资源简介

(共63张PPT)
电子商务案例分析
网络经纪模式案例分析
了解网络经纪模式的定义和特征
了解网络经纪模式的分类
掌握分析网络经纪类电子商务案例的方法
第2章
CONTENTS
网络经纪模式概述
2.1
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4
2.1.1 网络经纪模式的定义与特征
网络经纪就是传统中介在电子商务环境下的延伸。
网络经纪模式概述
2.1
网络经纪模式即指网络中介商通过虚拟的第三方网络平台将买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关系并从中收取费用（如交易费、会员费和广告费等）的电子商务模式。
2.1.1 网络经纪模式的定义与特征
在电子商务中介交易中，网络经纪起到介绍、组织和促成的作用。从实践来看，网络经纪模式主要有以下几个特征。
网络经纪模式概述
2.1
(1) 定位于多边市场，连接不同的交易群体
网络经纪中介平台的主要作用是撮合买卖双方交易的达成，因此平台服务对象通常是两个或两个以上的交易群体。
供应商
采购商
第三方支付机构
电商培训机构
物流
公司
服务
提供商
终端
消费者
招聘
企业
求职者
2.1.1 网络经纪模式的定义与特征
网络经纪模式概述
2.1
(2) 信息的聚合效应强，交易效率高
一方面，通过把大量卖方的产品与服务信息聚合在一个平台中，买方可以对卖方产品与服务的特性、价格和质量进行直观的比较；另一方面，对买方的聚合也有助于卖方了解更多的需求信息，从而提高了交易效率。
掌握了大量的需求信息后，可以直接筛选出匹配的供应信息进行精准地推送。
(3) 平台的收入来源较为多样
网络经纪中介平台既可以通过提供各种会员权益来收取网站会员费，也可以挖掘网站流量的巨大价值来发布网络广告，以收取广告费，还可以通过提供增值服务，如融资服务、诚信担保服务、商业培训服务等来收取服务费。
2.1.1 网络经纪模式的定义与特征
网络经纪模式概述
2.1
(4) 具有较为全面的交易支持服务
网络经纪中介平台一般提供包括物流、支付与信用担保等一系列交易支持服务。特别是信用担保服务方面，网络经纪交易平台主要通过3种方式建立交易的信用机制：
一是建立市场准入制度；
二是将买卖双方之间的商业信用转化为银行信用或第三方信用；
三是建立独立的诚信机制来提高交易者的信用。
相较于免费商家更能获得消费者的信任，因此也就能获得更多的成交机会。
给付费会员提供“金牌商家”等认证
网络经纪模式概述
在了解了网络经纪模式的特征后，请大家结合现实生活的所见所闻讨论一下，网络中介相比传统中介有哪些优势？哪些行业适合应用网络经纪模式？
2.1
课堂
互动
2.1.2 网络经纪模式的分类
网络经纪模式概述
2.1
(1)按照交易参与对象划分
B2B经纪模式
供求双方都是企业（B2B），平台发布供求信息并提供促进成交的其他服务
B2C经纪模式
平台提供店铺，为企业铺设线上出货渠道
C2C经纪模式
平台提供店铺，为企业铺设线上出货渠道
O2O经纪模式
平台提供线下店铺的信息，引导消费者到店消费
2.1.2 网络经纪模式的分类
网络经纪模式概述
2.1
(2)按照交易行业范围划分
综合经纪模式
信息覆盖所有行业，优势在于服务面广，缺点是无法提供更为深入的服务
行业经纪模式
汇集特定行业的供需双方，专业化程度非常高，缺点是服务仅限于行业内
(3)按照交易覆盖区域划分
国内贸易经纪模式
为企业开展国内贸易提供商业经纪服务
国际贸易经纪模式
为企业开展国际贸易提供商业经纪服务
2.1.2 网络经纪模式的分类
网络经纪模式概述
2.1
(4)按照交易服务层次划分
全方位服务经纪模式
平台提供店铺，为企业铺设线上出货渠道
信息服务经纪模式
只提供买卖双方的信息而不能直接在网上进行交易
2.2.1 1688网的基本情况
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
1
2
3
本为英语教师的马云与另外17个合伙人，在其杭州的公寓中成立了阿里巴巴网络技术有限公司（后续简称：阿里巴巴集团）。
1999年
阿里巴巴集团的首个网站，全球批发贸易市场网站——上线。同年，公司又推出了专注于国内批发贸易的网站——阿里巴巴网，它就是1688网的前身。
1999年4月15日
1688网是阿里巴巴集团旗下的子公司，是中国领先的中小企业国内贸易电子商务平台（B2B平台）。
