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(共64张PPT)
项目三
掌握磋商程序
在国际货物买卖中，交易磋商又称合同磋商，是指交易双方就交易条件进行洽商以求达成一致协议的具体 过程。国际货物买卖活动实际上是一个订立和履行买卖合同的过程。合同的订立一般要经过准备、询盘、发盘、还盘、接受、签约等阶段。磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。
前言
知识目标
掌握交易磋商的程序
理解交易磋商应该遵循的原则
了解交易磋商前的准备工作
熟悉《中华人民共和国民法典》
《联合国国际货物销售合同公约》
3
2
1
4
能够运用查询国外客户信息的基本方法
能够与客户进行交易磋商
能够运用《联合国国际货物销售合同公约》解决实际问题
1
2
3
能力目标
养成自主解决问题的能力，增强学好知识、掌握技能的信心
理解外贸实践工作的风险性，具备规避风险的意识
感悟交易磋商的重要性和必要性，养成维权意识
1
2
3
素质目标
任务一
交易磋商前的准备
一、出口交易前的准备工作
2.选择客户，建立业务关系
在交易磋商前，必须通过各种途径对客户的政治文化背景、资信状况、经 营范围、经营能力、经营作风等情况进行了解和分析。
4.广告宣传和无形资产的保护工作
商标是商品的标志，它对一个企业的经营业绩有着举足轻重的影响。
1.进行市场调研
在充分了解了以上基本情况的基础上，进一步就商品适应性和竞争性及市场价格做更深入的产品技术分析，以落实货源。
3.制订出口商品经营方案
出口商品经营方案是指为了完成某种或某类商品的出口任务而确定的经营 意图、需要达到的最高或最低目标及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。
二、进口交易前的准备工作
２.落实进口许可证并确保外汇来源正规
只有在落实 了进口许可证并保证外汇来源确无问题后，才能着手开展进口洽谈订货业务。
１.进行市场调查
首先要正确分析进口商品的技术经济效益，其次要了解商品经营情况，最后要基于前期调查，进行进口成本核算。
３.制订进口商品经营方案
进口商品经营方案是为了完成某种或某类商品的进口任务而确定的经营意 图及应采取的策略、步骤和做法，它是开展进口洽谈订货业务的依据。
三、交易磋商的形式和内容
1.交易磋商的含义
进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。
思考：
交易磋商是进出口双方就商品的价格进行谈判。（ ）

三、交易磋商的形式和内容
2.交易磋商的内容
以货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货方式、运输方式、支付条件为主要内容，通常也涉及检验、索赔、不可抗力、仲裁等其他交易条件。
三、交易磋商的形式和内容
3.交易磋商的形式
（1）口头磋商：访问、参观、交易会
（2）书面磋商：信件、电报、传真、电邮、合同书
思考：
书面磋商中信件、传真、电邮等形式有什么缺陷？
易褪色、伪造、修改
所以：在采取以上形式后，要另外缮制合同书并由双方签字确认。
交易磋商是贸易合同成立的基础
四、交易磋商应该遵循的原则
原则
坚持在平等的基础上进行友好协商。
任务二
交易磋商的程序
交易磋商的程序
1
2
3
4
询盘
Inquiry
发盘
Offer
还盘
Couter-offer
接受
Acceptance
交易磋商
注意：发盘和接受是交易磋商的两个必备环节。
角色扮演：学生A饰演购物狂，学生B饰演服装店老板
要求：学生A看中一件衣服，价格250元，但认为太贵，与店老板协商价格。
发盘
还盘
接受
询盘
A：老板，又到新货啦！这双运动鞋不错，多少钱一双？
B：这种有气垫的慢跑鞋，并且是本季度的新款，一双369元
A：太贵了，打个折吧！
B：9.5折。
A：8折吧。
B：不行，最低9折。
A：成交，我要一双，帮我装起来!
