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(共35张PPT)
采购实务管理
任务一 了解物料采购价格
案例导入
采购员小刘计划从供应商A处购买一批进口产品，这款产品的送达价为10元/个。经过谈判，该供应商同意将产品的送达价降到8元/个。
就在小刘准备与供应商A签订采购合同时，他发现国内一家经销商B从供应商A处采购与自己相同的产品的送达价为6元/个。经了解，经销商B一年的订货量为5～7个货柜，与小刘所在企业一年的订货量差不多。于是，小刘找到供应商A并与其理论，但是供应商A坚持认为给小刘的报价是最低的。
请问：
影响物料采购价格的因素有哪些？物料采购价格有哪些种类？供应商的定价方法有哪些？
一、物料采购价格的影响因素
（1）物料的成本。物料的成本是影响采购价格的直接因素。
（2）物料的质量。采购方对其所采购物料的质量要求越高，采购价格就越高。
（3）物料的采购量。如果物料的采购量大，采购方就能享受到供应商提供的优惠政策，从而获得相对较低的采购价格。
不同采购量下的采购价格
采购量/个 50 100 250 500 1 000
单价/元 998 988 978 968 950
（4）物料的供需关系。当采购方采购的物料供过于求时，采购方处于主动地位，可以获得价格上的优惠。
一、物料采购价格的影响因素
A
B
C
（5）生产季节与采购时机。在生产旺季，采购方对物料的需求量大，此时供应商的报价一般比较高。
（6）交货条件和付款条件。交货条件主要包括采用哪种运输方式、交货时间的缓急等。
二、物料采购价格的种类
（一）送达价与出厂价
1．送达价
送达价又称到厂价。供应商负责将物料运送到采购方指定的地点，其间发生的所有费用均由供应商承担，在此条件下制订的采购价格，称为送达价。
二、物料采购价格的种类
（一）送达价与出厂价
2．出厂价
出厂价是指物料离厂时的售价。出厂价不包括运费、运输保险费等。如果供应商加计的运费偏高，采购方一般会以出厂价进行采购。
在国际采购中，送达价是指离岸价（free on board, FOB）加上运费（包括从出口厂商所在地运至装运港的运费）和物料抵达采购方接货地点之前的一切运输保险费，包括进口税、银行费用、关税等。
提示
1．现金价
以现金、电汇或即期信用证支付货款时的价格就是现金价。采用现金价进行采购，对供应商而言，可有效降低交易风险；对采购方而言，可享受现金折扣。
二、物料采购价格的种类
（一）送达价与出厂价
信用证是指银行根据采购方的要求或以自身的名义向供应商开立的、承诺在一定期限内凭规定的单据支付一定金额的书面文件。即期信用证是指开证行或付款行在收到符合信用证条款的汇票和单据后，立即履行付款义务的信用证。
现金折扣是一种鼓励采购方快速支付账单的价格折扣方式，具有一定的期限。例如，采购合同中的“2/10, net 30”，表示如果在10天内付款，采购方能够得到发票面值2%的折扣；否则，需要在30天内支付全部金额。
提示
2．期票价
期票是债务人向债权人签发、承诺到期支付一定款项的债务证书。采购方以期票或延期付款方式采购物料时的采购价格为期票价。通常，供应商会将延迟付款期间的利息计入售价中。如果供应商希望尽快获得现金，则会使加计的利息超过银行现行利率下的利息，以迫使采购方放弃以期票价方式采购。
二、物料采购价格的种类
某供应商提供的某物料的现金价与期票价 单位：元/吨
名称 现金价 30天期票价 60天期票价 90天期票价 120天期票价
价格 686 694 701 708 716
1．净价
净价通常只包括物料的成本和供应商的利润，不包括运费、税费、工人装卸费等。
2．毛价
毛价包括物料的成本、运费、装卸费、税费和供应商的利润等。供应商以毛价报价时，采购方往往会获得一定优惠。


二、物料采购价格的种类
（三）净价与毛价
二、物料采购价格的种类
（四）现货价与合约价
1．现货价