目前
2.2.1 1688网的基本情况
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
1688网以批发和采购业务为核心，业务覆盖服装服饰、家居百货、汽车用品、纺织皮革等18个行业大类，提供原料采购、生产加工、现货批发等一系列的供求信息中介服务，是电子商务网络经纪模式中最具代表性的互联网企业及中国最大的B2B商务交流社区之一。创办至今，1688网不断地随着市场及客户的需求调整发展布局。
业务
B2B
广泛
2.2.1 1688网的基本情况
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
1688网二十年来的发展历程：
2.2.2 1688网的价值网络
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
1688网将无数供应商（生产商）和采购商（分销商）聚集在1688平台上，并为其提供信息服务、交易服务和增值服务，同时将为网络交易服务的第三方企业和相关合作者（如广告商和技术服务商）聚集在一起形成了1688网的价值网络。
2.2.3 1688网的商业模式
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
1．企业的使命
为千万中小企业服务
让天下没有难做的生意
1688网的企业使命是：为千万中小企业服务，让天下没有难做的生意。具体而言，就是为中小企业提供互联网技术基础设施及营销平台，帮助其借助新技术的力量与用户或客户互动，并更高效地进行经营活动。
2.2.3 1688网的商业模式
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2．目标市场
参与B2B商品交易的中小企业
1688网的目标客户和目标用户从它诞生之日起就非常清晰，那就是中小企业。1688网定位于满足中小企业的各类产业和服务需求。按照交易双方的角色，这些中小企业又主要分为采购商和供应商。
B2B电子商务增值服务企业
它们包括网络营销服务商、技术外包服务商、电子商务咨询服务商，以及网络培训机构等。这些企业既是1688网的用户，同时也是合作伙伴，它们共同推动1688网健康有序地发展。
2.2.3 1688网的商业模式
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
3．产品或服务
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
“诚信通”诞生于2002年，是阿里巴巴针对内贸企业量身打造的电子商务会员服务。开通诚信通将获得以下权益：旺铺建设、营销推广、交易管理、客户管理、协同与服务
延伸
阅读
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
在采购商与供应商之外，网站还通过阿里巴巴开放平台和1688商学院等，有效地将卖家与电子商务托管、展会、资讯、广告、印刷、包装、招聘、培训、物流、融资等第三方优质商务服务承包商连接起来，共同提高商家的运营水平和经营效率，完善平台的客户体验。
2.2.3 1688网的商业模式
3．产品或服务
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.3 1688网的商业模式
4．盈利模式
1688网的收入来源主要有平台入驻企业的会员费、竞价排名服务费、广告费，以及其他增值服务费等。公开数据显示，2018年1688网全年营收达93.24亿人民币。
(1) 会员费
1688网的用户有普通会员和收费会员两种。普通会员就是注册用户，不收取任何费用；收费会员需要付费开通诚信通服务。由于1688网并不对平台订单收取交易费，因此收取会员费是1688网最主要的收入来源。
公开数据显示，2018年1688网全年营收增长，主要缘于收费会员的平均收入上升及1688网付费会员数的增长。截至2019年8月，开诚信通服务的基础年费为6688元/年。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.3 1688网的商业模式
(2) 竞价排名服务费
即网销宝的营销服务费。网销宝可以帮助诚信通会员将产品与服务信息精准推广到目标客户面前，并按实际推广效果收费。截至2019年8月，使用网销宝最低需预存3 000元。