一、询盘
1、含义
交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。法律中又被称为“要约邀请”。
1、询盘一定是卖方发出的吗？
不是。询盘可由买方或者卖方发出
2、询盘对于询盘人和被询盘人有无约束力？
询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力。
思考：
2、询盘分类
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）
卖方询盘：邀请递盘 (Invitation to make an bid）
询 盘
分类
买方询盘实例
敬启者：
我方已从海外日闻的广告中了解到贵公司现有新面料可供。如能提供全套花样及价目表，我方将不胜感激。请注意，我方是优质纺织原料进口商，在香港拥有的多家店铺有大量而稳定的需求。
顺颂商祺！
卖方询盘实例
敬启者：
通过我国驻美商务参赞处敬悉贵方有兴趣与我方进行交易。
我方主营轻工产品的进出口业务，希望通过实际业务建立贸易关系。为使贵方大致了解我方目前可供出口的各种鞋子，随附一份最新的商品目录和价目表，以供参考。期望你们有兴趣。一旦收到贵方询价，我方将报给最优惠价格。
盼复。
导入案例
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司
敬启者：
我们从网站搜索得知贵公司是各种茶叶的出口商，如绿茶、普洱茶等。我们在纽约地区是一家茶叶的经销商，现在正寻找一位罐装清香型铁观音货源供应商作为我们的长期合作伙伴。
请寄一份产品目录单或样品单连同价表。如果你方具有竞争力，我方将向你方大量订货。 望早日听到您的答复。
纽约ABC进出口有限公司 谨上
2021年12月1日
尊敬的纽约ABC进出口贸易有限公司负责人：
感谢你方12月1日有关铁观音茶叶的询盘函。
我们的罐装铁观音品质优良，在各地都很受欢迎。我们确信一旦购买了我们的茶叶，你们就会大量续定。根据你方要求，清香型铁观音我们现报价如下：
一级品： 208元 二级品： 158元
三级品： 108元 特级品： 288元
付款条件：用通过卖方认可的银行开立的即期信用证付款。
装运期：假如有关信用证能在年底前到达卖方，装运可安排在1月底之前。
另：由于近期厂家正在更换产品包装规格，具体信息以确认为准。
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司 李磊 谨上
2023年2月6日
拟发盘内容（12月2日发）：
问：此项发盘是否存在问题？
1. 发盘的概念
发盘又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘既是商业行为，又是法律行为
售货发盘
购货发盘（递盘）
2、是否只有卖方能发盘？
1、发盘对买卖双方是否有约束力？
不是，买卖双方都可以。
有约束力。
二、发盘
2. 发盘必须具备的四个条件
（1）表明订约意旨。（表明发盘人受其约束）
尊敬的XXX公司负责人：
您好！
我们欣悉贵方11月12日询价函。首先对您希望购买我方采购自斯里兰卡的盒装红茶表示感谢。
该商品每盒净重100g，30盒为一箱，每箱价格为3000元。但因近期红茶市场走势良好，销量较大，有可能缺货，以有存货为准。
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司
2021年11月15日
经确认为准
以未出售为准
以我方认可样品为准
以领得许可证为准
保留或限制性条件
不构成发盘
留了后路，以便免于自己受约束
2. 发盘必须具备的四个条件
（1）表明订约意旨。（表明发盘人受其约束）
（2）向一个或一个以上特定的人提出
思考：商业广告是不是发盘？
发盘与商业广告的区别
1、报刊、广播、电视或招贴的商业广告，一般视为邀请发盘的行为，也可以看成一种商业推广或商业吹嘘手段，不能构成发盘
2、如果广告内容明确、具体和肯定，也可以视为发盘。比如，电视购物。
2. 发盘必须具备的四个条件
（1）表明订约意旨。（表明发盘人受其约束）
（2）向一个或一个以上特定的人提出
（3）内容十分确定
终局:肯定的，不能有保留性和限制性条款.
完整
明确
终局
完整:各项主要交易条件(品名,数量,包装,价格,装运,付款,保险)
构成发盘的三要素:品名,数量,价格
明确:交易条件具体，不能在发盘中出现“大概, 预计, 可能, 参考”等用词.
