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项目十一销售管理
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教学目标
一、销售管理的任务
（一）有效管理客户
（二）产品销售预测
（三）编制销售计划
（四）销售订单管理
（五）销售物流管理
（六）销售资金流管理
任务一 销售管理概述
销售管理既可以单独使用，也可以与用友ERP-U8供应链管理系统的物料需求计划、库存管理、存货核算和采购管理集成使用，销售必然形成应收，因此与财务管理系统中的应收款管理系统有紧密关系，其间的数据关系如图。
二、销售管理与其他系统的关系
三、销售业务类型与业务模式
（一）销售业务类型
1.普通销售
2.委托代销
3.直运业务
4.分期收款业务
5.销售调拨业务
6.零售业务
（二）销售业务模式
1.先发货后开票
2.开票直接发货
3.销售退货业务
4.必有订单业务模式
普通销售业务支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务，与其他系统一起，提供对销售报价、销售订货、销售发货、销售出库、销售开票、销售收款结算、结转销售成本全过程管理。
任务二 普通销售业务
（一）先发货后开票业务模式
一、普通销售业务模式
（二）开票直接发货业务模式
二、销售与收款管理主要业务活动
业务循环都有一些典型的业务活动组成，从而产生相应的会计资料。
销售与收款主要活动、产生单据及执行部门
三、销售与收款业务流程
四、销售与收款业务环节剖析
（一）期初设置
销售管理期初是指截止到我们系统启用日期，未完成的销售活动。
销售的期初主要是要录入期初的销售发货单。
期初发货单是指在启用月份前，货物已经发出，尚未向客户开具销售发票，将该部分发货明细录入到期初发货单中，本月在开具销售发票时，可以参照期初发货单生成发票。
（二）报价
当客户有购买意向询问价格时，业务员会给客户提供一张报价单。
实际业务中的报价单
软件中的报价单
平台演示
（三）销售订单
销售订货是指由购销双方确认的客户的要货过程，企业根据销售订单组织货源，并对订单的执行进行管理、控制和追踪。
销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单据，它可以是企业销售合同中关于货物的明细内容，也可以是一种订货的口头协议。
实际业务中的销售订单
软件中的销售订单
平台演示
（四）发货
销售发货是企业执行与客户签订的销售合同或销售订单，将货物发往客户的行为，是销售业务的执行阶段。
发货单是销售方给客户发货的凭据，是销售发货业务的执行载体。无论工业企业还是商业企业，发货单都是销售管理的核心单据。
实际业务中的发货单
系统中的发货单
平台演示
（五）销售出库
销售出库单是销售出库业务的主要凭据，在库存管理用于存货出库数量核算。
对于工业企业，销售出库单一般指产成品销售出库时所填制的出库单据。
对于商业企业，销售出库单一般指商品销售出库时所填制的出库单。
实际业务中的出库单
系统中出库单
平台演示
出库模式选择
（六）销售发票
销售发票是指经济活动中，由出售方向购买方签发的文本，内容包括向购买者提供产品或服务的名称、质量、协议价格、税额等。
分为专用发票和普通发票，是会计确认销售收入的原始依据，也是审计机关、税务机关执法检查的重要依据。
在销售管理中用于向应收管理传递确认应收款的依据。同时向存货核算模块中传递结转销售成本的依据。
实际业务中的销售专用发票
销售管理中的销售专用发票
平台演示
（六）确认收入
确认收入是指在销售业务完成并向购买方开具销售发票后，由会计确认销售收入的环节。
（七）销售收款
收款环节是收到购货方欠款，增加银行存款或库存现金，并减少应收账款的环节。
（八）结转销售成本
结转销售成本是核算企业销售业务发生的成本，主要是为了在期末核算经营成果。
业务资料1：完整销售单据流程销售
原始单据：
购销合同、销售出库单、发票、支票存根
操作流程：
销售报价单—销售订单—销售发货单—销售出库单—销售发票—收款单
操作要点：
销售报价单是销售单据起点，但不是必须单据。审核后方可生单下游单据。