(3)广告费
主要是指在1688网首页及各行业页面的首页轮播位，以及底部Banner广告位上投放广告的广告费。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.3 1688网的商业模式
(4) 其他
主要指增值服务费。例如，在开通诚信通会员时，可以打包购买诚信通基础会员和其他增值服务，费用从8488元到43488元不等。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.3 1688网的商业模式
5．核心能力
从2003年起，阿里巴巴集团就开始针对国内中小企业进行系统性的营销和推广，多年的经营和推广使得阿里巴巴在国内中小企业当中建立了极高的知名度和信誉，这种知名度和信誉已经成为其他竞争对手难以在短期内超越的核心竞争力。
(1) 阿里巴巴的品牌知名度已深入人心。
中小企业
阿里巴巴
2003年
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.3 1688网的商业模式
(2) 1688网的注册用户多，产品覆盖面广。
电子商务
B2B
1688网
1688网作为全国最大的B2B电子商务网站，是全球首个企业注册用户超过1.2亿的平台。其产品类别覆盖服装、家具、工业品等49个一级行业，1 809个二级行业，拥有2.5亿的在线商品量。每天有超过1 000万国内采购商参与交易。普通采购商可以在1688网上找到任何自己想要的商品，这种商品类别大而全的优势，是其他任何B2B电子商务网站所不具备的。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.3 1688网的商业模式
(3) 1688网拥有完整的电子商务服务体系。
1688网经历十多年的发展，现已构建了较为完整的服务体系，其通过支付宝、诚信通、网销宝、菜鸟物流、网商贷等一系列服务，支撑起了中小企业B2B采购服务链。同时，大量引入淘宝网的商家来1688网采购或批发商品，吸引了大量供应商。在自有生态体系建设下，1688网已成为中国B2B电子商务市场的核心中坚力量。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.4 1688网的技术模式
阿里巴巴集团的技术架构：
2008年，阿里巴巴集团确定“云计算”和“大数据”战略后，决定自主研发大规模分布式计算操作系统——“飞天”（Apsara）。
次年9月，阿里云计算有限公司正式成立。
目前，随着阿里云技术的逐步成熟，阿里巴巴集团首席技术官表示，“阿里云”将成为“阿里巴巴经济体的技术底座”和“阿里巴巴所有技术和产品的输出平台”
阿里云及其飞天操作系统为用户提供了出色的技术服务，也为1688网的商业模式落地打下了坚实的基础。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.5 1688网的经营模式
1688网将自己定位于信息中介，因此专做信息流的相关产品和服务，在平台上汇聚了大量的市场供求信息。并且1688网在充分调研企业需求的基础上，构建了大量独具特色的网站栏目。例如，商业机会、产品展示、公司全库、行业资讯、价格行情、以商会友、商业服务等。充满现代商业气息而又丰富实用的信息吸引了大量的商家访问网站。
(1) 专做信息流，构筑综合性信息平台。
在1688网发展的早期，很多中小企业对1688的商业模式还不熟悉，对电子商务还有很多质疑。为了吸引用户，1688网采取了“曲线发展”的经营策略：首先放低会员的准入门槛，免费注册会员，赠送免费的产品展示空间、免费电子邮件，并提供大量免费的供求信息；然后通过论坛汇聚商友，加强口碑效果，为网站带来了流量和人脉。
(2) 灵活掌握“免费引流”的市场策略。
电子商务
B2B
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.5 1688网的经营模式
1688网通过推出特色的付费会员服务和其他增值服务，一方面丰富了网上交易市场的服务项目，另一方面又使网站的收入来源更加多样化。
(3) 提供会员服务及增值服务。
1688利用适度的市场运作，例如收购雅虎中国、美国上市等，扩大了品牌影响力。并且还通过投放电视广告等进行线下品牌营销活动，提升了1688网的品牌价值和知名度。
