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第 五 章
制定贸易合同条款
——品质、数量、包装和价格条款
国际贸易理论与实务
CONTENT
目录
第四节
制定商品价格条款
一、国际贸易术语
1、含义与作用
国际贸易术语（trade terms），又称价格术语（price terms），是进出口商品价格的一个重要组成部分。它是用一个简短的概念或三个英语字母的缩写，来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。
一、贸易术语
2、有关贸易术语的国际贸易惯例
表：《2020通则》贸易术语一览表
组别 国际 代码 含义 英文 中文
E组 EXW Ex works 工厂交货
F组 FCA Free Carrier 货交承运人
FAS Free Alongside Ship 船边交货
FOB Free on Board 船上交货
C组 CFR Cost and Freight 成本加运费
CIF Cost Insurance and Freight 成本、保险费加运费
CPT Carriage Paid to 运费付至
CIP Carriage and Insurance Paid to 运费和保险费付至
D组 DAP Delivery at Place 目的地交货
DPU Delivered Place Unloaded 目的地卸货后交货
DDP Delivered Duty Paid 完税后交货
一、贸易术语
2、有关贸易术语的国际贸易惯例
表：《2020通则》贸易术语及分类
第一类 适用于任一或多种运输方式的规则 Rules for any Mode or Modes of Transport 第二类 适用于海运和内河水运的规则
Rules for Sea and Inland Waterway Transport
EXW Ex Works 工厂交货（填入指定交货地点） FAS Free Alongside Ship
船边交货（填入指定装运港）
FCA Free Carrier 货交承运人（填入指定交货地点） FOB Free On Board 船上交货（填入指定装运港）
CPT Carriage Paid To 运费付至（填入指定目的地） CFR Cost and Freight
成本加运费（填入指定目的港）
CIP Carriage and Insurance Paid To 运费和保险费付至（填入指定目的地） CIF Cost Insurance and Freight
成本、保险费加运费（填入指定目的港）
DAP Delivered at Place 目的地交货（填入指定目的地）
DPU （新） Delivered at Place Unloaded 目的地卸货后交货（填入指定目的地）
DDP Delivered Duty Paid 完税后交货（填入指定目的地）
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
(1) FOB
Free on board (……named port of shipment) ——装运港船上交货 (……指定装运港 ）是指当货物在指定装运港口被装上船时，卖方即完成交货。
(2) CFR
Cost and freight (……named port of destination) ——成本加运费 (……指定目的港 ) 。
(3) CIF
Cost, insurance and freight (…named port of destination) ——成本加保险费加运费 (……指定目的港 ) 。
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
FOB贸易术语买卖双方风险责任示意图
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
CFR贸易术语买卖双方风险责任示意图
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
CIF贸易术语买卖双方风险责任示意图
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
FOB、CFR、CIF贸易术语的异同
相同点：
1. 适用的运输方式 只适用于海运或内河运输
2. 交货地点 在装运港船上完成交货
3. 风险划分界限 以货物交到船上划分风险
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
FOB、CFR、CIF贸易术语的异同
不同点
1、 责任
FOB 卖方只负责将货物交至指定装运港船上
CFR 卖方负责将货物交至指定装运港船上，还负责办理出口货物运输
CIF 卖方负责将货物交至指定装运港船上，还负责办理出口货物运输和保险
2、 费用
FOB 卖方不负担出口运费、保险费
CFR 卖方负担出口运费
CIF 卖方负担出口运费、保险费
3、价格构成
FOB 成本价
CFR 成本加运费
CIF 成本、保险费加运费
一、贸易术语
3.《2020年通则》中六种主要贸易术语
(4) FCA
Free carrier（…named place）——交货承运人（……指定地点），指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货义务。
(5) CPT
Carriage paid to（…named place of destination）——运费付至（……指定目的地），指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货义务。
