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(共48张PPT)
采购实务管理
任务一 开发与选择供应商
案例导入
IBM在全球范围内有多个产品委员会，他们确定各个事业部对产品的需求，同时负责选择供应商并与其进行业务洽谈。他们时刻关注市场动向，调查哪家供应商的产品质量最好，哪家供应商的供货周期最短等内容。
另外，产品委员会在选择供应商时，不太看重供应商的规模大小，但是非常看重供应商使用电子商务的能力及是否具有灵活的合作模式。此外，供应商能否提供IBM所需的增值服务，也是产品委员会选择供应商时考虑的重要因素之一。
请问：
采购方在选择供应商前应做哪些调查工作？选择供应商时应考虑哪些因素？供应商的选择原则和选择方法有哪些？
一个可靠的供应商能提供质量优良、价格合理的产品和良好的服务，而一个不可靠的供应商则会给采购方带来一系列问题。因此在选择供应商之前，采购方应对供应市场和供应商进行调查，确保采购目标能顺利实现。
一、供应调查
调查供应市场的目的是明确供应市场的总体水平，以便据此选择合适的供应商。
一、供应调查
（一）调查供应市场
（1）调查供应市场的规模、容量和性质。
（2）调查供应市场的环境。
1．初步调查的内容
初步调查供应商时，除了解供应商的基本信息（如名称、地址等）外，还应了解以下内容：
（1）供应商产品的种类、规格、质量水平，分析该产品是竞争性产品还是垄断性产品。
（2）供应商的生产能力、技术水平、管理水平、资金状况等。
（3）供应商的信用。
（4）供应商的地理位置及所在地的交通情况。
一、供应调查
（二）初步调查供应商
2．初步调查的方法
采购方可以通过上网查询或访问有关人员（如用户、产品设计人员、供应商企业市场部人员等）获得与供应商相关的信息。采购方通过初步调查，可以建立供应商档案，供选择供应商时使用。当然，采购方也要根据市场变化情况经常对供应商档案进行修改和更新。
一、供应调查
供应商调查表见第127页
在经过初步调查后，应对有可能发展为供应商的企业进行深入调查。这种调查要深入到供应商企业的生产线、质量检验部门甚至管理部门，通过对现有的设备、工艺、生产技术、管理技术等进行调查，能够清楚地知道该企业是否具备生产所需产品的条件，是否建立了质量保证体系。只有通过深入调查，采购方才能发现可靠的供应商。
一、供应调查
（三）深入调查供应商
但是深入调查需要花费较多的时间、精力和成本，因此不建议采购方对所有供应商都做深入调查。但是应对以下两类供应商进行深入调查
（1）准备发展为紧密合作关系的供应商。
（2）关键零部件的供应商。
一、供应调查
知行合一
调查研究是谋事之基、成事之道。没有调查，就没有发言权，更没有决策权。重视调查研究是中国共产党的优良传统，是中国革命、建设、改革取得胜利的重要法宝，也是我们做好工作的基础。在选择供应商前，一定要做好供应商调查工作，为确定合格供应商提供依据。
开发供应商就是寻找新的供应商。
二、供应商开发流程
明确生产对技术、质量及交货期的需求和企业对供应商供货能力的需求。
（一）明确需求
二、供应商开发流程
按开发供应商的步骤编制一份供应商开发进度表，不仅能使开发供应商的工作明确化，还能使开发工作按预期时间进行。
（二）编制供应商开发进度表
二、供应商开发流程
二、供应商开发流程
序号 内 容 进度日期/周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
1 寻找新供应商的资料
2 提供资料与面试会谈
3 资质评审
4 报价
5 确定考察供应商的内容
6 制作并送交工装样件
7 评估首批产品
8 评估小批量产品
9 评估中批量产品
10 合格供应商评估
某公司的供应商开发进度表
（三）寻找新供应商的资料
二、供应商开发流程
（1）查阅各类书刊、杂志或观看电视广告。
（2）访问各大网络采购平台或向同行打听。
（3）加入各类组织或参加各种会议。
（4）在电视、报纸上投放招商广告，定期举办说明会介绍企业。