(4) 进行市场运作和广告宣传。
会员服务
市场运作
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.5 1688网的经营模式
为了让更多的中小企业了解电子商务、掌握开展电子商务的基本技巧、进而购买网站服务，1688网自2002年起就开始举办以“帮你上网做生意，让你生意更成功”为主题的全国系列会员培训会。而且还专门成立了名为“e商之道”的专业培训机构。该机构的宗旨就是把电子商务的理念传遍全国，打消中小企业上网做生意的顾虑，为1688网开拓市场形成有利条件。
(5) 进行客户教育。
在2008年以前，诚信通的推广主要采用直销模式（包括电话推广、展会推广或线下登门拜访）。例如，1688网的目标客户每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，阿里巴巴的推广人员就利用企业参加展会的机会进行一些低成本的推广活动。随着市场竞争的加剧，2008年以后，1688网开始尝试渠道推广模式，招募渠道商帮助其推广“诚信通”产品。
(6) 采用直销与渠道并存的销售模式。
客户教育
销售模式
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.6 1688网的管理模式
1．塑造阿里价值观的“六脉神剑”
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.6 1688网的管理模式
（1）超出期望的员工，占全体员工的20%。
这20%的员工不光有突出的业绩表现，同时也是阿里巴巴核心价值观的践行者，被称为“明星”型员工。阿里巴巴集团高层将其视为公司的骄傲，不断提拔他们到重要岗位，并且给予高额的奖金。
阿里巴巴集团将价值观作为重要的评价标准纳入绩效考核体系之中（业绩和价值观评分各占“50%”）。公司事先根据业绩与价值观把员工分为5类，即牛、明星、小白兔、狗和野狗，然后按照“271”的原则进行奖惩。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.6 1688网的管理模式
（2）符合期望的员工，占全体员工的70%。
一类是认同公司的核心价值观，业务能力也还可以，被称为“牛”型员工；
另一类是价值观也还好，但能力欠缺，业绩不佳的员工，被称为“小白兔”型员工。
阿里大部分员工都属于这两类。公司对他们进行针对性培养，挖掘潜力，鞭策他们进入到20%的佼佼者行列。但是，如果“小白兔”型员工实在不行，也是要淘汰的。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.6 1688网的管理模式
（3）低于期望的员工，占全体员工的10%。
这一部分员工也分两类，他们的共同特征是不认同公司的核心价值观，但有的业绩表现很差劲（“狗”型员工），有的业绩却很突出（“野狗”型员工），这两类员工都是必须要淘汰的。
不努力工作、不认同企业价值观，就会马上被淘汰。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.6 1688网的管理模式
2．独具阿里特色的“政委体系”
1688网属于阿里巴巴集团中国内贸事业部（CBU）下辖的网站，其人力资源管理从属于阿里巴巴集团人力资源管理体系，也被称为“阿里巴巴政委体系”。
处于各事业群人力资源部下面的业务HR专家（HRG）就是所谓的“阿里政委”。 “阿里政委”关注团队的长期目标、价值观培养和企业文化的传承，避免业务主管因为短期业绩的压力做出违背企业价值观的决策。因此，“阿里政委”不仅在用人上具有否决权，而且对业务团队的主官具有监督和制衡作用。
“阿里政委”之所以要扮演这种反对派的角色，是因为电子商务市场发展极快且新，区域化明显，很多业务经理也非科班出身，是用7分的能力去做10分的事情。这时，通过政委的反作用力、监督和制衡，就能督促业务经理从更多维度思考管理问题，并且弥补业务经验不足的缺陷。
具有担保功能的网上支付工具——“支付宝”
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.6 1688网的管理模式
3．安全可靠的“支付宝”与“阿里旺旺”
。通过支付宝交易，“货到付款”与“款到发货”同时兼顾，降低了交易风险，保障了采购企业的利益，促进了电子商务交易量的上升。