(6) CIP
Carriage and insurance paid to（…named place of destination）——运费，保险费付至（……指定目的地），指卖方除了必须承担在CPT术语下同样的义务外，还须负责办理货物运输保险，并支付保险费。
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
FCA贸易术语买卖双方风险责任示意图
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
CPT贸易术语买双方风险责任示意图
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
CIP贸易术语买双方风险责任示意图
一、贸易术语
3、《2020年通则》中六种主要贸易术语
FCA、CPT、CIP贸易术语的异同
相同点：
1、适用的运输方式 适用于任何运输方式，包括多式联运
2、风险划分界限 货交承运人
不同点 ：责任、费用承担及价格构成不同
FCA 卖方不负责办理货物运输、保险、不承担相应费用，价格中不包含出口运费、保险费；
CPT 卖方办理货物运输并支付运费，价格中包含运费；
CIP 卖方办理运输、保险并支付运费、保险费、价格中包含运费、保险费
一、贸易术语
4、其他五种贸易术语
(1) EXW
Ex works（…named place）——工厂交货（……指定地点），指卖方在其商品的产地或储存地将货物交由买方处置，即完成了交货义务。
(2) FAS
Free alongside ship（…named port of shipment）——船边交货（……指定装运港），指卖方负责将货物交至装运港买方指定的船边。
(3) DPU
DPU, delivered at Place unloaded――卸货地点交货（……任何具有卸货能力目的地或目的港的集散站）。
一、贸易术语
4、其他五种贸易术语
(4) DAP
Delivered at Place（…named place of destination）——指定地点交货（……在指定目的地）。
(5) DDP
Delivered duty paid（…named place of destination）——完税后交货（……指定目的地），指卖方将货物运至进口国的指定地点，交由买方处置。
案例分析
案例背景：
2020年3月，新冠肺炎病毒在全球爆发，中国浙江A公司以CFR贸易术语与意大利的B公司签订了一份医用口罩出口合同，合同规定装运时间为3月15日前，该公司已备妥货物，并于3月8日装货完毕，由于星期日休息，该公司业务员未及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，而货物在3月8日晚发生火灾，部分货物损毁。由于B公司急需口罩为国内疫情所用，A公司高层领导十分重视，考虑到长期与B公司的友好贸易合作关系，专门召开会议研究，决定按合同数量立即紧急采购调拨货物按时发货。
问题：（1）货物损毁责任由哪一方承担？为什么？
（2）A公司的做法是否妥当？为什么？
案例分析
分析提示：
（1）根据上述案例分析可知，货物损毁的责任应由A公司承担。因为在CFR术语成交的条件下，租船订舱和投保手续由分别由卖方和买方负责办理，卖方在装船完毕后应及时向买方发出装运通知，以便买方办理投保手续，否则，由此而产生的风险应由卖方承担。本案因为A公司未及时发出装运通知，导致买方未及时办理投保手续导致风险无法转移给保险公司，因此风险由A公司承担。
（2）A公司大局观念明确，能够站在交易伙伴的立场考虑问题，急对方之所急，及时解决问题，勇于承担失误责任，体现了进出口贸易业务客户至上、寻求共赢的合作原则，在客户心中形成良好的口碑和声誉，为长久的贸易交易关系打下了坚实的基础，也体现了中国企业的诚信经营、极致服务的精神。
一、贸易术语
5、贸易术语的选用
二、价格条款
1、作价原则
图：物流成本影响价格
平等互利，结合国别和地区政策，并考虑购销意图
职业判断：返还利润、成本报价换来大客户？
案例资料：
我国某进出口贸易有限公司在广交会上接得一个巴西客户的订单，订单顺利完成后，企业获利数万元。数月后，该企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被该企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，该企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国客户对于该企业的成本价非常满意，遂以数倍的订单回报。由于经济规模显现，该企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成了该企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。
二、价格条款
1、作价原则
2、影响成交价格的因素
3、计价货币的选择
图：物流成本影响价格
二、价格条款
3、计价货币的选择
汉语名称 英语名称 符号及代码
美元 United States Dollar ＄,USD
欧元 European Dollar ?,EUR
日元 Japanese Yen ￥,JPY
英镑 Great British Pound ￡,GBP
瑞士法郎 Confederation Helvetica Franc CHF
加元 Canadian Dollar CAN＄,CAD
澳元 Australian Dollar AU＄,AUD
