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网店商品的货源管理
第2章
2.2
批发市场的选货技巧
网上开店，如果选择从线下进货，那么进货策略的确定、进货数量的确定、如何获得批发商的支持等等，作为经营者都应该了解。
批发和零售最大的区别在于：批发商卖单个商品的利润低，只有通过大量的出货才能赚钱；而零售商卖单个商品的利润高，但出货量要比批发商少。
开店初期，大多数经营者由于不想压太多的商品，因此会选择每种商品都只进一小部分作为样品，通过样品去慢慢了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大，再决定去补货，这样做相对稳妥，风险要小。
但这种进货方式有一个很大的问题，就是当卖家向批发商提出购买的产品数量太少时，要么批发商觉得没有利润不想提供货源，或者即使给买家提供货源，价格也要比批发价格高出很多。这样一来，卖家的货源就没有价格优势了，很多顾客就会放弃购买，无形中干扰了卖家对这个产品市场前景的判断。
所以卖家开店之前需要深入了解客户人群的需求，坚决落实店铺定位，进货过程中给予批发商足够的诚意和信心。
2.2.1 如何确定进货的策略
2.2.2 如何确定进货的数量
进货数量有两个方面，包括进货金额和进货数量。
确定进货金额有个比较简单的方法，即把整个店铺的单月经营成本加起来（包括店租、人工水电、税费、管理费用等等），然后除以利润率，得出的数据就是店铺每月要进货的金额。
例如，店铺的全部经营成本为5 000元，产品卖出的平均利润在200%，那卖家最低就需要进2 500元的货，即：
1）进货金额
这样的话网店刚好能够平衡收支。如果卖家只是进了2 000元的货，那即使把这些货在一个月内卖完，卖家的利润也只有4 000元，就会出现收不抵支的情况。
2.2.2 如何确定进货的数量
当网店锁定某些种类的产品时，单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是放在货架上的商品数量，库存数量就是仓库里面备货商品的数量，周转数量就是在两次进货期间实际的商品出货数量。
从有多年经验的经营者得出的结论看，每个单品最少要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。
例如，当网店上某商品出现了热销，卖家很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间还是资金上看，都是得不偿失的。而卖家不补货，又只好眼睁睁看着顾客流失。但如果买家进了3件同样的商品的话，在销售完这3个产品的期间其他的产品也很可能需要补货，从而可以一次性补货来提高补货的效率，从而节约补货开支。
2）进货数量
2.2.3 如何获得批发商的支持
影响批发商支持的因素有两个：
第一个是首次的进货金额，如果卖家首次进货金额太少，批发商就会认为卖家没有实力，或者卖家对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果卖家经常到批发商那里去补货，即使数量不多，批发商还是认为卖家的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商会自动把价格调整下来。
另外，批发商如果认为卖家是重要客户，一般都会透露近期哪类商品热销，了解这些行情会让卖家对市场和客户判断更准确。
2.2.4 在批发市场进货的注意事项
在线下的批发市场进货，如果卖家表现得像一个新手，那么就不太容易在和批发商的价格谈判中占据优势，因此卖家需要了解一些注意事项。
当卖家提到货后，只要把数量点清楚就可以了，一般回去发现产品有问题后再要求更换（不要间隔太长时间）。若提货后就蹲在批发店里面验货，会让批发商觉得卖家是个很麻烦的顾客，从而不愿与卖家长期打交道。
不要在批发商店慢慢检查你的产品
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2.2.4 在批发市场进货的注意事项
不要期望通过换货来降低风险
2
进货时，千万不要对批发商提出诸如“如果产品不好卖能不能换成好卖的商品”这类问题，因为这样问，会被批发商认定卖家没有做生意的经验，会给卖家一个较高的进货价格。批发商没有义务为卖家承担进货的风险，提供更换次品的服务就已经是很好的支持了。
批发市场里面商品价格的调整幅度很小
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批发商单件商品的利润很低，商品价格的调整幅度不可能像零售商一样。如果和批发商纠缠较高的折扣，就会让批发商轻视卖家。