同公安部门合作设立了网络警察体系，在线监控不法者入侵，盗取交易信息和客户银行账户密码等犯罪行为，为买卖双方提供了安全的在线交易环境。
在线交易沟通软件——阿里旺旺
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.7 1688网的资本模式
第一轮
500万美元
高盛公司牵头，联合新加坡TDF、Investor AB等基金
1999.10
阿里巴巴集团在发展伊始，其资本主要来源于风险投资，中后期则依靠资本市场进行融资。从1999年成立到2014年美国上市，阿里巴巴集团一共融资8次。
2000.1
2004.2
2005.8
2007.11
2011.9
2012.8
2014.9
第二轮
2 500万美元
软银出资2 000万美元，其余来自其他5家风险投资企业
第三轮
8 200万美元
软银出资6 000万美元，富达、新加坡TDF等4家风险投资企业跟投2 200万美元
第四轮
10亿美元
阿里巴巴收购雅虎中国，并得到雅虎10亿美元投资；雅虎获得阿里巴巴40%的股权
香港上市
15亿美元
香港联交所上市，市值约280亿美元
第六轮
20亿美元
美国银湖、俄罗斯DST、新加坡淡马锡及中国的云峰基金
美国上市
220亿美元
美国纽交所上市，首个交易日总市值达到2 285亿美元，目前市值约4 319.32亿美元（截至2019.8）
第七轮
43亿美元
中投、中信资本、博裕资本、国开金融等机构成为新股东，银湖、DST、淡马锡分别进行了增持
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.7 1688网的资本模式
阿里巴巴融资过程的几个阶段：
(1) 基于私募基金的早期融资阶段
1999年，以马云为首的18个创始人在杭州成立了阿里巴巴集团，启动资金50万元，每个创始人都有出资，各自占有一定比例。
1999年10月，阿里巴巴集团接受了美国著名投资公司高盛集团牵头的国际财团500万美元风险投资，实现第一轮融资。
2000年1月，阿里巴巴集团进行了第二轮融资。
2003年，阿里巴巴集团创办淘宝网，与国际电子商务巨头ebay展开了正面竞争。2004年2月，阿里巴巴集团完成了第三轮融资，再次从软银等风险投资机构募集到8 200万美元。最终，阿里巴巴集团成功击败ebay。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.7 1688网的资本模式
(2) 雅虎入股与香港上市阶段
2005年，为支持淘宝网和支付宝业务的顺利发展，阿里巴巴集团开始第四轮融资，融资的结果为阿里巴巴收购雅虎中国，同时得到雅虎10亿美元投资。
2007年11月，阿里巴巴集团的B2B业务成功于港交所主板上市，这也是阿里巴巴集团的第五轮融资。5年后，阿里巴巴从香港退市，退市价与发行价相等。相当于说，通过在香港上市，阿里巴巴集团从股民手中获得了一个五年期190亿港币的无息贷款。
在雅虎入股和香港上市所获得资金的支持下，阿里巴巴集团在电子商务全行业走势低迷的情况下逆势而上，成功度过了2008年的金融危机，实现了业绩大幅增长，并真正确立了阿里巴巴集团在中国互联网的“江湖地位”。
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2.2
2.2.7 1688网的资本模式
(3) 调整股权结构与美国上市阶段
2011年和2012年，阿里巴巴集团进行了第六轮和第七轮融资，支付76亿美元回购雅虎所持有的部分股份。交易完成后，马云又通过调整股权结构、建立合伙人制度等行动，成功地解除了大股东对公司控制权的威胁。
2014年美国时间9月19日，阿里巴巴集团在纽交所正式挂牌交易，实现美国上市。此次上市募集资金约220亿美元。通过上市，阿里巴巴集团实现了企业资产的证券化，同时作为美国纽交所有史以来规模最大的IPO（首次公开募股）之一，这次上市给阿里巴巴集团带来了极大的全球关注度，提高了其在海外的声誉及品牌价值，这都是珍贵的无形资产。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.8 案例总结与建议
1．总结
从时代机遇来说，中国电子商务近二十多年的迅猛发展，深刻地改变了传统商贸的形态，中小企业对电子商务的巨大需求，使得从事网络经纪的互联网企业拥有广阔的市场空间