（5）拨打产品包装上的制造商或进口代理商的电话号码与其联络。
采购方在获得新供应商的资料后，还需要根据采购要求对供应商进行初步筛选，留下3～5家进行初步联系。
与供应商初步联系的目的是了解该供应商的产品，但应注意使用适当的联系方式，并清楚表达联系的目的和自己的需求。
（四）初步联系
二、供应商开发流程
初步掌握供应商的基本情况并对其进行资质审核后，采购方应发一份询价单给所有要报价的供应商，以便供应商了解采购方的具体需求。询价单中的内容应包括产品名称、价格、交货周期、交货地、付款方式等信息。
（五）询价
二、供应商开发流程
供应商在收到采购方的询价单后，会根据询价单中的相关信息计算成本，然后向采购方报价。
（六）报价
二、供应商开发流程
对于满足采购条件的供应商，采购方可组织采购人员、质保人员和工程技术人员前往其工厂进行考察和审核。考察的目的是对供应商有一个初步认识，进而为确定是否有必要与其进行进一步沟通做准备。审核内容包括产品的质量水平和供应商的产品开发能力、供货能力、服务水平、管理水平等。
（七）工厂考察与审核
二、供应商开发流程
（1）样件试制认证。样件试制认证的目的是验证产品设计方案的可行性，同时获得改进方案。

（八）产品质量认证
二、供应商开发流程
样件试制认证流程
（2）中试认证。中试认证是指产品正式投产前的试验，其目的有两个：一个目的是使产品设计方案具有批量生产的可能性；另一个目的是寻求成本与质量的折中解决方案。

二、供应商开发流程
中试认证流程
（3）批量认证。批量认证是指对全部的采购量、采购批次和每一批次的采购量所做出的认证。批量认证的目的是使产品设计方案具有大批量生产的可能性，同时寻求产品的稳定性和可靠性解决方案。

二、供应商开发流程
批量认证流程
完成上述流程后，若供应商的产品达到采购方的要求，则该供应商就是合格供应商，将被列入合格供应商清单中。合格供应商清单应包括以下信息：供应商名称、采购类别及项目、产能、采购周期、最小采购批量、最小包装数、联系电话、联系人和备注等。
（九）成为合格供应商
二、供应商开发流程
提示
在工作中，不少企业通过不断开发新供应商来与原有供应商形成竞争，以此获得更低的采购价格。实际上，一味地开发价格更低的供应商所消耗的隐形成本和机会成本，可能远大于采购中所节约的成本，并且频繁地开发新供应商可能存在订单分散、供应商忠诚度降低、采购绩效降低等风险。
以案普法
启示：
《中华人民共和国招标投标法》第53条规定，投标人相互串通投标或者与招标人串通投标的，投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标的，中标无效，处中标项目金额千分之五以上千分之十以下的罚款，对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员处单位罚款数额百分之五以上百分之十以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情节严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。
在邀请招标采购中，招标人有可能故意邀请一些不符合条件的法人或其他组织作为其内定中标人的陪衬，即搞“假招标”。这种做法严重影响了采购活动的公平性和公正性，损害了广大潜在投标人的正当利益，造成了采购资金的巨额流失，扰乱了正常的市场竞争秩序。在招标投标活动中，无论是招标人还是投标人，都应遵守《中华人民共和国招标投标法》的相关规定，不欺不诈，自觉维护市场秩序。
三、选择供应商
选择可靠的供应商有利于采购方生产活动的正常进行。如果选择的供应商不合格，不仅会使采购方遭受经济损失，也会为其后续工作的顺利开展埋下隐患。
（一）选择供应商时应考虑的因素
三、选择供应商
产品的价格
准时交货率
研发和设计能力
地理位置
可靠性
提示
集成化供应链是指上游的供应商、中间的生产企业、下游的销售企业及销售终端的代理商结成虚拟组织，组织内的成员通过信息共享，使供应链达到并行化、同步化。