另一方面，在批发市场里，一般货物的运输都是通过汽车或者铁路（因为运输成本比快递低得多），而且都是卖家自己负担运费。
2.3
代理货源的选货技巧
对于网店新手而言，很多人没有足够的财力、人力和精力去整理或寻求优质的线下货源，那么选择网上代销不失为一种很好的开店方式。
在互联网上，有很多电子商务平台都提供网上代销的货源。这些代销货源虽然很多都是披着“厂家直销”外衣的二手甚至多手货，但也不乏一些优质货源，只是数量偏少，大约只占到整体货源的5%。想要找到这些物美价廉、货源充足、服务优质的直销厂家或直销商，就需要卖家具备孙悟空的火眼金睛，也就是需要卖家了解网店代销货源平台并掌握选货技巧。
淘宝分销平台由两部分组成，即代销和经销。代销的商品价格可以由自己和供货商协定，一般供货商给出的价格都是大大低于市场价格的，这样就创造了充足的盈利空间。当然，代销过程中品牌问题需由商家与供货商协商一致。一般情况下，供货商会将商品的品牌授予代销商，这样在买家问及商品品牌信息时，代销商可以根据情况对买家的提问进行回答。
2.3.1 网店代销货源平台简介
2.3.1.1 从淘宝分销平台代销
阿里巴巴平台是全球最大、最活跃的网上贸易市场，因为平台商品种类多又全，而且供应商多，可供选择的余地很大，所以深受卖家青睐。在阿里巴巴平台批发的好处是，网上操作很轻松，而且很多商品都是厂家直供，价格比从批发商那里拿更便宜，而且容易比价。
此外，阿里巴巴平台市场大、品类多，而且搜索商品也很方便。在淘宝网上，有很大一部分卖家都是在阿里巴巴平台上找的货源。
2.3.1 网店代销货源平台简介
2.3.1.2 从阿里巴巴平台代销
下面以阿里巴巴批发平台为例，介绍代销货源的选择步骤和技巧
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.1 确定要卖的产品
要想选择好的货源，就要想好网店要卖什么商品，本例以毛巾为例。首先登录阿里巴巴批发网如下图。
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.2 搜索产品
在阿里巴巴首页搜索框输入：“毛巾一件代发”，按【Enter】键就会出现很多宝贝，先查看一下宝贝的基本价格范围，本例中毛巾的价格普遍集中在1～6元，如图所示。
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.3 初步筛选合适的货源
在宝贝的搜索结果列表页面里，通常依据销量、开店时间、价格初步筛选出合适的货源。单击【销量】按钮后商品将按销量排名，在宝贝列表页面中选择销量较多和价格合适的货源。这里一般不选择开店低于两年店家的货源，开店时间越长说明他的实力越强；其次看价格，应该选择价位比较合理的商品，如图所示的是初步筛选出来的宝贝。
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
单击初步筛选出的宝贝，即可进入产品代理商及产品页面，查看代理商与宝贝详情。卖家需要查看的信息通常包括：供应等级、交易等级、满意度、单件商品满意度/评价、快递价格、起批量等，如图所示。
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
供应商成长等级根据会员销售金额累计获得，共分为15个等级，销售金额与产品越多，成长等级越高。在上图中，单击左侧的【供应等级】按钮，可以看到该代理商已经开店3年，供应等级是4颗钻石，这就说明该代理商在阿里巴巴平台的销售额为120万元～300万元，供应商实力很强。有关供应等级的详细信息如下图所示。
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供应等级
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
交易等级是阿里巴巴平台为体现会员的诚信、在线销售、服务的综合能力，根据行业进行差异化设计的动态评级体系。会员等级越高，代表综合实力越强，相应也会获得更多的特权。在上图所示页面中，单击左侧的【交易等级】按钮，可以看到该代理商的交易等级是4个A，说明信誉还算良好。如果代理商的等级低于4个A，那么尽量不要选择。低于3个A就绝对不要选择。有关交易等级的详细信息如图所示。
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交易等级
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
满意度是买家对代理商店铺总体的评价，包括以下3项：① 货品与描述是否相符；② 卖家的服务态度；③ 商品到货的速度，最高分值是5分。在上图所示页面中，单击左侧的【满意度】按钮，可以看到该代理商的满意度是4.6，这是店铺整体宝贝的满意程度，满意度越高，商品整体质量越高。