销售订单操作注意订单号、预发货日期栏目。
销售出库单生成：自动生成和参单生成，取决销售选项设置中的“销售生成出库单”。
销售发票生单：参照订单或参照发货单，取决于销售选项。发票号需要手工输入。复核后发票才是有效发票，方可在应收系统中审核、制单。
会计核算：
销售收入确认——销售发票：
应收系统审核后制单
结转销售成本——销售发票或销售出库单（取决于存货核算选项设置）
存货核算正常单据记账后制单（除全月平均法）
货款结算——收款单
收款单录入审核后制单
选择性收款操作（收款和核销一体化处理）
业务资料2：商业折扣销售
原始单据：
购销合同、出库单、销售发票
操作流程：
销售订单—销售发货单—销售出库单—销售发票
操作要点：
销售订单：扣率90%
销售发票：发票编号手工录入。
会计核算：
销售发票——应收款凭证
发票开具货物计价方法是全月平均法，故销售成本结转不能随时结转，只能等到存货期末处理后，系统计算出全月平均单价，才能生成销售成本结转凭证。
业务资料3：现结销售业务
原始单据：
购销合同、出库单、销售发票、支票存根
操作流程：
销售订单、发货单、销售出库单、销售发票
操作要点：
销售发票开具同时收到销售款，可以使用发票的“现结”功能。
现结且复核后的销售发票到应收系统审核，务必要选择“包含已现结发票”选项，否则发票不显示。
会计核算：
销售发票现结制单
销售发票核算销售成本结转
业务资料4：多张发货单汇总开票业务
原始单据：
购销合同、出库单（2张）、销售发票
操作流程：
销售订单—发货单（2张）—出库单（2张）、发票（合并）
操作要点：
销售成本结转因为根据是系统默认的销售发票，发票中对应的货物涉及全月平均法，所以暂时不结转销售成本。
业务资料5：一次发货分次开票业务
原始单据：
购销合同、出库单、发票（2张）
操作流程：
销售订单—发货单—出库单—发票
操作要点：
销售发票参照发货单生单，手工修改数量，再生成另一张发票时，发货单上未开票的就自动剩下的数量。
销售发票复核后，生成凭证要合并制单。
业务资料6：销售过程中代垫费用
原始单据：
报销单
操作流程：
代垫费用单
操作要点：
审核后的代垫单以“其他应收单”形式，自动传递到应收中，执行审核后方可制单。
会计核算：
其他应收单生单
业务资料7：先开票后发货销售业务
原始单据：
购销合同、发票、出库单
操作流程：
销售订单—销售发票—发货单—销售出库单
操作要点：
销售发票根据审核后销售订单生单。
复核后销售发票自动生成已审核后的发货单，这种系统自动生成的发货单信息不可修改。
会计核算：
销售发票制单收入凭证
业务资料8：一次销售分次出库业务
原始单据：
购销合同、发票、出库单
操作流程：
销售订单—发货单20—出库单（22张）—发票
操作要点：
取消销售生成出库单选项再做发货单。
销售发票参照发货单生成，需要设置“超发货开票”。
会计核算
销售发票生成应收凭证
销售发票结转销售成本
业务资料9：超发货单出库、开票业务
原始单据：
购销合同、出库单、销售发票
操作流程：
销售订单—发货单—出库单—销售发票
操作要点：
先修改操作规则，即销售选项中选中“允许超发货量开票”、取消销售生成出库单和库存选项中“允许超发货单出库”。
修改“酷睿处理器”档案，超额出库20%
销售发票数量22
销售出库单数量22
会计核算：
销售发票生成应收凭证
销售发票结转销售成本
业务资料10
销售类型：销售退货业务。
销售退货是指客户因质量、品种、数量不符合规定要求而将已购货物退回。
销售退货类型
1. 开票前退货
2. 开票后退货
开票前退货的处理流程
开票后退货的处理流程
委托代销业务，指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，商品所有权转移。
业务流程
任务三 委托代销业务
（一）参数设置
销售管理和库存管理选项中都有委托代销业务参数，如果企业存在委托代销业务，只需要在销售管理系统中进行设置即可。
销售管理选项中
的“有无委托代
销业务”决定库
存管理选项中的
“有无委托代销
业务”选项。
一、相关设置
（二）科目设置
为了便于系统根据委托代销业务类型自动生成凭证，需要在存货核算系统中进行委托代销相关科目设置