（二）供应商的选择原则
三、选择供应商
全面、具体、客观原则
简明、
科学性原则
稳定、
可比性原则
灵活、
可操作原则
提示
值得注意的是，对于以下几种情况，一般采用独家供应方式：
（1）高科技、小批量产品。这类产品的技术含量高，数量少，且只有小批量配套需求，所以不可能要求两家以上的供应商同时供应。
（2）对工艺技术要求高的产品及零部件，或者采购方为了保密，不愿意让更多的供应商知道自己产品的相关信息。
（3）因制造工艺的特殊性或企业地理条件的限制，只能由一家供应商供应。
（4）产品的开发周期很短，必须依赖伙伴型供应商的全力配合。
三、选择供应商
半数比例
原则
供应链战略原则
供应源数量控制原则
1．直观判断法
直观判断法是指采购人员根据调查所得的资料和个人的分析判断，对供应商进行评价的一种方法。采购人员在选择非主要原料的供应商时，常采用直观判断法。
（三）供应商的选择方法
三、选择供应商
2．采购成本法
采购成本法是指通过计算采购成本，从质量和交货期都满足要求的供应商中选择成本较低的供应商的一种方法。采购成本包括产品购买价款、相关税费、订购成本和其他可归属于采购成本的费用。
课堂示例
某企业计划采购某种物料200吨，甲、乙两家供应商的物料质量均符合该企业的要求，信誉都比较高。距离该企业比较近的甲供应商的报价为320元/吨，运费为5元/吨，订货费为200元。距离该企业比较远的乙供应商的报价为300元/吨，运费为30元/吨，订货费为500元。则该企业从甲、乙两家供应商处进行采购需要支付的费用分别为
甲供应商：200×320+200×5+200=65 200元
乙供应商：200×300+200×30+500=66 500元
因为从甲供应商处进行采购的成本小于从乙供应商处进行采购的成本，所以在交货期与质量都能满足要求的情况下，该企业应选择甲供应商。
3．线性权重法
线性权重法的基本原理是给每个既定指标（如价格、质量、服务、交货期、经营柔性等）分配一个权重，然后计算出每家供应商各项指标的得分与相应指标权重的乘积之和，通过比较，从中选择出分数最高的供应商。
提示：
企业在未来的经营过程中，随着经营环境与经营条件的改变，其经营政策也会有所改变。经营柔性是指这种改变和不确定性转化为价值创造的机会。
三、选择供应商
4．招标选择法
当采购产品数量大、供应市场竞争激烈时，可采用招标选择法。
招标选择法的竞争性强，采购方能在更广泛的范围内选择供应商。但是招标选择法手续繁杂，时间长，不能适应紧急采购的需要。
三、选择供应商
5．协商选择法
当可选择的供应商比较多、采购方难以抉择时，可采用协商选择法，即由采购方选择出供应条件较为有利的几家供应商，并分别与其进行协商，再确定合适的供应商。
提示
采购方若发现候选供应商中没有能满足自己要求的供应商，则必须采取一些措施以提高现有供应商的供应能力。这些措施包括：
（1）为供应商提供技术支持。技术支持包括设计、生产计划、生产过程控制、质量管理、配送与交货等方面的技术支持。采购方也可以派遣员工（如工程师、技术员等）到供应商企业进行现场指导和培训。
（2）提供生产资金。例如，通过提前支付采购款，帮助供应商解决生产资金不足的问题。
（3）帮助供应商整合IT系统。采用此项措施可使供应商的系统更具兼容性，以便供应商及时得知采购方的采购计划。
1．分析供应商企业的内外部环境
采购方要与供应商建立长期、稳定的合作关系，首先必须分析供应商企业的内外部环境。供应商企业的内部环境主要包括企业的组织架构、发展阶段、核心竞争力、管理水平、决策制度、技术水平、市场占有率等，供应商企业的外部环境主要包括政府有关政策、技术变革、经济全球化水平、市场开放程度、产业竞争程度等。
三、选择供应商
（四）供应商的选择步骤
三、选择供应商
2．制订供应商选择标准
供应商选择标准必须与采购方的发展目标相适应，并且能够为提高采购方的核心能力和市场竞争力服务。此外，不同的采购方对供应商的要求和选择是不同的。
供应商选择标准可根据采购方的实际状况和供应商选择的时间跨度制订，并且分为短期标准和长期标准。