从崇高理想来说，1688网从建立之初，就拥有“服务广大中小企业，让天下没有难做的生意”的使命感，这一使命不仅为1688网准确地指明了目标市场和盈利模式，还为其建立独特的企业文化奠定了精神基石。
1688网的成功，乃至阿里巴巴集团的成功，是一个时代机遇和崇高理想相结合的产物。
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
2.2.8 案例总结与建议
1．总结
1688网在利用自身强大的市场推广能力，把大量中小企业引入到网站平台所构建的“托商所”后，其聚合效应和规模效应愈发突出，在行业内建立了极高的竞争壁垒
随着1688网品牌知名度的上升，品牌价值又促进了融资的便利，使其在发展的关键期不必受资金短缺的掣肘，迅速地进行市场推广，以及稳妥地处理股权结构问题，保证了市场占有率和公司控制权的稳定，最终成为中国电子商务B2B市场的“领航者”。
从1688网的商业模式来看，其价值并不在于帮助一个或少数企业去占领某个行业市场，而是帮助中小企业解决经营中的各种难题，协助其完成某些经营环节的电子商务化。
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2.2.8 案例总结与建议
2．建议
问题
随着国内电子商务市场的发展成熟，网站新会员的增长速度将会放缓，1688网以会员费为主的盈利模式稍显乏力。
1688网的采购方主要来自淘宝网的店铺，过分依赖淘宝网导致网站的产品类型集中在生活日用品等领域，工业原材料和非标准品等产品成交量较少。
在1688网上，企业信息泛滥，推广过于依靠精准营销，商家建立更大范围的品牌知名度的难度较大。
1688网需要对商业模式进行一些改革。例如，
拓宽盈利模式和目标市场；
为中小企业提供品牌建设的站外推广渠道；
向客户关系管理、融资、培训、供应链等环节加大渗透力度；
通过产品创新，吸引更多类型的网商进入平台，丰富产品的深度和广度。
建议
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
恋人约会、朋友约饭、家庭宴请、同事聚餐……每到这个时候，很多人就会纠结去哪儿吃，吃什么。吃，这件可大可小的事情似乎已经成为人们忙碌生活的最大慰藉。然而，在互联网时代，虽然网购的存在实现了生活的足不出户，但吃喝玩乐的酣畅淋漓，却实在需要亲身体验才能得以感受。于是，一个个相同的消费场景就会接连上演：
“打开电脑”→“登录大众点评网”→“浏览高人气、高评分的餐厅/商场/游乐场”→“走进餐厅/商场/游乐场”→“产生消费”。
在上述消费场景中，连接终端消费者和消费服务商之间的大众点评网，利用其强大的资源整合优势与能力，构建了一个基于“吃喝玩乐”的网络经纪平台。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.1 大众点评网简介
大众点评网（后续简称：大众点评）于2003年4月成立，是中国主要的城市生活消费平台之一，同时也是全球最早建立的独立第三方消费点评网站。大众点评最早以美食作为切入点，帮助用户选择用餐地点，后续逐渐进入以吃喝玩乐为主的本地生活点评市场，如今已覆盖餐饮、电影、酒店、休闲娱乐、美容美发、婚庆、旅游、亲子、家装等几乎所有本地生活服务点评市场。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.1 大众点评网简介
美团网（行业渗透率为83.9%）和大众点评（行业渗透率为15.4%）占据了大部分的餐饮O2O市场
2003年4月
大众点评网成立
2010年
大众点评推出移动端App。
2012年8月
移动端流量超过PC端流量。
2015年
美团网与大众点评合并。
截至2019年1月
大众点评的月独立设备数达到了1.2亿。
目前
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
延伸
阅读
姓名：小妖
性别：女
年龄：28岁
城市：上海
职业：某公司高管
年收入：70万元
应用场景：
和男朋友交往后，小妖才开始接触大众点评，因为在约会的前一天晚上，男朋友总是在网上给她发送大众点评的链接，其中有很多餐厅的信息，让她从中选择。从此，她也就习惯了上大众点评去查找哪里有好吃不贵的餐厅。在重要纪念日，小妖还会在必吃榜里挑选一家餐厅作为约会地点。小妖很喜欢在大众点评写点评，她认为自己的点评非常幽默。她的点评一般都不长，重点不在菜品的好坏上，而在于就餐流程和餐厅的服务过程。写点评对小妖来说是一种放松方式，但可能因为点评较少描述菜品，也没有抓住重点，因此收到的赞比较少。
