资源简介

【课题】第七章第二节 交易磋商的程序
【教材版本】
费景明，罗理广.“十三五”职业教育国家规划教材——进出口贸易实务.第五版.北京：高等教育出版社，2023
费景明. “十三五”职业教育国家规划教材配套教学用书——进出口贸易实务学习指导与练习.第四版.北京：高等教育出版社，2023
【教学目标】
知识目标：
1. 了解掌握交易磋商的四个环节。
2. 掌握交易磋商中发盘和接受的相关知识。
技能目标：
培养学生的理解、记忆与分析能力，培养学生通过观察身边经济事件来认识国际经贸现象的能力。
素质目标：
1.懂得任何工作都不是一帆风顺的。
2.能够统筹利用各种资源灵活推进工作。
3.体会思维缜密的重要性。
【教学重点、难点】
教学重点：
交易磋商的四个环节，发盘和接受的相关知识。
教学难点：
发盘和接受的相关知识。
【教学途径】
1．用身边的事例引出有关国际贸易的经济现象。
2．多用具体实例解释抽象概念，以便于学生接受和理解。
3．充分调动学生的参与积极性，鼓励他们发言，鼓励他们观察生活，帮助学生克服对进出口贸易实务学习抽象性的恐惧感。
【教学媒体及教学方法】
制作PPT。
讲授法、分组讨论法、案例法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节 导入
到现在为止，我们已经学习了进出口合同中的所有条款，接下来我们就开始学习进出口合同的交易与磋商。
第二环节 新授课
交易磋商的程序
一、询盘
[讲解]
1．定义
询盘又称询价，是向对方提出有关交易条件的询问。
2．询盘仅表示了当事人的一种交易意图
在法律上，询盘对询盘人和被询盘人均无任何约束力，而且不是交易磋商的必备步骤。
3．分类
（1）买方询盘：例如，拟订购美加净牙膏×××，请电告最低价格和最快交货期。
（2）卖方询盘：例如，可供中国东北大豆，三月装运，如有兴趣请回电。
二、发盘
[讲解]
发盘又称发价，法律上称为“要约”。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
1.分类
卖方发盘：售货发盘，卖方向买方提出的发盘
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
（一）构成发盘的必要条件
[讲解]
1.发盘应向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
这一规定的目的在于：区别于广告、商品目录、传单、价目表、宣传画册等。
2.内容十分确定。一项订约建议只要列明货物的品名与质量、数量和价格三项条件，即可被认为其内容“十分确定”，而构成一项有效发盘。
一般对“确定”的理解可分为三个方面：
①完整（complete）:发盘中各项主要交易条件齐备，包括 品质
数量
价格
②明确(clear)：指发盘中不含有任何含糊其词、模棱两可的言语。
③终局（final）：指发盘中的交易条件毫无保留。
3.表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
4.传达到受盘人。发盘只有被传达到受盘人时才生效。
（二）发盘的有效期
[讲解]
（1）定义：发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。
（2）两层含义：（对发盘人而言）
①发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。（限制）
②超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）
（3）明确规定发盘有效期的方法：
①规定最迟接受的期限：如发盘限5日复到。 　
②规定一段接受的期间（时间）。如发盘有效5天。
③笼统规定。如急复、速复、电复，一般认为应在24小时内答复。
④不明确规定有效期：则应理解为在“合理时间”内有效。“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定义为“口头发价（盘）”必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
（三）发盘的撤回与撤销
[讲解]
1.发盘的撤回：
实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
2.发盘的撤销
[讲解]
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
①发盘已规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的；
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
3.发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
[分组讨论]
学生分组讨论发盘的终止的含义。
[讲解]
(2)发盘的终止具有两方面含义：
①发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
②受盘人失去了接受该发盘的权利（不能接受）。
[分组讨论]
学生分组讨论发盘终止的原因。
[讲解]
(3)发盘终止的原因：
①在有效期内未被接受而过时；
②被受盘人拒绝或还盘；
③发盘人在受盘人作出接受表示前对发盘进行了有效的撤销；
④法律的适用：自然人、法人、特定标的物、政府禁令。
三、还盘
[讲解]
1.定义
还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。
2．还盘的内涵
（1）拒绝对方的发盘；
（2）向对方提出新的发盘。
受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘，对方（原发盘人）可以把这一还盘作为一个新的发盘来接受，也可以拒绝，或是提出新的修改建议，即再还盘。
还盘时仅将不同条件的内容通知对方，而对于双方已经同意的条件一般无需重复列出。
还盘不是交易磋商的必经步骤。
四、接受
接受在法律上称为“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
接受的表示方法
接受在法律上称作承诺，它既属于商业行为，也属于法律行为。表示接受，一般用“接受”“同意”（agree）和“确认”（confirm）等术语。例如：
（1）“Your counter offer dated 10th accepted”（你方 10 日电悉，还盘已接受）。
（2）“Your 10th accepted, willow basket five hundred dozens, 10 per dozen, CIF London, five dozens per carton, shipment Nov./Dec., D/P sight payment”（你方 10 日电悉，柳篮 500 打，每打 10英镑，CIF 伦敦，每 5 打装一纸箱，11 月或 12 月装运，即期D/P 付款）。
（二）接受构成的条件
（1）接受必须由受盘人作出。
[讲解]
接受必须是发盘中所指明的特定的受盘人作出的。
如果是其他人向发盘人表示接受，该“接受”只是其他人向原发盘人作出一项发盘。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
（2）接受必须是无条件地同意发盘的全部内容
[讲解]
接受的内容必须与发盘相符，只接受发盘中的部分内容，或对发盘条件提出实质性的更 改，或提出有条件接受，均不能构成接受，而只能视作还盘。所谓实质性更改，根据《联合国国际货物销售合同公约》，有关货物价格、付款、货物重量和数量、交货时间、地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等条款的添加或修改，均视为在实质上变更发盘条件。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
（3）接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。
[讲解]
①采用当面口头谈判或通过电话谈判能使接受立即被传送到发盘人。
②采用信件或电报方式进行磋商以及用行动表示接受时，《公约》采用“到达生效”原则：“接受于到达发盘人时生效”。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
（4）接受的传递方式应符合发盘的要求。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
（三）逾期接受
[讲解]
逾期接受一般情况下无效。但在下列两种情况下仍然有效：
（1）如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有效。
（2）本来能及时送达但出现传递的不正常情况而造成了延误，则仍有效；除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该逾期接受无效。
[演示]
教师演示幻灯片，通过案例让学生进一步了解相关知识。
（四）接受的撤回
[讲解]
接受通知一经送达发盘人时生效，即不能撤销。
接受的撤回应以撤回通知先于或与接受通知同时到达发盘人为限。
[分组讨论]
学生分组讨论接受能不能撤消？
[讲解]
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》，要求学生完成相关习题。
【教学后记】

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