12月1日，无锡旅游商贸进出口贸易有限公司同时也接到了丹麦客户有关简装红茶的询盘，要求发盘中同时告知货物包装、支付方式。
尊敬的XXX公司：
12月1日我们收到了贵公司有关简装红茶的询问。按您的要求，现将信息汇总发送如下：
如有任何疑问，请随时让我知道。
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司
12月2日
尊敬的XXX公司：
12月1日我们收到了贵公司有关简装红茶的询问。按您的要求，现将信息汇总发送如下：
项目名称：简装红茶（100g/盒）
包装：正常的出口与采购商的品牌棕色纸箱
数量：30盒/纸箱 1700纸箱/集装箱
价格：$ 4.85 CIF丹麦
支付方式：即期信用证
如有任何疑问，请随时让我知道。
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司
12月2日
货物、数量、价格
内容十分确定
课堂讨论
1月5日，甲向乙去电：拟售500打向日葵牌全棉童袜，请递盘。
1月6日，乙向甲去电：确认500打向日葵牌全棉童袜，请报最优惠价格。
1月8日，甲向乙去电：你1月6日电最优惠价每打15美元FOB上海。
在上例中，1月8日的去电是否构成交易条件完整的发盘呢？
构成，具备发盘三要素
2. 发盘必须具备的四个条件
（1）表明订约意旨。（表明发盘人受其约束）
（2）向一个或一个以上特定的人提出
（3）内容十分确定
（4）传达到受盘人
《公约》规定，发盘于送达受盘人时生效。
即：到达生效原则
直接送达,信函,电传,口头通知
12月2日，无锡旅游商贸进出口贸易有限公司将该发盘通过传真发送，后得知传送过程中线路发生故障，对方并未收到。
问：该发盘是否有效？
无 效
尊敬的纽约ABC进出口贸易有限公司负责人：
感谢你方12月1日有关铁观音茶叶的询盘函。
我们的罐装铁观音品质优良，在各地都很受欢迎。我们确信一旦购买了我们的茶叶，你们就会大量续定。根据你方要求，清香型铁观音现报价如下：
一级品： 208元 二级品： 158元
三级品： 108元 特级品： 288元
付款条件：用通过卖方认可的银行开立的即期信用证付款。
装运期：假如有关信用证能在年底前到达卖方，装运可安排在1月底之前。
另：由于近期厂家正在更换产品包装规格，具体信息以确认为准。
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司 李磊 谨上
2017年12月2日

拟发盘内容（12月2日发）：
尊敬的纽约ABC进出口贸易有限公司负责人：
感谢你方12月1日有关铁观音茶叶的询盘函。
我们的罐装铁观音品质优良，价格合理，在各地都很受欢迎。我们确信一旦购买了我们的茶叶，你们就会大量续定。根据你方要求，我们现报价如下：
一级品： 208元/罐（125g） 二级品： 158元/罐（125g ）
三级品： 108元/罐（125g） 特级品： 288元/罐（125g）
数量：12罐/纸箱 2000纸箱/集装箱
付款条件：用通过卖方认可的银行开立的即期信用证付款。
装运期：假如有关信用证能在年底前到达卖方，装运可安排在1月底之前。
无锡旅游商贸进出口贸易有限公司 李磊 谨上
2017年12月2日

拟发盘内容（12月2日发）：
补充信息：
实 盘：符合四个构成要件
一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任。
虚 盘：不符合
实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。
有效发盘一定是实盘！！
3. 发盘的有效期
1. 规定有效期
2. 不规定有效期
发盘有效期三天
（1）规定最迟接受的期限
（2）规定一段接受的期间
发盘限15日复
“合理时间”
练习
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？
对口头要约，须立即接受方能成立合同。
据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以
拒绝或提高售价继续洽谈。
发盘发出后第二天，小李查单发现仓库库存不足，暂时缺货，他想取消该发盘，已知该信件2天后到达ABC公司。请问：该发盘可以取消吗？小李该怎么做呢？
4. 发盘的撤回与撤销
发盘何时生效？
我国参照《公约》：采用到达生效原则
4. 发盘的撤回与撤销
发盘
发盘人
受盘人
到达受盘人，开始生效
撤回
条件：撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时
送达受盘人
发盘
撤销
条件：撤销的通知于受盘人发出接受通知之前
送达受盘人
发盘发出后第二天，小李查单发现仓库库存不足，暂时缺货，他想取消该发盘，已知该信件2天后到达ABC公司。请问：该发盘可以取消吗？小李该怎么做呢？
4. 发盘的撤回与撤销
4. 发盘的撤回与撤销
以下两种情况下，不能撤销：
（1）发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表明发盘是不可撤销的
（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，且本着对该项发盘的信赖行事。
