资源简介

(共13张PPT)
项目一
寻找合作伙伴
任务一 国际市场调研
任务二 合作伙伴开发
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学习任务
某外贸公司新来的实习生问公司经理，怎样才能成为一个成功的业务员？公司经理的回答只有两个字，这两个字就是“客户”，“你做进口是找国内“客户”，进口的货物卖给谁？卖给你的“客户”，即买家；你做出口是找国外“客户”，出口的货物卖给谁？还是卖给你的“客户”。无论是做进口还是出口，你面临的困难不是买或卖，而是有没有“客户”！如果有一天，你有了一批稳定的客户群，那一天你就成功了。“公司经理的话，是对当前外贸行业特征的高度概括和精心提炼，具有典型意义。
结合上述案例，在开拓市场时，你认为外贸业务员应该怎样获得客户？
案例导入
任务一 国际市场调研
国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。 进出口贸易活动是一个由产至销不断循环的过程，从产品设计开始，到目标市场选择、贸易磋商、备货出运、收汇结算都应建立在对市场了解的前提下进行。因此在开展进出口贸易活动之前进行市场调研活动就显得尤为重要。
一、国际市场调研的含义
外贸企业开展进出口商品贸易，如同军队作战首先需分析地形、了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆。
1.国际市场环境调研
外贸企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除需了解国外市场环境外，还需了解 国外商品市场情况。
2．国际市场商品情况调研
国际市场营销情况调研是对国际市场营销组合情况的调研，除上述已经提到的商品及价格外，一般还应包括：商品销售渠道、广告宣传、竞争分析。
3．国际市场营销情况调研
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每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同 客户所组成的。外贸企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，做好国外客户的调查研究。
4．国外客户情况调研
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二、国际市场调研的内容
案头调研法就是第二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集 与研究项目有关资料的过程。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国 或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供 的资料等等。
1．案头调研法
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实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料，也称为原始资料。实地调研常用的调研方法有三种：询问法、观察法和实验法。
2．实地调研法
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三、国际市场调研的方法
市场调研的目的在于帮助企业准确地做出经营战略和营销决策，应针对本企业所面临的市场 状况确定市场调研的目标和范围。
（一）确定调研目标
国际市场调研计划包括确定所需的信息资料、确定信息资料的来源、确定所使用的调研方法、确定调研所需的经费和时间。
（二）制定调研计划
执行调研计划主要包括收集、处理和分析数据资料等工作。该工作由调研人员完成，也可委托企业外部专业调研公司完成。
（三）执行调研计划
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将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工，整理完资料后，再根据分析的结果撰写一份调研报告。
（四）分析结果并撰写调研报告
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四、国际市场调研的步骤
任务二 合作伙伴开发
企业在长期经营过程中会建立自己的客户网络，并进行客户关系管理 ，同时随着交易范围的扩大和经营时间的延伸，企业会积累越来多的客户资 源。外贸业务人员应充分挖掘企业已有资源，并不断熟悉企业内部的各种 管理规章和操作细节，熟练掌握外贸流程的各个环节与操作步骤，为更好 服务客户积累经验 。
一、公司已有资源
国内每年有许多展览会，如创办于1957年的中国进出口商品交易会（http:// www. cantonfair. ），是中国目前历史最长、规模最大、品种类最全、到会采购商最多且分布国别（地区）最广、成交效果最好、信誉最高的综合性国际贸易盛会，每年春秋两季在广州举办，所以又称“广交会”。除了广交会外，还有一些针对行业的展会， 比如中国文化用品商品交易会、中国国际五金展览会、中国国际针织博览会等。展览会不仅为商品提供了展示的空间，还提供了与外商直接洽谈的机会。通过这样的活动，买卖双方增进了解，降低了交易风险，从而可以建立更加稳定的业务关系。
（一）国内展览会
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除了参加国内展会，到国外参展也成了新的寻找客户的途径。国外的展会有 很多，但大部分都是针对行业进行，比如针对小商品的德国法兰克福国际时尚消费品展览会，针对玩具的香港玩具展览会，针对光学产品的意大利米兰国际光学、 验光设备及眼镜展览会等。
（二）国外展览会
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二、线下展会
很多B2B（Business to Business）网站都在为国内外的买卖双方提供信息桥梁。目前使用较多的有阿里巴巴、中国制造网、DIY Trade等。
（一）B2B网站
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在国际贸易中选择搜索引擎寻找客户的效果也不错，但是需要 适当的方法。比如不要固定只用几个搜索引擎，同样的关键词，使用不同的搜索 引擎搜索会有不同的结果。
（二）搜索引擎
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网络黄页（Yellow Page）又叫作工商名录，收录了国内外著名的贸易公司及 商号的名称、电话、传真、公司地址、主要经营项目等情况。各个国家都有自己的企业黄页，但比较著名的有欧洲黄页（www. ），它是一个利用多种语言、利用多媒体技术进行欧洲市场推广的专业商业目录，使用印刷册、光盘 和网络三种媒体形式，展示语言多达25种，是进出口公司和出口型生产企业特别是中小企业寻找海外客户，尤其是欧洲客户的首选途径。
（三） 网络黄页
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三、互联网渠道
各国首都和大城市设立的资本家集团、财团及工商团体行业组织（如商会、工商联合会、企业主联合会或同业工会等）等机构都可帮助其会员沟通业务，建立合作伙伴关系。商会可提供其成员名单、有关成员的资信状况、及贸易习惯、当地商业状况以及贸易政策等方面的信息。行业协会则经常发布详细的有关行业销售情况、经营特点、增长模式等方面的信息。
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四、行业协会

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