资源简介

【课题】第十章 第一节 一般贸易方式
【教材版本】
费景明，罗理广.“十三五”职业教育国家规划教材——进出口贸易实务.第五版.北京：高等教育出版社，2023
费景明. “十三五”职业教育国家规划教材配套教学用书——进出口贸易实务学习指导与练习.第四版.北京：高等教育出版社，2023
【教学目标】
知识目标：
1. 掌握代理的相关知识。
2. 掌握经销的相关知识。
3. 掌握拍卖的相关知识。
4．掌握寄售与展卖的相关知识。
5．掌握招标与投标的相关知识。
技能目标：
培养学生的理解、记忆与分析能力，培养学生通过观察身边事件来认识国际经贸现象的能力。
素质目标：
1.增强学生在贸易情境下的代入感
2.提升世界第一大贸易国的自豪感
【教学重点、难点】
教学重点：
代理的相关知识，经销的相关知识，拍卖的相关知识，寄售与展卖的相关知识，招标与投标的相关知识。
教学难点：
代理的相关知识，经销的相关知识，拍卖的相关知识。
【教学途径】
1．用身边的事例引出有关国际贸易的经济现象。
2．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。
3．充分调动学生的参与积极性，鼓励他们发言，鼓励他们观察生活，帮助学生克服对进出口贸易实务学习难度的恐惧感。
【教学媒体及教学方法】
制作PPT。
讲授法、分组讨论法、案例法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入
在世界贸易中除了我们已经学习过常规的贸易方式以外，还有很多的贸易方式是根据贸易的实践产生的。
现在我们就来学习一般贸易方式的相关内容。
[案例导入]
深圳新时代钟表厂是一家拥有自主研发设计能力的生产型企业，以生产高档时尚手表为主。企业成立多年，业务一直集中在国内市场上。由于国内钟表市场竞争激烈，而且呈现饱和状态，企业希望尽快打入国际市场，增加利润增长点，发展壮大。但是，深圳新时代钟表厂目前缺乏熟悉国际市场和国际贸易业务的专门人才，一时不知从哪里入手。2017年9月21日至23日，他们参加了在陕西省西安市举行的“一带一路”国际产能合作博览会，已经有一些国外客商发来询单，请同学们帮助该企业设计一个业务发展方案。
第二环节 新授课
代理
（一）代理的含义和特点
[讲解]
1.含义
代理指代理人按照委托人的授权,代表委托人与第三人订立的合同或实施其他法律行为,而由委托人直接负责由此而产生的权利与义务。
商业代理方式按委托人对代理人授权的大小,可分为 独家代理
一般代理
总代理
2.特点
[讲解]
（1)代理人只能在委托人的授权范围内,代表委托人从事商业活动。
（2)代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。
（3）代理人不管交易当中的盈亏,只收取佣金。
（4）代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。
（5）代理人只居间介绍生意,招揽订单,但他并不承担履行合同的责任。
（二）国际贸易中的商业代理种类
1.独家代理
独家代理是指出口企业与国外的一家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方独家推销约定商品的权利——专营权。
独家代理协议是规定出口企业和独家代理商之间权利和义务的协议。我国现阶段一般使用的独家代理协议的内容主要有：① 协议名称及当事人。② 独家代理的权利及其对等义务。③ 独家代理推销的商品、地区和期限。④ 最低代销额。⑤ 代理佣金。⑥ 宣传推广和商情报告。⑦ 例外规定。
2.一般代理
一般代理又称佣金代理、普通代理，是指在同一地区和同一期限内，出口企业同时指定多 个代理商，根据代理协议规定的支付办法，付给代理商佣金，代理商不享有独家代理专营权。 在我国出口业务中，此种代理形式采用较多。
3.总代理
总代理是指代理人在约定地区和期限内，不仅享有指定代销商品的专营权，还有代表出口企业从事其他商务活动的权力，如总代理商有权指派分代理，是委托人的全权代表。
（二）采用代理方式应注意的问题
[分组讨论]
学生分组讨论采用代理方式应注意的问题有哪些？
[讲解]
（1）慎重选择代理商,充分考虑其资信程度、经营能力和所在地区的商业地位。
（2）应该综合考虑出口企业的经营目的、 代理商的经营能力和市场的供需情况来决定代理商品的种类的多少、代理期限的长短和代理地区范围的大小。
经销
[讲解]
（一）经销的含义
经销是出口企业与国外经销商达成书面经销协议，主要规定当年供销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外供销商就地推销商品的一种方式。
（二）经销的分类
总经销
一般经销
独家经销
特约经销
（三）总经销和独家经销的区别：
[分组讨论]
学生分组讨论总经销和独家经销的区别？
[讲解]
总经销商相当于一个国家或一个较大区域内总的进货和分销枢纽，总经销商下还可以有批发商、零售商，但是该国家或区域内的批发商、零售商经营的这种商品的进货渠道必须是该总经销商。
独家经销是指这个区域中只有该独家经销商（可以是连锁经营企业）销售这种商品，从营销渠道上看，独家经销商下面一般不再有批发商或零售商。
此外，出口生产企业在一国确定总经销商时，一般都会做排他性要求，即该总经销商不得再经营与本商品构成同类竞争关系的其他品牌商品，以保证总经销商的业务专注度；而商品的独家经销商（如某大型连锁超市）往往还会同时经营其他品牌的竞争商品。
经销方式的利弊
好处
（1）有利于出口供货方对长期的生产经营活动进行统筹规划，有利于避免商品由众多进口经销商分散经营所带来的自相竞争的弊病，
（2）有利于利用经销商的销售渠道扩大自己商品的销售，
（3）也有利于及时收回货款、减少经营中的风险。
（4）对进口经销商来说，当某种商品市场需求旺盛时，它有可能凭借与出口供货方之间的经销关系获得较多数量的商品，并以较高的价格出售，得到较多的经销利润。
