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采购实务管理
任务一 采购谈判
案例导入
刘某是A企业的采购经理，他被派去国外与B企业谈判某采购项目。虽然刘某没有国外谈判的经历，但他对顺利完成此次谈判信心满满。
到了国外后，刘某受到了B企业的热情招待。当刘某提出开始谈判时，B企业却说双方应多花些时间相互了解。到了第二天，刘某发现自己的谈判对手是该企业的一个谈判小组，并且该谈判小组中还有几名企业高管，刘某在谈判桌前有种被胁迫的感觉。
……
请问：
原本胸有成竹的一场谈判，为何最后却狼狈收场？为了取得良好的谈判结果，谈判人员在谈判前应做好哪些准备工作，应掌握哪些谈判策略和技巧？
详见第152页
采购谈判是指采购方与供应商对购销业务的有关事项进行反复磋商，明确双方的权利和义务，并达成购销协议的过程。
采购谈判的内容
一、采购谈判概述
（一）采购谈判的内容和作用
项目 具体内容
质量方面 物料的名称、规格、图纸及所采用的标准，模具的寿命，对包装材料的要求，出厂检验标准和质量报告内容，采购方的验收标准、每批交货允许的次品率、拒收的条件和程序等
价格方面 物料单价和折扣、货币类型、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、运费、保险费、进口关税等
数量方面 采购的总量、每次交货量、交货频次等
交货方面 交货周期、供应商的安全库存量、订货周期、最小订单量、标准包装量、订单数量的变动幅度、运输方式和交货地点等
付款方面 付款条件、付款方式和付款期限等
（1）可以使供应商明确采购方对物料质量的要求，有利于采购方获得质量稳定且可靠的物料，进而为采购方生产出合格的产品打下坚实的基础。
（2）可以使采购方和供应商就交货要求达成一致意见，有利于采购方获得持续稳定的物料供应，进而为采购方的持续生产提供先决条件。


从采购谈判的内容可以看出，通过采购谈判，采购方产品的质量能够得到保障，有利于增强采购方的市场竞争力。具体来说，采购谈判的作用如下：
一、采购谈判概述
（3）采购方和供应商通过采购谈判，就物料价格、付款方式等直接影响生产成本的内容达成一致，有利于保障采购方产品成本结构的合理性。

一、采购谈判概述
（二）采购谈判的特点
以获得经济效益为目的
合作与冲突并存
原则性与可调整性并存
科学性与艺术性并存
谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的讨价还价，还有赖于谈判前充分、细致的准备工作。采购谈判前的准备工作一般包括组建谈判队伍、收集信息、设计谈判方案、模拟谈判等。
二、采购谈判前的准备工作
（一）组建谈判队伍
谈判有个体谈判和多人参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方各派出一名谈判人员完成谈判，这种谈判效率高，适用于谈判内容比较简单的情况。在多人参加的集体谈判中，谈判队伍由多人组成，谈判人员在知识储备、经验、能力上互补，有利于发挥整体优势。
二、采购谈判前的准备工作
（1）谈判人员应各有专长、分工明确。