大众点评的部分用户应用场景
B2B市场的“王者”：1688网
2.2
延伸
阅读
姓名：小易
性别：男
年龄：25岁
城市：重庆
职业：美食博主
年收入：50万元
应用场景：
有一次，小易在昆明旅游，在手机上查找附近有没有比较好吃的餐厅，搜索结果返回的就是大众点评的推荐。这是小易第一次接触大众点评，之后便一发不可收拾，不仅探店以大众点评的推荐为主，而且还注册了大众点评会员，撰写了很多精彩的点评。他的点评既专业又全面，获得了很多赞。
大众点评的部分用户应用场景
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.2 大众点评案例分析
1．大众点评的商业模式
(1) 大众点评的价值网络。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.2 大众点评案例分析
(2) 大众点评的企业使命和价值观。
大众点评是一家集吃、喝、行、游、购、娱于一站的服务平台
企业使命：“帮大家吃得更好，生活更好。”
价值观：以客户为中心，合作共赢，正直诚信，追求卓越。
(3) 大众点评的目标市场。
相关统计数据显示，20岁到39岁的城市消费者为大众点评的主要消费人群，本科及以上学历者占最大比重，这类人群就是大众点评的主要目标用户。而餐饮行业的商家则是大众点评的主要目标客户，它们向大众点评支付推广佣金，使其为自己的店铺进行网络推广，引导消费者线下到店消费。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.2 大众点评案例分析
(4) 大众点评的产品和服务。
大众点评的产品和服务按照需求来源主要分为两大类，即信息发布与面向商家的推广增值服务。
消费与点评信息发布。
大众点评最初提供的业务就是用户根据自己在一些餐厅吃饭的经验，对这些饭餐厅的环境、特色、口味、服务等进行评价，并向其他人推荐自己最喜欢的菜肴。后来，大众点评在点评餐厅的基础上，又开始点评购物、休闲娱乐项目、酒店等人们日常生活的各个方面，让“大众点评”这个概念彻底走向了人们生活的方方面面。
面向商家的增值与推广服务。
面向商家的推广服务是大众点评的重要盈利点，包括关键词推广（优先展示给目标消费者）、面向商家的团购推广（大力度促销迅速聚拢人气）、推广通（基于大数据分析，灵活获得更多品牌曝光率）、电子会员卡（结合会员信息进行客户关怀）、团购服务及预约预订（带来更多优质消费）等。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.2 大众点评案例分析
(5) 大众点评的盈利模式。
商家付费。
商家所付的广告费和服务费是大众点评的主要收入来源之一，无论是投放广告还是发起团购，商家都要向大众点评付费。2015年，大众点评活跃用户达2亿多，合作商家达300万户，覆盖中国1 200多个城市。对于广大餐饮行业的商家来说，大众点评无疑是一个绝佳的营销平台。
无线增值业务。
大众点评作为内容提供商，与中国移动、中国联通等运营商合作开展无线增值业务，用户通过手机发送短信，就可以获得相应的餐厅地图、订餐电话等资讯，这些服务会向消费者收取一定费用，这些收益将由大众点评和运营商分成。
订餐代理收入。
进行网上订餐，也是大众点评网的营收来源之一。大众点评网可以凭借为会员提供订餐服务向餐厅收取中介费用。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.2 大众点评案例分析
(6) 大众点评的核心能力。
大众点评网成功地摸索出了一种依靠用户贡献内容的运营模式，提供了优质的内容和服务。强大的数据运营及优秀的管理与营销团队也是大众点评网的重要核心能力。此外，在被美团收购以后，背靠美团的用户群体，大众点评将会获得更多的流量和资源，对巩固目前的市场份额具有积极作用。
大众的“生活指南”：大众点评网
2.3
2.3.2 大众点评案例分析
2．分组讨论
讨论问题一：大众点评在市场推广的过程中有哪些经验和教训。
讨论问题二：如何评价大众点评的“点评视频”功能。
讨论问题三：大众点评被美团收购以后，其经营策略有何变化，后续的发展方向是怎样规划的，对此你有何建议。