视同买断委托代销是指委托方和受托方签订合同或协议，委托方按合同或协议价格收取代销商品的货款，实际售价可由受托方自定，实际售价与合同或协议价之间的差额归受托方所有的一种代销方式。
视同买断委托代销方式销售会计处理
二、委托代销视同买断方式
业务 会计处理
委托方 受托方
交付商品 借：发出商品
　　贷：库存商品 借：受托代销商品
　　贷：受托代销商品款
受托方实际销售商品，委托方收到代销清单 ①借：应收账款——受托方
　　　贷：主营业务收入
　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）
②借：主营业务成本
　　　贷：发出商品 ①借：银行存款
　　　贷：主营业务收入
　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）
②借：主营业务成本
　　　贷：受托代销商品
③借：受托代销商品款
　　　应交税费——应交增值税（进项税额）
　　　贷：应付账款——委托方
结算货款 借：银行存款
　　贷：应收账款——受托方 借：应付账款——委托方
　　贷：银行存款
委托代销发货业务单是委托代销发货业务的执行载体。
委托代销发货单由销售部门根据购销双方的委托代销协议产生，经审核后通知仓库备货，客户通过委托代销发货单取得货物的实物所有权，但未取得货物的真正所有权，对于本企业而言，委托代销发货相当于货物的转移，货物的实际所有权仍属于委托方，因此它与普通销售业务的发货单是有区别的。
（一）委托代销发货业务
（二）委托代销结算业务
委托代销结算单是记录委托给客户的代销货物结算信息的单据，可以作为双方确认结算的货物明细清单。
委托代销结算单必须参照委托代销发货单，经审核后自动生成销售出库单和销售发票。
（三）委托代销的账务处理
委托代销成本的核算方式有两种，用户可以选择“按发出商品核算”，还是按照“普通销售核算”。该选项在存货核算系统中“选项录入”中设置，系统默认的是“按普通销售核算”，更改为“按发出商品核算”，如图。
业务资料
原始单据：
代销协议、出库单、代销清单、发票
操作流程：
委托代销订单、委托代销发货单、委托代销出库单、委托代销结算单、销售发票
操作要点：
销售订单表头类型要修改为“委托代销”；
委托代销发货单与普通销售不同，应在委托代销中增加发货单。
委托代销出库单与发货单相同，都要先修改业务类型。
委托代销结算单表头一定要填写发票号码，还要注
意结算单中的结算数量，结算数量未必与发货数量相等。
自动生成销售发票：结算单审核后自动生成发票，直接复核。
委托代销成本核算方式：按发出商品核算或按普通销售核算。
会计核算：
委托代销发货单执行发出商品记账（存货核算）：
借：发出商品
贷：库存商品
委托代销发出商品专用发票记账（存货核算） ：
借：主营业务成本
贷：发出商品
委托代销发出商品专用发票审核制单（应收）：
借：应收账款
贷：主营业务收入
应交税费
支付手续费方式委托代销是指委托方和受托方签订合同或协议，委托方根据代销商品的数量向受托方支付手续费的一种代销方式。
与视同买断方式相比，支付手续费方式的主要特点是受托方一般应按委托方规定的价格销售商品，不得自行改变售价。
三、委托代销支付手续费方式
支付手续费委托代销方式销售会计处理
业务 会计处理
委托方 受托方
交付商品 借：发出商品
　　贷：库存商品 借：受托代销商品
　　贷：受托代销商品款
受托方实际销售商品，委托方收到代销清单 ①借：应收账款——受托方
　　　贷：主营业务收入
　　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）
②借：主营业务成本
　　　贷：发出商品 ①借：银行存款
　　贷：应付账款——委托方
　　　　应交税费——应交增值税（销项税额）
②借：受托代销商品款
　　　贷：受托代销商品
③借：应交税费——应交增值税（进项税额）
　　贷：应付账款——委托方
结算货款和手续费 ①借：销售费用
　　　贷：应收账款——受托方
②借：银行存款
　　　贷：应收账款——受托方 借：应付账款——委托方
　　贷：银行存款
　　主营业务收入（或其他业务收入）
业务资料
原始单据：
代销协议、出库单、发票
操作流程：