港元（港币） Hong Kong Dollar HK＄,HKD
二、价格条款
4、价格术语的换算
(1) FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语的价格构成
FOB＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋净利润
CFR＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋净利润
CIF＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润
(2) FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式
①FOB价格换算成为其他价格
CFR＝FOB＋运费
CIF＝（FOB＋运费）/（1－投保加成×保险费费率）
二、价格条款
4、价格术语的换算
(2) FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式
②CFR价格换算成为其他价格
FOB＝CFR－运费
CIF＝CFR/（1－投保加成×保险费费率）
③CIF价格换算成为其他价格
FOB＝CIF×（1－投保加成×保险费费率）－运费
CFR＝CIF×（1－投保加成×保险费费率）
二、价格条款
5、佣金与折扣
(1)佣金（commission）又称手续费（brokerage）,是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。
佣金额＝含佣价×佣金率
含佣价＝净价＋佣金额
或者：
净价
1-佣金额
含佣价＝
职业判断：未约定佣金支付方式引发纠纷
案例资料：
我国某进出口贸易有限公司拟出口化妆品到中东某国。正好该国某中间商来函与该出口公司联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商介绍，出口公司与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2 500美元。我出口公司复电称：佣金需货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发生了争议。
二、价格条款
5、佣金与折扣
(1)佣金（commission）又称手续费（brokerage）,是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。
佣金额＝含佣价×佣金率
含佣价＝净价＋佣金额
或者：
(2)折扣（discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠，一般由买方在付款时直接扣除。
折扣＝成交金额×折扣率
折实售价＝原价×（1－折扣率）
净价
1-佣金额
含佣价＝
二、价格条款
6、价格的表示及构成
实际采购成本＝含税进货成本-出口退税
出口退税＝含税进货成本/（1+17%）×退税率
实际采购成本＝含税进货成本／（1+17%）×（1+17%-退税率）
总运费＝总国内费用+总国外费用
保险费＝CIF报价×（1+保险加成率）×保险费率
佣金＝含佣价×佣金率
利润＝出口总成本×利润率
利润＝报价×利润率
二、价格条款
7、价格条款的内容与注意事项
注意事项：
合理定价、使用可自由兑换货币、采用合适的价格术语
单价中涉及计量单位、计价货币、装卸地名要书写正确
注意佣金和折扣的运用
对约定品质和数量机动幅度的，要明确规定作价方法
对包装材料和包装费用另行计算的，对其计价方法也要做出具体规定。
二、价格条款
7、价格条款的内容与注意事项
价格条款一般由计价货币、单位价格金额、计量单位和国际贸易术语四部分组成。
职业道德与素养：出口新加坡大蒜遭退
案例背景：
2021年11月，新加坡政府通过招标进口越南大蒜2200吨，并约定从当年的12月中旬向新加坡政府下属单位农水产食品流通公社供货。其中，蒜农组织供货600吨，另外两位蒜农分别供货600吨和1000吨，每吨价格为1 165美元。
2018年11月27日，蒜农收到新加坡农水产食品流通公社开具的信用证。收到信用证后，蒜农便按照标书的要求进行备货, 2018年12月7日和2018年12月14日分两批装船发运。在发货前，新加坡农水产食品流通公社派专人进行了检验、监装，还在货物合格的情况下，亲自打上公社的铅封后放入集装箱进行运输。
其中一位越南蒜商知道新加坡检验严格，他们在对方提出的“大蒜直径5.5厘米”的要求上继续提高质量等级，按照6厘米的直径收购备货，为此，一吨大蒜就要多花200多元。之后，他们还按照对方的要求，使用其指定的船运公司，每个集装箱为此也比未指定公司多花出3000元。
职业道德与素养
案例背景：
2021年12月15日，蒜农和蒜商的第一批货物到达新加坡港口交单，先后通过了新加坡国家食品安全厅的食品安全检验检疫、新加坡农林部的植物病虫检验检疫；但在农管所的规模检验中却“不合格”，要求返送货物。蒜农表示非常不解，大蒜在发货前，农水产食品流通公社质检结果合格，但到达新加坡港口后又被新加坡农管所认定为不合格，这一前一后的不一致，令蒜农无法接受。于是，12月19日，蒜农递交了复检申请书，但新加坡方面一直拖到2021年1月份才进行复检。“当时，在越南国内已经支付了15天的箱使费用和制冷费用，新加坡商家故意拖延验货时间，如果超过15天，30个货柜每天的费用将近6000美元，将会给我们造成巨大的损失。”
问题：
在国际贸易中，作为外贸人员，如何制定好品质检验条款，加强风险的控制
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