二、采购谈判前的准备工作

（2）谈判人员应具有代理人资格或其本人就是企业法人。
（3）谈判队伍的人数应根据谈判的性质、内容和目标等综合考虑后决定。
收集信息是设计谈判方案的基础，谈判者收集的信息越全面、越详细，己方在谈判中占据优势的可能性就越大。谈判者在谈判前应收集的信息主要包括谈判对手的情况、本企业的情况、社会环境等。
二、采购谈判前的准备工作
（二）收集信息
1．谈判对手的情况
调查谈判对手是做好谈判准备工作最关键的环节。调查谈判对手时，应收集的信息主要包括谈判对手企业的发展历史，组织特征，产品的特点、市场占有率、供需能力、价格水平，付款方式，谈判目标，资信情况，以及谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格等。
二、采购谈判前的准备工作
2．本企业的情况
只有正确地了解本企业的情况，才能在谈判中采取相应的对策。本企业的情况主要包括企业产品、生产经营状况、谈判队伍的构成。其中，企业产品和生产经营状况涉及产品的规格、性能、主要用途、质量、数量、生产策略、销售情况、市场竞争力等。
二、采购谈判前的准备工作
3．社会环境
谈判是在一定的法律制度和特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的，它们会直接或间接地影响谈判。与谈判有关的环境因素有法律制度、经济政策、进出口政策、商业习惯等。
二、采购谈判前的准备工作
同步案例：未雨绸缪，A企业满载而归
在一次农业加工机械展销会上，日商展出的是我国A企业急需的关键设备。为了以合适的价格购得该设备，A企业代表与日商代表进行谈判。
日商代表首次报价1 000万日元（约55.4万人民币），A企业马上判断出该价格的“水分”，于是对该设备的性能、成本及在国际市场上的销售情况进行了详细说明，暗示日商其报价偏高，并且A企业主动提出休会，目的是给对方一个内部商量的机会。
当双方重新坐回谈判桌前时，日商主动削价10%，A企业依据该设备近期的国际行情，提出750万日元（约41.5万人民币）较合适，但日商不同意。于是，A企业提供了自己掌握的信息资料，包括其他同类产品的质量、性能、报价，让日商明白自己还价的合理性，同时向日商暗示自己并不是非他们不可，除了他们，自己还可以选择向其他企业采购。
A企业在谈判时态度坦诚，有理有据，最终，日商同意以750万日元的价格与A企业签订采购合同。
同步案例：未雨绸缪，A企业满载而归
启示：
2021年1—5月，中国货物贸易进出口总值同比增长近三成，持续保持进出口稳中向好态势。美国消费者新闻与商业频道撰文指出，2021年4月，中国出口增幅“超过预期”，前景十分乐观，表明全球对中国商品仍保持较高需求。在中国进出口贸易保持强劲增长的背景下，中国企业在与国外采购商或供应商谈判时，仍然需要做到未雨绸缪、知己知彼。
二、采购谈判前的准备工作
（三）设计谈判方案
谈判方案包括为完成某种或某类物料的采购而确定的需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略。谈判方案是谈判者从全局出发，对谈判活动进行的总体谋划和部署。
1．确定谈判目标
谈判目标是指准备在谈判中实现的目标。具体、明确的谈判目标有助于谈判取得成功，而笼统、含糊的目标将导致谈判失败。谈判目标分为三个层次：① 理想目标，② 现实目标，③ 立意目标。谈判者应在合理分析谈判双方的优势、劣势、需求的基础上，分别制订谈判所应实现的理想目标、现实目标和立意目标。
二、采购谈判前的准备工作
2．制订谈判策略
制订谈判策略就是制订谈判的整体计划，包括确定实现谈判目标的方法。
制订谈判策略涉及一系列决策问题，具体包括：① 在谈判中应持什么样的立场；② 是单赢还是双赢；③ 哪些事项列入讨论范围，哪些事项不列入讨论范围，以及先谈判哪些事项，后谈判哪些事项；④ 谈判队伍由哪些人员组成；⑤ 谈判地点设在哪里；⑥ 当有特殊情况发生时，应急方案是什么；等等。
二、采购谈判前的准备工作
在正式谈判开始之前，有经验的谈判者会先进行模拟谈判。通过模拟谈判，谈判人员可以及时找出谈判方案中的失误和不足，从而使谈判更具有针对性。
（四）模拟谈判
二、采购谈判前的准备工作
小李：刘总您好。我是××公司的销售人员小李，这是我们产品的资料，请您抽空看看。
刘总：好的。你放这儿吧。
小李：我们产品的质量非常好，而且价格很便宜……
刘总：对不起，我还有个会议要开，我会和你联系的。
小李：……
小李刚走，刘总顺手就将小李的资料扔进了垃圾桶。
阅读上述材料，2～3人一组，讨论刘总为什么对小李的介绍不感兴趣？小李怎样推销才有可能成功？
课堂互动
开局阶段一般是谈判双方在讨论具体、实质性交易内容之前联络感情，并就谈判内容分别发表倡议的阶段。
开局阶段的主要目标是营造良好的谈判气氛。谈判气氛是指谈判双方通过各自的态度和作风所建立起来的谈判环境。
三、采购谈判流程
（一）开局阶段
1．谈判双方有业务往来，且关系很好
在这种情况下，开局阶段的气氛应该是真诚、友好、愉快的。谈判人员在语言表达上应热情洋溢，在内容上可以畅谈双方过去的友好关系。
三、采购谈判流程
2．谈判双方有业务往来，但关系一般
在这种情况下，开局阶段的气氛应该是比较友好、和谐的。谈判人员应保持热情但不必过于热情，在内容上可以简单聊聊双方过去的业务往来及相关人员的爱好和兴趣。
三、采购谈判流程
3．谈判双方有业务往来，但对对方的印象不好
在这种情况下，开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的。谈判人员除注意要有礼貌外，在语言表达上应严谨，在内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过此次判断改变这种状况。
三、采购谈判流程
4．谈判双方没有业务往来
在这种情况下，开局阶段的气氛应该是比较真诚、友好的，以消除双方的陌生感和对方的防备心理。谈判人员在语言表达上应表现得礼貌、友好但又不失身份，谈论的内容以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，做到不卑不亢、沉稳而不失热情、自信但不自傲。