委托代销销售订单、委托代销发货单、销售出库单、委托代销结算单、销售专用发票、销售费用支出单
操作要点：
销售费用支出单表头项目设置(供应商编码、名称和单据流向)
销售费用支出单填写
会计核算
销售发票审核制单
销售费用支出单审核制单
委托代销发货单发出商品记账后制单
销售发票发出商品记账结转销售成本
四、委托代销退货业务
委托代销业务退货业务是指客户因委托代销货物的质量、品种、数量不符合规定而将已受托代销货物退回本单位的业务。
委托代销业务退货类型
结算前退货
结算后退货
委托结算前退货业务流程
结算后退货的业务流程
业务资料
原始单据：
出库单（红字）、发票（红字）
操作流程：
委托代销退货单、委托代销结算退回单、红字发票
操作要点：
退货单、结算退回单中的数量输入“负数”。
会计核算：
委托代销退货单执行发出商品记账凭证
红字发票审核制单
红字发票冲销销售成本结转凭证
任务四 分期收款销售业务
分期收款销售业务类似于委托代销业务，货物提前发给客户，分期收回货款，收入与成本按照收款情况分期确认。分期收款销售的特点是一次发货，当时不确认收入，分次确认收入，在确认收入的同时配比性结转成本。
一、分期收款业务流程
如果存在分期收款销售业务，要在销售管理系统销售“选项”中设置分期收款业务选项，如图。
二、相关设置
为了便于系统根据分期收款销售业务类型自动生成凭证中的会计科目，需要在存货核算系统中预先设置分期收款销售相关科目。
业务资料
原始单据：
购销合同、出库单、发票
操作流程：
分期收款类型销售订单、分期收款业务类型发货单、销售发票
操作要点：
分期收款销售业务的订货、发货、出库、开票与普通销售业务相同，只是业务类型应选择“分期收款”。
会计核算
任务五 直运销售业务
直运业务是指产品无需入库即可完成的购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户，结算时由购销双方分别与企业结算，企业赚取购销间的差价。
送货
订货
订货
销售发票
采购发票
客
户
企
业
供
应
商
销售发票
直运销售业务分为两种模式：
一是只开发票，不开订单（普通直运销售业务（非必有订单））；
另一种是先有订单再开发票（必有订单直运销售）。
无论采用哪种应用模式，直运业务均在销售管理系统中设置，如图。
一、相关设置
二、
业
务
流
程
存货核算
注意表头业务
类型选择直运
销售
更改表头业务
类型，根据销
售订单增加
根据销售订单
生成采购订单
由采购订单生成
采购发票
根据销售发票
审核以后制单
应付管理中应
付单据审核并
制单
业务核算中直运销售
记账，财务核算生成
凭证
业务资料
原始单据：
购销合同（销售和采购）、销售发票、采购发票
操作流程：
销售订单、销售发票、采购订单、采购发票
操作要点：
销售订单业务类型“直运销售”。
采购订单业务类型“直运采购”，参照销售订单生成。
销售发票参照销售订单生单，采购发票参照采购订单生单。
会计核算：
应收款管理中销售发票审核，并制单处理
借：应收账款
贷：主营业务收入
应交税费
应付款管理中采购发票审核，暂不制单处理，在存货核算中直运销售记账，生成凭证
借：库存商品
应交税费
贷：应付账款
借：主营业务成本
贷：库存商品
零售业务是处理商业企业将商品销售给零售客户的销售业务，如果用户有零售业务，相应的销售票据是按日汇总数据，然后通过零售日报进行处理。这种业务常见于商场、超市及企业的各零售店。
零售日报业务的多数功能与销售发票相同，其他区别如下：
零售日报不能与销售订单关联；
零售日报不能处理先发货后开票业务，即零售日报不能参照发货单录入。
任务六 零售日报业务
零售日报业务的启动需在销售管理系统中设置，如图。
一、相关设置
二、业务流程
业务资料
原始单据：
零售日报、收款单
操作流程：
零售日报、销售发货单、销售出库单
操作要点：
零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇总。审核需要选中“包含已现结发票”。
零售日报现结功能使用。
会计核算：
零售日报审核制单
零售日报正常单据记账结转成本

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