资源简介

(共24张PPT)
第 四 章
商订贸易合同
国际贸易理论与实务
【知识目标】
了解交易磋商的形式和程序
熟悉《联合国国际货物销售合同公约》对发盘及接受的有关规定
掌握贸易合同的结构和内容
国际贸易理论与实务
【技能目标】
能够撰写交易磋商中的询盘函、发盘函、还盘函、接受函
能够拟定国际贸易合同
国际贸易理论与实务
【素养目标】
培育认真谨慎的职业素养和诚实守信的职业精神
提高在交易磋商、商订国际贸易合同过程中的抗压耐挫能力
国际贸易理论与实务
CONTENT
目录
第一节
开展进出口交易磋商
第一节 开展进出口交易磋商
案例资料：
我某公司于2022年5月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。
问题：
合同是否成立？
图：马口铁
一、交易磋商的形式和内容
交易磋商是买卖双方就拟订贸易合同的各项条款，如品名、品质、包装、数量、价格、装运、支付、保险、检验、不可抗力、索赔以及仲裁等有关内容进行洽谈，以便达成交易的过程。
一、交易磋商的形式和内容
1.交易磋商的形式
2.交易磋商的内容
图：交易磋商
二、交易磋商的一般程序
1.询盘
询盘（enquiry /inquiry）又叫询价，也称邀请发盘（invitation to offer），是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
请注意：
在书写询函时，应注意开门见山、简明扼要、具体明了、合理有礼，语言不宜冗长和过分客气，更不可显得自卑。
二、交易磋商的一般程序
2.发盘
发盘（offer, quotation, 报盘、发价、报价）是指买卖双方的一方（发盘人offeror）向对方（受盘人offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
由卖方发出的称为售货发盘（selling offer），买方发出的称购货发盘（buying offer）或递盘（bid）。
2.发盘
发盘的构成条件
发盘的构成条件：
-发盘要有特点的受盘人
-发盘的内容必须十分确定
-表明发盘人愿意承受约束的旨意
-送达受盘人
知识窗：实盘与虚盘的区别
实盘是发盘人(offerer)按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力，受盘人( offeree)一旦在有效期内接受实盘上的条件和内容，发盘人就无权拒绝售货。虚盘无须详细内容和具体条件，也不注明有效期，仅表示交易的意向，不具有法律效力。
2.发盘
发盘的失效
-在有效期内未被接受而过期
-受盘人表示拒绝或还盘
-发盘人对发盘依法撤回或撤销
-发盘人发盘后发生了不可抗力事件
-发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力
发盘的有效期
发盘的撤回和撤销
二、交易磋商的一般程序
3.还盘
还盘（counter offer）是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为了进一步协商，对发盘提出修改意见。
行业洞察：包装是否属于发盘或还盘实质性条件？
2022年2月1日，巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除了列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输”。在发盘有效期内，我方复电表示接受，并称：“用最新编织袋包装运输”。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。然而，3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方向对方去电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成。”而巴西出口商则坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。
分析此案应如何处理，简述你的理由。
二、交易磋商的一般程序
4.接受
接受（acceptance）在法律上称“承诺”，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。
4.接受
接受构成的条件
-接受必须由特点的受盘人做出
-必须以某种方式表示出来
-必须在发盘的有效期内传达到发盘人
-接受的内容必须与发盘相符
逾期接受
4.接受
逾期接受（late acceptance）
除了以下两种情况，逾期接受一般无效：
-逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发盘人
-如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人：他认为他的发盘已经失效。
行业洞察：交易达成了么？
6月27日 中国甲公司应荷兰乙商号的请求报价“枣核200吨,每吨CIF鹿特丹人民币1950元,即期装运”。对方接到甲公司报盘后一再请求增加数量、降低价格并延长还盘有效期。
7月17日 甲公司回复称：将枣核数量增加至300吨,每吨CIF鹿特丹价格人民币1900元,有效期延至7月25日。
7月22日 荷兰乙商号回复表示接受该盘,并提出“不可撤销即期信用证付款,即期装船,按装船量计算。除提供通常装船单据外,需供卫生检疫证书、产地证、磅码单、及良好合适海洋运输的袋装”。但甲公司接到该邮件时发现该产品的国际市场价格猛涨,于是甲公司拒绝成交,并于7月24日复电称:“由于世界市场的变化,货物在收到贵方回复前已售出"。可是荷兰乙商号不同意中方的说法,认为是在发盘有效期内接受发盘,坚持要按发盘的条件执行合同,否则甲方需赔偿差价损失23万元,接受仲裁裁决。
行业洞察：交易达成了么？
问题：
（1）甲公司6月27日的发盘是实盘是虚盘
（2）甲公司7月17日回复是实盘还是虚盘
（3）乙商号于7月22日回复内容,是否可以作为承诺的意思来表示认可 为什么
（4）甲公司在接到荷方7月22日邮件后,于7月24日发出拒绝成交的回复,是否符合国际贸易规则和惯例，为什么
（5）本案应如何解决
职业判断：接受有效吗？
案例资料：
我国某出口公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时提出“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，则将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁”。第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我国公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同应该成立。双方意见不一致，是提交仲裁机构解决。
问题：
如果你是仲裁员，将如何裁决？请说明理由。
课堂活动
活动背景：
我国某食品进出口股份有限公司是一家专业生产罐头的企业，现在新开发了一款荔枝罐头，由于物美价廉，吸引了不少外国客户的关注，请以此为背景进行交易磋商的模拟训练。
活动组织：
将同学分组，扮演不同角色进行交易磋商。
考核要点：
通过模拟训练，使学生熟悉交易磋商的步骤，训练遇到意外情况(比如，针对客户对发盘时的一些刁难，如要求降价、交换条件等)时的应变能力。
感谢您的观看
THANKS FOR WATCHING

展开更多......

收起↑