三、采购谈判流程
摸底阶段的主要任务是表明己方的意愿和交易条件，洞察对方的态度以调整谈判策略。谈判双方初次见面，首先要介绍参加谈判的人员，包括姓名、职位及在谈判中的角色等，然后进一步明确谈判要达到的目标，即双方共同追求的合作目标，最后就谈判内容陈述自己的立场、观点和建议。
三、采购谈判流程
（二）摸底阶段
三、采购谈判流程
（1）己方的立场包括己方希望通过谈判获得的利益，己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，己方希望谈判遵循的方针，等等。
（2）己方的观点，即己方认为谈判应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法、建议或想法等。
（3）如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出疑问，那么己方就必须对这些内容做出反应。
在这一阶段，谈判者不仅要注意观察对方发言的语意、语调和节奏，还要注意对方的手势和面部表情，以判断对方的实力、态度、经验、策略，为及时调整己方的谈判策略提供依据。
三、采购谈判流程
在经历了最初的接触和摸底后，谈判双方开始将谈判内容转向采购物料的数量、价格、交货方式、付款条件等具体问题上，并寻找对双方都有利的最佳方案。该阶段涉及采购的具体细节，是谈判流程中最重要的阶段，因此谈判双方在该阶段投入的精力最多，花费的时间最长。
三、采购谈判流程
（三）磋商阶段
1．报价的先后顺序
采购物料的数量、交货方式、付款条件与报价密切相关，因此在对这些问题进行磋商之前，应先对采购物料进行报价。无论哪方先报价，该报价实际上为此次谈判划定了一条基准线，最终的采购价格将在此报价上下浮动，因此该报价对谈判的影响较大。
但是先报价也有不利的地方。
三、采购谈判流程
2．报价的原则
（1）对供应商来讲，报价必须是“最高的”；对采购方来讲，报价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。
（2）报价必须合乎情理。
（3）报价应明确、清楚。
（4）不对报价进行主动解释和说明。
三、采购谈判流程
3．还价策略
（1）必须充分了解对方报价的全部内容，设法摸清对方报价条件中，哪些是关键的、主要的，哪些是附加的、次要的，哪些是虚设的或具有诱惑性的。
（2）应在双方可接受的范围内还价。
（3）若双方在某个具体问题上僵持不下，可在征得对方同意的情况下，暂时绕开该问题，就其他问题进行磋商。
三、采购谈判流程
在谈判过程中，参与谈判的人应做好谈判记录，并把双方已经同意解决的问题在适当的时候归纳总结并请对方确认。
提示
（四）成交阶段
在这一阶段，谈判者要起草经磋商达成的协议的初稿，然后签订双方均认可的正式协议。起草协议时，应从实际出发，总结和明确阐述已经解决的实际问题。
三、采购谈判流程
（3）关于谈判协议的审查和修改问题。谈判协议一旦形成，谈判者就应抓住这最后的机会严格审查，遇到问题立即提出或修改。
三、采购谈判流程
（1）关于法律适用问题。协议中应订明适用哪些国际公约、国际条约、国际惯例或哪国的法律。
（2）关于协议文本的文字使用问题。按照国际谈判惯例，协议文本使用的文字应是谈判双方当事人国家的法定文字。
有些谈判者在谈判中花了很大气力为己方争取到较有利的条件，但因为在拟订协议时掉以轻心，不注意协议条款的严谨性和准确性，结果被对方引入陷阱，不仅使到手的利益丧失殆尽，还有可能付出沉重的代价。因此，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视协议条款的严谨性和准确性。
提示
谈判策略和技巧是指谈判者为达到预期的谈判目标而采用的方法。实践中，谈判者应根据谈判内容、谈判目标、谈判对手的不同，选用不同的谈判策略和技巧。
四、采购谈判策略和技巧
1．投石问路策略
在采购谈判中，采购方如果对供应商的商业习惯和物料的成本、价格不太了解，就可以主动提出问题，引导对方做出回答，从中获得有用的信息，这种策略称为投石问路策略。
采购方在运用这种策略时，所提的问题应简明扼要，有针对性，避免暴露自己提问的真实目的。
四、采购谈判策略和技巧
（二）预估底价
提示
谈判双方出现意见分歧时，不宜运用投石问路策略；否则，会让对方感到这是在故意给他出难题，缺少谈判的诚意，谈判就很难取得成功。
2．以退为进策略
以退为进策略是指运用该策略的一方虽然做出了退让，但实际上是为了向对方发起进攻，使己方获得更多的利益。
运用以退为进策略时，一定要考虑退一步后对方的反应。如果无法把握对方的反应，就不要轻易运用这一策略；否则，很难挽回局面。
四、采购谈判策略和技巧
3．声东击西策略
声东击西策略是指为了达到某种目的，谈判者有意将谈判内容引到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，并在对方没有防备时，设法达到原目的。
四、采购谈判策略和技巧
4．最后期限策略
处于被动地位的谈判者总是希望谈判能够成功。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用对方的这一心理，提出解决问题的方案和最后期限。
最后期限是一种时间方面的通牒，可使对方感到如果不迅速做出决定，损失最大的还是自己。
四、采购谈判策略和技巧
课堂互动
课堂互动一：
采购方处于谈判主动地位和谈判被动地位时，可分别运用哪些采购谈判策略？教师随机选择几名学生回答。
课堂互动二：
A企业与供应商所谈项目涉及价格和保修两方面的问题，而保修问题是A企业最关心的问题。A企业所能接受的最高采购价格是100元，但希望保修期限为2年；供应商所能接受的最低采购价格是80元，但保修期限只能是1年。
3～4人一组，讨论A企业谈判人员应如何同该供应商进行谈判？教师随机选择几名学生回答。
在不同的谈判阶段，谈判者可以使用不同的谈判技巧。在开局阶段，谈判者可使用的谈判技巧如下：① 做好充足的准备；② 己方的谈判人数和级别应与对方的大致相同，切记不要只身一人与对方的谈判团队进行谈判。
四、采购谈判策略和技巧
（二）采购谈判技巧