弊端：
如果独家经销商还经销其他企业的商品，它就不能专心经营约定的商品；或者独家经销商的经营能力较差，虽然努力，仍不能完成、甚至远远不能完成协议规定的最低限额；再倘若独家经销商居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，就会使出口供货方受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失。
三、寄售与展卖
[讲解]
寄售
1.含义
寄售是指出口商作为寄售人与国外代销商签订寄售协议后，由出口商先将货物运往寄售地，委托代销商在其市场上代销，待到货物售出后，代销商将扣除佣金与其他费用后的货款交付给寄售人的一种贸易方式。
2.寄售的特点：
[讲解]
（1）寄售是寄售人先将货物运往寄售地，委托代销商在其市场上代销，因此它是凭实物进行的现货买卖。
（2）商品售出前所有权归寄售人。
（3）寄售人与代销商之间是委托代售关系。
（4）代销商不承担市价涨落与销售畅滞的风险与费用，只收取佣金作为报酬。
3.寄售协议
寄售协议是寄售人和代销商之间为了执行寄售业务就双方的权利、义务和有关寄售的条件及具体做法而签订的书面协议。
寄售协议包括以下内容：
（1）协议名称及双方的义务与责任。
（2）寄售区域及寄售商品。
（3）定价方法。
（4）佣金的比例及支付等事宜。
（5）付款的方式及相关事宜。
（6）货物的保险、各种费用的负担等预防性条款，以避免发生纠纷
4.寄售的优点
（1）为国外的买家提供了便利，有助于调动国外买家定购商品的积极性。
（2）有利于开拓市场和扩大销路。
（3）有利于随行就市和提高出售价格。
（4）有利于利用国外的销售渠道和调动国外代销商推销商品的积极性。
（5）对寄售人而言，寄售可以节省货物在本国的储存费用和仓储设施建设投入。
5.寄售的缺陷
（1）承担的贸易风险较大。
（2）负担的费用较多。
（3）不利于寄售人的资金周转。
（二）展卖
[讲解]
1.含义
展卖是用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合 的一种贸易方式。
[分组讨论]
学生分组讨论我国主要的展卖会有那些？
[讲解]
我国主要的展卖会有国际博览会、中国出口商品交易会、中国国际高新技术成果交易会。
2.展卖特点：
把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边卖，以销为主。
3.展卖形式
展卖的形式有国际博览会（International Fair）、中国进出口商品交易会（Chinese Import and Export Commodities Fair，简称广交会）、中国国际高新技术成果交易会（China Hi-Tech Fair，简称高交会）以及其他各种定期、不定期的洽谈会。
[演示]
教师演示幻灯片，要求学生进一步了解相关知识。
四、拍卖
[讲解]
（一）含义
拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以由买主公开叫价竞购的方法，由拍卖行把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。
（二）形式
[分组讨论]
学生分组讨论拍卖的形式有哪些？
[讲解]
拍卖形式 增价拍卖
减价拍卖
密封递价拍卖
（三）拍卖的基本程序
[分组讨论]
学生分组讨论拍卖的程序有那些？
[讲解]
拍卖基本程序：
（1）准备阶段。将货物运到拍卖人指定仓库，进行挑选、分类等工作。
（2）察看货物。
（3）正式拍卖。
（4）付款和提货
（四）采用拍卖方式应注意的问题
（1）确定适当的拍卖基价。
（2）选择适合的拍卖货物，与其他贸易方式比较成交的利弊。
（3）熟悉各拍卖行的习惯做法和规章制度，如各国对拍卖采用的支付货币与付款方式及对货物转移方面的不同规定等。
（4）公平交易问题。
五、投标与招标
（一）招标与投标的含义
招标（invitation to tender）是指买方（招标人）在规定时间、地点，发出招标通告或招标单， 提出准备购买的商品品种、规格、数量和有关交易条件，或提出招标工程项目及其要求和条件， 邀请一些卖方或承包商，在指定的时间和地点投标，以便选定对其最有利的投标人达成交易的行为。
投标（submission of tender）是卖方或承包商（投标人）应招标通告的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定的期限和地点，以填投标单的形式，向招标人发盘，争取中标以达成交易的行为。投标是针对招标而来的后续行动，有招标才有投标，因此，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。
（二）招标的方式
[分组讨论]
学生分组讨论日常生活中招标方式有哪些？
[讲解]
国际上采用的招标方式有 公开招标
非公开招标，也称选择性招标、邀请招标
投标与招标的特点：
[分组讨论]
学生分组讨论日常生活中投标与招标的特点有哪些？
[讲解]
（1）在招标方式下，投标人是按照招标人的的时间、地点和条件进行的报盘，对投标人有约束力，一旦投标人违约，招标人可以要求赔偿。
（2）招标投标属于竞卖方式，即一个买方对多个卖方。卖方之间的竞争使得买方在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了采购商品的最佳质量。
[讲解]
（三）招标与投标业务的一般程序：
招标
投标
开标和评标
签定协议
[演示]
教师演示幻灯片，要求学生进一步了解相关知识。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第四版），要求学生完成相关习题。
【教学后记】

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