现货价是指在交易达成后，立即或在短期内进行物料交割的价格。采购方和供应商采用现货价交易，可避免因行情巨变所产生的价格困扰。
二、物料采购价格的种类
（四）现货价与合约价
2．合约价
采购方和供应商通过协商，以书面形式确定的价格，称为合约价。合约价与市场价经常存在差异，使得采购方和供应商发生利害冲突。
（一）调查物料采购价格
1．明确采购的性质
企业的采购主要有下列六大类：① 主要物料的采购；② 常用物料的采购；③ 性能比较特殊的物料的采购；④ 突发事件导致的紧急采购；⑤ 波动性物料的采购；⑥ 计划外数量巨大，且对企业经济效益有深远影响的物料的采购。
三、物料采购价格的制订流程
调查记录卡
物料名称 今日价格 昨日价格 增减幅度 上周价格 上月价格



2．价格信息的搜集范围
（1）上游法：查询采购物料的制造成本和产量。
（2）下游法：了解采购物料的用途，查询采购物料的需求量和售价。
（3）水平法：了解采购物料的替代品都有哪些，查询替代品的制造成本、产量、需求量、售价等信息。
三、物料采购价格的制订流程
3．价格信息的搜集方法
价格信息的搜集方法如下：
① 借助杂志、报纸等传统媒体搜集；
② 利用各大采购平台搜集；
③ 向供应商、顾客或同行咨询；
④ 参加展览会、研讨会；
⑤ 加入协会、工会等。
三、物料采购价格的制订流程
4．分析价格信息
采购人员应根据调查搜集到的价格信息的相关资料进行行业环境分析，提出有关采购方面的改进建议并编写采购价格调查报告，供预估底价和确定物料采购价格时使用。
三、物料采购价格的制订流程
预估底价是指采购人员在市场调查和分析的基础上，根据以往的采购价格和供应商提供的成本分析表，经过反复询价、比价，预估底价。预估的底价是采购时打算支付的最高价。
（二）预估底价
三、物料采购价格的制订流程
确定物料采购价格的方式有询价、招标、谈判等。无论采用哪种方式，都应以采购价格合适、采购方和供应商能实现共赢为最终目的。
（三）确定物料采购价格
三、物料采购价格的制订流程
（1）询价方式。采购方向供应商发出询价函或征购函，请其报价。
（2）招标方式。企业在进行大批量采购时，一般会采用招标方式。
（3）谈判方式。通过谈判，采购方和供应商可以充分地表达各自的意见，在互利互惠的条件下，确定的采购价格会更合理。
采购人员可通过目标价格建立模型（target price setting model, TPSM）指导采购谈判并验证物料采购价格是否合理。
（四）论证物料采购价格的合理性
三、物料采购价格的制订流程
TPSM中的五种价格要素
价格要素 说 明
历史采购价格 上一次采购相同物料或相似物料的价格
友商的采购价格 通过多种渠道打听到的竞争对手的采购价格
供应商的初次报价 在此次采购中，供应商第一次所报价格
市场参考价格 可通过查询大宗物料的现货价和合约价确定
成本分析价格 根据原材料费、工时费、管理费、利润率等分析出来的成本价
上述五种价格要素都能衡量采购价格的合理性。为了得到更合理的采购价格，采购人员需要给每种价格要素分配合理的权重，经计算得到目标价格，再根据供应商以往的表现设置挑战价格。
三、物料采购价格的制订流程
课堂示例
某企业需要购买一批钢材，经理要求以最优性价比采购。供应商的初次报价为3010元/吨，该企业上次从该供应商处采购相同钢材的价格是3000元/吨，当天的市场价格是3020元/吨，友商的采购价格是3010元/吨。为得出较为合理的采购价格，采购员小王建立了TPSM模型，并给各种价格要素分配了权重，如表所示。
TPSM模型
价格要素 历史采购价格 友商采购价格 供应商初次报价 市场参考价格 成本分析价格
价格/（元/吨） 3 000 3 010 3 010 3 020 —
权重/% 25 25 25 25 —
