processing Trade），俗称“两头在外贸易”，是指企业通过进口外国的原材料、零部件或元器件，利用本企业的生产能力和技术，加工成成品后再将产品销往境外的贸易方式，是以加工为特征的贸易方式，也是以商品为载体的劳务出口。
B
2. 加工贸易的种类
加工贸易是以加工为特征的再出口业务，常见的加工贸易方式包括：进料加工、来料加工。
C
3. 加工贸易的特点
（1）进料加工的特点
（2）来料加工的特点
三、补偿贸易、加工贸易和对等贸易
（三）对等贸易
A
1. 对等贸易的概念
对等贸易（Countertrade），又称为对销贸易、互抵贸易等，对等贸易是个统括的概念，一般将其理解为：在互惠的前提下由两个或两个以上的贸易方达成协议，将进口和出口相结合、出口和进口互为条件为特征的一系列贸易方式的总称。
B
2. 对等贸易的种类
从交易的融资需求来看，可将对等贸易分为两类：
（1）易货及易货类型的交易。
（2）其他形式。这类交易涉及使用现汇或信贷，常用两个既相互独立又相互联系的合同，将进出口两笔交易结合起来。互购、回购和抵销等交易，均属于此种形式。
C
3. 对等贸易的特点
（1）对等贸易具有互惠的特点。
（2）对等贸易涉及的两笔交易的金额不一定相等。
1. 期货交易的概念
期货贸易（Futures Trading）是指交易者在交易所内以一定规章制度买卖标准化的期货合约，买卖双方根据合约的规定，在未来某一确切的时间和地点，按照合约成交的价格买卖特定数量和质量的资产或与某一资产有关的指标。
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2. 期货交易的特点
（1）固定的合约内容。
（2）特殊的清算制度。
（3）严格的约保证金制度。
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3. 期货交易与现货交易的比较
现货交易是传统的货物买卖方式，交易双方可以在任何时间和地点，通过签订货物买卖合同达成交易。而期货交易是在现货交易的基础上发展起来的，以供求量较大、价格波动频繁的农副产品、金属等初级产品为主。
3
四、期货贸易和租赁贸易
（一）期货贸易
1.租赁交易的概念
租赁交易（Leasing Trade）是指出租人通过签订租赁合同将设备等物品较长期地租给承租人，承租人将其用于生产经营活动的一种经济合作方式。
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2.租赁交易的种类
常见的租赁贸易方式有两种：融资租赁和经营租赁。
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3.租赁交易的特点
。
（1）融资租赁的特点
（2）经营租赁的特点
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四、期货贸易和租赁贸易
（二）租赁贸易
任务二：信息时代的国际贸易方式
随着电子信息技术和经济全球化的深入发展，跨境电子商务也受到高度重视，国际贸易中的地位和作用日益凸显。跨境电子商务（Cross-border E-commerce），指不同国家的交易双方，借助电子渠道完成要约邀请、发出要约、达成承诺、签订合同、履行合同等一系列法律行为。具体来说，即通过海淘、亚马逊等电商平台实现产品的展播、买卖双方进行沟通协商、达成意思一致以电子形式签订合同、买方依约付款、卖方依约发货等一系列商事行为，主要包括交易主体达成买卖合同、跨境电子支付、报关、跨境物流运转等环节。
1.各国国内市场竞争十分激烈，国内电子贸易的较量已达白炽化，而跨境电子商务还是一片蓝海，其低门槛、宽平台的优势明显，对企业的吸引力较大。在新兴互联网平台，一家中小企业就可以面对全球200多个国家和地区的市场。企业只要选择合适的跨境电商平台，提供消费者需要的产品，就能收割大量的消费群体，降低了企业开拓市场的难度。
2. 传统的跨境贸易主要由一国企业进/出口大批量货物，然后通过境内流通企业、经过多级分销，最后到达有需求的消费群体。进出口环节多、时间长、成本高，而跨境电商的出现，直面最终消费者，降低企业走出国门的成本。境外订单生成后，强大的国际物流体系也能使商品快速到达买家手中，减少企业的经营成本。跨境电子商务的低成本优势使国内企业，尤其中小企业走向国际化的梦想成为可能，加速了其实现的进程。
一、跨境电子商务兴起的原因
（一）内部原因
1.电子商务改变了消费者的购物习惯，网络购物突破地域的限制，并能满足个性化定制的要求，这都是传统外贸模式无法做到的。此外，伴随着经济全球化与经济迅猛发展，各国国际人均购买力不断增强，消费升级趋势明显，而跨境电商平台对高品质商品和商品品类的覆盖度不断扩大，满足了国际消费需求。在跨境电子商务发展之初，就有很多消费者选择代购模式购买海外产品，消费者的选择对跨境电子商务的发展产生了巨大拉力。
2. 各类相关技术水平的提升成为跨境电商发展的重要推力：网络技术水平的提升带来跨境电商服务质量显著提高，迎合了市场需求；网络支付环境的改善，促进了跨境电商贸易的成交；国际物流及供应链水平的优化，使得成交后的商品能源源不断地运往世界各地。
一、跨境电子商务兴起的原因
（一）外部原因
按照交易对象的不同，可将跨境电子商务主要分为企业对企业（B2B）、企业对消费者（B2C）和消费者对消费者（C2C）三种贸易模式。
二、跨境电子商务的特征与模式
（一）跨境电子商务的特征
（二）跨境电子商务的模式
1. 不确定因素多。
2. 准入门槛低。
3. 交易成本低。
4. 竞争激烈化。
5. 交易多元性。
实操二：设计业务发展方案
A公司是一家拥有自主研发能力的灯具生产企业，以生产有设计感的高档灯具为主。由于国内市场高档灯具市场趋于饱和，A公司希望早日进军国际市场。然而，A公司一方面对国外市场了解有限，另一方面缺乏专门的对外销售人才和渠道，请帮助A公司设计一个业务发展方案。
实操一：下列货物应该用哪种拍卖方式？
1. 当代艺术家的油画作品
2. 海关罚没的游艇
3. 荷兰郁金香
技能实操

任务小结

谢谢观看

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