四、采购谈判策略和技巧
1．巧妙沟通
（1）尽量从对方的立场阐述问题。很多人误以为在谈判时应视对方为死敌且毫不让步，但事实证明，谈判时站在对方的立场阐述问题，往往更具说服力。
（2）尽量以肯定的语气与对方谈判。谈判者应冷静地听完对方的发言，然后肯定对方的某些方面，再择机表达否定意见或提出探索性意见，以免对方产生抵触情绪。
（3）如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使得谈判无法顺利进行，则谈判者应在双方对立起来之前及时休会，避免更进一步的僵持和争论。
同步案例：拒绝有理，说来也动听
A企业厂长率团与美国B企业就引进先进玻璃生产线一事进行谈判时，双方在部分引进还是全部引进这一问题上陷入僵局。A企业代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析形势并改变了谈话方式，由直接讨论变成迂回说服。
“全世界都知道B企业的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”A企业代表转换了话题，先来一句诚恳而又切实的赞语，然后微笑着开始谈天说地，使B企业谈判人员的抵触情绪在很大程度上得到缓解。
……
详见第161页
四、采购谈判策略和技巧
2．对供应商巧施压力



制造僵局和利用僵局。
不要表露对供应商非常认可，对其物料很感兴趣。
化零为整。
化整为零。
四、采购谈判策略和技巧
3．束缚供应商的思维或打乱供应商的谈判节奏



（1）重点谈自己的强项。
（2）必要时转移话题。
（3）控制谈判时间。
四、采购谈判策略和技巧
4．其他技巧
（1）以事实为依据。
（2）放长线钓大鱼。
（3）善于咨询。
课堂小结
任务实施：模拟采购谈判
实训任务：
H企业打算在宝洁、联合利华和欧莱雅之间选择一家供应商，作为“十一”黄金周期间日化商品促销推广活动的合作商。H企业可通过自有app、网站、微博、微信等进行促销推广，整个过程如图所示。
企业促销推广过程
任务实施：模拟采购谈判
H企业的预期采购目标：付款结算期限为30天；不按最低进货箱数进货，但享受最大进货箱数的采购价格；营销费用不包含销售折让费（由于商品质量不合格等原因，供应商在价格方面给予的减让）；希望供应商承担广告费。
三家供应商提出的条件如下。
（1）宝洁：付款结算期限为14天；采用统一进货价，设定最低进货箱数，按不同进货箱数给予不同的折扣；根据进货商品的系数，给予不同额度的费用作为营销费用。
（2）联合利华：不愿意承担广告费，并且要求在H企业日化商品中占最大市场份额。
（3）欧莱雅：要求附带护肤品、化妆品类商品进入H企业，并且要求在H企业日化商品中占最大市场份额。
根据上述材料，模拟该企业采购谈判过程。
任务实施：模拟采购谈判
实训步骤：
（1）将全班学生分成4组，其中一组扮演采购方，其他三组分别扮演三家供应商。
（2）每组选定一名组长，由组长分配组内各成员的权限。
（3）参与采购谈判的各小组成员查阅相关资料并结合上述资料设计采购谈判方案，然后模拟本次谈判过程。
（4）教师对各组的表现进行点评，各小组总结此次实训中的经验和不足。
谢谢观看

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