供应商选择标准
名称 具体内容
短期标准 产品质量合格、成本低、交货及时、整体服务水平高、履行合同的能力强等
长期标准 合理的内部组织、先进的管理和机器设备、完善的质量管理体系、良好的财务状况、稳定的团队等
三、选择供应商
3．建立供应商选择团队
供应商选择团队应当由多个部门的人员组成，应包括来自企业采购、质量管理、生产、销售和技术等与供应商有关的各部门职员，还应包括市场调研、咨询等与供应商选择有关的企业外部人员。
4．数据采集和市场调研
数据采集和市场调研是检验供应商选择标准是否合理的关键环节。数据采集和市场调研人员必须严格按照供应商选择标准的要求进行数据采集和市场调研，数据采集和市场调研的对象必须是具有一定规模且符合采购方要求的供应商。
三、选择供应商
三、选择供应商
5．选择供应商
采购方应根据现有供应商和潜在供应商的特性，按照他们符合供应商选择标准的程度进行排序，从中选择最优供应商。
三、选择供应商
6．建立合作伙伴关系
采购方应与最终选出的供应商建立合作伙伴关系。与供应商合作期间，若市场需求发生变化、采购方的产品出现较大幅度的调整或技术水平有了较大幅度的提升，通过双方共同努力，供应商仍不能适应变化了的市场形势或者不能满足采购需求，采购方就可以选择与其他供应商进行合作。
同步案例：R企业选择供应商的流程
R企业选择供应商的流程如下：
（1）当需要寻找新的供应商时，R企业会先进行市场研究，找到潜在供应商。
（2）考察潜在供应商的财务能力、历史、技术背景、产品质量、生产流程、生产能力等。
（3）对潜在供应商的产品和生产流程进行审核，以判断该供应商能否按照R企业的流程和要求生产质量达标的产品。如果能，则进入下一流程；否则，重新寻找潜在供应商。
（4）R企业让潜在供应商尝试大规模生产，以判断该供应商生产的产品能否达到六西格玛质量标准，并且供货稳定。
（5）如果大规模生产非常顺利，R企业将进一步设立衡量指标。如果不能达到关键服务指标，R企业就会对潜在供应商进行再指导。
（6）潜在供应商成为正式供应商。
当R企业的采购策略发生变化，供应商的总成本太高或服务水平低于R企业的要求时，该供应商的供应资格可能会被取消。
课堂小结
实训任务：
Y食品科技有限公司为了提高物流服务质量、降低物流运输成本，决定于近期对国内运输业务进行招标。
1．招标项目
Y食品科技有限公司A区和B区的运输业务。注：必须由物流供应商单独进行投标，且不可以就多条或其中一条线路上的运输业务进行投标。
2．投标资格
（1）投标单位注册资金必须在100万元以上且信用可靠。
（2）物流供应商必须是专业、合法的物流企业，具有3年以上物流营运经验，具有公路运输经营的相关资质。
（3）自有车辆不少于50辆（须提供车辆行驶证复印件）。
（4）提供24小时服务，具有流畅的信息沟通平台。
（5）具有保障运输质量、抵御物流运输风险、承担货物运输损失的能力。
（6）本次招标不接受多家单位联合投标。
任务实施：选择供应商
任务实施：选择供应商
3．其他
其他招标说明如表所示。
其他招标说明
条目 运输方式 付款方式 运输
时间 运输
地点 车辆
要求 货物
种类 包装
种类 运费金额
说明 汽车运输，运输规模为5 000吨/年，以后每年以35%的速度递增 月付、季付、年付都可以 每天 全国
各地 普通
货车 水果
罐头 纸箱
包装 200万元/年
根据上述信息，为该食品科技有限公司设计一份物流运输供应商调查表，该调查表应包括物流企业的名称、地址、注册资金、开展物流业务的时间、曾经服务过的主要客户、自有车辆数量、信息化水平、物流服务覆盖范围、物流质量保障能力等信息。
任务实施：选择供应商
实训步骤：
（1）自由组成小组，每组3～4人，并选出小组长。
（2）以小组为单位，根据本任务所学知识，为该食品科技有限公司设计一份物流运输供应商调查表。
（3）小组长在课堂上分享本组设计的物流运输供应商调查表，教师和其他小组成员进行点评。
谢谢观看

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