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
案例导入
慧聪网成立于1992年，是国内重要的B2B电子商务服务提供商，位居中国B2B电商平台的第二名。慧聪网依托其核心互联网产品——“买卖通”，以专业的服务及先进的网络技术，为中小企业搭建诚信的网络供需平台，同时提供全方位的电子商务增值服务。
目前，慧聪网平台累计拥有注册会员2 000万以上，买家资源1 120万，网站日流量达500万次以上，并且在63个行业当中拥有非常专业的电子商务服务经验。
正是凭借过去20多年来在多个行业市场积累的专业经验，慧聪网不仅采用以互联网技术为基础的产品为中小企业提供全面的营销解决方案，还通过推出传统的营销产品——《慧聪商情广告》与《中国信息大全》为客户提供多渠道的、线上与线下相互配合的全方位信息服务。
2.4
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.1 实训目的
2.4
通过注册成为慧聪网的会员并浏览慧聪网的网页，直观地获取与慧聪网相关的信息，建立对慧聪网的感性认识；
通过上网查阅资料，以电子商务案例分析模型为工具，全面了解慧聪网，锻炼搜集和归纳信息的能力；
通过将慧聪网与1688网进行比较、总结，进一步加深对网络经纪模式的认识，锻炼发现问题和解决问题的能力；
掌握撰写电子商务案例分析报告的方法。
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.2 实训要求
2.4
（1）本实训由个人独立完成。
（2）实施实训需要移动设备（手机或平板，可多人共用一部），且具备上机条件，上机操作的部分可在学校机房完成，也可课外在个人电脑上完成。
（3）进行实训操作的移动设备和电脑需联网并安装相关软件。
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.3 实训步骤
2.4
（1）登录慧聪网网站（https://www.），并注册成为慧聪网的免费会员，注册成功后进入卖家中心。
1．注册慧聪网的免费会员
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2.4.3 实训步骤
2.4
1．注册慧聪网的免费会员
（2）在慧聪网上搜集网站的基本情况。例如，在首页的“全部行业分类”中查看慧聪网覆盖的行业类型；切换“卖家中心”和“买家中心”了解慧聪网提供了哪些产品和服务；在“关于我们”页面，了解网站的发展历程；在“会员服务”中了解会员收费情况等。
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.3 实训步骤
2.4
（1）以电子商务案例分析模型为框架，进一步浏览慧聪网网站并在互联网上搜集慧聪网的相关分析或评论，了解慧聪网的商业模式、技术模式、经营模式、管理模式和资本模式。浏览上述信息时，将相关网址或信息整理并保存到电脑上。
2．分析慧聪网的电子商务模式
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.3 实训步骤
2.4
2．分析慧聪网的电子商务模式
（2）将汇总的情况与2.2节中所述的1688网进行比较，回答以下问题。
1
慧聪网与1688网有哪些异同点？对比而言，双方互有哪些优势和劣势？
2
慧聪网的发展不如1688网，主要受哪一方面的影响最大？
3
慧聪网的发展前景如何？还有哪些市场机会？你对其有哪些建议？
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.3 实训步骤
2.4
（1）根据收集的资料和分析的结果，撰写《慧聪网电子商务案例分析报告》。
3．撰写电子商务案例分析报告
① 报告封面。
② 慧聪网的基本情况。
③ 慧聪网的商业模式、技术模式、经营模式、管理模式和资本模式（除商业模式分析为必选项外，其他内容可择重点分析，资料较少可不写）。
④ 慧聪网的优势和劣势有哪些？未来还有哪些市场机会？
⑤ 总结与建议。
实训作业——“慧聪网”的机会在哪里
2.4.3 实训步骤
2.4
3．撰写电子商务案例分析报告
（2）将完成的分析报告电子稿以邮件的形式发送给任课老师，由任课老师评分。

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