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满意度
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
在上图所示页面中，单击页面右侧的【成交评价】按钮，可以看到单件商品的成交数量、满意度以及评价等。结果显示该代理商店铺这件商品的单件满意度是4.6，和店铺整体的满意度一致，说明还算良好。这里我们看到他近6个月内已经卖出了522 210条，评价也不错，如下图所示。
04
单件商品满意度/评价
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
卖家还要看该代理商的快递价格是否合理，单击图所示页面右侧的【发货/物流】按钮即可看到。每个地区的快递费是不一样的，本例中代理商地址是河北，那么如果到大连正常的价格是10元/公斤，他家是8元/公斤，这个价格是合理的。各个快递公司价格不一样，会有出入，但是不大。各个代理商拿到的快递价格也是不一样的，具体要参考代理商和快递公司的协议价格。
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快递价格
2.3.2 代销平台货源选择技巧
2.3.2.4 详细筛选货源
在代理商产品页面的左侧上方，可以看到该店铺的起批量。假如卖家要卖衣服、裤子等这些能一件代发的宝贝，就要看一下店铺是否支持，看起批量是否支持1～×条，最小起批量是1，就可以把它确定作为货源。
06
起批量
本章总结
货源是网店快速成长最重要的决定性因素。网店一般的进货渠道有两个，一个是线下进货，一个是线上进货。
在线下进货时，网店卖家需要掌握进货的策略、进货的数量以及如何取得批发商的支持等技巧，通过反复锻炼，最终和批发商建立较好的合作关系，拿到最优惠的价格和最大的支持。
而那些没有金钱、精力和时间的个人卖家，还可以通过在网店代销代理货源来经营网店。网上代销只需要卖家负责商品营销这一个环节，几乎不需要任何成本。在选择这一类货源时，由于网络批发商真假不一，需要网店卖家具有很好的网上选货技巧。目前，网上代销货源主要在阿里巴巴平台上寻找。
实训背景
实训 为产品寻找货源并制订进货方案
淘工厂是阿里巴巴旗下1688网站上一个网上批发平台。淘工厂连接电商卖家和工厂，将懂电商但不懂供应链的淘宝卖家，和懂供应链但遗憾不懂电商的工厂撮合起来。
找工厂难、小单试单难、翻单备料难、新品开发难等电商的普遍问题，淘工厂主要通过5个方面来解决：
（1）邀请工厂入驻，将线下工厂数据化搬到线上。并对提供的工厂信息进行第三方验证（工商注册、产能、擅长品类、擅长工艺、工人数、开发能力、生产线、设备、车间、版房、品管、协力工厂）。
实训背景
实训 为产品寻找货源并制订进货方案
（2）让工厂将产能商品化，开放最近30天空闲档期。让电商卖家快速搜索到档期匹配的工厂。有空闲档期表示工厂的接单意愿，如果工厂没有空闲档期，则搜索会默认过滤掉。
（3）柔性化程度高的工厂将被优先推荐，如工厂能提供的最低起订量、打样周期、生产周期、7天内可供面料。电商卖家可以通过频道、搜索快速找到柔性化最适合的工厂。
实训背景
实训 为产品寻找货源并制订进货方案
(4）金融授信加担保交易解决交易难题。淘宝卖家支付货款使用阿里授信额度，大笔交易全款支付，不用再担心资金问题。工厂也不再担心买家会耍单、跑路、欠款等，只要双方达成交易，买方确认收货后，工厂即可凭信用证收回全款。如果发生买家店铺倒闭，阿里金融承担损失，并向买家追偿。
（5）交易规则保障。入驻淘工厂平台的工厂需要交纳一笔生产保障金，保障买家成品的质量和交期问题，如果发生交易纠纷，依据合同条款和平台规则，平台将介入处理。
实训 为产品寻找货源并制订进货方案
实训目的
能够根据自己选定产品的特点及自己的优势，确定进货渠道。
实训 为产品寻找货源并制订进货方案
实训内容
（1）假设自己刚刚建立了一个童装类网店，并且确定了主营商品，在1688淘工厂网平台上选择一家线下货源。（淘工厂平台网址：https://tgc.）
（2）如果网店选择进行网上代销，试着在1688网上寻找代理货源。（1688网网址：https://www.）
（3）有条件的情况下，到所在城市的批发市场调查商品批发价格，并与批发商进行简单接触或进行进货谈判。
（4）对产品特点和价格有一定了解后，以书面形式制订一个进货方案，要求包括产品种类、进货渠道、合作批发商、进货金额、进货数量等。
感谢您的观看指导
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