如：进口商申请开立信用证，出口商准备货物

连一连：判断以下几种情况发盘可否撤回或撤销
发盘规定不得撤销
使用电话发盘，对方还未接受
进口方开立信用证
发盘到达受盘人且尚未被接受
使用信件发盘后，想要更改价格
出口方开始备货
撤回
撤销
不得撤销
练 习
我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十点，以普通电报向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为500元人民币CIF纽约。
请问：以下三种情况下如何处理比较妥当？
（1）当天10点半发现问题，应当如何处理？
（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应当如何处理？
（3）如果发现问题时客户并未接受，但已前往银行开立信用证，应当如何处理？
5、发盘的终止
（1）在有效期内未被接受而过时
（2）被受盘人拒绝或还盘
（3）发盘人在受盘人做出接受前对发盘进行了有效的撤销
（4）法律的适用：丧失行为能力、依法宣告破产、标的物毁灭、宣布禁止出口或进口
课后作业（背默）
1.发盘的四个构成要件？
2.发盘撤回的条件？
3.发盘撤销的条件？
4.发盘不得撤销的两种情况？
5.发盘终止的情况？
三、还盘
实质性变更发盘内容：价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围、解决争端等的添加或不同条件。
非实质性变更发盘内容，不视为还盘。如：变更包装、增加单据份数等。
法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘
发盘经对方还盘后即告失效。
还盘是对发盘的拒绝，此时，还盘构成一个
新的发盘，受盘人成为新的发盘人，原发盘
人成为新的受盘人。
案例分析
中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤消信用证支付，2001年10月可供货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商的来电属于什么性质，为什么？
属于还盘，因为对方的来电已经对交货期提出了实质性的改变。
四、接受
指受盘人接到对方的发盘或还盘后，
同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，
并及时以声明或行为表示出来。
在法律上称作承诺。
一方的发盘经另一方有效接受，合同即告成立。
合同成立的时间即是接受生效的时间。
1、有效接受的条件
接受必须由特定的受盘人作出
（1）
案例分析：
A在茶楼与朋友饮茶，他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨8万港元出售。B在旁边听到A的谈话。第2天，B按上述条件向A表示愿意以A的条件购买这5公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同是否能成立？为什么？
不成立，因A此项发盘的受盘人是他朋友，而非B
1、有效接受的条件
接受必须由特定的受盘人作出
（1）
接受必须表示出来
（2）
注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。
声明
做出行为
表示接受的方式：
口头
书面
1、有效接受的条件
接受必须由特定的受盘人作出
（1）
接受必须表示出来
（2）
接受须在发盘的有效期内传达到发盘人
（3）
接受生效时间
英美法
公约
大陆法
1
2
3
投邮生效
到达生效
到达生效
逾期接受
如果接受通知超过发盘规定的有效期，则成为一项逾期接受。
逾期接受在一般情况下是无效的。
例外
1、发盘人在收到逾期接受后，毫不延迟的通知
受盘人，确认其为有效。
2、由于出现传递不正常而造成的延迟，仍可被
认为是有效的。除非发盘人毫不延迟的用口头或书
面形式通知受盘人，该接受失效。
思考：对于逾期接受是否有效，决定权在哪方？
发盘方
1、有效接受的条件
接受必须由特定的受盘人作出
（1）
接受必须表示出来
（2）
接受须在发盘的有效期内传达到发盘人
（3）
接受必须与发盘相符
（4）
“接受”中对发盘条件的变更
实质性变更
如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。
非实质性变更
如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。
实质性变更构成还盘
总结
有条件接受----视为拒绝发盘，并构成还盘；
实质性变更发盘条件----接受无效，构成还盘;
非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。
2、接受的撤回
发盘人
受盘人
到达发盘人，合同成立
撤回
条件：接受的撤回通知于接受送达发盘人之前或同时
送达发盘人
到达发盘人后，即不能撤销
接受
课堂练习
（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？
谢谢观看

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