根据TPSM模型，小王计算出此次采购的目标价格是3010元/吨。考虑到该供应商在以往的合作中表现较好，而且钢材的价格很透明，所以小王把挑战价格定为3000元/吨，即略低于目标价格。经过谈判，最终价格为3005元/吨。虽然这个价格比上次的采购价格每吨高出5元，但是比当天的市场价格每吨低15元，比友商的采购价格每吨低5元，满足了经理对性价比的要求。
课堂示例
四、供应商的定价方法
以成本为基础的定价方法有很多，这里仅介绍成本导向定价法中最常用的两种方法：成本加成定价法和目标收益定价法。
（一）成本导向定价法
1．成本加成定价法
成本加成定价法是在单位产品总成本（固定成本+变动成本+销售成本）的基础上，加上一定的预期利润和税金的一种价格计算方法。单位产品价格的表达式为
单位产品价格=单位产品总成本+预期利润+税金 （4-1）
成本加成定价法简化了定价过程，便于核算。但这种方法忽略了市场供求和竞争因素的影响，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业在市场竞争中获得优势。
四、供应商的定价方法
某服装企业生产10 000件衬衫的固定成本为30 000元，单位变动成本为45元，利润率为24%，综合税率为5%，则
单位产品价格=单位产品总成本×（1+利润率+综合税率）
　　　　　　=（30 000/10 000+45）×（1+24%+5%）
　　　　　　=61.92元
课堂示例
2．目标收益定价法
目标收益定价法又称目标利润定价法、投资收益率定价法，是一种在成本的基础上，按照目标收益率计算价格的方法。具体的计算步骤如下：
（1）确定目标收益率。目标收益率的表达式为
（4-2）
（2）确定单位产品目标利润。单位产品目标利润的表达式为
（4-3）
（3）计算单位产品价格。单位产品价格的表达式为
（4-4）
四、供应商的定价方法
课堂示例
某企业全年生产某种产品150万件，投入的固定成本为75万元，单位变动成本为7.5元，若盈亏平衡点（指全部销售收入等于全部成本时的产量）为60万件，则按盈亏平衡点计算的单位产品价格为
需求导向定价法是指供应商根据市场需求情况和采购方对产品价值的理解程度与需求强度的不同，分别确定产品价格的一种定价方法。一般而言，市场对产品的需求越大，或者采购方对产品价值的认同感越强，该产品的定价就越高。
四、供应商的定价方法
（二）需求导向定价法
竞争导向定价法是以市场上主要竞争者的产品价格为定价依据，通过分析自己产品和竞争者产品的异同，制订具有竞争力的产品价格，并根据竞争者产品价格的变动随时调整自己产品价格的一种定价方法。在制订价格时，即使产品成本或市场的需求变了，只要竞争者的产品价格未变，供应商也会维持原价；即使产品成本和市场需求未变，只要竞争者的产品价格变了，供应商也会相应地调整价格。
四、供应商的定价方法
（三）竞争导向定价法
随行就市定价法是企业按照行业的现行价格水平来定价的一种定价方法。企业在以下情况下，往往采用随行就市定价法定价：① 成本难以估算；② 打算与同行和平共处；③ 如果另行定价，很难应对采购方和竞争者的反击。不论是完全竞争市场还是寡头竞争市场，随行就市定价法都是同质产品惯用的定价方法。
四、供应商的定价方法
（四）随行就市定价法
课堂小结
任务实施：编写物料采购价格调查报告
实训任务：
某企业计划近期采购一批物料，假设你是该企业的采购人员，请你利用网络调查该物料的价格和影响该物料采购价格的因素，然后根据调查所得资料，确定该物料的采购价格，最后编写物料采购价格调查报告。
实训步骤：
（1）4～5人一组，确定采购物料的名称、采购量等信息，然后利用网络调查该物料的价格和影响该物料采购价格的因素。
（2）整理并分析调查所得资料，制订该物料的采购价格。
（3）以小组为单位，编写一份物料采购价格调查报告，该报告应包括物料采购价格的影响因素、采购价格的制订流程、最终制订的采购价格等内容。
（4）教师对各组的完成情况进行点评。
谢谢观看

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